“品質改變世界”是三一重工股份有限公司（以下簡稱三一重工）堪稱經典的一句傳播語。然而最近有人卻拿來戲謔地稱之為“行賄改變世界”，并因此引發(fā)了三一重工的再次“聲名鵲起”。
成立于1989年，2003年上市的三一重工，已經成為中國工程機械行業(yè)的排頭兵，并躋身全球工程機械制造商50強。
很優(yōu)秀，也很“?！薄＿@是業(yè)界對三一重工的普遍評價。
4月19日，天涯論壇上傳了2011年三一重工向客戶“行賄”的證據，涉及公關費用總額1385.5萬元。雖然第二天三一重工總裁向文波承認：“實際執(zhí)行費用在100萬元左右”，但當日三一重工又以爆料人上傳的“證據”涉嫌造假，向長沙市公安局報案。
截至記者發(fā)稿之日，三一重工事件仍沒有最后定案。雖然真相撲朔迷離，但業(yè)界更為關注的卻是它所代表的一些行業(yè)共性話題。
三一重工“品質”幾何
從舉報材料看，這次費用主要是支付給混凝土機械的客戶。應該說，三一重工在國內混凝土機械方面占有較大優(yōu)勢。2010年三一重工混凝土機械的銷售收入為178億元，占其主營收入的一半以上。同時，三一重工當年的混凝土機械銷售額位居世界第一。
“品質改變世界”是三一重工秉承的經營理念，也是他們宣稱的企業(yè)使命所在。作為混凝土機械的優(yōu)勢制造商，三一重工的產品“品質”究竟如何？
據介紹，一般概念中的混凝土機械指“一站三車”，即混凝土攪拌站、散裝混凝土運輸、混凝土攪拌運輸車和混凝土泵送車。
“在整個工程機械產品中，混凝土機械的技術含量不算太高，它的附加值比不上挖掘機等產品?！币晃还こ虣C械行業(yè)的專家如此說。具體到各個混凝土機械產品，混凝土攪拌站、混凝土運輸系統(tǒng)，以及普通泵車，這些產品一般的工程機械企業(yè)都能生產。不過，高層泵車的技術含量高，毛利率也較高?！?5米以上的泵車技術含量的確較高，特別是目前只有三一重工能夠生產72米以上的泵車，它的技術含量就更高”，這位專家進一步表示。
“三一重工的泵車配置的底盤是從國外進口，除了在零部件上比我們有一定競爭優(yōu)勢之外，我們和他們的泵車在使用上基本沒有什么本質的區(qū)別”，一位同樣生產混凝土機械的國內企業(yè)負責人這樣評價道。
從中國工程機械行業(yè)近10年的發(fā)展歷程來看，這個行業(yè)經歷了高速的發(fā)展，產值從2000年的500億元，發(fā)展到2010年的4000億元。越來越多的本土品牌成為世界有影響力的企業(yè)，如三一重工、中聯(lián)重科、徐工等。但同時也要看到，即使是國內工程機械產品的市場滿足率在80%左右，但很多整機產品，其關鍵零部件如發(fā)動機、液壓件等還需要大量進口?！熬捅密嚩?，如果將底盤計入進口的話，其關鍵部件進口的比例就可能達到整個泵車價值的20%~30%”，專家進一步解釋說。關鍵部件進口的成分過大，必然會影響整機銷售的利潤。
同時，在進口零部件方面，國內幾家主流制造商的進貨渠道基本一致。博世力士樂、小松，以及韓國的幾個廠家是國內工程機械制造商主要的進貨來源。這在一定程度上使國內幾大品牌的產品在價格、性能上更趨于同質化。
設備制造商共同的軟肋
三一重工的供貨商，一家機床企業(yè)的負責人向記者表示，三一重工事件暴露出所有設備制造商共同的軟肋。
同為設備產品，具有以下幾個相似點：首先，單臺價值較大。單臺泵車的價格在300萬~400萬元，而成套的混凝土機械的總價值可達上千萬元，甚至幾千萬元。因此，“如果能夠以較低的成本搞定一個大訂單，自然是許多設備制造商樂于去做的事”，這位機床企業(yè)負責人表示。
其次，購買決策人員相對集中，致使制造商公關成本低廉、操作程序簡單。以網上曝光的天山股份下屬單位的公關名單為例，其中涉及的人員不過總工程師、招標辦主任、總經理等5人，總公關費用為30萬元。采購設備的總價值8000萬元，三一重工支付的公關費用，其比例不過0.3%。據介紹，工程機械行業(yè)組織采購的比例在20%。這種A-A交易的方式中，只需要做好少數(shù)幾個關鍵人員的公關工作，就能達成交易，對于設備制造商說，的確是很合算的。
