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0 摘要
混凝土公司的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題是全行業(yè)的普遍難題，也是所有老板最關(guān)心的問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題，既要治標(biāo)又要治本。
成達(dá)睿信管理顧問(wèn)，將陸續(xù)發(fā)布（上）、（中）、（下）三篇微信文章，分享管理的經(jīng)驗(yàn)，為混凝土圈內(nèi)的朋友們改善應(yīng)收賬款管理提供借鑒。
本期發(fā)布（上），主要涉及：如何評(píng)價(jià)混凝土公司的應(yīng)收賬款管理水平，如何及時(shí)確認(rèn)應(yīng)收賬款信息。
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1 序言
混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理這個(gè)問(wèn)題之難，難在混凝土行業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的弱勢(shì)地位，難在混凝土行業(yè)的過(guò)度分散，難在混凝土企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、缺少合作。
應(yīng)收賬款管理情況嚴(yán)峻，不僅加大了企業(yè)融資的成本，侵蝕了企業(yè)的盈利空間，而且降低了企業(yè)的流動(dòng)性，造成了企業(yè)的機(jī)會(huì)損失。最關(guān)鍵的，在國(guó)家進(jìn)行產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整、混凝土公司從金融機(jī)構(gòu)貸款不易的情況下，它加大了企業(yè)現(xiàn)金斷流的風(fēng)險(xiǎn)，可能直接導(dǎo)致企業(yè)的死亡。
但是，即使面臨同樣或相似的行業(yè)環(huán)境，不同企業(yè)之間的應(yīng)收賬款管理水平也參差不齊。只有管理上優(yōu)秀的企業(yè)才可能解決得好，而另外一批管理上有嚴(yán)重問(wèn)題的企業(yè)可能因此而倒下。
2 如何評(píng)價(jià)混凝土公司的應(yīng)收賬款管理水平
各位，考慮一項(xiàng)簡(jiǎn)單地指標(biāo)，混凝土公司的年度絕對(duì)回款率（就是用年度回款總額，除以本年度交付總方量對(duì)應(yīng)的價(jià)值）?；叵胍幌耄F公司這個(gè)指標(biāo)2013年度的數(shù)據(jù)是多少？
如果給出七個(gè)區(qū)間，①0-60%，②60-70%，③70-80%，④80-85%，⑤85-90%，⑥90-100%，⑦100%以上，2013年度，貴公司的數(shù)據(jù)在哪個(gè)區(qū)間？
根據(jù)成達(dá)睿信的不完全統(tǒng)計(jì)和經(jīng)驗(yàn)：
如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間①或②，那么需要警醒，可能貴公司離現(xiàn)金斷流的距離不遠(yuǎn)。
如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間③或④，恭喜貴公司，貴公司基本上屬于行業(yè)平均水平。
如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間⑤，其實(shí)也沒(méi)有什么可驕傲的。因?yàn)橘F公司的業(yè)績(jī)最多屬于優(yōu)秀，離非常優(yōu)秀和卓越還有相當(dāng)?shù)木嚯x。
如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間⑥，那貴公司已經(jīng)非常優(yōu)秀了。
如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間⑦，那貴公司的這項(xiàng)指標(biāo)堪稱(chēng)卓越。
3 解決應(yīng)收賬款問(wèn)題的核心思路
混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理這個(gè)問(wèn)題應(yīng)如何解決？企業(yè)應(yīng)該怎么做，才能夠在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)到優(yōu)秀或者卓越的水平？
根據(jù)筆者多年從事混凝土企業(yè)管理咨詢(xún)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理這個(gè)問(wèn)題的解決，分解之后是兩個(gè)問(wèn)題。
第一，面對(duì)那么多的欠款，你怎么往回追？這個(gè)問(wèn)題的解決，只能治標(biāo)，屬于消防隊(duì)“救火”。
第二，如何能夠強(qiáng)化混凝土公司的營(yíng)銷(xiāo)管理，來(lái)系統(tǒng)規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)？這個(gè)問(wèn)題解決得好，可以治本，屬于如何“預(yù)防不發(fā)生火災(zāi)”。
4 應(yīng)收賬款管理，如何“治標(biāo)”？
以下幾個(gè)問(wèn)題解決得好不好，直接涉及到混凝土公司應(yīng)收賬款管里“救火”水平。
1）欠款，對(duì)方認(rèn)不認(rèn)？
