外面寒意漸起，梁穩(wěn)根只穿了一件淺色襯衫，神情凝重。三一總部的數(shù)百名員工被召集至此，目的是向他們正式宣布“遷都”北京的消息及相關(guān)安排。在此之前，三一已經(jīng)公開傾述過(guò)被迫遷都之痛。
并沒有暴風(fēng)驟雨般的反響。當(dāng)向文波慷慨激昂地闡述《關(guān)于總部搬遷的內(nèi)部通報(bào)材料》時(shí)，員工們中甚至還有笑聲，向文波歷數(shù)了同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中聯(lián)重科（下稱中聯(lián)）炮制的“行賄門”、“裁員門”、“間諜門”、“走私門”，乃至三一涉黑、梁穩(wěn)根兒子遭遇綁架、中紀(jì)委收到有組織發(fā)送的針對(duì)梁穩(wěn)根的800封舉報(bào)信等聳人聽聞的內(nèi)容。
他稱三一遷離長(zhǎng)沙是為了弱化同城競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)，“這是一次偉大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，是三一發(fā)展歷史上新的長(zhǎng)征?！?
此刻，自從11月份三一與中聯(lián)撕破臉，雙方在市場(chǎng)和輿論的爭(zhēng)斗已至白熱化，“冰凍三尺非一日之寒?！币晃还こ虣C(jī)械行業(yè)人士評(píng)價(jià)。
2011年9月28日是中聯(lián)成立20周年，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)中聯(lián)邀請(qǐng)了全國(guó)所有重工機(jī)械領(lǐng)域的“老大”參加慶典，也給梁穩(wěn)根送了正式的邀請(qǐng)函，而最終三一一個(gè)人都沒來(lái)。兩家只有一江之隔、抬頭不見低頭見的企業(yè)，已到了雞犬之聲相聞、老死不相往來(lái)的境地。
在中國(guó)，同城恩怨并不稀有，華為與中興、海爾與海信、蒙牛與伊利、雅戈?duì)柵c杉杉……無(wú)論哪一對(duì)企業(yè)都曾在市場(chǎng)上拼得刺刀見紅。盡管如此，激化到如此尖銳和公開的地步還十分罕見。
“這一方面是因?yàn)榈赜蛟?。”上述人士說(shuō)，更重要的是工程機(jī)械行業(yè)生態(tài)出了問題，這是一個(gè)不健康甚至有些畸形的行業(yè)。過(guò)去幾年，許多工程機(jī)械企業(yè)每年都保持著50%-60%的增長(zhǎng)速度，泡沫化非常普遍，2012年經(jīng)濟(jì)大幅減速則讓業(yè)務(wù)高度重疊的三一與中聯(lián)正面沖突越來(lái)越多。
激戰(zhàn)正酣，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也不斷積累。2012年前三季度，三一應(yīng)收賬款達(dá)到史無(wú)前例的207億元，成為行業(yè)內(nèi)應(yīng)收賬款數(shù)目最大的公司；中聯(lián)應(yīng)收賬款也不相上下，達(dá)到196.79億元。而在33家A股工程機(jī)械上市公司中，合計(jì)應(yīng)收賬款達(dá)到1122億元。
在向文波看來(lái)，如果說(shuō)市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)情有可原，那中聯(lián)這一次已然過(guò)界，行賄門、間諜門、裁員門等超越底線的抹黑與誣陷，讓梁穩(wěn)根最終忍無(wú)可忍才做出遷都的決定。
對(duì)此，中聯(lián)品牌管理部部長(zhǎng)劉小平的回?fù)粢埠敛涣羟?，“它就是一個(gè)炒作，它把這件事情夸大。走就走唄，還整這一出。”劉小平向本刊表示，三一爆的所謂猛料是一派胡言，“他們說(shuō)的這些話，我們一告一個(gè)準(zhǔn)兒?！?
管中窺豹
“做混凝土（設(shè)備銷售）是一條不歸路。”12月初，坐在北京一處偏僻的咖啡館里，前中聯(lián)銷售人員劉冰（化名）如此告訴《中國(guó)企業(yè)家》。劉冰是電力專業(yè)出身，兩年前進(jìn)入中聯(lián)重科東北某銷售部。
2012年下半年，就在三一、中聯(lián)口水戰(zhàn)日益升級(jí)，三一宣布遷都北京時(shí)，劉冰辭掉了中聯(lián)重科的工作，獨(dú)自到北京來(lái)闖蕩?！拔乙h(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)，因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)感到絕望?！彼f(shuō)。
在他看來(lái)，三一、中聯(lián)的惡性競(jìng)爭(zhēng)并不新鮮，重要的是一線員工充當(dāng)了戰(zhàn)爭(zhēng)的炮灰，而整個(gè)行業(yè)也過(guò)度透支了未來(lái)。持這個(gè)想法的并非他一人，他的同學(xué)與朋友中不斷有人逃離這個(gè)行業(yè)。
最初，劉冰積極性高，壓力也大，那個(gè)時(shí)候每天7點(diǎn)半起床，晚上7點(diǎn)半回家，中間吃不上一口飯，卻能抽兩包煙。但2011年底以來(lái)，劉冰感到這個(gè)行業(yè)銷售人員生存越來(lái)越困難。
離職前劉冰手頭有20個(gè)客戶，他很不好意思地說(shuō)，這20個(gè)客戶沒有一個(gè)客戶能夠按時(shí)還款，而如果一個(gè)客戶每個(gè)月不能還款，那么公司要倒扣銷售人員收入。2011年下半年以來(lái)，實(shí)施零首付等激進(jìn)銷售政策，可以說(shuō)賣的越多越賺不到錢，因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)除了首期之外，就要靠每期客戶還款提成。
2010年劉冰剛進(jìn)入公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)混凝土產(chǎn)品銷售對(duì)象層次還比較高，銷售過(guò)程中，需要走訪客戶，看他的真正資產(chǎn)有多少，房子、汽車等都要拍照登記。而最近兩年，在信用銷售模式下幾乎什么樣的人都可以成為客戶，審查也不再那么嚴(yán)格，只要提供復(fù)印件就可以。
如果說(shuō)高速發(fā)展期彼此還能良性競(jìng)爭(zhēng)的話，市場(chǎng)的下滑就直接導(dǎo)致兩家企業(yè)白熱化爭(zhēng)奪。劉冰說(shuō)，兩家的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)神乎其神，到了什么地步？這邊業(yè)務(wù)員剛把客戶的購(gòu)買意愿報(bào)到管理部門，對(duì)方就已經(jīng)在下手了。
劉曾經(jīng)費(fèi)力攻一個(gè)客戶，雙方談到一定程度后，突然有一天客戶去了長(zhǎng)沙，他一刻不停趕過(guò)去，說(shuō)服客戶在當(dāng)?shù)貐⒂^工廠，回來(lái)后為了不讓對(duì)手刺探到信息，他把客戶帶到洗浴中心，雙方準(zhǔn)備早上就簽合同，哪知早上一出門，對(duì)方業(yè)務(wù)員已經(jīng)在客戶的轎車旁等候多時(shí)，最后這個(gè)客戶還是被搶了過(guò)去。
另外一個(gè)合同，雙方談到了半夜，老板已經(jīng)下決心簽合同，并直接把銀行卡給了劉，打算第二天早上直接劃賬。結(jié)果第二天老板打來(lái)電話說(shuō)已經(jīng)與三一簽約。這讓他悔恨萬(wàn)分，后來(lái)他的很多合同都是半夜簽，一分鐘都不等，因?yàn)槎嗟纫环昼姸嘁环蒿L(fēng)險(xiǎn)。
