“最近還有不少客戶請(qǐng)我們過去洽談合作?！闭f話期間，三一亞太大區(qū)總經(jīng)理謝鋒已經(jīng)給客戶回復(fù)了3個(gè)郵件。截至今年12月13日，三一亞太銷售額即已突破10億元，三一品牌在整個(gè)亞太大區(qū)的知名度也逐日提升。“從之前的‘不信任’，到現(xiàn)在爭(zhēng)相購(gòu)買三一產(chǎn)品，我們贏得了客戶的心。”談起當(dāng)前的銷售形勢(shì)，謝鋒開心地笑了。
高品質(zhì)產(chǎn)品助力 銷售遍地開花
據(jù)謝鋒介紹，三一亞太大區(qū)包括新加坡、印尼、澳大利亞、越南、泰國(guó)、緬甸、菲律賓、馬來西亞等10個(gè)分公司，覆蓋整個(gè)東南亞及地區(qū)，是三一集團(tuán)國(guó)際化發(fā)展最為迅猛的單元之一。
“能在今年的‘期末考試’中交出一份良好的答卷，三一的高品質(zhì)產(chǎn)品功不可沒?！闭f到三一產(chǎn)品，謝鋒的聲調(diào)立刻提高了不少。他告訴記者，以前，亞太區(qū)的客戶都傾向于購(gòu)買歐美產(chǎn)品，中國(guó)制造的工程機(jī)械產(chǎn)品鮮有客戶問津。
謝鋒回憶道，5年前，他在新加坡的一個(gè)工地考察市場(chǎng)，在與一位客戶溝通過程中，他問客戶為何不采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品，客戶回答道：“我們不是不愿意采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品，但中國(guó)制造的質(zhì)量確實(shí)讓人不放心。你看，那棟大樓前面就有一臺(tái)泵車，就是你們競(jìng)爭(zhēng)伙伴生產(chǎn)的，兩個(gè)月前‘趴窩’了，一直無人來維修?！?BR>
這件事讓謝鋒認(rèn)識(shí)到，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能得到客戶認(rèn)可。為了深入了解客戶需求，謝鋒帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷走訪客戶，記錄客戶對(duì)產(chǎn)品的配置需求，然后積極聯(lián)系研發(fā)人員，將客戶的需求擺在桌面上，大家一起探討。產(chǎn)品試制成功后，謝鋒還會(huì)邀請(qǐng)他們實(shí)地考察設(shè)備性能，讓客戶親自操作。
為客戶量身訂制的產(chǎn)品很快得到市場(chǎng)認(rèn)可。2007年，在新加坡濱海灣的建設(shè)中，6臺(tái)布料桿，其中有4臺(tái)是三一的?！拔覀兊牟剂蠗U在整個(gè)工程結(jié)束后，沒出現(xiàn)一點(diǎn)問題。”三一設(shè)備在亞太地區(qū)一炮打響。后來，該客戶成為了三一的“鐵桿粉絲”。
憑借三一高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，三一產(chǎn)品的銷售在亞太地區(qū)全面開花。今年4月，35臺(tái)挖掘機(jī)開進(jìn)越南；5月，三一履帶吊在新加坡銷售超過50臺(tái)，銷量居新加坡第一；6月，三一正面吊首次打入馬來西亞市場(chǎng)、平衡重叉成功登陸菲律賓市場(chǎng)；7月，三一43米臂架泵車成為“馬來第一泵”……另外，三一港機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)緬甸70%的市場(chǎng)份額。
與代理商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 以服務(wù)贏得客戶認(rèn)可
“我們選擇代理商的條件是非常嚴(yán)格的?！痹诖砩痰倪x擇上，謝鋒表示，亞太區(qū)域的代理商嚴(yán)格按照集團(tuán)要求甄選，以實(shí)現(xiàn)代理商與三一的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
而為了將代理商做大做強(qiáng)，三一也不遺余力?！敖衲?，我們亞太大區(qū)對(duì)代理商開展的培訓(xùn)場(chǎng)次已經(jīng)超過100場(chǎng)?！眮喬砩讨鞴芎诟嬖V記者，就在前不久，他們已完成了對(duì)馬來西亞港機(jī)代理商的培訓(xùn)工作。
