當中國男足還在征戰(zhàn)2010南非世界杯預選賽的時候，三一重工就已經進入到巴西，悄然布局巴西市場。
剛來到巴西的時候，“客戶對中國制造的整體印象是質量差、價格低，廠家不重視品質和服務，印象不好?！比恍麄鞑咳耸糠Q。他們遭遇到的困難一點不比當時的中國男足少。
三一克服重重困難進入世界杯，他們的任務是建設世界杯的場館，在巴西世界杯全部12個球場里，至少有8座能夠看到三一的身影。
三一宣傳部人士告訴記者，僅三一起重機參與世界杯建設的就有60多臺，基本每個場館三一起重機參與的臺數(shù)達到7至10臺。
分“蛋糕”不易 巴西5年前只認利勃海爾
當世界杯落戶巴西的時候，幾乎所有的工程機械廠商都為之一振，大家都明白，商機來了。據(jù)巴西機構估算，2014年巴西世界杯工程項目總額高達120億美元。
2007年，三一重工進駐巴西，并在當?shù)亟⑥k事處。在當時，三一可不敢奢望能夠參與世界杯這樣的大型工程。在巴西的工程機械市場中，歐美日大型企業(yè)進入市場早，運作幾十年，占有率高、品牌位置穩(wěn)固。
用當?shù)厝说脑捳f，在5年前，對于起重機，他們只認利勃海爾的牌子。
三一人士稱，進入巴西市場以來，三一巴西一直注重品牌建設，從工廠標識、車輛標識、立柱廣告、專業(yè)雜志宣傳、參加展會、贊助大型摩托車賽事、與代理商合作、通過客戶口碑傳播等方面體現(xiàn)國際大型企業(yè)的品牌形象，在巴西市場上從客戶不知道到知道三一品牌、從知道到接受三一品牌。隨著產品占有率的提高和生產研發(fā)基地的建成，品牌地位將進一步提升至第一品牌陣營。
三一巴西黃線業(yè)務總監(jiān)喻苗說：“我們的產品參與了世界杯12個場館中超過一半場館的建設。在整個場館的建設中，我們的產品沒有出現(xiàn)大的質量問題，也沒有出現(xiàn)過因為質量問題引起的停工。”
這也是為什么他們的產品能夠頻繁出現(xiàn)在世界杯場館工程中的原因：“實際上這主要還是和巴西的施工模式有關。世界杯場館的這些工程，一般都是一些大的建設公司把它承包下來，然后使用大型設備租賃公司的設備；或者是分包給中型或小型的建設公司，然后這些公司再把自己的設備帶進來。之所以有這么多的場館都在用我們的產品，主要是因為我們的設備已經被市場廣泛地認可，所以即使是不指定哪家公司去做這個工程，很多公司都會選擇我們的產品。”喻苗解釋說。
兩臺設備
瞬間變十臺的效率
在世界杯場館建設的過程中，國際足聯(lián)多次對場館建設的進度表示不滿，并威脅要取消一些未完工的場館的比賽場地資格，這讓巴西上上下下異常緊張。
巴西南部城市Curitiba市，距圣保羅市400公里。Curitiba市內Baixada球場的翻新工程之前因球場老板與市政府、州政府之間的糾葛處于停滯狀態(tài)。當三方最終達成協(xié)議時，工程期限臨近，工程方不得不緊急增加50%的設備和工人數(shù)量，進行突擊搶建。
來自中國的三一提供起重機、挖掘機等設備參與Baixada球場的突擊作業(yè)。據(jù)三一巴西董事長袁金華介紹，因工程量大、工期緊張，三一嚴格測試了設備的性能，同時通過派駐優(yōu)秀的服務團隊，快速提供配件等，確保了施工的效率和質量。
“任何延誤都可能意味著取消世界杯舉辦城市的資格，我們不敢有任何怠慢?！痹鹑A說，當時，工程機械產品的作業(yè)效率和供應情況成為了世界杯能夠真正在巴西得到確認的重要因素。
圣保羅球場因為在建設的過程中由于某品牌設備的原因造成頂棚塌陷，造成人員傷亡，施工進度變慢。為搶進度，三一馬上提供了設備，原來這個球場只有兩臺三一的設備，瞬間變?yōu)榱?0臺，效率之高，令巴西方面不得不服。
喻苗說，2013年，三一在巴西大型機械市場的占有率已達到了37%。而業(yè)績提升的秘訣在于其本土化策略。
研究當?shù)厥袌?，生產適合當?shù)氐漠a品是三一的另一大戰(zhàn)略，在當?shù)氐陌臀餮芯吭鹤灾餮邪l(fā)的森林挖掘機，頗受當?shù)厝说臍g迎。
巴西林業(yè)發(fā)達，對林業(yè)工程車有相當大的需求，三一的森林挖掘機產品在巴西剛剛上市，就收到了眾多訂單。
在挖機方面，三一為適應巴西市場鏟斗更大的需求，提供了鏟斗容量更大的設備，如需求最大的21噸級產品SY215的斗容在中國的標配為0.92立方米，在巴西改為1.2立方米。
服務的本土化也是一大“法寶”，在三一巴西的庫房中，一個醒目的紅色集裝箱引人關注。袁金華介紹說，這是三一巴西的流動零部件供應站，將由貨車運載抵達重要的施工工地上，目的是加快工程機械配件更換，避免工地因為缺乏零配件發(fā)生停工事件。
袁金華說，三一巴西在進入巴西發(fā)展之初，就十分重視零部件的儲備，出資上千萬美元在經銷商處成立配件中心，以更好地對作業(yè)機械進行維護維修，保證機械的正常運營。
人員的本土化是核心。短短幾年，三一巴西從一個中方員工占比偏多的外國公司，逐步成為一個本地化色彩濃厚的國際企業(yè)。目前，巴西本土員工數(shù)已經占到三一巴西員工總數(shù)的70%左右。公司高層五個副總經理中，就有三個是巴西本地人。