劉冰說(shuō)，大部分的情況是雙方不斷壓價(jià)，到達(dá)自己的底線，這個(gè)時(shí)候總有一方即使是不賺錢也要把單子拿到手，這就要看哪家企業(yè)的底線更低。至于行賄，這更是潛規(guī)則，為了做成一單給客戶送價(jià)值數(shù)萬(wàn)的相機(jī)、筆記本、電腦，這些招數(shù)都已經(jīng)不稀奇。
一般來(lái)說(shuō)，每年的上半年是工程機(jī)械銷售的旺季，在很多行業(yè)這被稱為開門紅，工程機(jī)械行業(yè)1-3月尤其如此。在劉冰所在的分公司，前兩年的情況是，開門紅期間都會(huì)遙遙領(lǐng)先于三一，但后來(lái)可能有所放松，到年底一盤點(diǎn)，三一已經(jīng)追上來(lái)了。
他們感到很奇怪，這么一個(gè)小小的縣級(jí)市，就這樣幾家建筑企業(yè)，哪些人會(huì)買這些設(shè)備幾乎是可以預(yù)見的，這樣巨大的增量從何而來(lái)？后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，這些都是三一業(yè)務(wù)員一臺(tái)一臺(tái)賣出去的，而銷售對(duì)象都是個(gè)人客戶，如此積少成多。后來(lái)，中聯(lián)的個(gè)人客戶也越來(lái)越多，辭職前劉冰20個(gè)客戶中只有一個(gè)勉強(qiáng)算是企業(yè)客戶。
這樣做的結(jié)果是，行業(yè)的客戶資質(zhì)和質(zhì)量呈直線下降，一臺(tái)車200萬(wàn)，過(guò)去首期要付100萬(wàn)，現(xiàn)在一二十萬(wàn)就可以買一臺(tái)，所需的資金量越來(lái)越少，審核越來(lái)越松，無(wú)形中就擴(kuò)大了客戶的覆蓋面?！八緛?lái)覆蓋的是一小部分客戶，但現(xiàn)在卻擴(kuò)大至個(gè)人，無(wú)論從品牌、銷售方式、付款方式，單價(jià)如此巨大的設(shè)備已經(jīng)與消費(fèi)品無(wú)異。更嚴(yán)重的是，由于經(jīng)濟(jì)放緩，核心客戶的需求在萎縮，只能靠擴(kuò)大增量和客戶群來(lái)提高銷售收入?！眲⒈f(shuō)。
往年，劉冰年初都會(huì)回一趟長(zhǎng)沙，開門紅期間要提車根本沒有，但2012年卻完全不一樣，4月前后，無(wú)論是中聯(lián)還是三一，廠區(qū)內(nèi)都停滿了庫(kù)存的機(jī)械設(shè)備，一排一排十分壯觀，可見市場(chǎng)萎縮之嚴(yán)重。令人震驚的是，兩個(gè)月后，他再回到長(zhǎng)沙，兩家企業(yè)積壓的產(chǎn)品已經(jīng)全部賣光，廠區(qū)又開始空空如也，這些產(chǎn)品都涌到了哪里？可以參照的一個(gè)答案是，2012年上半年正是三一和中聯(lián)零首付做得最兇的時(shí)候。從2012年下半年開始，雙方開始收縮零首付，并完全停止這種激進(jìn)的模式，這種方式暴露出來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)兩家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人也已經(jīng)深深體會(huì)到。
在劉冰看來(lái)，這個(gè)行業(yè)最大的問題是，表面上看著很風(fēng)光，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展非常好，產(chǎn)品進(jìn)步，企業(yè)做得大，但無(wú)論是一線的大部分銷售人員，還是他的客戶，目前都處于一種困境中，購(gòu)買的混凝土設(shè)備就像一臺(tái)賺錢機(jī)器，一個(gè)月沒有工作，購(gòu)買人就要承受巨大的還款壓力。但2011年以來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)、鐵路和基建又下滑最快。
矛盾激化
三一與中聯(lián)已成“世仇”，對(duì)于總結(jié)仇恨的來(lái)源和歷程雙方都各有一套說(shuō)法。
劉小平第一次感覺到公開的正面沖突，是在2006年。這一年中聯(lián)市場(chǎng)占比明顯增加。而恰好在這一年，中聯(lián)“經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)了問題”，其一臺(tái)設(shè)備在施工過(guò)程中斷裂，“三一卻把這個(gè)消息編成短信，滿世界發(fā)給中聯(lián)的客戶?！眲⑿∑秸f(shuō)。
相對(duì)而言，三一最早的回憶則是其創(chuàng)業(yè)早期拖泵液壓系統(tǒng)被對(duì)手灌沙子。而隨著中聯(lián)改制完成，雙方矛盾不斷升級(jí)。向文波說(shuō)：“真正的問題發(fā)生在中聯(lián)改制以后，從那時(shí)開始，競(jìng)爭(zhēng)就變味了。之后有了2009年的‘間諜門’，2011年的‘行賄門’。然后我們不斷有門，比如說(shuō)裁員門、資金門，兩會(huì)期間我們梁總的兒子的‘走私門’，最近又是什么‘間諜門’，一個(gè)門一個(gè)門連接不斷……”
盡管雙方各執(zhí)一詞，但可以確定的是，真正進(jìn)入高烈度的摩擦和對(duì)抗是2008年。這一年，金融危機(jī)籠罩全球，中國(guó)推出的4萬(wàn)億財(cái)政刺激政策開啟了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)超常規(guī)發(fā)展的序幕。
在國(guó)內(nèi)磨礪多年后，雙方第一戰(zhàn)就是對(duì)意大利混凝土機(jī)械公司CIFA的收購(gòu)。CIFA是聞名全球的混凝土機(jī)械品牌，誰(shuí)能夠收購(gòu)便意味著將在這一領(lǐng)域擁有重大優(yōu)勢(shì)。向文波對(duì)本刊講的故事是，由于政府出面干預(yù)，三一在最后一刻退出。“在這個(gè)案子成交的前一天晚上，我、梁總跟CIFA董事長(zhǎng)在香港見面，對(duì)方明確講，只要三一同意，就把這個(gè)企業(yè)賣給三一?！卑凑杖坏恼f(shuō)法，梁穩(wěn)根的答復(fù)是既然CIFA和中聯(lián)已經(jīng)談到了這個(gè)程度，且政府已經(jīng)出面，只有在他們不成交的情況下，三一才可能介入，“政府也承諾，這次機(jī)會(huì)讓給中聯(lián)，下次三一優(yōu)先?！倍谥新?lián)的版本里，則是一個(gè)完全相反的故事，三一成為了攪局者，并且抬高了整體收購(gòu)成本。
接下來(lái)便是2009年的間諜門。向文波表示，任何企業(yè)都有市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，比如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究。三一也有，中聯(lián)也有，其它企業(yè)都有，市場(chǎng)部就是進(jìn)行市場(chǎng)信息和情報(bào)研究。三一和中聯(lián)是同城競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上兩個(gè)市場(chǎng)的研發(fā)機(jī)構(gòu)的人互相認(rèn)識(shí)，有時(shí)互相交換情報(bào)，互相也給對(duì)方一些好處，而這個(gè)情報(bào)也是完全可以公開的資料，并不涉及到技術(shù)機(jī)密。但這個(gè)事情被作為商業(yè)間諜抓了，“但抓的是我，沒抓他。就這么簡(jiǎn)單個(gè)事，說(shuō)一千道一萬(wàn)，所謂間諜案就是這個(gè)事?！?
