印度混凝土機(jī)械市場特點顯著
目前，印度商品混凝土機(jī)械及市場主要呈現(xiàn)出如下特點：（1）設(shè)備采購集中在少數(shù)人手中。
據(jù)了解，目前印度每年所需的混凝土攪拌站的數(shù)量大約在500臺左右，往后還會與日俱增，而這些設(shè)備的采購權(quán)大多集中在十幾家商業(yè)混凝土公司手里。這些公司的總部大多設(shè)在商業(yè)中心城市孟買，每家公司都會根據(jù)市場情況在全國各地布點。這一點和我國的情況有所不同。在中國，正常的運(yùn)營模式是幾個商人湊在一起上一臺攪拌站，到外地上攪拌站的企業(yè)也有，但很少有哪家商品混凝土企業(yè)或公司在全國布點的，且除了中鐵系統(tǒng)外也沒有聽說哪家混凝土公司每年的固定采購量在50套左右，這就是印度市場和中國市場的兩點巨大差別。不同的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式需要我們用不同的商業(yè)方式來對待，也就是說，我們只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國的市場。（2）市場占有率集中在德國制造商手中。
印度每年500套混凝土機(jī)械的需求量中有4/5的市場份額掌握在德國制造商手中。這對我國的混凝土機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)來說，競爭難度就加大了。造成這個事實的原因主要有兩個方面：一是德國的國家信譽(yù)在全球任何地方都得到認(rèn)可，全球普遍認(rèn)為德國的技術(shù)是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點。二是德國公司在印度設(shè)有工廠，不但減少了32%的關(guān)稅，而且解決了售后服務(wù)和配件供應(yīng)等用戶最為關(guān)注的問題。
相關(guān)問題應(yīng)引起注意
由于在印度，混凝土機(jī)械設(shè)備的采購集中在幾個大公司手中，因此，各家公司負(fù)責(zé)采購的人員都極富經(jīng)驗。在洽談中，只有用足夠的理論和經(jīng)驗，才能使他們從心理上接受我們，進(jìn)而順理成章進(jìn)入下一道程序。就一般經(jīng)驗來看，需要特別關(guān)注以下幾點。
?。?）需求有固定的模式印度商品混凝土機(jī)械市場長期被德國制造商占有。由于德國人做事的風(fēng)格使得印度的從業(yè)者對混凝土攪拌站的認(rèn)識基本形成固定的模式，在進(jìn)入這個市場初期，甚至相當(dāng)長的時期內(nèi)我們將不得不遵循這個風(fēng)格，設(shè)備的配置和形式在很長的時期也將會按照這種模式來運(yùn)營。只有我們適應(yīng)了他們，我們才能更好地影響和改變他們。
?。?）對安全性要求比較高印度人對安全性的要求普遍比較高，這一點我們在參觀印度幾家攪拌站時就強(qiáng)烈地感覺到了。在印度，任何進(jìn)入混凝土攪拌站工地的人，安全保衛(wèi)人員都會在你登記完后發(fā)給你一頂安全帽。而筆者從業(yè)數(shù)十年，參觀過國內(nèi)無數(shù)的在建和已建成的各種形式、各個廠家、各種制度下運(yùn)作的攪拌站工廠，幾乎沒有一處的管理人員曾為筆者提供過安全帽?？梢姡《热嗽诎踩矫娴囊笫呛芨叩?。對設(shè)備本身安全防護(hù)的要求也比較高，像防護(hù)欄等中國企業(yè)做得都比較簡易，而印度方面大都會提出更細(xì)致更安全的要求。
?。?）人性化方面的要求比較高我們設(shè)計的維修孔大都比較小，維修人員無法順利進(jìn)入。例如在中國，很多攪拌站的二層平臺安裝螺旋機(jī)一側(cè)大多無法無障礙通過，要么低頭通過，要么從其上方跨過，這些都是產(chǎn)品在發(fā)往國外時應(yīng)該注意避免的問題。