經(jīng)過培訓(xùn)，各代理商已深入了解了三一產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、功能特長(zhǎng)、日常保養(yǎng)、檢修排故，以及使用三一網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)GCP、CSM應(yīng)用于故障申報(bào)，維修換件申請(qǐng)。
同時(shí)，根據(jù)代理商的建議，三一亞太還將部分優(yōu)秀營(yíng)銷人員、服務(wù)技術(shù)人員轉(zhuǎn)移到代理商公司工作。比如緬甸代理商在仰光建立了大型6S店和組裝廠，在內(nèi)比都、曼德勒、密支那等主要城市建立了營(yíng)銷、服務(wù)、配件網(wǎng)點(diǎn)，需要引進(jìn)和儲(chǔ)備100多位人才，根據(jù)他們的要求，三一亞太將緬甸營(yíng)銷總監(jiān)艾達(dá)華派駐該代理商處，協(xié)助他們拓展市場(chǎng)。
“在代理商處，三一會(huì)要求代理商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬。我們的普通員工比同行業(yè)工資高出20%，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷提獎(jiǎng)比例比同行高近20%?！睋?jù)艾達(dá)華介紹，部分三一“精英”的加入，讓代理商如虎添翼。
在三一的幫助下，亞太代理商的服務(wù)也成為了行業(yè)標(biāo)桿。三一亞太的優(yōu)質(zhì)代理商Good Top公司負(fù)責(zé)人告訴記者，前段時(shí)間客戶還發(fā)來感謝信，信中說道：“購(gòu)買三一的設(shè)備，不但獲得了高品質(zhì)產(chǎn)品，而且在國(guó)外也照樣享受到了三一的一流服務(wù)。雖然我們工地離三一服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有400多公里，但三一服務(wù)工程師在周末依然為我們檢修了設(shè)備。這種24小時(shí)不間斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓人感動(dòng)?！笨蛻暨€表示，下次采購(gòu)設(shè)備，一定會(huì)優(yōu)先購(gòu)買三一產(chǎn)品。
“雖然三一的服務(wù)受到了客戶肯定，但下一階段，我們還需要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)體系的建設(shè)，向卡特彼勒看齊，繼續(xù)做大做強(qiáng)代理商。”談及未來，謝鋒信心十足。
高品質(zhì)產(chǎn)品助力 銷售遍地開花
據(jù)謝鋒介紹，三一亞太大區(qū)包括新加坡、印尼、澳大利亞、越南、泰國(guó)、緬甸、菲律賓、馬來西亞等10個(gè)分公司，覆蓋整個(gè)東南亞及地區(qū)，是三一集團(tuán)國(guó)際化發(fā)展最為迅猛的單元之一。
“能在今年的‘期末考試’中交出一份良好的答卷，三一的高品質(zhì)產(chǎn)品功不可沒?！闭f到三一產(chǎn)品，謝鋒的聲調(diào)立刻提高了不少。他告訴記者，以前，亞太區(qū)的客戶都傾向于購(gòu)買歐美產(chǎn)品，中國(guó)制造的工程機(jī)械產(chǎn)品鮮有客戶問津。
謝鋒回憶道，5年前，他在新加坡的一個(gè)工地考察市場(chǎng)，在與一位客戶溝通過程中，他問客戶為何不采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品，客戶回答道：“我們不是不愿意采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品，但中國(guó)制造的質(zhì)量確實(shí)讓人不放心。你看，那棟大樓前面就有一臺(tái)泵車，就是你們競(jìng)爭(zhēng)伙伴生產(chǎn)的，兩個(gè)月前‘趴窩’了，一直無人來維修?！?BR>
這件事讓謝鋒認(rèn)識(shí)到，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能得到客戶認(rèn)可。為了深入了解客戶需求，謝鋒帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷走訪客戶，記錄客戶對(duì)產(chǎn)品的配置需求，然后積極聯(lián)系研發(fā)人員，將客戶的需求擺在桌面上，大家一起探討。產(chǎn)品試制成功后，謝鋒還會(huì)邀請(qǐng)他們實(shí)地考察設(shè)備性能，讓客戶親自操作。
