曾經(jīng)只身一人來(lái)到印度海德拉巴，在當(dāng)?shù)責(zé)o人知道三一的情況下，展開(kāi)地毯式搜索，連續(xù)拜訪(fǎng)了上百個(gè)客戶(hù)，使三一逐步躍升為當(dāng)?shù)厝巳私灾钠放?。初次?jiàn)到三一印度海德拉巴分公司經(jīng)理歐衡豐，你很難想象這個(gè)高高瘦瘦，逢人愛(ài)開(kāi)玩笑的年輕人背后所潛藏的巨大的工作能量。
一個(gè)人的戰(zhàn)斗
2007年，歐衡豐被派往海德拉巴做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。海德拉巴是印度第三大工程機(jī)械市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)，三一在海德拉巴籍籍無(wú)名，僅有一名服務(wù)工程師與歐衡豐一起駐守當(dāng)?shù)亍?
徒手一人如何征服這座城市？歐衡豐做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，漸漸摸到了部分客戶(hù)的脈絡(luò)。他前去拜訪(fǎng)，只要有一個(gè)客戶(hù)給他機(jī)會(huì)，跟他見(jiàn)面洽談，他就能牢牢抓住這根藤，探出一串客戶(hù)，順著這一串客戶(hù)，他又將一片的客戶(hù)都收入網(wǎng)中。就這樣，在短短幾個(gè)月內(nèi)，他以巨大的工作熱情和艱韌的毅力，先后多次拜訪(fǎng)了上百個(gè)客戶(hù)，與這些客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，三一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售，也自然水到渠成。2008年，他在印度成功銷(xiāo)售了第一臺(tái)攤鋪機(jī)、攪拌站、汽車(chē)吊和挖掘機(jī)。
談起第一批汽車(chē)吊的銷(xiāo)售，歐衡豐至今仍印象深刻。2008年，歐衡豐一次就銷(xiāo)售了6臺(tái)汽車(chē)吊，其中一位客戶(hù)4臺(tái)，另一位客戶(hù)2臺(tái)。那兩位客戶(hù)之前已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了三一的泵車(chē)和履帶吊設(shè)備，對(duì)三一產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都比較滿(mǎn)意。有一天，歐衡豐獲知這兩位客戶(hù)要買(mǎi)汽車(chē)吊，他立刻前去拜訪(fǎng)，跟客戶(hù)談起三一在印度的投資、生產(chǎn)規(guī)模和戰(zhàn)略，并邀請(qǐng)他們到中國(guó)訪(fǎng)問(wèn)三一長(zhǎng)沙總部。客戶(hù)對(duì)三一的品質(zhì)和實(shí)力有了更直觀的了解，回到印度之后，這兩位客戶(hù)爽快地簽了單。
“一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的力量是有限的。他是否能成功，主要取決于公司的戰(zhàn)略和文化，個(gè)人的努力再怎么突出也是從屬于公司的?！闭劦阶约旱墓ぷ鞒煽?jī)，歐衡豐說(shuō)道。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗
“三一要真正實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，就要使三一文化與當(dāng)?shù)匚幕袡C(jī)結(jié)合?！痹诤５吕蛢赡觊g，歐衡豐不僅開(kāi)拓了市場(chǎng)，還建立了一支有著濃厚三一文化背景的本地化團(tuán)隊(duì)。
海德拉巴分公司本地員工達(dá)到85%。印度員工新入司時(shí)，帶著印度企業(yè)的各種文化背景。歐衡豐一方面給他們灌輸三一的文化理念，另一方面身體力行，每天上班都第一個(gè)到達(dá)，許多事都自己親力親為，從不因自己是領(lǐng)導(dǎo)而享受特權(quán)。工作之余，歐衡豐經(jīng)常舉辦聚會(huì)，增進(jìn)同事之間的溝通。當(dāng)時(shí)有一位剛?cè)胨镜臓I(yíng)銷(xiāo)人員工作熱情不高，對(duì)工作也沒(méi)有長(zhǎng)期規(guī)劃。歐衡豐多次去他家拜訪(fǎng)與其交流。在工作上，歐衡豐耐心地給予指導(dǎo)，甚至將自己開(kāi)發(fā)的客戶(hù)讓他負(fù)責(zé)，對(duì)他十分信任。這名員工深受感動(dòng)，現(xiàn)在，他的業(yè)務(wù)做得有聲有色，對(duì)三一產(chǎn)生了深刻的情感認(rèn)同。
歐衡豐的真誠(chéng)相待，使他的團(tuán)隊(duì)牢牢地向心凝聚，成為三一印度最具士氣的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗，使得三一穩(wěn)穩(wěn)地站立于海德拉巴市場(chǎng)。目前，三一拖泵和履帶吊當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率分別位居第一和第二。