二十一世紀以來，中國正在成為無可爭議的世界工廠、裝備制造大國。但隨著市場的繁榮，供給的增加，在滿足市場需求的同時，自主研發(fā)、提供成套解決方案的能力并沒有相應跟上，致使企業(yè)過多地在低端、單臺設備上展開競爭，同質化現(xiàn)象越來越嚴重。在這種情況下，似乎能夠讓制造商在競爭中勝出的，就只有在促銷手段上使盡招數(shù)了。
回扣、返點這些慣用手法自不必說，現(xiàn)金、實物不斷在檔次上翻新。直接送給客戶一臺寶馬車，也不算什么新鮮事。近年來行業(yè)比較盛行的客戶大會，其中的搖獎環(huán)節(jié)更是暗藏玄機。
本地經銷商一般是協(xié)調制造商與客戶之間關系的橋梁和紐帶。但最新介入的第三方，如客戶所在地的公關公司、旅行社及伙伴公司等，則部分擔負了不同于以往經銷商的職能。在制造商與客戶之間引入的這些第三方，負責將設備的回扣洗白，并名正言順地將其交付到客戶手中，而不用讓客戶承擔相關的法律風險。這是發(fā)達國家的商業(yè)法律都難于涉及的空白地帶，中國要查處相關的行為，難度就更大了。
永遠的灰色？
“從我們第一天進公司開始，公司就進行商業(yè)誠信的教育，堅決反對商業(yè)行賄行為?！钡溡患易稍児矩撠煒I(yè)務的張經理表示。
張經理介紹說，公司主要為能源、機械等行業(yè)的客戶提供智力性的解決方案，一般不進行設備的售賣。如正在進行的珠港澳大橋的建設項目，公司和供應設備的中方公司結成一個合作體，共同承擔該項目，其中的解決方案就是由公司提供的。雖然不清楚中方設備供應商的具體運行機制，但在公司層面，是不涉及任何“灰色”行為的。
“兩瓶紅酒價值以內的禮物”被公司認定為可以給予客戶的饋贈，張經理進一步表示：“在中國之外的市場，往往是客戶自己找上門來，因此不會涉及灰色地帶。而作為跨國公司，我們在中國也踐行同一種經營理念”。
“我們提供的是智力服務，而不是僅僅銷售幾臺設備”，這是張經理反復強調的內容。
無獨有偶，石油開采行業(yè)的一家法國服務商的商業(yè)運行模式也如出一轍。
這家服務商為中國的海上石油開采企業(yè)提供軟件、操作等方面的技術服務。面對中國普遍存在的潛規(guī)則，公司并不買賬。但即使是這樣，公司接到的訂單還是源源不斷，足以讓他們應接不暇。
以一種井下測量設備為例。國產品在高溫、高壓的情況下，往往一放入井下就發(fā)生爆炸，迫使開采停產。因此這種產品雖然價格最少在幾百萬美元，也只能從國外進口。但要買到這種產品，也不是一件容易的事情。首先要取得法國政府的同意，然后還需要提前一年預訂。好在這種進口設備的確技術過硬，在井下測量3次的數(shù)據，基本沒有偏差。作為給設備提供配套服務的這家公司，也是要價不菲。公司配備的井上操作人員，每天的工資補貼以500~800美元計價，工作時間一般為一個月?！拔覀兊脑O備和服務都具有無可替代性，這也是我們具有議價能力的關鍵”，這位技術人員說。
當然，跨國公司也并非都是一片凈土，從朗訊案、IBM案，再到西門子案，這些知名的國際公司都頻頻涉嫌商業(yè)腐敗。因此業(yè)內人士也表示，即使產品具有競爭力、技術含量高，也不是消除灰色的必然條件。只要存在利潤空間，只要缺乏法律監(jiān)管，就總有人愿意鋌而走險。而實際上這種“冒險”支付的成本很低，足以“鼓勵”這些人一而再、再而三地去“冒險”。
不過一個奇怪的現(xiàn)象是，中國客戶似乎更喜歡“欺負”本國供應商。如前面提到的海上石油開采行業(yè)，只要是中方供應商，就不得不經常滿足客戶的各種要求，不然他們就拿不到訂單，這使那些中方老板們苦惱不已。在另起爐灶之前，他們曾經是外企的技術人員，他們深知外企的老板是不予理會中國客戶的過分要求的。因此在這個行業(yè)，似乎中-中，中-外上下游之間形成了截然不同的游戲規(guī)則。
在中國工程機械行業(yè)本土品牌幾乎一統(tǒng)天下的局面下，以上游戲規(guī)則存在的可能性不大。但這種現(xiàn)象卻讓我們看到，并不是所有的訂單都必須通過商業(yè)賄賂來實現(xiàn)。暫且不論三一重工“賄賂門”的真假，中國工程機械行業(yè)“十二五”期間還有一個繼續(xù)發(fā)展壯大的空間，走得太快了，就難免出現(xiàn)各種磕磕絆絆，行業(yè)企業(yè)需要隨時警醒、修身、反思。
