即將過(guò)去的2012年，是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)最不平凡的一年。面對(duì)行業(yè)“寒冬”，行業(yè)制造企業(yè)與代理商均面臨著有史以來(lái)最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。對(duì)三一而言，在調(diào)整自身的同時(shí)，也加大了“幫助代理商成功”的力度，在營(yíng)銷、服務(wù)、融資等方面多管齊下，為代理商解決實(shí)際困難，提升其管理水平。同時(shí)，“打鐵還需自身硬”，代理商也積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，度過(guò)難關(guān)。
“寧愿要一個(gè)第一流的代理商，第二流的市場(chǎng)；也不要一個(gè)第一流的市場(chǎng)，第二流的代理商?！苯衲?月，三一首次召開(kāi)全國(guó)性的代理商大會(huì)，會(huì)上提出的這句口號(hào)，放在如今的行業(yè)形勢(shì)下，似“空谷之音”，振聾發(fā)聵。
相比之前的高歌猛進(jìn)，2012年的工程機(jī)械市場(chǎng)相對(duì)“沉寂”，但這恰恰也給了三一各大代理商一個(gè)冷靜思考，打造“一流”的機(jī)會(huì)。
三一重機(jī)代理商合肥湘元是三一代理商隊(duì)伍中的“班長(zhǎng)”，作為前行者，面對(duì)行業(yè)“寒冬”，他們率先做出調(diào)整。這一回，他們首先瞄準(zhǔn)了“人才”。
在人才管理上，湘元首先會(huì)明確員工的奮斗目標(biāo)，要求每位員工都清楚公司的三年、五年和十年規(guī)劃。然后，通過(guò)幫助員工制定個(gè)人的中長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展通道，讓員工明確自己未來(lái)的角色定位。此外，公司還始終確保員工的福利待遇領(lǐng)先行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提升員工的尊榮感，為每一名服務(wù)人員提供暢通的職業(yè)發(fā)展通道。
此外，湘元十分重視服務(wù)隊(duì)伍的持續(xù)培養(yǎng)，建成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)培訓(xùn)資源，由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)講師隊(duì)伍，定期對(duì)服務(wù)人員開(kāi)展文化理念及服務(wù)技能的培訓(xùn)。目前，湘元的服務(wù)隊(duì)伍中，中高級(jí)人才比例超過(guò)了60%。這跟他們獨(dú)特的人才管理優(yōu)勢(shì)分不開(kāi)。
“打造制度”是湘元打破市場(chǎng)堅(jiān)冰的第二把鑰匙。湘元人認(rèn)為，在行業(yè)變革期，要實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，并最大限度地發(fā)揮一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，沒(méi)有很高的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力無(wú)異于紙上談兵。追根溯源，他們把建立嚴(yán)格的制度作為提升執(zhí)行力的重要途徑來(lái)抓。
從每一名服務(wù)工程師和維修技師入司的第一天起，湘元就利用各種培訓(xùn)和會(huì)議，反復(fù)宣貫各項(xiàng)服務(wù)管理制度。此外，湘元還提倡注重服務(wù)結(jié)果，要求服務(wù)人員以服務(wù)結(jié)果對(duì)工作價(jià)值和客戶負(fù)責(zé)。將結(jié)果的優(yōu)劣通過(guò)考核來(lái)量化。因?yàn)闆](méi)有考核，目標(biāo)和結(jié)果無(wú)從談起。
根據(jù)管理制度和考核細(xì)則，湘元不斷匯總和通報(bào)每人每月的服務(wù)成績(jī)，并提出改進(jìn)意見(jiàn)和措施，促使服務(wù)人員不斷進(jìn)步。如今，湘元已擁有一套健全的、能充分調(diào)動(dòng)人員積極性和主動(dòng)性的管理制度。
同時(shí)，三一也加大了對(duì)代理商的幫扶，集學(xué)習(xí)、營(yíng)銷功能于一體的“營(yíng)銷工具包”已派發(fā)到各個(gè)代理商營(yíng)銷人員手中；“營(yíng)銷直通車”讓代理商營(yíng)銷體系的一些老大難問(wèn)題得以快速解決。
通過(guò)三一的幫扶，許多代理商迅速調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，眼光向內(nèi)，狠抓管理。在三一重裝，各代理商通過(guò)更注重細(xì)節(jié)的營(yíng)銷，慢慢積蓄能量，只待厚積薄發(fā)；在三一重機(jī)，代理商進(jìn)軍后市場(chǎng)，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；在泵送事業(yè)部，代理商加強(qiáng)了與客戶的溝通，進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷，深度挖掘客戶需求……
“回首過(guò)去，代理商和制造商打造了中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的黃金十年，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，雙方有摩擦，但更多的是合作與共贏。在目前這樣一個(gè)市場(chǎng)低迷期，雙方更應(yīng)該攜手并進(jìn)，共度難關(guān)?！币晃恍袠I(yè)專家說(shuō)道。