如果說(shuō)爭(zhēng)奪CIFA和間諜門還是在正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)范疇內(nèi)的話，2011年三一計(jì)劃香港聯(lián)交所上市前夕，一些非正常競(jìng)爭(zhēng)手段開始粉墨登場(chǎng)。劉冰獲得的一個(gè)未經(jīng)核實(shí)的消息是，隱忍了很長(zhǎng)時(shí)間的詹純新決定要“打垮三一”，當(dāng)時(shí)的背景是中聯(lián)已上市并手握400億現(xiàn)金，而三一正處于港交所上市的關(guān)鍵時(shí)刻。隨后爆出的“行賄門”讓三一倒在了H股上市的門口，接著媒體開始打擊三一的痛點(diǎn)――資金，后來(lái)不斷有三一資金鏈問題的報(bào)道出現(xiàn)，即使到三一收購(gòu)大象時(shí)仍是如此。
三一內(nèi)部人士說(shuō)，對(duì)手是在有步驟地組織三一的負(fù)面新聞。2012年上半年市場(chǎng)不好，輿論將矛頭對(duì)準(zhǔn)三一的另一個(gè)痛點(diǎn)――裁員，形成“裁員門”，這讓三一的市場(chǎng)形象、信譽(yù)受到很大影響，資本市場(chǎng)與投資者都認(rèn)為三一是一家資金有問題、不負(fù)責(zé)任的公司。到了2011年下半年，“間諜案”再次發(fā)酵，直擊三一在市場(chǎng)上比較兇悍的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，并抓了其兩名員工，這讓三一高層再也無(wú)法容忍。
一位行業(yè)觀察者表示，客觀地說(shuō)兩家企業(yè)背景與資源不同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所擅長(zhǎng)的手段也不一樣。三一善于事件營(yíng)銷，善于在市場(chǎng)上真刀真槍展開競(jìng)爭(zhēng)，手法非常犀利。中聯(lián)在品牌宣傳及地方政商關(guān)系方面擁有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，三一則在競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集方面投入較大。
一位熟悉三一的人士告訴本刊，就在幾個(gè)月前“裁員門”時(shí)，三一有意與專業(yè)的公關(guān)公司合作進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，當(dāng)時(shí)從三一德國(guó)返回的副總裁賀東東負(fù)責(zé)媒體與宣傳，雖然其在德國(guó)與奧美公關(guān)等合作不錯(cuò)，有不少成績(jī)，但顯然很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)媒體，事態(tài)控制得不是特別理想。后來(lái)，意識(shí)到嚴(yán)重性的三一高層決定由三一重工總裁向文波和三一重工高級(jí)副總裁袁金華直抓宣傳工作，三一開始尋找對(duì)手的弱點(diǎn)與痛點(diǎn)，組織反擊。
除了宣布遷都北京，大爆中聯(lián)種種超越底線的競(jìng)爭(zhēng)手法外，三一找到中聯(lián)的痛點(diǎn)有兩處，一個(gè)是中聯(lián)的原罪，也就是MBO過(guò)程中詹純新將國(guó)有資產(chǎn)私有化。三一稱，中聯(lián)在MBO過(guò)程中設(shè)立了名目繁多的公司，實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，正常情況下這樣的改制不會(huì)通過(guò)。
對(duì)此劉小平告訴本刊：“我們不是國(guó)企，我們是科研院所辦的企業(yè)。因此我們的MBO也不是國(guó)企改制，而是科研院所改制。”
三一抓到的中聯(lián)第二個(gè)弱點(diǎn)是，中聯(lián)改制前后有大量官二代入場(chǎng)，成為其利益合伙人，以公權(quán)力干預(yù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。按照向文波的說(shuō)法，這并非國(guó)企與民企之爭(zhēng)，而是不良企業(yè)利用公權(quán)力進(jìn)行打壓、造謠、抹黑一家一心產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的企業(yè)之爭(zhēng)。
“兩家企業(yè)互毆過(guò)程中，都在找各自的痛點(diǎn)與弱點(diǎn)，只不過(guò)三一開始了反擊，并且決心離開爭(zhēng)斗中心?！鄙鲜鲇^察者認(rèn)為，盡管三一遷離長(zhǎng)沙充滿悲情，并高調(diào)將原因歸咎于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他分析真正原因仍然是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和國(guó)際化需求。
他指出，三一的野心是成為全球企業(yè)，總部在長(zhǎng)沙會(huì)有諸多不便，且無(wú)法超越對(duì)手的政商關(guān)系，但一直以來(lái)湖南省政府對(duì)于三一也給予了很大支持，中聯(lián)的連續(xù)打壓恰恰給了梁穩(wěn)根一個(gè)徹底解決問題的時(shí)機(jī)，“市場(chǎng)上存量的機(jī)械設(shè)備太多，政府的經(jīng)濟(jì)刺激政策會(huì)消化存量并推動(dòng)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展，已經(jīng)不可能高速發(fā)展了，未來(lái)只有國(guó)際化。”他告訴《中國(guó)企業(yè)家》，三一認(rèn)識(shí)得很清楚，遷都北京的想法也早已有之，一切只取決于“時(shí)也，勢(shì)也”。
懸崖勒馬
三一遷都震動(dòng)業(yè)界，然而中聯(lián)的鎮(zhèn)定和不反駁卻超出了許多人的預(yù)料，“中聯(lián)在公關(guān)方面顯然是有高人?！币晃蝗粌?nèi)部人士評(píng)價(jià)，對(duì)方很清楚，一旦中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新出面反駁，更多的炮彈會(huì)呼嘯而去（另一種說(shuō)法是湖南省政府要求中聯(lián)不出面回應(yīng)，到此為止），從而陷入一場(chǎng)無(wú)休止的口水戰(zhàn)。
“他們現(xiàn)在是嘴巴上不理性，市場(chǎng)上理性?！币晃还こ虣C(jī)械銷售公司負(fù)責(zé)人告訴本刊，盡管三一、中聯(lián)的爭(zhēng)斗現(xiàn)在鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但實(shí)際上雙方最激進(jìn)的時(shí)刻已經(jīng)過(guò)去。從2012年下半年開始，兩家企業(yè)都在加快回款速度，調(diào)整和控制自己的現(xiàn)金流，從而避免可能的風(fēng)險(xiǎn)。2012年三季度末，三一重工經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流凈額已經(jīng)由年中的-17.46億元轉(zhuǎn)為8.28億元。
中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)市場(chǎng)發(fā)展部副主任馮寶珊說(shuō)，前幾年他們將三一和中聯(lián)，包括徐工、柳工的報(bào)表拿來(lái)進(jìn)行分析，如果從銷售收入和應(yīng)收賬款來(lái)講，比例還算在適度的范圍之內(nèi)，大概在30%左右，不是那么危險(xiǎn)，“但2011年上半年很多企業(yè)應(yīng)收賬款比例超過(guò)了40%，而且以前市場(chǎng)特別好，回款特別方便，沒有這種壓力，現(xiàn)在行業(yè)里存在的風(fēng)險(xiǎn)比較大，尤其是下游建筑市場(chǎng)資金一出問題，就會(huì)傳導(dǎo)至整個(gè)鏈條?！?
