從販羊失敗到行業(yè)領(lǐng)頭羊，由窮小子至身家百億，梁穩(wěn)根走了18年的路。
從項羽到毛澤東，楚人的血脈里傳承著造反的基因。湖南首富梁穩(wěn)根最崇尚先人們敢為天下先的氣魄。
當(dāng)傳統(tǒng)的國有重工業(yè)舉步維艱，梁穩(wěn)根執(zhí)掌的民營企業(yè)卻獨領(lǐng)風(fēng)騷，掌控著45%的市場，刮分著高額利潤。他憑什么做到的？
外人看來三一重工與三菱重工只有一字之差，而商標(biāo)看起來像奔馳，連集團英文縮寫SANY也與SONY頗為雷同。如果說這種似是而非的表征是中國民營企業(yè)的“流行時尚”不足為怪，奇怪的倒是三一重工特殊的運營模式。他們怎樣成為寡頭壟斷的大贏家？
自言善變的梁穩(wěn)根，在資本市場上變幻莫測。當(dāng)外界對他的資金鏈、關(guān)聯(lián)交易議論紛紛時，梁穩(wěn)根的胃動力依然強勁。計劃今年吞下50億的他，這是否為中國企業(yè)的發(fā)展提供了另一種玩法？
首要故事——第一視角
在茅塘鄉(xiāng)的三一材料，創(chuàng)業(yè)四人的股份基本持平，各占20%多，但是因為當(dāng)時其他三人沒有參與三一重工的創(chuàng)業(yè)，所以梁穩(wěn)根占了幾乎全部股份。
梁穩(wěn)根常常強調(diào)：“行業(yè)競爭力，優(yōu)于企業(yè)競爭力，要懂得怎么做一個行業(yè)的老大?！睘榇?，三一重工甚至放棄某些地區(qū)的市場，給弱小的競爭對手一個圈定好的市場。
對于三一重工的經(jīng)營思路，很多人都曾心存懷疑：以高利潤賒銷策略迅速聚集銷售收入和利潤。在三角債務(wù)發(fā)生頻率極高的建筑工程領(lǐng)域，銀行都難以應(yīng)付，三一重工如何能夠處理得得心應(yīng)手？
在與梁穩(wěn)根交流的過程中，他坦言自己“善變”。因為梁穩(wěn)根眼中的“善變”完全不是缺點。在他的記憶中，某位世界500強企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也認(rèn)為自己的特點就是“善變”。
“變”在中文里是一個很有意思的字眼。俗語說：“變則通”，梁穩(wěn)根和他的三個好兄弟一起離開了國企獨自創(chuàng)業(yè)，正是“變”讓他們從“窮小子”成為了“富豪”，也的確是“變”讓三一重工從販羊失敗開始，到焊接、再到新材料、以至今天重型工程機械的“領(lǐng)頭羊”。而面對如今的成就不僅讓人會問：下一步，梁穩(wěn)根要如何“變”？
來京之前，梁穩(wěn)根剛剛?cè)チ藮|北，考察了幾家國有企業(yè)。其中一家國企給梁穩(wěn)根留下了深刻的印象，他覺得今后有并購的可能，但同時認(rèn)為有一定難度，因為這家國企盈利狀況還不錯。
記者從三一重工市場部總經(jīng)理賀東東口中得知：三一重工為了實現(xiàn)2010年300億元的銷售額的目標(biāo)，并購是必須采取的措施之一。
但“善變”并非一個褒義詞，如果太愛“變”，可能會給別人和自己帶來各種各樣的麻煩。
一位三一重工的員工告訴記者：梁穩(wěn)根經(jīng)常出差，但有時候會突然間從機場打道回府?！爸挥辛嚎偟膬芍荒_都踏上了飛機的舷梯，才敢肯定他能上飛機”，“有時候，不管你在干什么，梁總要開緊急會議，你都要放下自己正在做的事情?！?BR> “善變”有時候也會給自己帶來尷尬。在全國人大會議上，某位高層領(lǐng)導(dǎo)參加了湖南代表團的討論。梁穩(wěn)根向其匯報了進軍電力設(shè)備市場的遠(yuǎn)期規(guī)劃。此位領(lǐng)導(dǎo)問梁穩(wěn)根電力設(shè)備已經(jīng)做到多大的時候，梁穩(wěn)根回答：“還沒有做?！边@位領(lǐng)導(dǎo)勸梁說：“我肯定你做不出來，因為全國能做60萬千瓦(電力設(shè)備)的已經(jīng)有三家了，設(shè)備都過剩，你到哪去找市場呀？”這位領(lǐng)導(dǎo)接著提醒梁說：“作為一個企業(yè)家，首先要觀察市場，我不知道你的成功之道是什么？”對此事，三一重工員工認(rèn)為：這已經(jīng)是前些年的事情了，沒有必要再提。
也許是這位領(lǐng)導(dǎo)的一瓢涼水潑醒了梁穩(wěn)根，至少到目前為止，梁穩(wěn)根并沒有選擇電力設(shè)備制造?；蛟S“善變”的另一個解釋便是“能屈能伸”，因為梁穩(wěn)根并沒有倔脾氣，硬要把電力設(shè)備做到底。
失戀的痛苦成就事業(yè)？
第一次見到梁穩(wěn)根是在北京天倫王朝飯店，如果不是看到前后簇?fù)碇S行人員，很難會想到這位個子不高，戴著一副眼鏡，身穿工作服的人就是湖南第一首富。因為從外表來看，梁穩(wěn)根實在像一位普通的技術(shù)員。
據(jù)三一集團的創(chuàng)業(yè)元老袁金華介紹，梁穩(wěn)根老家在漣源，也就是三一重工起步的地方。
梁穩(wěn)根兒時家境貧寒，父親是地地道道的農(nóng)民，依靠編竹器養(yǎng)家糊口，在“文革”時期，梁父還因為涉及私營生意，經(jīng)常被拉去當(dāng)作批斗對象的陪綁。