（4）控制系統(tǒng)的印度化問題。這是個大問題，也是最大的難題中國發(fā)往國外的混凝土攪拌站設(shè)備控制系統(tǒng)都是在中文環(huán)境下開發(fā)的。為了適應(yīng)國外市場，一般只就界面與操作、輸出相關(guān)的部分進(jìn)行英文翻譯而已。這不僅存在版權(quán)的問題，而且在純英文環(huán)境下很難正常運(yùn)行，給控制系統(tǒng)維護(hù)帶來無窮的隱患。另外，要真正做專、做精印度市場，就得了解印度業(yè)內(nèi)人士對界面、報表、數(shù)據(jù)庫等方面的不同要求，也就是控制系統(tǒng)的印度化的問題。
?。?）合同執(zhí)行的誠信問題一些國人從成本角度和利潤角度考慮得較多，在誠信方面更多地會讓步于利潤。合同洽談過程中什么都答應(yīng)，合同執(zhí)行過程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，結(jié)果貨物到港后，用戶會一一核對，造成了不必要的法律糾紛。
?。?）服務(wù)和配件供應(yīng)的問題我們在印度期間，幾乎所有跟我們會談的客戶都提到服務(wù)和配件供應(yīng)的問題，這是一個在初期很難解決，又是每一個想進(jìn)入和已進(jìn)入印度市場的企業(yè)都必須面對的問題。解決這個問題最直接、最簡單的辦法就是在當(dāng)?shù)卦O(shè)立服務(wù)站，甚至設(shè)立工廠。或者找當(dāng)?shù)氐哪臣夜敬矸?wù)站?？傊?，不管什么方法，都必須充分解決這個問題。
綜上所述，印度擁有廣闊的市場和巨大的商機(jī)，經(jīng)過30年改革開放，中國的建筑機(jī)械制造水平得到了巨大提升。在建筑機(jī)械這個領(lǐng)域，我們現(xiàn)在印度市場上面對的對手只有一個，那就是德國。日本和韓國已經(jīng)被我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。而德國也同樣在中國市場上敗給了我們，因此，我們有經(jīng)驗有理由相信在印度市場上將同樣可以戰(zhàn)勝我們的對手。
目前，印度商品混凝土機(jī)械及市場主要呈現(xiàn)出如下特點：（1）設(shè)備采購集中在少數(shù)人手中。
據(jù)了解，目前印度每年所需的混凝土攪拌站的數(shù)量大約在500臺左右，往后還會與日俱增，而這些設(shè)備的采購權(quán)大多集中在十幾家商業(yè)混凝土公司手里。這些公司的總部大多設(shè)在商業(yè)中心城市孟買，每家公司都會根據(jù)市場情況在全國各地布點。這一點和我國的情況有所不同。在中國，正常的運(yùn)營模式是幾個商人湊在一起上一臺攪拌站，到外地上攪拌站的企業(yè)也有，但很少有哪家商品混凝土企業(yè)或公司在全國布點的，且除了中鐵系統(tǒng)外也沒有聽說哪家混凝土公司每年的固定采購量在50套左右，這就是印度市場和中國市場的兩點巨大差別。不同的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式需要我們用不同的商業(yè)方式來對待，也就是說，我們只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國的市場。（2）市場占有率集中在德國制造商手中。
印度每年500套混凝土機(jī)械的需求量中有4/5的市場份額掌握在德國制造商手中。這對我國的混凝土機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)來說，競爭難度就加大了。造成這個事實的原因主要有兩個方面：一是德國的國家信譽(yù)在全球任何地方都得到認(rèn)可，全球普遍認(rèn)為德國的技術(shù)是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點。二是德國公司在印度設(shè)有工廠，不但減少了32%的關(guān)稅，而且解決了售后服務(wù)和配件供應(yīng)等用戶最為關(guān)注的問題。
相關(guān)問題應(yīng)引起注意