以三一為例，由于2012年市場(chǎng)萎縮，回款困難，壓力和風(fēng)險(xiǎn)驟增，其第三季度應(yīng)收賬款所占比例比年初提高了83%，資金鏈已經(jīng)繃得很緊。“在解決危機(jī)方面，許多企業(yè)先是零首付，然后通過(guò)優(yōu)惠贈(zèng)送把設(shè)備賣出去，客戶一旦還款出現(xiàn)問題可以申請(qǐng)延期還款，甚至能還多少就先還多少，機(jī)器讓你繼續(xù)用，哪一天就算借錢也無(wú)法還款，公司就把這筆交易移交到法務(wù)部門，視情況鎖機(jī)或拖走，實(shí)際上是把客戶吃干榨盡?！眲⒈鶎?duì)本刊說(shuō)，工程機(jī)械行業(yè)本來(lái)是B2B的行業(yè)，結(jié)果許多企業(yè)把資本品變成了消費(fèi)品和投資品。
在這一點(diǎn)上，中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新應(yīng)該有切身體會(huì)。由于已經(jīng)在H股上市融資，資金實(shí)力強(qiáng)于三一，中聯(lián)重科在零首付、低首付方面一度走得十分激進(jìn)。多年前，由于還不上款的案例不斷增加，各種各樣的抵押物也紛紛出現(xiàn)，房子、車子甚至各種稀奇古怪的東西都有，甚至還有股票。劉冰遇到的一件事情是，某位客戶因?yàn)檫€不上款，就說(shuō)自己擁有某家公司的原始股，價(jià)值5000萬(wàn)，能不能抵債，這家公司未來(lái)會(huì)上市，所賺的錢要翻幾倍，據(jù)說(shuō)后來(lái)這個(gè)申請(qǐng)交到詹純新那里，得到的答復(fù)是“這樣的東西堅(jiān)決不要。”目前，中聯(lián)客戶在還款時(shí)除非特殊情況只能使用現(xiàn)金。中聯(lián)重科在2012年成為上市工程機(jī)械企業(yè)中唯一利潤(rùn)正增長(zhǎng)的公司，這與其資金保障以及下半年對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制有很大關(guān)系。
“重工機(jī)械行業(yè)是4萬(wàn)億投資拉動(dòng)政策的受害者?！瘪T寶珊認(rèn)為，現(xiàn)在出現(xiàn)的行業(yè)困境最根本的原因是4萬(wàn)億投資拉動(dòng)政策的刺激，透支了重工機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)。投資拉動(dòng)建設(shè)就要使用工程機(jī)械，4萬(wàn)億刺激造成行業(yè)不理性地過(guò)度擴(kuò)張，從而造成產(chǎn)能過(guò)剩。如2012年挖掘機(jī)的在建能力和現(xiàn)有能力大概是60萬(wàn)臺(tái)，而能夠銷出去的僅為11萬(wàn)-12萬(wàn)臺(tái)。
她認(rèn)為，目前的時(shí)間點(diǎn)正好趕上政府換屆，這對(duì)重工機(jī)械行業(yè)的發(fā)展也有不利影響。重工機(jī)械領(lǐng)域的項(xiàng)目一般周期都很長(zhǎng)，這屆政府會(huì)考慮是否還要投資某個(gè)新項(xiàng)目，很多項(xiàng)目到這個(gè)時(shí)候就停下來(lái)了。
更重要的是，工程機(jī)械這幾年發(fā)展特別快，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的流通量太大，且還沒有報(bào)廢，所以有什么項(xiàng)目的話，這些設(shè)備完全可以滿足市場(chǎng)需求，新增的訂貨量不會(huì)增長(zhǎng)很快。
好在這個(gè)曾經(jīng)瘋狂的行業(yè)已在冷卻。上述工程機(jī)械銷售公司負(fù)責(zé)人對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)，2011年9、10月份，工程機(jī)械企業(yè)連續(xù)開了幾次會(huì)，主流企業(yè)已經(jīng)在反思過(guò)去一段時(shí)間的激進(jìn)策略以及行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)倫理問題，“目前行業(yè)已經(jīng)處于一個(gè)回歸理性的狀態(tài)，應(yīng)該說(shuō)三一、中聯(lián)并不能完全代表行業(yè)以及行業(yè)的發(fā)展方向?！彼f(shuō)，過(guò)去行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不講規(guī)則、不擇手段、缺乏商業(yè)倫理的粗放式發(fā)展方式必須改變。
他將工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展寄望于未來(lái)中國(guó)城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)，以及逐漸松動(dòng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)。在他看來(lái)，由于過(guò)多泡沫的存在，工程機(jī)械行業(yè)的新一輪調(diào)整將不可避免，一是產(chǎn)品集中度的調(diào)整，二是更高層次的整合也可能發(fā)生。
對(duì)于三一和中聯(lián)重科來(lái)說(shuō)，“分道揚(yáng)鑣”之后競(jìng)爭(zhēng)能否更加理性？這取決于企業(yè)的戰(zhàn)略和企業(yè)家心態(tài)，但兩家的爭(zhēng)斗不會(huì)隨著距離的拉開而停止。最近有消息說(shuō)，中聯(lián)收購(gòu)的CIFA公司因經(jīng)營(yíng)不善而停產(chǎn)；幾乎同時(shí)，中聯(lián)重科宣布2012年年底將回購(gòu)弘毅、高盛、曼達(dá)林持有的40%CIFA股權(quán)，2012年上半年CIFA的盈利已經(jīng)達(dá)到2007年時(shí)的兩倍。雙方的較勁仍在持續(xù)。
“盡管中國(guó)企業(yè)已經(jīng)收購(gòu)了不少國(guó)外知名的工程機(jī)械企業(yè)，但在理念上和技術(shù)上它們距離國(guó)際化還有很長(zhǎng)一段距離?！鄙鲜鲣N售公司負(fù)責(zé)人表示，國(guó)際化仍然是三一、中聯(lián)未來(lái)的重要方向，兩家企業(yè)也都非常有潛力。
“這個(gè)行業(yè)上半年在感冒，下半年渾身發(fā)抖，現(xiàn)在來(lái)看形勢(shì)有些好轉(zhuǎn)?！彼f(shuō)。
并沒有暴風(fēng)驟雨般的反響。當(dāng)向文波慷慨激昂地闡述《關(guān)于總部搬遷的內(nèi)部通報(bào)材料》時(shí)，員工們中甚至還有笑聲，向文波歷數(shù)了同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中聯(lián)重科（下稱中聯(lián)）炮制的“行賄門”、“裁員門”、“間諜門”、“走私門”，乃至三一涉黑、梁穩(wěn)根兒子遭遇綁架、中紀(jì)委收到有組織發(fā)送的針對(duì)梁穩(wěn)根的800封舉報(bào)信等聳人聽聞的內(nèi)容。
他稱三一遷離長(zhǎng)沙是為了弱化同城競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)，“這是一次偉大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，是三一發(fā)展歷史上新的長(zhǎng)征?！?