1978年，20歲的梁穩(wěn)根考上大學(xué)，但因感情波折，最終和79級一起畢業(yè)。此次經(jīng)歷對于梁穩(wěn)根來說確是人生的一次重大轉(zhuǎn)折，這讓梁穩(wěn)根在后來創(chuàng)業(yè)的四人中顯得更為成熟，世道更加練達。創(chuàng)業(yè)元老之一的袁金華告訴記者，當(dāng)時在他們中有一句玩笑：“一個人不經(jīng)過一次失戀不叫痛苦”，這次“痛苦”讓梁穩(wěn)根在以后得到了很多。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)流傳最多的故事有兩個，一個是販羊失敗的教訓(xùn)，一個是創(chuàng)業(yè)者名字的傳聞。
創(chuàng)業(yè)時，梁穩(wěn)根和他的兄弟們聽說羊肉價格各地差異很大，于是希望依靠販羊積累創(chuàng)業(yè)的第一桶金。袁金華告訴記者當(dāng)時一共殺了兩頭羊，販到株洲，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)馗静怀匝蛉?，于是轉(zhuǎn)向廣州，卻發(fā)現(xiàn)廣州人喜歡吃不去皮的羊肉，而他們的羊在屠宰的時候已經(jīng)去皮，于是只有把兩頭快要變味的羊肉買掉，勉強換回一些路費。
另一個是關(guān)于創(chuàng)業(yè)者名字的傳聞，聽起來更富戲劇性：四創(chuàng)業(yè)者名字的姓按照年齡順序連起來為：梁、袁、毛、唐，加上第五位加入的副總向文波，連讀后與后來創(chuàng)業(yè)基地漣源茅塘鄉(xiāng)讀音相近，只是梁與漣諧音而已。
在這個頗多傳奇的創(chuàng)業(yè)故事中，梁穩(wěn)根被其他三位兄弟尊為兄長，袁金華告訴記者，梁穩(wěn)根在創(chuàng)業(yè)中吃苦是最多的。1985年四人辭職后，販羊失敗，賠了錢，同時失去了經(jīng)濟來源，于是他們決定分工合作：梁穩(wěn)根負(fù)責(zé)到全國各地考察項目，其他三人做小生意或者打工維持生計，同時為梁穩(wěn)根的考察提供有限的資金支持，梁穩(wěn)根出差能省則省，甚至有一次在冬季，梁穩(wěn)根三天到哈爾濱打一個來回?！叭绻且粋€人可能早就動搖了，但是四個好兄弟，互為依靠，像江湖(豪杰)一樣?！痹鹑A這樣告訴記者。
經(jīng)過考察，梁穩(wěn)根等人選擇了“投資少、見效快”的焊片生意，并且把基地定為茅塘鄉(xiāng)。1986年9月，梁穩(wěn)根等人才收到辭職一年有余的第一筆貨款。如今，三一重工搜羅了許多當(dāng)時用過的舊機器，把舊廠房改造成展廳，作為三一重工新員工必上的一課。
此后，三一的生意越做越大，1994年是一個分水嶺，三一創(chuàng)辦了新型材料廠，產(chǎn)值已經(jīng)過億，那時梁穩(wěn)根決定帶著人從茅塘鄉(xiāng)出來，到長沙創(chuàng)立三一重工。
1994年還有一個重大的決定，就是三一重工股權(quán)的劃分。袁金華說：在茅塘鄉(xiāng)的三一材料，創(chuàng)業(yè)四人的股份基本持平，各占20%多，但是因為當(dāng)時其他三人沒有參與三一重工的創(chuàng)業(yè)，所以梁穩(wěn)根占了幾乎全部股份，沒想到后來重型工程機械市場成長迅速，發(fā)展的要比新材料更好，所以在準(zhǔn)備上市的時候，才通過置換把三一材料的股份置換成上市股份，于是便形成了現(xiàn)在梁穩(wěn)根絕對控股的格局。
為何獨愛這座小屋？
在三一重工，時常聽到一句話：“先做人，后做事”，或許這也正是梁穩(wěn)根和他的兄弟們?nèi)舾赡陙硪黄鹜使部嗟脑蛩凇?BR> 是一種“哥們兒義氣”式的創(chuàng)業(yè)之路，沒錢的時候同患難，有錢的時候明算賬。
梁穩(wěn)根知道“義氣”并不足以維持三一重工龐大身軀的運轉(zhuǎn)。在創(chuàng)業(yè)之初，梁穩(wěn)根曾邀請自己母校的翟教授出山，而翟為三一重工創(chuàng)業(yè)提供了重要的技術(shù)支持，也成為三一重工的重要股東。后來，翟因年事已高，在臨終前曾經(jīng)向梁穩(wěn)根提出希望梁允許其子進入公司高層。翟去世后，梁穩(wěn)根等公司董事信守承諾，最終允許翟子進入公司高層。另外一件便是，梁和其他三人曾經(jīng)為母校的一位老師捐出10萬元以做治病之用。
除了以上這些，在采訪的時候，記者還發(fā)現(xiàn)了一些有意思的細(xì)節(jié)：在岳麓山愛晚亭稍高一點的地方，三一租下了一幢房子，租期20年，房子的外檐并不搶眼，但內(nèi)部裝修豪華。房子的作用只有一個，便是給梁穩(wěn)根和其他高層領(lǐng)導(dǎo)開會之用。
記者曾在三一重工廠區(qū)看到非常現(xiàn)代化的大會議室，而梁穩(wěn)根卻為何獨愛這座小屋？袁金華說：他們創(chuàng)業(yè)之時就曾來這里共同商議今后的發(fā)展大計，因為這個當(dāng)初毛澤東讀書及暢談國家大事的地方擁有更好的風(fēng)水。
或許梁穩(wěn)根只是看中了愛晚亭的風(fēng)景和岳麓書院“唯楚有才，于斯為盛”的牌匾，可是有一點卻也不容忽視，毛澤東在湖南人心中的地位的確很重，在對毛的評價中梁穩(wěn)根認(rèn)為毛最值得佩服的是：憂國憂民的情懷和那種敢為天下先的氣魄。
湖南自春秋以來就有相當(dāng)發(fā)達的文明，同時湖南在中國近代歷史上以高產(chǎn)官員而聞名。很多介紹湖南的書中都認(rèn)為：湖南人的政治情節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們的商賈情節(jié)。
憑什么做行業(yè)老大？