由于在印度，混凝土機(jī)械設(shè)備的采購集中在幾個大公司手中，因此，各家公司負(fù)責(zé)采購的人員都極富經(jīng)驗。在洽談中，只有用足夠的理論和經(jīng)驗，才能使他們從心理上接受我們，進(jìn)而順理成章進(jìn)入下一道程序。就一般經(jīng)驗來看，需要特別關(guān)注以下幾點。
?。?）需求有固定的模式印度商品混凝土機(jī)械市場長期被德國制造商占有。由于德國人做事的風(fēng)格使得印度的從業(yè)者對混凝土攪拌站的認(rèn)識基本形成固定的模式，在進(jìn)入這個市場初期，甚至相當(dāng)長的時期內(nèi)我們將不得不遵循這個風(fēng)格，設(shè)備的配置和形式在很長的時期也將會按照這種模式來運(yùn)營。只有我們適應(yīng)了他們，我們才能更好地影響和改變他們。
?。?）對安全性要求比較高印度人對安全性的要求普遍比較高，這一點我們在參觀印度幾家攪拌站時就強(qiáng)烈地感覺到了。在印度，任何進(jìn)入混凝土攪拌站工地的人，安全保衛(wèi)人員都會在你登記完后發(fā)給你一頂安全帽。而筆者從業(yè)數(shù)十年，參觀過國內(nèi)無數(shù)的在建和已建成的各種形式、各個廠家、各種制度下運(yùn)作的攪拌站工廠，幾乎沒有一處的管理人員曾為筆者提供過安全帽?？梢姡《热嗽诎踩矫娴囊笫呛芨叩?。對設(shè)備本身安全防護(hù)的要求也比較高，像防護(hù)欄等中國企業(yè)做得都比較簡易，而印度方面大都會提出更細(xì)致更安全的要求。
?。?）人性化方面的要求比較高我們設(shè)計的維修孔大都比較小，維修人員無法順利進(jìn)入。例如在中國，很多攪拌站的二層平臺安裝螺旋機(jī)一側(cè)大多無法無障礙通過，要么低頭通過，要么從其上方跨過，這些都是產(chǎn)品在發(fā)往國外時應(yīng)該注意避免的問題。
（4）控制系統(tǒng)的印度化問題。這是個大問題，也是最大的難題中國發(fā)往國外的混凝土攪拌站設(shè)備控制系統(tǒng)都是在中文環(huán)境下開發(fā)的。為了適應(yīng)國外市場，一般只就界面與操作、輸出相關(guān)的部分進(jìn)行英文翻譯而已。這不僅存在版權(quán)的問題，而且在純英文環(huán)境下很難正常運(yùn)行，給控制系統(tǒng)維護(hù)帶來無窮的隱患。另外，要真正做專、做精印度市場，就得了解印度業(yè)內(nèi)人士對界面、報表、數(shù)據(jù)庫等方面的不同要求，也就是控制系統(tǒng)的印度化的問題。
?。?）合同執(zhí)行的誠信問題一些國人從成本角度和利潤角度考慮得較多，在誠信方面更多地會讓步于利潤。合同洽談過程中什么都答應(yīng)，合同執(zhí)行過程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，結(jié)果貨物到港后，用戶會一一核對，造成了不必要的法律糾紛。
?。?）服務(wù)和配件供應(yīng)的問題我們在印度期間，幾乎所有跟我們會談的客戶都提到服務(wù)和配件供應(yīng)的問題，這是一個在初期很難解決，又是每一個想進(jìn)入和已進(jìn)入印度市場的企業(yè)都必須面對的問題。解決這個問題最直接、最簡單的辦法就是在當(dāng)?shù)卦O(shè)立服務(wù)站，甚至設(shè)立工廠。或者找當(dāng)?shù)氐哪臣夜敬矸?wù)站?？傊?，不管什么方法，都必須充分解決這個問題。
綜上所述，印度擁有廣闊的市場和巨大的商機(jī)，經(jīng)過30年改革開放，中國的建筑機(jī)械制造水平得到了巨大提升。在建筑機(jī)械這個領(lǐng)域，我們現(xiàn)在印度市場上面對的對手只有一個，那就是德國。日本和韓國已經(jīng)被我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。而德國也同樣在中國市場上敗給了我們，因此，我們有經(jīng)驗有理由相信在印度市場上將同樣可以戰(zhàn)勝我們的對手。
