A 數(shù)十億元的大生意
非洲，這塊約占世界陸地總面積20.1%的大陸，不僅擁有豐富的資源，而且由于其工業(yè)化和城鎮(zhèn)化正處于快速發(fā)展階段，注定了它必定成為各國工程機械企業(yè)一較高下之地。
在上世紀90年代以前，非洲基建潮洶涌，可為非洲提供工程機械產(chǎn)品的，卻是清一色的歐美日韓企業(yè)。即使中國建筑公司能拿到工程訂單，但囿于當時中國缺乏可與國際巨頭相抗衡的工程機械企業(yè)，這些中國建筑公司往往不得不選用國外產(chǎn)品。
自上世紀90年代開始，中國工程機械企業(yè)開始扎根發(fā)芽。特別是以三一為首的中國本土企業(yè)，將自主創(chuàng)新作為公司的核心競爭力之一，這為中國工程機械企業(yè)走向世界舞臺奠定了基礎。隨后發(fā)生的故事也印證了三一正確的戰(zhàn)略選擇。
在中國本土市場，崛起的中國工程機械企業(yè)漸次收復“失地”。雖然經(jīng)歷了多次困難時期，但中國工程機械企業(yè)與國外巨頭的拉鋸戰(zhàn)，很快就結(jié)束了。代替“拉鋸戰(zhàn)”的，是中國工程機械企業(yè)步步為營的“包圍戰(zhàn)”。此役結(jié)束后，中國工程機械企業(yè)徹底扭轉(zhuǎn)外資品牌獨大格局。
同時，中國工程機械企業(yè)也“駕船出?！?，尋找著新的市場亮點。很快，非洲這塊大陸，吸引了眾多前來“淘金”的中國工程機械企業(yè)。
借助中國建筑商的力量，中國工程機械產(chǎn)品于上世紀90年代中期，在非洲嶄露頭角。不少中國建筑公司在海外施工中嘗試使用國產(chǎn)設備，此后對國產(chǎn)設備的采用比例逐年提升，自2005年后，中國建筑公司每年采購國產(chǎn)設備數(shù)量比例達50%，2010年提升到70%。甚至還有不少外國建筑公司也開始青睞“中國制造”的工程機械產(chǎn)品。截至2013年底，三一在非洲銷售的產(chǎn)品金額達到數(shù)十億元。
埃塞俄比亞駐華使館公使銜參贊塔斯法耶·伊爾馬·薩博認為，通過與中國企業(yè)合作，進一步提升了非洲自身的發(fā)展能力。例如，埃塞俄比亞和非洲其他地區(qū)交通、水利、電力等基礎設施比較薄弱，長期影響著經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高。中國企業(yè)在這里架橋修路，為埃塞俄比亞經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造了良好條件，也給中國企業(yè)開闊了新的市場。
B 從1臺到6000臺的跨越
作為行業(yè)龍頭企業(yè)，2002年，三一第一臺泵送產(chǎn)品進入北非市場，這一次“試水”非洲市場，讓三一看到了這片大陸的增長潛力。
在多年布局后，三一重工在非洲市場組成了“南北”兩個區(qū)域市場。北邊的包括阿爾及利亞、尼日利亞、埃塞俄比亞等市場由三一北非大區(qū)管理，南邊的安哥拉、南非等市場由三一南非大區(qū)管理。這樣分區(qū)管理的效果明顯，12年來，三一出口至非洲的產(chǎn)品，從最初的1臺躍升至6000臺，位列中國工程機械企業(yè)產(chǎn)品出口非洲第一名。
其實早在2010年，三一重工總裁向文波就透露，公司即將部署非洲的戰(zhàn)略意圖。當年7月結(jié)束的南非世界杯，幾乎每一個新建場館都有三一的“功勞”。
三一北非大區(qū)總經(jīng)理李磊告訴記者，三一產(chǎn)品為非洲的經(jīng)濟建設和樹立一流的中國品牌形象做出了很大的貢獻。如以前一樣，在北非大區(qū)，三一設備參與了諸多重大項目建設。在肯尼亞錫卡高速公路、內(nèi)羅畢東非第一高樓、蘇丹麥洛維大壩、阿爾及利亞東西高速、利比亞東西沿海鐵路、尼日利亞Gerugu 340兆瓦發(fā)電站等項目上，都能看到很多三一設備的身影。