記者在梁穩(wěn)根的文章中看到印有黑體的這樣一段對話：某領(lǐng)導(dǎo)問梁穩(wěn)根，三一的產(chǎn)品是進口產(chǎn)品價格的多少？梁穩(wěn)根回答：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量與進口產(chǎn)品的差不多，服務(wù)比進口的好得多，價格要低得多。”
難道三一重工僅僅依靠服務(wù)就能夠獨占國內(nèi)40%以上的市場份額嗎？
答案自然不會如此簡單，曾有業(yè)內(nèi)人士評論：混凝土輸送泵形成了市場集中度很高的寡頭壟斷。而對于行業(yè)壟斷，梁穩(wěn)根自詡為壟斷的倡導(dǎo)者。
三一重工的主營業(yè)務(wù)混凝土輸送泵，在國外已有上百年的歷史，在我國近十年才得到普及。10年前，我國尚不能自主生產(chǎn)混凝土泵，只是近年來隨著市場的急劇擴大，我國才開始進口國外產(chǎn)品，并開始有廠商引進國外技術(shù)進行生產(chǎn)。
第一家引進技術(shù)生產(chǎn)的是湖北建設(shè)機械股份公司。排名靠前的三一重工和中聯(lián)重科都是后來的跟進者，只是在1993—1994年的市場高速增長時，這幾家企業(yè)抓住機遇發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的幾家企業(yè)。
有資料顯示：目前行業(yè)內(nèi)這四家企業(yè)生產(chǎn)的混凝土泵及泵車占到行業(yè)內(nèi)總產(chǎn)量的90%以上。其中三一重工占到45%左右，中聯(lián)重科25%左右，楚天和方圓各10%左右。
據(jù)賀東東介紹：三一重工多年來一直致力于維護行業(yè)的整體利潤。梁穩(wěn)根常常強調(diào)：“行業(yè)競爭力，優(yōu)于企業(yè)競爭力，要懂得怎么做一個行業(yè)的老大?！睘榇?，三一重工甚至放棄某些地區(qū)的市場，給弱小的競爭對手一個圈定好的市場。
同時，在梁的邏輯中沒有價格戰(zhàn)的概念。在梁看來如果行業(yè)領(lǐng)先者率先打價格戰(zhàn)，就會造成行業(yè)整體利潤下滑，最終結(jié)果是沒有研發(fā)資金、沒有成熟的售后服務(wù)體系。
另外，“高價格”和“高利潤”能夠維持整個行業(yè)業(yè)已形成的賒銷方式，“雙高”就是為什么眾多重型機械公司選擇分期付款為主要付款方式的原因。“甚至可以反推，如果一個企業(yè)應(yīng)收賬款非常少，那么他的毛利潤就很低?！辟R東東這樣告訴記者。
為了證明他的利潤與應(yīng)收賬款成正比理論的可操作性，賀東東列出了三點理由：
第一，三一及其他工程機械制造企業(yè)選擇分期付款的銷售方式，緣于整個行業(yè)的生存法則。因為施工單位的業(yè)主是采取分期付款，所以工程機械制造行業(yè)要根據(jù)施工單位的匯款能力設(shè)計自己的經(jīng)營模式。
第二，三一多年來一直致力于建立信用管理體系，回款率達到95%，同時由于10年的客戶積累對于客戶的支付能力有一個評估，首付大于或者等于成本，而還款時間最長為一年。原因是一年之后的形勢很難預(yù)測。
第三，工程機械的營利目的很強，這不同于轎車，所以需要售后服務(wù)體系的有力支撐，這就造成客戶的道德風(fēng)險小，惡意欠款少。
然而事實是否真的如賀東東所說那么合情合理呢？
經(jīng)營思路有破綻？
對于三一是否存在運營風(fēng)險，在三一重工上市之初，就有媒體撰文對企業(yè)績表示質(zhì)疑，集中概括為以下幾個方面：一、大量的應(yīng)收賬款導(dǎo)致資金運轉(zhuǎn)緊張；二、微弱的現(xiàn)金流和高額短期負(fù)債造成償債能力弱；三、隨著競爭者的不斷增加以及整體利潤的下降，三一重工的高額利潤會逐漸下降。
尤其對于三一重工以上的經(jīng)營思路，很多人都曾心存懷疑：以高利潤賒銷策略迅速聚集銷售收入和利潤，同時也相應(yīng)聚集了風(fēng)險和三角債務(wù)。在三角債務(wù)發(fā)生頻率極高的建筑工程領(lǐng)域，銀行都難以應(yīng)付，三一重工如何能夠處理得得心應(yīng)手？
對于三一重工是否存在以上的風(fēng)險，記者同一位對三一重工有著深入了解的證券分析師進行了交流，在他看來，三一重工的業(yè)績并非不好，而是“太好”，正是這種“太好”，令三一重工存在的潛在問題沒有得到應(yīng)有的重視，“你從報表上根本不可能找到三一的問題”這位分析師這樣告訴記者。
但是，這位分析師同時認(rèn)為：三一重工現(xiàn)在的發(fā)展策略過于激進，這種依靠賒銷擴大市場份額的激進政策所積累的風(fēng)險可能會在將來的某個時候爆發(fā)，同時隨著三一重工銷售量的突增，粗放式經(jīng)營與成本控制、管理所出現(xiàn)的問題越來越明顯。
這位分析師在對三一重工的調(diào)查時，遭到了檢查提包的經(jīng)歷，任何出入三一重工的人員都需要將身上的移 動電腦設(shè)備開具證明，否則將不允許出廠。記者也在三一遭到過此類檢查。
在成本控制問題上：目前，三一重工的主營業(yè)務(wù)主要為：混凝土輸送泵車和混凝土攪拌運輸車，挖掘機和壓路機等項目還沒能形成規(guī)模。為了能夠占據(jù)更多的市場份額，三一重工投入很多資金于科技實力，并在全國各地設(shè)立了6家企業(yè)研究院，招納數(shù)百名工程師。但是對于重型工程機械這種在國外技術(shù)相對成熟的產(chǎn)業(yè)，三一重工希望依靠自己的技術(shù)實力實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)騰飛的路線是否是一條最經(jīng)濟的道路，曾有經(jīng)濟學(xué)家對此提出質(zhì)疑，并為此與三一重工的高層發(fā)生爭執(zhí)。