此刻，自從11月份三一與中聯(lián)撕破臉，雙方在市場(chǎng)和輿論的爭(zhēng)斗已至白熱化，“冰凍三尺非一日之寒?！币晃还こ虣C(jī)械行業(yè)人士評(píng)價(jià)。
2011年9月28日是中聯(lián)成立20周年，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)中聯(lián)邀請(qǐng)了全國(guó)所有重工機(jī)械領(lǐng)域的“老大”參加慶典，也給梁穩(wěn)根送了正式的邀請(qǐng)函，而最終三一一個(gè)人都沒來(lái)。兩家只有一江之隔、抬頭不見低頭見的企業(yè)，已到了雞犬之聲相聞、老死不相往來(lái)的境地。
在中國(guó)，同城恩怨并不稀有，華為與中興、海爾與海信、蒙牛與伊利、雅戈?duì)柵c杉杉……無(wú)論哪一對(duì)企業(yè)都曾在市場(chǎng)上拼得刺刀見紅。盡管如此，激化到如此尖銳和公開的地步還十分罕見。
“這一方面是因?yàn)榈赜蛟?。”上述人士說(shuō)，更重要的是工程機(jī)械行業(yè)生態(tài)出了問題，這是一個(gè)不健康甚至有些畸形的行業(yè)。過(guò)去幾年，許多工程機(jī)械企業(yè)每年都保持著50%-60%的增長(zhǎng)速度，泡沫化非常普遍，2012年經(jīng)濟(jì)大幅減速則讓業(yè)務(wù)高度重疊的三一與中聯(lián)正面沖突越來(lái)越多。
激戰(zhàn)正酣，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也不斷積累。2012年前三季度，三一應(yīng)收賬款達(dá)到史無(wú)前例的207億元，成為行業(yè)內(nèi)應(yīng)收賬款數(shù)目最大的公司；中聯(lián)應(yīng)收賬款也不相上下，達(dá)到196.79億元。而在33家A股工程機(jī)械上市公司中，合計(jì)應(yīng)收賬款達(dá)到1122億元。
在向文波看來(lái)，如果說(shuō)市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)情有可原，那中聯(lián)這一次已然過(guò)界，行賄門、間諜門、裁員門等超越底線的抹黑與誣陷，讓梁穩(wěn)根最終忍無(wú)可忍才做出遷都的決定。
對(duì)此，中聯(lián)品牌管理部部長(zhǎng)劉小平的回?fù)粢埠敛涣羟?，“它就是一個(gè)炒作，它把這件事情夸大。走就走唄，還整這一出。”劉小平向本刊表示，三一爆的所謂猛料是一派胡言，“他們說(shuō)的這些話，我們一告一個(gè)準(zhǔn)兒?！?
管中窺豹
“做混凝土（設(shè)備銷售）是一條不歸路。”12月初，坐在北京一處偏僻的咖啡館里，前中聯(lián)銷售人員劉冰（化名）如此告訴《中國(guó)企業(yè)家》。劉冰是電力專業(yè)出身，兩年前進(jìn)入中聯(lián)重科東北某銷售部。
2012年下半年，就在三一、中聯(lián)口水戰(zhàn)日益升級(jí)，三一宣布遷都北京時(shí)，劉冰辭掉了中聯(lián)重科的工作，獨(dú)自到北京來(lái)闖蕩?！拔乙h(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)，因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)感到絕望?！彼f(shuō)。
在他看來(lái)，三一、中聯(lián)的惡性競(jìng)爭(zhēng)并不新鮮，重要的是一線員工充當(dāng)了戰(zhàn)爭(zhēng)的炮灰，而整個(gè)行業(yè)也過(guò)度透支了未來(lái)。持這個(gè)想法的并非他一人，他的同學(xué)與朋友中不斷有人逃離這個(gè)行業(yè)。
最初，劉冰積極性高，壓力也大，那個(gè)時(shí)候每天7點(diǎn)半起床，晚上7點(diǎn)半回家，中間吃不上一口飯，卻能抽兩包煙。但2011年底以來(lái)，劉冰感到這個(gè)行業(yè)銷售人員生存越來(lái)越困難。
離職前劉冰手頭有20個(gè)客戶，他很不好意思地說(shuō)，這20個(gè)客戶沒有一個(gè)客戶能夠按時(shí)還款，而如果一個(gè)客戶每個(gè)月不能還款，那么公司要倒扣銷售人員收入。2011年下半年以來(lái)，實(shí)施零首付等激進(jìn)銷售政策，可以說(shuō)賣的越多越賺不到錢，因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)除了首期之外，就要靠每期客戶還款提成。
2010年劉冰剛進(jìn)入公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)混凝土產(chǎn)品銷售對(duì)象層次還比較高，銷售過(guò)程中，需要走訪客戶，看他的真正資產(chǎn)有多少，房子、汽車等都要拍照登記。而最近兩年，在信用銷售模式下幾乎什么樣的人都可以成為客戶，審查也不再那么嚴(yán)格，只要提供復(fù)印件就可以。
如果說(shuō)高速發(fā)展期彼此還能良性競(jìng)爭(zhēng)的話，市場(chǎng)的下滑就直接導(dǎo)致兩家企業(yè)白熱化爭(zhēng)奪。劉冰說(shuō)，兩家的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)神乎其神，到了什么地步？這邊業(yè)務(wù)員剛把客戶的購(gòu)買意愿報(bào)到管理部門，對(duì)方就已經(jīng)在下手了。
劉曾經(jīng)費(fèi)力攻一個(gè)客戶，雙方談到一定程度后，突然有一天客戶去了長(zhǎng)沙，他一刻不停趕過(guò)去，說(shuō)服客戶在當(dāng)?shù)貐⒂^工廠，回來(lái)后為了不讓對(duì)手刺探到信息，他把客戶帶到洗浴中心，雙方準(zhǔn)備早上就簽合同，哪知早上一出門，對(duì)方業(yè)務(wù)員已經(jīng)在客戶的轎車旁等候多時(shí)，最后這個(gè)客戶還是被搶了過(guò)去。
另外一個(gè)合同，雙方談到了半夜，老板已經(jīng)下決心簽合同，并直接把銀行卡給了劉，打算第二天早上直接劃賬。結(jié)果第二天老板打來(lái)電話說(shuō)已經(jīng)與三一簽約。這讓他悔恨萬(wàn)分，后來(lái)他的很多合同都是半夜簽，一分鐘都不等，因?yàn)槎嗟纫环昼姸嘁环蒿L(fēng)險(xiǎn)。
劉冰說(shuō)，大部分的情況是雙方不斷壓價(jià)，到達(dá)自己的底線，這個(gè)時(shí)候總有一方即使是不賺錢也要把單子拿到手，這就要看哪家企業(yè)的底線更低。至于行賄，這更是潛規(guī)則，為了做成一單給客戶送價(jià)值數(shù)萬(wàn)的相機(jī)、筆記本、電腦，這些招數(shù)都已經(jīng)不稀奇。
一般來(lái)說(shuō)，每年的上半年是工程機(jī)械銷售的旺季，在很多行業(yè)這被稱為開門紅，工程機(jī)械行業(yè)1-3月尤其如此。在劉冰所在的分公司，前兩年的情況是，開門紅期間都會(huì)遙遙領(lǐng)先于三一，但后來(lái)可能有所放松，到年底一盤點(diǎn)，三一已經(jīng)追上來(lái)了。