為客戶量身訂制的產(chǎn)品很快得到市場(chǎng)認(rèn)可。2007年，在新加坡濱海灣的建設(shè)中，6臺(tái)布料桿，其中有4臺(tái)是三一的?！拔覀兊牟剂蠗U在整個(gè)工程結(jié)束后，沒出現(xiàn)一點(diǎn)問題。”三一設(shè)備在亞太地區(qū)一炮打響。后來，該客戶成為了三一的“鐵桿粉絲”。
憑借三一高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，三一產(chǎn)品的銷售在亞太地區(qū)全面開花。今年4月，35臺(tái)挖掘機(jī)開進(jìn)越南；5月，三一履帶吊在新加坡銷售超過50臺(tái)，銷量居新加坡第一；6月，三一正面吊首次打入馬來西亞市場(chǎng)、平衡重叉成功登陸菲律賓市場(chǎng)；7月，三一43米臂架泵車成為“馬來第一泵”……另外，三一港機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)緬甸70%的市場(chǎng)份額。
與代理商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 以服務(wù)贏得客戶認(rèn)可
“我們選擇代理商的條件是非常嚴(yán)格的?！痹诖砩痰倪x擇上，謝鋒表示，亞太區(qū)域的代理商嚴(yán)格按照集團(tuán)要求甄選，以實(shí)現(xiàn)代理商與三一的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
而為了將代理商做大做強(qiáng)，三一也不遺余力?！敖衲?，我們亞太大區(qū)對(duì)代理商開展的培訓(xùn)場(chǎng)次已經(jīng)超過100場(chǎng)?！眮喬砩讨鞴芎诟嬖V記者，就在前不久，他們已完成了對(duì)馬來西亞港機(jī)代理商的培訓(xùn)工作。
經(jīng)過培訓(xùn)，各代理商已深入了解了三一產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、功能特長(zhǎng)、日常保養(yǎng)、檢修排故，以及使用三一網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)GCP、CSM應(yīng)用于故障申報(bào)，維修換件申請(qǐng)。
同時(shí)，根據(jù)代理商的建議，三一亞太還將部分優(yōu)秀營(yíng)銷人員、服務(wù)技術(shù)人員轉(zhuǎn)移到代理商公司工作。比如緬甸代理商在仰光建立了大型6S店和組裝廠，在內(nèi)比都、曼德勒、密支那等主要城市建立了營(yíng)銷、服務(wù)、配件網(wǎng)點(diǎn)，需要引進(jìn)和儲(chǔ)備100多位人才，根據(jù)他們的要求，三一亞太將緬甸營(yíng)銷總監(jiān)艾達(dá)華派駐該代理商處，協(xié)助他們拓展市場(chǎng)。
“在代理商處，三一會(huì)要求代理商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬。我們的普通員工比同行業(yè)工資高出20%，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷提獎(jiǎng)比例比同行高近20%?！睋?jù)艾達(dá)華介紹，部分三一“精英”的加入，讓代理商如虎添翼。
在三一的幫助下，亞太代理商的服務(wù)也成為了行業(yè)標(biāo)桿。三一亞太的優(yōu)質(zhì)代理商Good Top公司負(fù)責(zé)人告訴記者，前段時(shí)間客戶還發(fā)來感謝信，信中說道：“購(gòu)買三一的設(shè)備，不但獲得了高品質(zhì)產(chǎn)品，而且在國(guó)外也照樣享受到了三一的一流服務(wù)。雖然我們工地離三一服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有400多公里，但三一服務(wù)工程師在周末依然為我們檢修了設(shè)備。這種24小時(shí)不間斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓人感動(dòng)?！笨蛻暨€表示，下次采購(gòu)設(shè)備，一定會(huì)優(yōu)先購(gòu)買三一產(chǎn)品。
“雖然三一的服務(wù)受到了客戶肯定，但下一階段，我們還需要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)體系的建設(shè)，向卡特彼勒看齊，繼續(xù)做大做強(qiáng)代理商。”談及未來，謝鋒信心十足。