同時，這位證券分析師告訴記者：三一重工上市之前，曾經(jīng)聘請了總共60位投行分析師為其制定上市策略，僅此一項共花費數(shù)百萬元。
記者在三一重工參觀了三一重工的培訓(xùn)學(xué)校，在場內(nèi)設(shè)立了培訓(xùn)學(xué)校，對于每一名入廠的員工進行培訓(xùn)。但是三一重工的員工流動率相當(dāng)高，三一重工認(rèn)為這種培訓(xùn)雖然損失了部分公司利益，但是從整體上社會效益卻非常好。
坊間一直質(zhì)疑三一重工的弱勢現(xiàn)金流，并稱之有打腫臉充胖子之嫌。而三一重工不承認(rèn)現(xiàn)金流給企業(yè)造成的壓力。但是記者在三一看到某些閑置場房被用于三一客車的組裝生產(chǎn)，據(jù)三一的工人介紹客車銷量很好，兩天前生產(chǎn)的汽車已被客戶提走。無疑如組裝客車這種短平快的項目，豐富了三一的產(chǎn)品線，也充實了現(xiàn)金流，但是梁穩(wěn)根卻并不希望組裝客車與上市公司扯上干系，組裝車間上并沒有“SANY”的標(biāo)志，聽三一介紹，車間廠房也為租賃性質(zhì)。
各種關(guān)系怎么擺？
此前，對于三一重工報表的真實性，多有質(zhì)疑。據(jù)中聯(lián)重科東北、華北區(qū)負(fù)責(zé)人向記者透露：三一重工的租賃業(yè)務(wù)基本上由上海新利登機械有限公司負(fù)責(zé)，而這家公司是由香港的新利恒集團出資組建，同時三一重工的實際控制人梁穩(wěn)根同新利恒集團的董事長梁林河為叔侄關(guān)系，但雙方?jīng)]有參股關(guān)系，于是其交易額可以被用于報表。同時，記者在三一重工的采訪時了解到，三一重工包括財務(wù)、人力資源管理、后勤等多位中層領(lǐng)導(dǎo)都與梁穩(wěn)根等四位創(chuàng)業(yè)元老有親屬關(guān)系。
對此，梁穩(wěn)根在接受記者采訪時，承認(rèn)和自己的侄子是客戶關(guān)系，但表示這并不影響企業(yè)的運作。梁穩(wěn)根對他的企業(yè)架構(gòu)解釋為：三一重工的核心能力就是制造，其次為銷售、服務(wù)。對于為何不像其他企業(yè)一樣分食利潤很高的出租業(yè)務(wù)，同時成立與銷售、服務(wù)并立的租賃事業(yè)部，梁穩(wěn)根解釋道：曾經(jīng)有過這樣的部分，但是我們的核心競爭力是制造，租賃由于人手不足，“十家九家倒閉”，而我的侄子“自己一個人管，管理到位，他很清楚，哪些東西可以做，可我自己做卻不賺錢”。
其實，三一重工并非沒有租賃部分，有一家名為天慧龍興公司，注冊資本為1318萬元，主要經(jīng)營建筑機械、工程機械設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，三一重工持有其80%的股權(quán)。三一重工對外稱“由于公司在租賃業(yè)務(wù)領(lǐng)域客戶資源較少，以及專業(yè)管理經(jīng)驗不足，導(dǎo)致天慧龍興租賃業(yè)務(wù)一直處于虧損狀態(tài)”。于是在2003年10月11日三一重工決定將天慧龍興的全部固定資產(chǎn)出售給上海新利登。三一重工還稱“上海新利登在租賃市場領(lǐng)域有大量的客戶資源，并且專業(yè)管理經(jīng)驗較為豐富”。
然而，由于有媒體披露了兩家公司控制人的關(guān)系，三一重工此后又發(fā)布了一次聲明：宣布取消此次轉(zhuǎn)讓。
究竟上海新利登能為“賬面”增色多少？曾有媒體做過調(diào)查：
上海新利登成立于2002年7月，作為香港新利恒集團在內(nèi)地的管理總部，旗下在全國10個城市設(shè)有租賃代理公司——具體的操作模式是，由上海新利登向工程機械制造商采購機械，然后通過旗下的租賃代理公司出租設(shè)備，收取租金。公司目前在內(nèi)地?fù)碛懈黝惤ㄖこ虣C械近370臺，其中絕大多數(shù)為三一重工產(chǎn)品，總價值達3.8億元左右。
但是在三一重工隨后發(fā)出的澄清公告中寫道：“公司與新利恒集團有限公司交易是正常的業(yè)務(wù)往來，雙方本著雙贏協(xié)同原則按照市場價格公平交易。2002年公司與新利恒集團交易金額較小，未予披露。2003年以來新利恒集團業(yè)務(wù)擴張速度較快，因此雙方交易較2002年有較大的增長,但交易總額占公司全年銷售額的比重低于10%?！比绻凑?003年10月12日發(fā)出的這則澄清公告所示，新利恒集團2003年度即使在比2002年有較大增長的情況下，也只與三一重工發(fā)生1.5億左右的交易額。最多只占到1.5億左右的銷售額。
誰是誰非，莫衷一是。兩家公司的親密關(guān)系猶如萬花筒，變幻起來多姿多彩，角度不同，看法自然不同。
首要故事—第一現(xiàn)場
“古人說，君子和而不同，小人同而不和。在三一，我們有共同的目標(biāo)，這是我們的和?！?BR> “我以畢生的精力投入了這個事業(yè)里去，絕對不會貪這點蠅頭小利，或者是說照顧家族企業(yè)，這是不可能的事情，也絕不會搞成這樣?！?BR> “我們2003年整個集團有4—5個億的利潤，有人說我們今后的利潤肯定不能達到5個億，我當(dāng)時告訴他，他的說法肯定是錯誤的?！?/div>