他們感到很奇怪，這么一個(gè)小小的縣級(jí)市，就這樣幾家建筑企業(yè)，哪些人會(huì)買這些設(shè)備幾乎是可以預(yù)見的，這樣巨大的增量從何而來(lái)？后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，這些都是三一業(yè)務(wù)員一臺(tái)一臺(tái)賣出去的，而銷售對(duì)象都是個(gè)人客戶，如此積少成多。后來(lái)，中聯(lián)的個(gè)人客戶也越來(lái)越多，辭職前劉冰20個(gè)客戶中只有一個(gè)勉強(qiáng)算是企業(yè)客戶。
這樣做的結(jié)果是，行業(yè)的客戶資質(zhì)和質(zhì)量呈直線下降，一臺(tái)車200萬(wàn)，過(guò)去首期要付100萬(wàn)，現(xiàn)在一二十萬(wàn)就可以買一臺(tái)，所需的資金量越來(lái)越少，審核越來(lái)越松，無(wú)形中就擴(kuò)大了客戶的覆蓋面?！八緛?lái)覆蓋的是一小部分客戶，但現(xiàn)在卻擴(kuò)大至個(gè)人，無(wú)論從品牌、銷售方式、付款方式，單價(jià)如此巨大的設(shè)備已經(jīng)與消費(fèi)品無(wú)異。更嚴(yán)重的是，由于經(jīng)濟(jì)放緩，核心客戶的需求在萎縮，只能靠擴(kuò)大增量和客戶群來(lái)提高銷售收入?！眲⒈f(shuō)。
往年，劉冰年初都會(huì)回一趟長(zhǎng)沙，開門紅期間要提車根本沒有，但2012年卻完全不一樣，4月前后，無(wú)論是中聯(lián)還是三一，廠區(qū)內(nèi)都停滿了庫(kù)存的機(jī)械設(shè)備，一排一排十分壯觀，可見市場(chǎng)萎縮之嚴(yán)重。令人震驚的是，兩個(gè)月后，他再回到長(zhǎng)沙，兩家企業(yè)積壓的產(chǎn)品已經(jīng)全部賣光，廠區(qū)又開始空空如也，這些產(chǎn)品都涌到了哪里？可以參照的一個(gè)答案是，2012年上半年正是三一和中聯(lián)零首付做得最兇的時(shí)候。從2012年下半年開始，雙方開始收縮零首付，并完全停止這種激進(jìn)的模式，這種方式暴露出來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)兩家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人也已經(jīng)深深體會(huì)到。
在劉冰看來(lái)，這個(gè)行業(yè)最大的問題是，表面上看著很風(fēng)光，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展非常好，產(chǎn)品進(jìn)步，企業(yè)做得大，但無(wú)論是一線的大部分銷售人員，還是他的客戶，目前都處于一種困境中，購(gòu)買的混凝土設(shè)備就像一臺(tái)賺錢機(jī)器，一個(gè)月沒有工作，購(gòu)買人就要承受巨大的還款壓力。但2011年以來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)、鐵路和基建又下滑最快。
矛盾激化
三一與中聯(lián)已成“世仇”，對(duì)于總結(jié)仇恨的來(lái)源和歷程雙方都各有一套說(shuō)法。
劉小平第一次感覺到公開的正面沖突，是在2006年。這一年中聯(lián)市場(chǎng)占比明顯增加。而恰好在這一年，中聯(lián)“經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)了問題”，其一臺(tái)設(shè)備在施工過(guò)程中斷裂，“三一卻把這個(gè)消息編成短信，滿世界發(fā)給中聯(lián)的客戶?！眲⑿∑秸f(shuō)。
相對(duì)而言，三一最早的回憶則是其創(chuàng)業(yè)早期拖泵液壓系統(tǒng)被對(duì)手灌沙子。而隨著中聯(lián)改制完成，雙方矛盾不斷升級(jí)。向文波說(shuō)：“真正的問題發(fā)生在中聯(lián)改制以后，從那時(shí)開始，競(jìng)爭(zhēng)就變味了。之后有了2009年的‘間諜門’，2011年的‘行賄門’。然后我們不斷有門，比如說(shuō)裁員門、資金門，兩會(huì)期間我們梁總的兒子的‘走私門’，最近又是什么‘間諜門’，一個(gè)門一個(gè)門連接不斷……”
盡管雙方各執(zhí)一詞，但可以確定的是，真正進(jìn)入高烈度的摩擦和對(duì)抗是2008年。這一年，金融危機(jī)籠罩全球，中國(guó)推出的4萬(wàn)億財(cái)政刺激政策開啟了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)超常規(guī)發(fā)展的序幕。
在國(guó)內(nèi)磨礪多年后，雙方第一戰(zhàn)就是對(duì)意大利混凝土機(jī)械公司CIFA的收購(gòu)。CIFA是聞名全球的混凝土機(jī)械品牌，誰(shuí)能夠收購(gòu)便意味著將在這一領(lǐng)域擁有重大優(yōu)勢(shì)。向文波對(duì)本刊講的故事是，由于政府出面干預(yù)，三一在最后一刻退出。“在這個(gè)案子成交的前一天晚上，我、梁總跟CIFA董事長(zhǎng)在香港見面，對(duì)方明確講，只要三一同意，就把這個(gè)企業(yè)賣給三一?！卑凑杖坏恼f(shuō)法，梁穩(wěn)根的答復(fù)是既然CIFA和中聯(lián)已經(jīng)談到了這個(gè)程度，且政府已經(jīng)出面，只有在他們不成交的情況下，三一才可能介入，“政府也承諾，這次機(jī)會(huì)讓給中聯(lián)，下次三一優(yōu)先?！倍谥新?lián)的版本里，則是一個(gè)完全相反的故事，三一成為了攪局者，并且抬高了整體收購(gòu)成本。
接下來(lái)便是2009年的間諜門。向文波表示，任何企業(yè)都有市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，比如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究。三一也有，中聯(lián)也有，其它企業(yè)都有，市場(chǎng)部就是進(jìn)行市場(chǎng)信息和情報(bào)研究。三一和中聯(lián)是同城競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上兩個(gè)市場(chǎng)的研發(fā)機(jī)構(gòu)的人互相認(rèn)識(shí)，有時(shí)互相交換情報(bào)，互相也給對(duì)方一些好處，而這個(gè)情報(bào)也是完全可以公開的資料，并不涉及到技術(shù)機(jī)密。但這個(gè)事情被作為商業(yè)間諜抓了，“但抓的是我，沒抓他。就這么簡(jiǎn)單個(gè)事，說(shuō)一千道一萬(wàn)，所謂間諜案就是這個(gè)事?！?