成立于1989年，2003年上市的三一重工，已經成為中國工程機械行業(yè)的排頭兵，并躋身全球工程機械制造商50強。
很優(yōu)秀，也很“?！薄＿@是業(yè)界對三一重工的普遍評價。
4月19日，天涯論壇上傳了2011年三一重工向客戶“行賄”的證據，涉及公關費用總額1385.5萬元。雖然第二天三一重工總裁向文波承認：“實際執(zhí)行費用在100萬元左右”，但當日三一重工又以爆料人上傳的“證據”涉嫌造假，向長沙市公安局報案。
截至記者發(fā)稿之日，三一重工事件仍沒有最后定案。雖然真相撲朔迷離，但業(yè)界更為關注的卻是它所代表的一些行業(yè)共性話題。
三一重工“品質”幾何
從舉報材料看，這次費用主要是支付給混凝土機械的客戶。應該說，三一重工在國內混凝土機械方面占有較大優(yōu)勢。2010年三一重工混凝土機械的銷售收入為178億元，占其主營收入的一半以上。同時，三一重工當年的混凝土機械銷售額位居世界第一。
“品質改變世界”是三一重工秉承的經營理念，也是他們宣稱的企業(yè)使命所在。作為混凝土機械的優(yōu)勢制造商，三一重工的產品“品質”究竟如何？
據介紹，一般概念中的混凝土機械指“一站三車”，即混凝土攪拌站、散裝混凝土運輸、混凝土攪拌運輸車和混凝土泵送車。
“在整個工程機械產品中，混凝土機械的技術含量不算太高，它的附加值比不上挖掘機等產品?！币晃还こ虣C械行業(yè)的專家如此說。具體到各個混凝土機械產品，混凝土攪拌站、混凝土運輸系統(tǒng)，以及普通泵車，這些產品一般的工程機械企業(yè)都能生產。不過，高層泵車的技術含量高，毛利率也較高?！?5米以上的泵車技術含量的確較高，特別是目前只有三一重工能夠生產72米以上的泵車，它的技術含量就更高”，這位專家進一步表示。
“三一重工的泵車配置的底盤是從國外進口，除了在零部件上比我們有一定競爭優(yōu)勢之外，我們和他們的泵車在使用上基本沒有什么本質的區(qū)別”，一位同樣生產混凝土機械的國內企業(yè)負責人這樣評價道。
從中國工程機械行業(yè)近10年的發(fā)展歷程來看，這個行業(yè)經歷了高速的發(fā)展，產值從2000年的500億元，發(fā)展到2010年的4000億元。越來越多的本土品牌成為世界有影響力的企業(yè)，如三一重工、中聯(lián)重科、徐工等。但同時也要看到，即使是國內工程機械產品的市場滿足率在80%左右，但很多整機產品，其關鍵零部件如發(fā)動機、液壓件等還需要大量進口?！熬捅密嚩?，如果將底盤計入進口的話，其關鍵部件進口的比例就可能達到整個泵車價值的20%~30%”，專家進一步解釋說。關鍵部件進口的成分過大，必然會影響整機銷售的利潤。
同時，在進口零部件方面，國內幾家主流制造商的進貨渠道基本一致。博世力士樂、小松，以及韓國的幾個廠家是國內工程機械制造商主要的進貨來源。這在一定程度上使國內幾大品牌的產品在價格、性能上更趨于同質化。
設備制造商共同的軟肋
三一重工的供貨商，一家機床企業(yè)的負責人向記者表示，三一重工事件暴露出所有設備制造商共同的軟肋。
同為設備產品，具有以下幾個相似點：首先，單臺價值較大。單臺泵車的價格在300萬~400萬元，而成套的混凝土機械的總價值可達上千萬元，甚至幾千萬元。因此，“如果能夠以較低的成本搞定一個大訂單，自然是許多設備制造商樂于去做的事”，這位機床企業(yè)負責人表示。
其次，購買決策人員相對集中，致使制造商公關成本低廉、操作程序簡單。以網上曝光的天山股份下屬單位的公關名單為例，其中涉及的人員不過總工程師、招標辦主任、總經理等5人，總公關費用為30萬元。采購設備的總價值8000萬元，三一重工支付的公關費用，其比例不過0.3%。據介紹，工程機械行業(yè)組織采購的比例在20%。這種A-A交易的方式中，只需要做好少數(shù)幾個關鍵人員的公關工作，就能達成交易，對于設備制造商說，的確是很合算的。