從項羽到毛澤東，楚人的血脈里傳承著造反的基因。湖南首富梁穩(wěn)根最崇尚先人們敢為天下先的氣魄。
當(dāng)傳統(tǒng)的國有重工業(yè)舉步維艱，梁穩(wěn)根執(zhí)掌的民營企業(yè)卻獨領(lǐng)風(fēng)騷，掌控著45%的市場，刮分著高額利潤。他憑什么做到的？
外人看來三一重工與三菱重工只有一字之差，而商標(biāo)看起來像奔馳，連集團英文縮寫SANY也與SONY頗為雷同。如果說這種似是而非的表征是中國民營企業(yè)的“流行時尚”不足為怪，奇怪的倒是三一重工特殊的運營模式。他們怎樣成為寡頭壟斷的大贏家？
自言善變的梁穩(wěn)根，在資本市場上變幻莫測。當(dāng)外界對他的資金鏈、關(guān)聯(lián)交易議論紛紛時，梁穩(wěn)根的胃動力依然強勁。計劃今年吞下50億的他，這是否為中國企業(yè)的發(fā)展提供了另一種玩法？
首要故事——第一視角
在茅塘鄉(xiāng)的三一材料，創(chuàng)業(yè)四人的股份基本持平，各占20%多，但是因為當(dāng)時其他三人沒有參與三一重工的創(chuàng)業(yè)，所以梁穩(wěn)根占了幾乎全部股份。
梁穩(wěn)根常常強調(diào)：“行業(yè)競爭力，優(yōu)于企業(yè)競爭力，要懂得怎么做一個行業(yè)的老大?！睘榇?，三一重工甚至放棄某些地區(qū)的市場，給弱小的競爭對手一個圈定好的市場。
對于三一重工的經(jīng)營思路，很多人都曾心存懷疑：以高利潤賒銷策略迅速聚集銷售收入和利潤。在三角債務(wù)發(fā)生頻率極高的建筑工程領(lǐng)域，銀行都難以應(yīng)付，三一重工如何能夠處理得得心應(yīng)手？
在與梁穩(wěn)根交流的過程中，他坦言自己“善變”。因為梁穩(wěn)根眼中的“善變”完全不是缺點。在他的記憶中，某位世界500強企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也認(rèn)為自己的特點就是“善變”。
“變”在中文里是一個很有意思的字眼。俗語說：“變則通”，梁穩(wěn)根和他的三個好兄弟一起離開了國企獨自創(chuàng)業(yè)，正是“變”讓他們從“窮小子”成為了“富豪”，也的確是“變”讓三一重工從販羊失敗開始，到焊接、再到新材料、以至今天重型工程機械的“領(lǐng)頭羊”。而面對如今的成就不僅讓人會問：下一步，梁穩(wěn)根要如何“變”？
來京之前，梁穩(wěn)根剛剛?cè)チ藮|北，考察了幾家國有企業(yè)。其中一家國企給梁穩(wěn)根留下了深刻的印象，他覺得今后有并購的可能，但同時認(rèn)為有一定難度，因為這家國企盈利狀況還不錯。
記者從三一重工市場部總經(jīng)理賀東東口中得知：三一重工為了實現(xiàn)2010年300億元的銷售額的目標(biāo)，并購是必須采取的措施之一。
但“善變”并非一個褒義詞，如果太愛“變”，可能會給別人和自己帶來各種各樣的麻煩。
一位三一重工的員工告訴記者：梁穩(wěn)根經(jīng)常出差，但有時候會突然間從機場打道回府?！爸挥辛嚎偟膬芍荒_都踏上了飛機的舷梯，才敢肯定他能上飛機”，“有時候，不管你在干什么，梁總要開緊急會議，你都要放下自己正在做的事情?！?BR> “善變”有時候也會給自己帶來尷尬。在全國人大會議上，某位高層領(lǐng)導(dǎo)參加了湖南代表團的討論。梁穩(wěn)根向其匯報了進軍電力設(shè)備市場的遠(yuǎn)期規(guī)劃。此位領(lǐng)導(dǎo)問梁穩(wěn)根電力設(shè)備已經(jīng)做到多大的時候，梁穩(wěn)根回答：“還沒有做?！边@位領(lǐng)導(dǎo)勸梁說：“我肯定你做不出來，因為全國能做60萬千瓦(電力設(shè)備)的已經(jīng)有三家了，設(shè)備都過剩，你到哪去找市場呀？”這位領(lǐng)導(dǎo)接著提醒梁說：“作為一個企業(yè)家，首先要觀察市場，我不知道你的成功之道是什么？”對此事，三一重工員工認(rèn)為：這已經(jīng)是前些年的事情了，沒有必要再提。
也許是這位領(lǐng)導(dǎo)的一瓢涼水潑醒了梁穩(wěn)根，至少到目前為止，梁穩(wěn)根并沒有選擇電力設(shè)備制造?；蛟S“善變”的另一個解釋便是“能屈能伸”，因為梁穩(wěn)根并沒有倔脾氣，硬要把電力設(shè)備做到底。
失戀的痛苦成就事業(yè)？
第一次見到梁穩(wěn)根是在北京天倫王朝飯店，如果不是看到前后簇?fù)碇S行人員，很難會想到這位個子不高，戴著一副眼鏡，身穿工作服的人就是湖南第一首富。因為從外表來看，梁穩(wěn)根實在像一位普通的技術(shù)員。
據(jù)三一集團的創(chuàng)業(yè)元老袁金華介紹，梁穩(wěn)根老家在漣源，也就是三一重工起步的地方。
梁穩(wěn)根兒時家境貧寒，父親是地地道道的農(nóng)民，依靠編竹器養(yǎng)家糊口，在“文革”時期，梁父還因為涉及私營生意，經(jīng)常被拉去當(dāng)作批斗對象的陪綁。
1978年，20歲的梁穩(wěn)根考上大學(xué)，但因感情波折，最終和79級一起畢業(yè)。此次經(jīng)歷對于梁穩(wěn)根來說確是人生的一次重大轉(zhuǎn)折，這讓梁穩(wěn)根在后來創(chuàng)業(yè)的四人中顯得更為成熟，世道更加練達。創(chuàng)業(yè)元老之一的袁金華告訴記者，當(dāng)時在他們中有一句玩笑：“一個人不經(jīng)過一次失戀不叫痛苦”，這次“痛苦”讓梁穩(wěn)根在以后得到了很多。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)流傳最多的故事有兩個，一個是販羊失敗的教訓(xùn)，一個是創(chuàng)業(yè)者名字的傳聞。
