新疆面積約為中國國土面積的六分之一，客戶分布廣，其特殊的地理情況及人文環(huán)境，為工程機(jī)械產(chǎn)品銷售帶來了很大的挑戰(zhàn)。三一重工泵送新疆分公司的營銷精英以自己的行動(dòng)征服艱難險(xiǎn)阻，在天山腳下留下了一串串堅(jiān)實(shí)的腳印。
一
北起蘭新線西段精河車站，穿越北天山進(jìn)入伊犁河谷，途經(jīng)伊寧縣、伊寧市，再向西經(jīng)霍城清水河鎮(zhèn)，沿312國道至霍爾果斯口岸，就是正在建設(shè)的全長286公里、總投資60億元的精伊霍鐵路——新疆建設(shè)的重點(diǎn)工程之一。
當(dāng)初，為使三一產(chǎn)品成功進(jìn)駐這一工程，新疆分公司總經(jīng)理周小明承擔(dān)了首次考察任務(wù)。那天晚上7點(diǎn)左右，周小明只身進(jìn)入天山腳下精伊霍鐵路施工路段。這是野獸經(jīng)常出沒的地方，道路非常崎嶇坎坷，車輛只能以5公里/小時(shí)的速度向前行駛。但周小明依然冒險(xiǎn)走訪了每個(gè)施工隊(duì)，直到第二天下午4點(diǎn)才出山脈。
這位“孤膽英雄”經(jīng)過實(shí)地考察，確定了該重點(diǎn)工程的營銷計(jì)劃。現(xiàn)在，在精伊霍鐵路建設(shè)工地，共有三一拖泵17臺，占該工程拖泵擁有量的77%。
二
察汗烏蘇水電站離和靜縣80公里，是南疆最大的水電站，總投資19.5億元，裝機(jī)容量30萬千瓦，是巴州十一五期間重點(diǎn)工程項(xiàng)目。施工期間，工地約50公里的路段沒有公路，更沒有公交車，出租車也不愿意去。
為走訪客戶，分公司營銷代表就坐施工隊(duì)的土石方車進(jìn)去。在工地，營銷代表用河水泡方便面，住工人的簡陋工棚，能吃上一頓青菜就算是人間美食了。就是在這樣惡劣的環(huán)境下，營銷代表及時(shí)完成了市場調(diào)查。
三
為增強(qiáng)客戶對三一品牌的認(rèn)知度，新疆分公司在烏魯木齊、克拉瑪依、奎屯、阿克蘇、喀什設(shè)有5個(gè)服務(wù)辦事處，及時(shí)解決設(shè)備問題，最大限度減少客戶損失；同時(shí)，他們還幫助客戶對設(shè)備可靠性進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益分析，與客戶交朋友。這些措施，有效地引導(dǎo)了客戶的消費(fèi)，既銷售了產(chǎn)品，又為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。
在經(jīng)歷了對三一高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的體驗(yàn)后，以前一直購買低端廉價(jià)產(chǎn)品的一位克拉瑪依客戶，現(xiàn)在已成為三一的忠實(shí)客戶。