以阿爾及利亞東西高速為例，該項目投資金額60多億美元，主要由中信、中國鐵建承建，東西橫貫阿爾及利亞全境24個省區(qū)。共200多臺三一設備參與了該項目建設。據(jù)不完全統(tǒng)計，參與施工的平地機超過30臺、攪拌車達到30臺、壓路機近80臺，還有近60臺起重機械、挖掘機械等設備。
這一現(xiàn)象同樣出現(xiàn)在南非大區(qū)。據(jù)三一南非大區(qū)總經(jīng)理肖江介紹，以南非市場來看，三一設備廣泛服務于南非各大施工場地，產(chǎn)品涵蓋了混凝土機械、挖掘機械、道路施工機械、起重機械、樁工機械等三一全系列主打產(chǎn)品。
由于三一在非洲深受認可，并做出了驕人的成績，三一在非洲的代表機構(gòu)——北非大區(qū)、南非大區(qū)負責人和國家首代屢次受到國內(nèi)外國家領導人、重要政府官員的親切接見。
C 做好本土化產(chǎn)品，2013年銷售同比增長超50%
這樣優(yōu)秀的業(yè)績也延續(xù)到了2013年。據(jù)中國工程機械某行業(yè)網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年，三一產(chǎn)品在非洲市場的銷售同比取得了超過50%的增長。
李磊表示，能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，與各區(qū)域的努力密不可分。這種努力包括制定適合各區(qū)域的銷售策略。依靠此類策略，北非大區(qū)和南非大區(qū)都取得了較為理想的成績。
據(jù)李磊介紹，這類銷售策略中的其中一條，就是“大項目大訂單突破法”。這一法則要求北非大區(qū)各國一線營銷人員，必須將自己所在國家的大項目大訂單，第一時間報至大區(qū)總部。再由大區(qū)總部協(xié)調(diào)國內(nèi)事業(yè)部和其它部門成立專項項目組，集中優(yōu)勢資源進行突破。通過這種方法，去年三一在阿爾及利亞一舉拿下了15臺產(chǎn)品訂單，以及突尼斯政府招標的10多臺產(chǎn)品訂單，金額超過1億元人民幣。
當然，能讓客戶產(chǎn)生信任感，最主要的還是三一過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。對于做非洲市場的工程機械企業(yè)來說，首要課題是如何讓產(chǎn)品適應非洲的地理環(huán)境。
非洲的路況不好，坑坑洼洼，坡陡路曲。氣候跟國內(nèi)也不一樣，室外氣溫常年高達60℃。普通產(chǎn)品在非洲行駛極易出故障。出口非洲的產(chǎn)品對質(zhì)量和性能要求更高。
對此，三一通過市場調(diào)研，開發(fā)出了適合當?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品和服務模式，如混合動力平地機、12噸單缸輪壓路機。同時，三一高度重視當?shù)胤张浼慕ㄔO，在非洲眾多地方建設了配件倉庫和服務基地。這些舉措，進一步贏得了客戶認可。
談到李克強訪問非洲之后的布局，李磊表示，北非大區(qū)各國整體基礎建設仍然比較落后，工程機械市場仍將繼續(xù)保持增長態(tài)勢。這一觀點也在5月8日舉行的第五屆國際基礎設施投資與建設高峰論壇上得到印證。在此次論壇上，非洲進出口銀行執(zhí)行副行長Denys Denya表示，非洲在基礎設施發(fā)展方面面臨非常多的缺陷，要彌補這些缺陷，在未來的十年中，每年的平均投資額度需要達到930億美元。
從另一個角度來講，這是一個好消息，對中國工程機械企業(yè)來說，這是一個大機遇所在?；蛟S，在接下來的十年，中國工程機械企業(yè)將在非洲煥發(fā)蓬勃生機。