二十一世紀以來，中國正在成為無可爭議的世界工廠、裝備制造大國。但隨著市場的繁榮，供給的增加，在滿足市場需求的同時，自主研發(fā)、提供成套解決方案的能力并沒有相應跟上，致使企業(yè)過多地在低端、單臺設備上展開競爭，同質化現(xiàn)象越來越嚴重。在這種情況下，似乎能夠讓制造商在競爭中勝出的，就只有在促銷手段上使盡招數(shù)了。
回扣、返點這些慣用手法自不必說，現(xiàn)金、實物不斷在檔次上翻新。直接送給客戶一臺寶馬車，也不算什么新鮮事。近年來行業(yè)比較盛行的客戶大會，其中的搖獎環(huán)節(jié)更是暗藏玄機。
本地經銷商一般是協(xié)調制造商與客戶之間關系的橋梁和紐帶。但最新介入的第三方，如客戶所在地的公關公司、旅行社及伙伴公司等，則部分擔負了不同于以往經銷商的職能。在制造商與客戶之間引入的這些第三方，負責將設備的回扣洗白，并名正言順地將其交付到客戶手中，而不用讓客戶承擔相關的法律風險。這是發(fā)達國家的商業(yè)法律都難于涉及的空白地帶，中國要查處相關的行為，難度就更大了。
永遠的灰色？
“從我們第一天進公司開始，公司就進行商業(yè)誠信的教育，堅決反對商業(yè)行賄行為?！钡溡患易稍児矩撠煒I(yè)務的張經理表示。
張經理介紹說，公司主要為能源、機械等行業(yè)的客戶提供智力性的解決方案，一般不進行設備的售賣。如正在進行的珠港澳大橋的建設項目，公司和供應設備的中方公司結成一個合作體，共同承擔該項目，其中的解決方案就是由公司提供的。雖然不清楚中方設備供應商的具體運行機制，但在公司層面，是不涉及任何“灰色”行為的。
“兩瓶紅酒價值以內的禮物”被公司認定為可以給予客戶的饋贈，張經理進一步表示：“在中國之外的市場，往往是客戶自己找上門來，因此不會涉及灰色地帶。而作為跨國公司，我們在中國也踐行同一種經營理念”。
“我們提供的是智力服務，而不是僅僅銷售幾臺設備”，這是張經理反復強調的內容。
無獨有偶，石油開采行業(yè)的一家法國服務商的商業(yè)運行模式也如出一轍。
這家服務商為中國的海上石油開采企業(yè)提供軟件、操作等方面的技術服務。面對中國普遍存在的潛規(guī)則，公司并不買賬。但即使是這樣，公司接到的訂單還是源源不斷，足以讓他們應接不暇。
以一種井下測量設備為例。國產品在高溫、高壓的情況下，往往一放入井下就發(fā)生爆炸，迫使開采停產。因此這種產品雖然價格最少在幾百萬美元，也只能從國外進口。但要買到這種產品，也不是一件容易的事情。首先要取得法國政府的同意，然后還需要提前一年預訂。好在這種進口設備的確技術過硬，在井下測量3次的數(shù)據，基本沒有偏差。作為給設備提供配套服務的這家公司，也是要價不菲。公司配備的井上操作人員，每天的工資補貼以500~800美元計價，工作時間一般為一個月?！拔覀兊脑O備和服務都具有無可替代性，這也是我們具有議價能力的關鍵”，這位技術人員說。
當然，跨國公司也并非都是一片凈土，從朗訊案、IBM案，再到西門子案，這些知名的國際公司都頻頻涉嫌商業(yè)腐敗。因此業(yè)內人士也表示，即使產品具有競爭力、技術含量高，也不是消除灰色的必然條件。只要存在利潤空間，只要缺乏法律監(jiān)管，就總有人愿意鋌而走險。而實際上這種“冒險”支付的成本很低，足以“鼓勵”這些人一而再、再而三地去“冒險”。
不過一個奇怪的現(xiàn)象是，中國客戶似乎更喜歡“欺負”本國供應商。如前面提到的海上石油開采行業(yè)，只要是中方供應商，就不得不經常滿足客戶的各種要求，不然他們就拿不到訂單，這使那些中方老板們苦惱不已。在另起爐灶之前，他們曾經是外企的技術人員，他們深知外企的老板是不予理會中國客戶的過分要求的。因此在這個行業(yè)，似乎中-中，中-外上下游之間形成了截然不同的游戲規(guī)則。
在中國工程機械行業(yè)本土品牌幾乎一統(tǒng)天下的局面下，以上游戲規(guī)則存在的可能性不大。但這種現(xiàn)象卻讓我們看到，并不是所有的訂單都必須通過商業(yè)賄賂來實現(xiàn)。暫且不論三一重工“賄賂門”的真假，中國工程機械行業(yè)“十二五”期間還有一個繼續(xù)發(fā)展壯大的空間，走得太快了，就難免出現(xiàn)各種磕磕絆絆，行業(yè)企業(yè)需要隨時警醒、修身、反思。
