當(dāng)中國男足還在征戰(zhàn)2010南非世界杯預(yù)選賽的時(shí)候，三一重工就已經(jīng)進(jìn)入到巴西，悄然布局巴西市場。
剛來到巴西的時(shí)候，“客戶對(duì)中國制造的整體印象是質(zhì)量差、價(jià)格低，廠家不重視品質(zhì)和服務(wù)，印象不好?！比恍麄鞑咳耸糠Q。他們遭遇到的困難一點(diǎn)不比當(dāng)時(shí)的中國男足少。
三一克服重重困難進(jìn)入世界杯，他們的任務(wù)是建設(shè)世界杯的場館，在巴西世界杯全部12個(gè)球場里，至少有8座能夠看到三一的身影。
三一宣傳部人士告訴記者，僅三一起重機(jī)參與世界杯建設(shè)的就有60多臺(tái)，基本每個(gè)場館三一起重機(jī)參與的臺(tái)數(shù)達(dá)到7至10臺(tái)。
分“蛋糕”不易 巴西5年前只認(rèn)利勃海爾
當(dāng)世界杯落戶巴西的時(shí)候，幾乎所有的工程機(jī)械廠商都為之一振，大家都明白，商機(jī)來了。據(jù)巴西機(jī)構(gòu)估算，2014年巴西世界杯工程項(xiàng)目總額高達(dá)120億美元。
2007年，三一重工進(jìn)駐巴西，并在當(dāng)?shù)亟⑥k事處。在當(dāng)時(shí)，三一可不敢奢望能夠參與世界杯這樣的大型工程。在巴西的工程機(jī)械市場中，歐美日大型企業(yè)進(jìn)入市場早，運(yùn)作幾十年，占有率高、品牌位置穩(wěn)固。
用當(dāng)?shù)厝说脑捳f，在5年前，對(duì)于起重機(jī)，他們只認(rèn)利勃海爾的牌子。
三一人士稱，進(jìn)入巴西市場以來，三一巴西一直注重品牌建設(shè)，從工廠標(biāo)識(shí)、車輛標(biāo)識(shí)、立柱廣告、專業(yè)雜志宣傳、參加展會(huì)、贊助大型摩托車賽事、與代理商合作、通過客戶口碑傳播等方面體現(xiàn)國際大型企業(yè)的品牌形象，在巴西市場上從客戶不知道到知道三一品牌、從知道到接受三一品牌。隨著產(chǎn)品占有率的提高和生產(chǎn)研發(fā)基地的建成，品牌地位將進(jìn)一步提升至第一品牌陣營。
三一巴西黃線業(yè)務(wù)總監(jiān)喻苗說：“我們的產(chǎn)品參與了世界杯12個(gè)場館中超過一半場館的建設(shè)。在整個(gè)場館的建設(shè)中，我們的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)大的質(zhì)量問題，也沒有出現(xiàn)過因?yàn)橘|(zhì)量問題引起的停工?！?
這也是為什么他們的產(chǎn)品能夠頻繁出現(xiàn)在世界杯場館工程中的原因：“實(shí)際上這主要還是和巴西的施工模式有關(guān)。世界杯場館的這些工程，一般都是一些大的建設(shè)公司把它承包下來，然后使用大型設(shè)備租賃公司的設(shè)備；或者是分包給中型或小型的建設(shè)公司，然后這些公司再把自己的設(shè)備帶進(jìn)來。之所以有這么多的場館都在用我們的產(chǎn)品，主要是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備已經(jīng)被市場廣泛地認(rèn)可，所以即使是不指定哪家公司去做這個(gè)工程，很多公司都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品?！庇髅缃忉屨f。
兩臺(tái)設(shè)備
瞬間變十臺(tái)的效率
在世界杯場館建設(shè)的過程中，國際足聯(lián)多次對(duì)場館建設(shè)的進(jìn)度表示不滿，并威脅要取消一些未完工的場館的比賽場地資格，這讓巴西上上下下異常緊張。
巴西南部城市Curitiba市，距圣保羅市400公里。Curitiba市內(nèi)Baixada球場的翻新工程之前因球場老板與市政府、州政府之間的糾葛處于停滯狀態(tài)。當(dāng)三方最終達(dá)成協(xié)議時(shí)，工程期限臨近，工程方不得不緊急增加50%的設(shè)備和工人數(shù)量，進(jìn)行突擊搶建。
來自中國的三一提供起重機(jī)、挖掘機(jī)等設(shè)備參與Baixada球場的突擊作業(yè)。據(jù)三一巴西董事長袁金華介紹，因工程量大、工期緊張，三一嚴(yán)格測試了設(shè)備的性能，同時(shí)通過派駐優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，快速提供配件等，確保了施工的效率和質(zhì)量。
“任何延誤都可能意味著取消世界杯舉辦城市的資格，我們不敢有任何怠慢?！痹鹑A說，當(dāng)時(shí)，工程機(jī)械產(chǎn)品的作業(yè)效率和供應(yīng)情況成為了世界杯能夠真正在巴西得到確認(rèn)的重要因素。
圣保羅球場因?yàn)樵诮ㄔO(shè)的過程中由于某品牌設(shè)備的原因造成頂棚塌陷，造成人員傷亡，施工進(jìn)度變慢。為搶進(jìn)度，三一馬上提供了設(shè)備，原來這個(gè)球場只有兩臺(tái)三一的設(shè)備，瞬間變?yōu)榱?0臺(tái)，效率之高，令巴西方面不得不服。
喻苗說，2013年，三一在巴西大型機(jī)械市場的占有率已達(dá)到了37%。而業(yè)績提升的秘訣在于其本土化策略。
研究當(dāng)?shù)厥袌觯a(chǎn)適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品是三一的另一大戰(zhàn)略，在當(dāng)?shù)氐陌臀餮芯吭鹤灾餮邪l(fā)的森林挖掘機(jī)，頗受當(dāng)?shù)厝说臍g迎。
巴西林業(yè)發(fā)達(dá)，對(duì)林業(yè)工程車有相當(dāng)大的需求，三一的森林挖掘機(jī)產(chǎn)品在巴西剛剛上市，就收到了眾多訂單。
在挖機(jī)方面，三一為適應(yīng)巴西市場鏟斗更大的需求，提供了鏟斗容量更大的設(shè)備，如需求最大的21噸級(jí)產(chǎn)品SY215的斗容在中國的標(biāo)配為0.92立方米，在巴西改為1.2立方米。
服務(wù)的本土化也是一大“法寶”，在三一巴西的庫房中，一個(gè)醒目的紅色集裝箱引人關(guān)注。袁金華介紹說，這是三一巴西的流動(dòng)零部件供應(yīng)站，將由貨車運(yùn)載抵達(dá)重要的施工工地上，目的是加快工程機(jī)械配件更換，避免工地因?yàn)槿狈α闩浼l(fā)生停工事件。
袁金華說，三一巴西在進(jìn)入巴西發(fā)展之初，就十分重視零部件的儲(chǔ)備，出資上千萬美元在經(jīng)銷商處成立配件中心，以更好地對(duì)作業(yè)機(jī)械進(jìn)行維護(hù)維修，保證機(jī)械的正常運(yùn)營。
人員的本土化是核心。短短幾年，三一巴西從一個(gè)中方員工占比偏多的外國公司，逐步成為一個(gè)本地化色彩濃厚的國際企業(yè)。目前，巴西本土員工數(shù)已經(jīng)占到三一巴西員工總數(shù)的70%左右。公司高層五個(gè)副總經(jīng)理中，就有三個(gè)是巴西本地人。