2）對(duì)方有沒(méi)有錢(qián)來(lái)支付，貴公司是如何進(jìn)行追款管理的？
3）對(duì)方如果實(shí)在沒(méi)有錢(qián)，或者不給錢(qián)，貴公司怎么辦？
5：欠款，對(duì)方認(rèn)不認(rèn)
有朋友問(wèn)，老師，欠款對(duì)方認(rèn)不認(rèn)，這個(gè)也叫事？
親，在管理規(guī)范的公司，這個(gè)真不是事；但是在很多管理需要改善的公司，這個(gè)真是事。
什么叫做對(duì)方認(rèn)？
第一，對(duì)于在每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)合同上的已交付方量，按合同應(yīng)付款的交付方量，對(duì)方確認(rèn)。這意味著，對(duì)方確認(rèn)，這些已交付應(yīng)付款的方量，我方手續(xù)齊備，和對(duì)方?jīng)]有質(zhì)量糾紛，沒(méi)有數(shù)量糾紛，或者雖然有糾紛但是已處理完畢。
第二，對(duì)方對(duì)于在每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)合同上的已交付方量，按合同應(yīng)付款的交付方量對(duì)應(yīng)的金額，對(duì)方確認(rèn)。這意味著，自合同對(duì)應(yīng)的混凝土開(kāi)始交付之日起，每一次調(diào)價(jià)的時(shí)間點(diǎn)合調(diào)價(jià)的內(nèi)容及手續(xù)，每一次調(diào)價(jià)對(duì)應(yīng)的方量數(shù)，我方手續(xù)齊備，和對(duì)方?jīng)]有糾紛。
第三，對(duì)方對(duì)于在每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)合同上的已交付方量，按合同應(yīng)付款的已付款部分，對(duì)方確認(rèn)。這意味著，對(duì)方每一筆所付的款項(xiàng)，和你混凝土公司收到的款項(xiàng)，都能一一對(duì)應(yīng)，沒(méi)有糾紛。
第四，對(duì)于以上三個(gè)問(wèn)題，混凝土公司內(nèi)部的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)與管理人員，財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款管理人員，三方都予以確認(rèn)，手續(xù)齊備，而且我方的一致意見(jiàn)都和客戶(hù)方的確認(rèn)意見(jiàn)一致。
反言之，什么情況下，對(duì)方可能不認(rèn)？我們應(yīng)該如何改進(jìn)？
第一，我方的合同管理、生產(chǎn)交付票據(jù)管理、收款信息管理、銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)確認(rèn)整管理、對(duì)賬單據(jù)管理等方面存在漏洞，導(dǎo)致單據(jù)不齊全。
第二，我方的質(zhì)量管理需要提升，質(zhì)量糾紛的處理不及時(shí)，導(dǎo)致對(duì)方不確認(rèn)或者不及時(shí)確認(rèn)。
第三，混凝土公司的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)與管理人員，財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款管理人員，三方之間沒(méi)有建立起定期對(duì)賬機(jī)制，或定期對(duì)賬的周期過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致不能及時(shí)對(duì)賬，更妄談和客戶(hù)方的對(duì)賬。
第四，對(duì)于銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的定期對(duì)賬，公司沒(méi)有強(qiáng)制要求；或者雖然有要求，但是執(zhí)行力度不夠，過(guò)程管理不嚴(yán)。
第五，財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款管理人員，沒(méi)有建立起和客戶(hù)方付款人員的定期對(duì)賬機(jī)制，或定期對(duì)賬的周期過(guò)長(zhǎng)，可能導(dǎo)致款已劃出對(duì)方公司賬戶(hù)，但是并沒(méi)有進(jìn)入我方公司賬戶(hù)，而是被中途挪用或侵占。
如果混凝土公司在以上五個(gè)方面的管理有問(wèn)題，那么應(yīng)收賬款管理情況嚴(yán)峻，首先就是混凝土企業(yè)自己的責(zé)任，而和客戶(hù)方有沒(méi)有款、愿意不愿意付款，沒(méi)有什么關(guān)系。
如何及時(shí)確認(rèn)應(yīng)收賬款信息方面具體如何改進(jìn)，應(yīng)圍繞著以上五個(gè)方面展開(kāi)，本文不一一詳細(xì)探討。
（未完待續(xù)）
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4，混凝土企業(yè)的場(chǎng)站建設(shè)與信息化管理；
5，混凝土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)控制；
6，混凝土企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力與績(jī)效管理；
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