創(chuàng)業(yè)時，梁穩(wěn)根和他的兄弟們聽說羊肉價格各地差異很大，于是希望依靠販羊積累創(chuàng)業(yè)的第一桶金。袁金華告訴記者當(dāng)時一共殺了兩頭羊，販到株洲，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)馗静怀匝蛉?，于是轉(zhuǎn)向廣州，卻發(fā)現(xiàn)廣州人喜歡吃不去皮的羊肉，而他們的羊在屠宰的時候已經(jīng)去皮，于是只有把兩頭快要變味的羊肉買掉，勉強換回一些路費。
另一個是關(guān)于創(chuàng)業(yè)者名字的傳聞，聽起來更富戲劇性：四創(chuàng)業(yè)者名字的姓按照年齡順序連起來為：梁、袁、毛、唐，加上第五位加入的副總向文波，連讀后與后來創(chuàng)業(yè)基地漣源茅塘鄉(xiāng)讀音相近，只是梁與漣諧音而已。
在這個頗多傳奇的創(chuàng)業(yè)故事中，梁穩(wěn)根被其他三位兄弟尊為兄長，袁金華告訴記者，梁穩(wěn)根在創(chuàng)業(yè)中吃苦是最多的。1985年四人辭職后，販羊失敗，賠了錢，同時失去了經(jīng)濟來源，于是他們決定分工合作：梁穩(wěn)根負(fù)責(zé)到全國各地考察項目，其他三人做小生意或者打工維持生計，同時為梁穩(wěn)根的考察提供有限的資金支持，梁穩(wěn)根出差能省則省，甚至有一次在冬季，梁穩(wěn)根三天到哈爾濱打一個來回?！叭绻且粋€人可能早就動搖了，但是四個好兄弟，互為依靠，像江湖(豪杰)一樣?！痹鹑A這樣告訴記者。
經(jīng)過考察，梁穩(wěn)根等人選擇了“投資少、見效快”的焊片生意，并且把基地定為茅塘鄉(xiāng)。1986年9月，梁穩(wěn)根等人才收到辭職一年有余的第一筆貨款。如今，三一重工搜羅了許多當(dāng)時用過的舊機器，把舊廠房改造成展廳，作為三一重工新員工必上的一課。
此后，三一的生意越做越大，1994年是一個分水嶺，三一創(chuàng)辦了新型材料廠，產(chǎn)值已經(jīng)過億，那時梁穩(wěn)根決定帶著人從茅塘鄉(xiāng)出來，到長沙創(chuàng)立三一重工。
1994年還有一個重大的決定，就是三一重工股權(quán)的劃分。袁金華說：在茅塘鄉(xiāng)的三一材料，創(chuàng)業(yè)四人的股份基本持平，各占20%多，但是因為當(dāng)時其他三人沒有參與三一重工的創(chuàng)業(yè)，所以梁穩(wěn)根占了幾乎全部股份，沒想到后來重型工程機械市場成長迅速，發(fā)展的要比新材料更好，所以在準(zhǔn)備上市的時候，才通過置換把三一材料的股份置換成上市股份，于是便形成了現(xiàn)在梁穩(wěn)根絕對控股的格局。
為何獨愛這座小屋？
在三一重工，時常聽到一句話：“先做人，后做事”，或許這也正是梁穩(wěn)根和他的兄弟們?nèi)舾赡陙硪黄鹜使部嗟脑蛩凇?BR> 是一種“哥們兒義氣”式的創(chuàng)業(yè)之路，沒錢的時候同患難，有錢的時候明算賬。
梁穩(wěn)根知道“義氣”并不足以維持三一重工龐大身軀的運轉(zhuǎn)。在創(chuàng)業(yè)之初，梁穩(wěn)根曾邀請自己母校的翟教授出山，而翟為三一重工創(chuàng)業(yè)提供了重要的技術(shù)支持，也成為三一重工的重要股東。后來，翟因年事已高，在臨終前曾經(jīng)向梁穩(wěn)根提出希望梁允許其子進入公司高層。翟去世后，梁穩(wěn)根等公司董事信守承諾，最終允許翟子進入公司高層。另外一件便是，梁和其他三人曾經(jīng)為母校的一位老師捐出10萬元以做治病之用。
除了以上這些，在采訪的時候，記者還發(fā)現(xiàn)了一些有意思的細(xì)節(jié)：在岳麓山愛晚亭稍高一點的地方，三一租下了一幢房子，租期20年，房子的外檐并不搶眼，但內(nèi)部裝修豪華。房子的作用只有一個，便是給梁穩(wěn)根和其他高層領(lǐng)導(dǎo)開會之用。
記者曾在三一重工廠區(qū)看到非常現(xiàn)代化的大會議室，而梁穩(wěn)根卻為何獨愛這座小屋？袁金華說：他們創(chuàng)業(yè)之時就曾來這里共同商議今后的發(fā)展大計，因為這個當(dāng)初毛澤東讀書及暢談國家大事的地方擁有更好的風(fēng)水。
或許梁穩(wěn)根只是看中了愛晚亭的風(fēng)景和岳麓書院“唯楚有才，于斯為盛”的牌匾，可是有一點卻也不容忽視，毛澤東在湖南人心中的地位的確很重，在對毛的評價中梁穩(wěn)根認(rèn)為毛最值得佩服的是：憂國憂民的情懷和那種敢為天下先的氣魄。
湖南自春秋以來就有相當(dāng)發(fā)達的文明，同時湖南在中國近代歷史上以高產(chǎn)官員而聞名。很多介紹湖南的書中都認(rèn)為：湖南人的政治情節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們的商賈情節(jié)。
憑什么做行業(yè)老大？
記者在梁穩(wěn)根的文章中看到印有黑體的這樣一段對話：某領(lǐng)導(dǎo)問梁穩(wěn)根，三一的產(chǎn)品是進口產(chǎn)品價格的多少？梁穩(wěn)根回答：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量與進口產(chǎn)品的差不多，服務(wù)比進口的好得多，價格要低得多。”