如果說(shuō)爭(zhēng)奪CIFA和間諜門還是在正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)范疇內(nèi)的話，2011年三一計(jì)劃香港聯(lián)交所上市前夕，一些非正常競(jìng)爭(zhēng)手段開始粉墨登場(chǎng)。劉冰獲得的一個(gè)未經(jīng)核實(shí)的消息是，隱忍了很長(zhǎng)時(shí)間的詹純新決定要“打垮三一”，當(dāng)時(shí)的背景是中聯(lián)已上市并手握400億現(xiàn)金，而三一正處于港交所上市的關(guān)鍵時(shí)刻。隨后爆出的“行賄門”讓三一倒在了H股上市的門口，接著媒體開始打擊三一的痛點(diǎn)――資金，后來(lái)不斷有三一資金鏈問題的報(bào)道出現(xiàn)，即使到三一收購(gòu)大象時(shí)仍是如此。
三一內(nèi)部人士說(shuō)，對(duì)手是在有步驟地組織三一的負(fù)面新聞。2012年上半年市場(chǎng)不好，輿論將矛頭對(duì)準(zhǔn)三一的另一個(gè)痛點(diǎn)――裁員，形成“裁員門”，這讓三一的市場(chǎng)形象、信譽(yù)受到很大影響，資本市場(chǎng)與投資者都認(rèn)為三一是一家資金有問題、不負(fù)責(zé)任的公司。到了2011年下半年，“間諜案”再次發(fā)酵，直擊三一在市場(chǎng)上比較兇悍的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，并抓了其兩名員工，這讓三一高層再也無(wú)法容忍。
一位行業(yè)觀察者表示，客觀地說(shuō)兩家企業(yè)背景與資源不同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所擅長(zhǎng)的手段也不一樣。三一善于事件營(yíng)銷，善于在市場(chǎng)上真刀真槍展開競(jìng)爭(zhēng)，手法非常犀利。中聯(lián)在品牌宣傳及地方政商關(guān)系方面擁有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，三一則在競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集方面投入較大。
一位熟悉三一的人士告訴本刊，就在幾個(gè)月前“裁員門”時(shí)，三一有意與專業(yè)的公關(guān)公司合作進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，當(dāng)時(shí)從三一德國(guó)返回的副總裁賀東東負(fù)責(zé)媒體與宣傳，雖然其在德國(guó)與奧美公關(guān)等合作不錯(cuò)，有不少成績(jī)，但顯然很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)媒體，事態(tài)控制得不是特別理想。后來(lái)，意識(shí)到嚴(yán)重性的三一高層決定由三一重工總裁向文波和三一重工高級(jí)副總裁袁金華直抓宣傳工作，三一開始尋找對(duì)手的弱點(diǎn)與痛點(diǎn)，組織反擊。
除了宣布遷都北京，大爆中聯(lián)種種超越底線的競(jìng)爭(zhēng)手法外，三一找到中聯(lián)的痛點(diǎn)有兩處，一個(gè)是中聯(lián)的原罪，也就是MBO過(guò)程中詹純新將國(guó)有資產(chǎn)私有化。三一稱，中聯(lián)在MBO過(guò)程中設(shè)立了名目繁多的公司，實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，正常情況下這樣的改制不會(huì)通過(guò)。
對(duì)此劉小平告訴本刊：“我們不是國(guó)企，我們是科研院所辦的企業(yè)。因此我們的MBO也不是國(guó)企改制，而是科研院所改制。”
三一抓到的中聯(lián)第二個(gè)弱點(diǎn)是，中聯(lián)改制前后有大量官二代入場(chǎng)，成為其利益合伙人，以公權(quán)力干預(yù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。按照向文波的說(shuō)法，這并非國(guó)企與民企之爭(zhēng)，而是不良企業(yè)利用公權(quán)力進(jìn)行打壓、造謠、抹黑一家一心產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的企業(yè)之爭(zhēng)。
“兩家企業(yè)互毆過(guò)程中，都在找各自的痛點(diǎn)與弱點(diǎn)，只不過(guò)三一開始了反擊，并且決心離開爭(zhēng)斗中心?！鄙鲜鲇^察者認(rèn)為，盡管三一遷離長(zhǎng)沙充滿悲情，并高調(diào)將原因歸咎于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他分析真正原因仍然是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和國(guó)際化需求。
他指出，三一的野心是成為全球企業(yè)，總部在長(zhǎng)沙會(huì)有諸多不便，且無(wú)法超越對(duì)手的政商關(guān)系，但一直以來(lái)湖南省政府對(duì)于三一也給予了很大支持，中聯(lián)的連續(xù)打壓恰恰給了梁穩(wěn)根一個(gè)徹底解決問題的時(shí)機(jī)，“市場(chǎng)上存量的機(jī)械設(shè)備太多，政府的經(jīng)濟(jì)刺激政策會(huì)消化存量并推動(dòng)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展，已經(jīng)不可能高速發(fā)展了，未來(lái)只有國(guó)際化。”他告訴《中國(guó)企業(yè)家》，三一認(rèn)識(shí)得很清楚，遷都北京的想法也早已有之，一切只取決于“時(shí)也，勢(shì)也”。
懸崖勒馬
三一遷都震動(dòng)業(yè)界，然而中聯(lián)的鎮(zhèn)定和不反駁卻超出了許多人的預(yù)料，“中聯(lián)在公關(guān)方面顯然是有高人?！币晃蝗粌?nèi)部人士評(píng)價(jià)，對(duì)方很清楚，一旦中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新出面反駁，更多的炮彈會(huì)呼嘯而去（另一種說(shuō)法是湖南省政府要求中聯(lián)不出面回應(yīng)，到此為止），從而陷入一場(chǎng)無(wú)休止的口水戰(zhàn)。
“他們現(xiàn)在是嘴巴上不理性，市場(chǎng)上理性?！币晃还こ虣C(jī)械銷售公司負(fù)責(zé)人告訴本刊，盡管三一、中聯(lián)的爭(zhēng)斗現(xiàn)在鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但實(shí)際上雙方最激進(jìn)的時(shí)刻已經(jīng)過(guò)去。從2012年下半年開始，兩家企業(yè)都在加快回款速度，調(diào)整和控制自己的現(xiàn)金流，從而避免可能的風(fēng)險(xiǎn)。2012年三季度末，三一重工經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流凈額已經(jīng)由年中的-17.46億元轉(zhuǎn)為8.28億元。
中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)市場(chǎng)發(fā)展部副主任馮寶珊說(shuō)，前幾年他們將三一和中聯(lián)，包括徐工、柳工的報(bào)表拿來(lái)進(jìn)行分析，如果從銷售收入和應(yīng)收賬款來(lái)講，比例還算在適度的范圍之內(nèi)，大概在30%左右，不是那么危險(xiǎn)，“但2011年上半年很多企業(yè)應(yīng)收賬款比例超過(guò)了40%，而且以前市場(chǎng)特別好，回款特別方便，沒有這種壓力，現(xiàn)在行業(yè)里存在的風(fēng)險(xiǎn)比較大，尤其是下游建筑市場(chǎng)資金一出問題，就會(huì)傳導(dǎo)至整個(gè)鏈條?！?