難道三一重工僅僅依靠服務(wù)就能夠獨占國內(nèi)40%以上的市場份額嗎？
答案自然不會如此簡單，曾有業(yè)內(nèi)人士評論：混凝土輸送泵形成了市場集中度很高的寡頭壟斷。而對于行業(yè)壟斷，梁穩(wěn)根自詡為壟斷的倡導(dǎo)者。
三一重工的主營業(yè)務(wù)混凝土輸送泵，在國外已有上百年的歷史，在我國近十年才得到普及。10年前，我國尚不能自主生產(chǎn)混凝土泵，只是近年來隨著市場的急劇擴大，我國才開始進口國外產(chǎn)品，并開始有廠商引進國外技術(shù)進行生產(chǎn)。
第一家引進技術(shù)生產(chǎn)的是湖北建設(shè)機械股份公司。排名靠前的三一重工和中聯(lián)重科都是后來的跟進者，只是在1993—1994年的市場高速增長時，這幾家企業(yè)抓住機遇發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的幾家企業(yè)。
有資料顯示：目前行業(yè)內(nèi)這四家企業(yè)生產(chǎn)的混凝土泵及泵車占到行業(yè)內(nèi)總產(chǎn)量的90%以上。其中三一重工占到45%左右，中聯(lián)重科25%左右，楚天和方圓各10%左右。
據(jù)賀東東介紹：三一重工多年來一直致力于維護行業(yè)的整體利潤。梁穩(wěn)根常常強調(diào)：“行業(yè)競爭力，優(yōu)于企業(yè)競爭力，要懂得怎么做一個行業(yè)的老大?！睘榇?，三一重工甚至放棄某些地區(qū)的市場，給弱小的競爭對手一個圈定好的市場。
同時，在梁的邏輯中沒有價格戰(zhàn)的概念。在梁看來如果行業(yè)領(lǐng)先者率先打價格戰(zhàn)，就會造成行業(yè)整體利潤下滑，最終結(jié)果是沒有研發(fā)資金、沒有成熟的售后服務(wù)體系。
另外，“高價格”和“高利潤”能夠維持整個行業(yè)業(yè)已形成的賒銷方式，“雙高”就是為什么眾多重型機械公司選擇分期付款為主要付款方式的原因。“甚至可以反推，如果一個企業(yè)應(yīng)收賬款非常少，那么他的毛利潤就很低?！辟R東東這樣告訴記者。
為了證明他的利潤與應(yīng)收賬款成正比理論的可操作性，賀東東列出了三點理由：
第一，三一及其他工程機械制造企業(yè)選擇分期付款的銷售方式，緣于整個行業(yè)的生存法則。因為施工單位的業(yè)主是采取分期付款，所以工程機械制造行業(yè)要根據(jù)施工單位的匯款能力設(shè)計自己的經(jīng)營模式。
第二，三一多年來一直致力于建立信用管理體系，回款率達到95%，同時由于10年的客戶積累對于客戶的支付能力有一個評估，首付大于或者等于成本，而還款時間最長為一年。原因是一年之后的形勢很難預(yù)測。
第三，工程機械的營利目的很強，這不同于轎車，所以需要售后服務(wù)體系的有力支撐，這就造成客戶的道德風(fēng)險小，惡意欠款少。
然而事實是否真的如賀東東所說那么合情合理呢？
經(jīng)營思路有破綻？
對于三一是否存在運營風(fēng)險，在三一重工上市之初，就有媒體撰文對企業(yè)績表示質(zhì)疑，集中概括為以下幾個方面：一、大量的應(yīng)收賬款導(dǎo)致資金運轉(zhuǎn)緊張；二、微弱的現(xiàn)金流和高額短期負(fù)債造成償債能力弱；三、隨著競爭者的不斷增加以及整體利潤的下降，三一重工的高額利潤會逐漸下降。
尤其對于三一重工以上的經(jīng)營思路，很多人都曾心存懷疑：以高利潤賒銷策略迅速聚集銷售收入和利潤，同時也相應(yīng)聚集了風(fēng)險和三角債務(wù)。在三角債務(wù)發(fā)生頻率極高的建筑工程領(lǐng)域，銀行都難以應(yīng)付，三一重工如何能夠處理得得心應(yīng)手？
對于三一重工是否存在以上的風(fēng)險，記者同一位對三一重工有著深入了解的證券分析師進行了交流，在他看來，三一重工的業(yè)績并非不好，而是“太好”，正是這種“太好”，令三一重工存在的潛在問題沒有得到應(yīng)有的重視，“你從報表上根本不可能找到三一的問題”這位分析師這樣告訴記者。
但是，這位分析師同時認(rèn)為：三一重工現(xiàn)在的發(fā)展策略過于激進，這種依靠賒銷擴大市場份額的激進政策所積累的風(fēng)險可能會在將來的某個時候爆發(fā)，同時隨著三一重工銷售量的突增，粗放式經(jīng)營與成本控制、管理所出現(xiàn)的問題越來越明顯。
這位分析師在對三一重工的調(diào)查時，遭到了檢查提包的經(jīng)歷，任何出入三一重工的人員都需要將身上的移 動電腦設(shè)備開具證明，否則將不允許出廠。記者也在三一遭到過此類檢查。
在成本控制問題上：目前，三一重工的主營業(yè)務(wù)主要為：混凝土輸送泵車和混凝土攪拌運輸車，挖掘機和壓路機等項目還沒能形成規(guī)模。為了能夠占據(jù)更多的市場份額，三一重工投入很多資金于科技實力，并在全國各地設(shè)立了6家企業(yè)研究院，招納數(shù)百名工程師。但是對于重型工程機械這種在國外技術(shù)相對成熟的產(chǎn)業(yè)，三一重工希望依靠自己的技術(shù)實力實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)騰飛的路線是否是一條最經(jīng)濟的道路，曾有經(jīng)濟學(xué)家對此提出質(zhì)疑，并為此與三一重工的高層發(fā)生爭執(zhí)。
同時，這位證券分析師告訴記者：三一重工上市之前，曾經(jīng)聘請了總共60位投行分析師為其制定上市策略，僅此一項共花費數(shù)百萬元。
記者在三一重工參觀了三一重工的培訓(xùn)學(xué)校，在場內(nèi)設(shè)立了培訓(xùn)學(xué)校，對于每一名入廠的員工進行培訓(xùn)。但是三一重工的員工流動率相當(dāng)高，三一重工認(rèn)為這種培訓(xùn)雖然損失了部分公司利益，但是從整體上社會效益卻非常好。
坊間一直質(zhì)疑三一重工的弱勢現(xiàn)金流，并稱之有打腫臉充胖子之嫌。而三一重工不承認(rèn)現(xiàn)金流給企業(yè)造成的壓力。但是記者在三一看到某些閑置場房被用于三一客車的組裝生產(chǎn)，據(jù)三一的工人介紹客車銷量很好，兩天前生產(chǎn)的汽車已被客戶提走。無疑如組裝客車這種短平快的項目，豐富了三一的產(chǎn)品線，也充實了現(xiàn)金流，但是梁穩(wěn)根卻并不希望組裝客車與上市公司扯上干系，組裝車間上并沒有“SANY”的標(biāo)志，聽三一介紹，車間廠房也為租賃性質(zhì)。
各種關(guān)系怎么擺？
此前，對于三一重工報表的真實性，多有質(zhì)疑。據(jù)中聯(lián)重科東北、華北區(qū)負(fù)責(zé)人向記者透露：三一重工的租賃業(yè)務(wù)基本上由上海新利登機械有限公司負(fù)責(zé)，而這家公司是由香港的新利恒集團出資組建，同時三一重工的實際控制人梁穩(wěn)根同新利恒集團的董事長梁林河為叔侄關(guān)系，但雙方?jīng)]有參股關(guān)系，于是其交易額可以被用于報表。同時，記者在三一重工的采訪時了解到，三一重工包括財務(wù)、人力資源管理、后勤等多位中層領(lǐng)導(dǎo)都與梁穩(wěn)根等四位創(chuàng)業(yè)元老有親屬關(guān)系。
對此，梁穩(wěn)根在接受記者采訪時，承認(rèn)和自己的侄子是客戶關(guān)系，但表示這并不影響企業(yè)的運作。梁穩(wěn)根對他的企業(yè)架構(gòu)解釋為：三一重工的核心能力就是制造，其次為銷售、服務(wù)。對于為何不像其他企業(yè)一樣分食利潤很高的出租業(yè)務(wù)，同時成立與銷售、服務(wù)并立的租賃事業(yè)部，梁穩(wěn)根解釋道：曾經(jīng)有過這樣的部分，但是我們的核心競爭力是制造，租賃由于人手不足，“十家九家倒閉”，而我的侄子“自己一個人管，管理到位，他很清楚，哪些東西可以做，可我自己做卻不賺錢”。
其實，三一重工并非沒有租賃部分，有一家名為天慧龍興公司，注冊資本為1318萬元，主要經(jīng)營建筑機械、工程機械設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，三一重工持有其80%的股權(quán)。三一重工對外稱“由于公司在租賃業(yè)務(wù)領(lǐng)域客戶資源較少，以及專業(yè)管理經(jīng)驗不足，導(dǎo)致天慧龍興租賃業(yè)務(wù)一直處于虧損狀態(tài)”。于是在2003年10月11日三一重工決定將天慧龍興的全部固定資產(chǎn)出售給上海新利登。三一重工還稱“上海新利登在租賃市場領(lǐng)域有大量的客戶資源，并且專業(yè)管理經(jīng)驗較為豐富”。
然而，由于有媒體披露了兩家公司控制人的關(guān)系，三一重工此后又發(fā)布了一次聲明：宣布取消此次轉(zhuǎn)讓。
究竟上海新利登能為“賬面”增色多少？曾有媒體做過調(diào)查：
上海新利登成立于2002年7月，作為香港新利恒集團在內(nèi)地的管理總部，旗下在全國10個城市設(shè)有租賃代理公司——具體的操作模式是，由上海新利登向工程機械制造商采購機械，然后通過旗下的租賃代理公司出租設(shè)備，收取租金。公司目前在內(nèi)地?fù)碛懈黝惤ㄖこ虣C械近370臺，其中絕大多數(shù)為三一重工產(chǎn)品，總價值達3.8億元左右。
但是在三一重工隨后發(fā)出的澄清公告中寫道：“公司與新利恒集團有限公司交易是正常的業(yè)務(wù)往來，雙方本著雙贏協(xié)同原則按照市場價格公平交易。2002年公司與新利恒集團交易金額較小，未予披露。2003年以來新利恒集團業(yè)務(wù)擴張速度較快，因此雙方交易較2002年有較大的增長,但交易總額占公司全年銷售額的比重低于10%?！比绻凑?003年10月12日發(fā)出的這則澄清公告所示，新利恒集團2003年度即使在比2002年有較大增長的情況下，也只與三一重工發(fā)生1.5億左右的交易額。最多只占到1.5億左右的銷售額。
誰是誰非，莫衷一是。兩家公司的親密關(guān)系猶如萬花筒，變幻起來多姿多彩，角度不同，看法自然不同。
首要故事—第一現(xiàn)場
“古人說，君子和而不同，小人同而不和。在三一，我們有共同的目標(biāo)，這是我們的和?！?BR> “我以畢生的精力投入了這個事業(yè)里去，絕對不會貪這點蠅頭小利，或者是說照顧家族企業(yè)，這是不可能的事情，也絕不會搞成這樣?！?BR> “我們2003年整個集團有4—5個億的利潤，有人說我們今后的利潤肯定不能達到5個億，我當(dāng)時告訴他，他的說法肯定是錯誤的?！?/div>
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