以三一為例，由于2012年市場(chǎng)萎縮，回款困難，壓力和風(fēng)險(xiǎn)驟增，其第三季度應(yīng)收賬款所占比例比年初提高了83%，資金鏈已經(jīng)繃得很緊。“在解決危機(jī)方面，許多企業(yè)先是零首付，然后通過(guò)優(yōu)惠贈(zèng)送把設(shè)備賣出去，客戶一旦還款出現(xiàn)問題可以申請(qǐng)延期還款，甚至能還多少就先還多少，機(jī)器讓你繼續(xù)用，哪一天就算借錢也無(wú)法還款，公司就把這筆交易移交到法務(wù)部門，視情況鎖機(jī)或拖走，實(shí)際上是把客戶吃干榨盡?！眲⒈鶎?duì)本刊說(shuō)，工程機(jī)械行業(yè)本來(lái)是B2B的行業(yè)，結(jié)果許多企業(yè)把資本品變成了消費(fèi)品和投資品。
在這一點(diǎn)上，中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新應(yīng)該有切身體會(huì)。由于已經(jīng)在H股上市融資，資金實(shí)力強(qiáng)于三一，中聯(lián)重科在零首付、低首付方面一度走得十分激進(jìn)。多年前，由于還不上款的案例不斷增加，各種各樣的抵押物也紛紛出現(xiàn)，房子、車子甚至各種稀奇古怪的東西都有，甚至還有股票。劉冰遇到的一件事情是，某位客戶因?yàn)檫€不上款，就說(shuō)自己擁有某家公司的原始股，價(jià)值5000萬(wàn)，能不能抵債，這家公司未來(lái)會(huì)上市，所賺的錢要翻幾倍，據(jù)說(shuō)后來(lái)這個(gè)申請(qǐng)交到詹純新那里，得到的答復(fù)是“這樣的東西堅(jiān)決不要。”目前，中聯(lián)客戶在還款時(shí)除非特殊情況只能使用現(xiàn)金。中聯(lián)重科在2012年成為上市工程機(jī)械企業(yè)中唯一利潤(rùn)正增長(zhǎng)的公司，這與其資金保障以及下半年對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制有很大關(guān)系。
“重工機(jī)械行業(yè)是4萬(wàn)億投資拉動(dòng)政策的受害者?！瘪T寶珊認(rèn)為，現(xiàn)在出現(xiàn)的行業(yè)困境最根本的原因是4萬(wàn)億投資拉動(dòng)政策的刺激，透支了重工機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)。投資拉動(dòng)建設(shè)就要使用工程機(jī)械，4萬(wàn)億刺激造成行業(yè)不理性地過(guò)度擴(kuò)張，從而造成產(chǎn)能過(guò)剩。如2012年挖掘機(jī)的在建能力和現(xiàn)有能力大概是60萬(wàn)臺(tái)，而能夠銷出去的僅為11萬(wàn)-12萬(wàn)臺(tái)。
她認(rèn)為，目前的時(shí)間點(diǎn)正好趕上政府換屆，這對(duì)重工機(jī)械行業(yè)的發(fā)展也有不利影響。重工機(jī)械領(lǐng)域的項(xiàng)目一般周期都很長(zhǎng)，這屆政府會(huì)考慮是否還要投資某個(gè)新項(xiàng)目，很多項(xiàng)目到這個(gè)時(shí)候就停下來(lái)了。
更重要的是，工程機(jī)械這幾年發(fā)展特別快，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的流通量太大，且還沒有報(bào)廢，所以有什么項(xiàng)目的話，這些設(shè)備完全可以滿足市場(chǎng)需求，新增的訂貨量不會(huì)增長(zhǎng)很快。
好在這個(gè)曾經(jīng)瘋狂的行業(yè)已在冷卻。上述工程機(jī)械銷售公司負(fù)責(zé)人對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)，2011年9、10月份，工程機(jī)械企業(yè)連續(xù)開了幾次會(huì)，主流企業(yè)已經(jīng)在反思過(guò)去一段時(shí)間的激進(jìn)策略以及行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)倫理問題，“目前行業(yè)已經(jīng)處于一個(gè)回歸理性的狀態(tài)，應(yīng)該說(shuō)三一、中聯(lián)并不能完全代表行業(yè)以及行業(yè)的發(fā)展方向?！彼f(shuō)，過(guò)去行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不講規(guī)則、不擇手段、缺乏商業(yè)倫理的粗放式發(fā)展方式必須改變。
他將工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展寄望于未來(lái)中國(guó)城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)，以及逐漸松動(dòng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)。在他看來(lái)，由于過(guò)多泡沫的存在，工程機(jī)械行業(yè)的新一輪調(diào)整將不可避免，一是產(chǎn)品集中度的調(diào)整，二是更高層次的整合也可能發(fā)生。
對(duì)于三一和中聯(lián)重科來(lái)說(shuō)，“分道揚(yáng)鑣”之后競(jìng)爭(zhēng)能否更加理性？這取決于企業(yè)的戰(zhàn)略和企業(yè)家心態(tài)，但兩家的爭(zhēng)斗不會(huì)隨著距離的拉開而停止。最近有消息說(shuō)，中聯(lián)收購(gòu)的CIFA公司因經(jīng)營(yíng)不善而停產(chǎn)；幾乎同時(shí)，中聯(lián)重科宣布2012年年底將回購(gòu)弘毅、高盛、曼達(dá)林持有的40%CIFA股權(quán)，2012年上半年CIFA的盈利已經(jīng)達(dá)到2007年時(shí)的兩倍。雙方的較勁仍在持續(xù)。
“盡管中國(guó)企業(yè)已經(jīng)收購(gòu)了不少國(guó)外知名的工程機(jī)械企業(yè)，但在理念上和技術(shù)上它們距離國(guó)際化還有很長(zhǎng)一段距離?！鄙鲜鲣N售公司負(fù)責(zé)人表示，國(guó)際化仍然是三一、中聯(lián)未來(lái)的重要方向，兩家企業(yè)也都非常有潛力。
“這個(gè)行業(yè)上半年在感冒，下半年渾身發(fā)抖，現(xiàn)在來(lái)看形勢(shì)有些好轉(zhuǎn)?！彼f(shuō)。
