11月9日一大早，三一巴林代理商董梁從長(zhǎng)沙趕回河北老家，準(zhǔn)備看望家里的親朋好友。這一路的行程讓他興奮不已。特別是在11月8日當(dāng)天，由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出，他受到了三一重工董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根的親切接見(jiàn)。
據(jù)了解，自2005年開(kāi)始，為加快國(guó)際化業(yè)務(wù)征程，三一先后大批派出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)精英和服務(wù)干將奔赴全球各地。2006年，三一在巴林工程機(jī)械市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零的突破，拿下第一單，隨后，在歐美品牌的圍堵下，三一依靠高品質(zhì)的產(chǎn)品和無(wú)與倫比的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)逆襲，成功突圍。在巴林市場(chǎng)，截至目前，超過(guò)70%的新增泵送產(chǎn)品為三一造。
“只要三一這家公司在，我就打算代理三一產(chǎn)品一輩子?！北M管與梁穩(wěn)根會(huì)談結(jié)束了五個(gè)多小時(shí)，董梁還是激動(dòng)不已?！昂土憾麻L(zhǎng)握手的手到現(xiàn)在還沒(méi)舍得洗。”當(dāng)記者見(jiàn)到董梁時(shí)，他哈哈一笑道：“梁董事長(zhǎng)是我最敬佩的人之一，能與他當(dāng)面會(huì)談一直都是我的夢(mèng)想?！?
身高超過(guò)1.9米的董梁在巴林已經(jīng)生活了20多年。在上世紀(jì)90年代，身為國(guó)家級(jí)排球教練的董梁父母留在了巴林，他的父親為河北人，母親則是山東人。長(zhǎng)大后的董梁一直留在巴林經(jīng)商。
從2000年開(kāi)始，董梁代理了多年國(guó)內(nèi)某品牌的皮卡車(chē)，但生意一直做得不溫不火。“主要是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的小毛病太多，巴林道路條件又不是特別好，皮卡車(chē)開(kāi)在路上一顛一顛的，開(kāi)不了多久不是中途熄火就是輪胎損壞，零配件又供應(yīng)不上，導(dǎo)致客戶抱怨很大。”董梁說(shuō)道。
在經(jīng)歷了一次皮卡車(chē)門(mén)掉下來(lái)的尷尬后，董梁打消了代理皮卡車(chē)的念頭。這時(shí)的巴林國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展得如火如荼，經(jīng)常往返各處工地的董梁看見(jiàn)了商機(jī)。
當(dāng)時(shí)的巴林工程機(jī)械市場(chǎng)，幾乎全部由歐美品牌壟斷，而且巴林的客戶非常認(rèn)可這些品牌，要想讓這些多年在工程機(jī)械行業(yè)摸爬滾打的專(zhuān)業(yè)客戶接受中國(guó)制造的產(chǎn)品，異常困難。盡管知道代理中國(guó)工程機(jī)械難度很大，但多番對(duì)比后，董梁還是堅(jiān)持選擇了三一作為自己的代理品牌。
談到為何做出這樣的選擇時(shí)，董梁表示，“首先，作為一名中國(guó)人，我要讓外國(guó)客戶知道中國(guó)產(chǎn)品是OK的；其次，當(dāng)時(shí)的巴林國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)很火熱，我認(rèn)為還是存在商機(jī)。”
雖然事業(yè)起步階段的董梁信心十足，但8個(gè)月沒(méi)賣(mài)出一臺(tái)設(shè)備還是讓他頗感沮喪。盡管如此，董梁與原三一海外銷(xiāo)售代表馬謙依然沒(méi)有放棄，經(jīng)常在各處工地跑動(dòng)，尋找合作機(jī)會(huì)。
2006年10月，Eastern Readymix公司在建設(shè)巴林萬(wàn)豪酒店時(shí)需要一臺(tái)拖泵，董梁和馬謙得到消息后，立刻向客戶推薦使用三一產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多輪談判，客戶最終選定了三一HBT120C拖泵試用。
十個(gè)月后，工程如期結(jié)束，三一HBT120C拖泵順利完成這家5星級(jí)飯店的泵送任務(wù)，沒(méi)有出現(xiàn)任何大問(wèn)題，這讓客戶驚奇不已。不久，該客戶陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)了多套三一設(shè)備。三一產(chǎn)品開(kāi)始撬開(kāi)巴林工程機(jī)械市場(chǎng)。
終結(jié)歐美品牌壟斷歷史 三一成中國(guó)制造代名詞
自2006年開(kāi)始，在老客戶的帶動(dòng)下，三一產(chǎn)品風(fēng)靡整個(gè)巴林工程機(jī)械市場(chǎng)，這讓眾多歐美品牌產(chǎn)生了危機(jī)感。
“記得當(dāng)年我們代理三一產(chǎn)品時(shí)，不少歐美品牌對(duì)我們呲之以鼻，認(rèn)為我們難成氣候。”董梁分析道，他們這么認(rèn)為也是有原因的：一是巴林工程機(jī)械市場(chǎng)幾十年來(lái)都是歐美品牌壟斷，已經(jīng)形成固有格局；二是巴林客戶都是專(zhuān)業(yè)客戶，購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)豐富；三是部分國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，讓客戶對(duì)中國(guó)制造失去了信心。
憑著多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，董梁發(fā)現(xiàn)，巴林客戶對(duì)中國(guó)產(chǎn)品不感冒的主要原因還是質(zhì)量不過(guò)關(guān)，產(chǎn)品無(wú)法讓客戶省心省力使用。為了贏回客戶的心，董梁全面考察了三一后才決定代理公司產(chǎn)品。
“三一產(chǎn)品質(zhì)量靠譜，服務(wù)更是到位。”這是董梁強(qiáng)調(diào)得最多的一句話。據(jù)董梁介紹，2007年三一出口到巴林的第一臺(tái)瀝青攪拌站，用到現(xiàn)在還很OK，客戶也非常滿意?！斑@臺(tái)瀝青攪拌站也是三一出口到國(guó)際市場(chǎng)的第一臺(tái)瀝青攪拌站?！?
這家采購(gòu)三一瀝青站的客戶，還曾告訴過(guò)董梁一件事。當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)的另外一臺(tái)180混凝土攪拌站剛運(yùn)到巴林計(jì)劃建在海邊，4個(gè)攪拌罐剛豎起來(lái)，還沒(méi)來(lái)得及安裝，一場(chǎng)暴風(fēng)雨就來(lái)了。超強(qiáng)暴風(fēng)將罐體掀到了海里，第二天客戶將攪拌罐從海里拖上來(lái)，完全安裝好后竟然沒(méi)影響客戶正常使用，這完全突顯了三一的產(chǎn)品品質(zhì)。
正是因?yàn)楦咂焚|(zhì)的產(chǎn)品和無(wú)與倫比的服務(wù)，三一產(chǎn)品在巴林遍地開(kāi)花?，F(xiàn)在的巴林市場(chǎng)不僅有三一混凝土機(jī)械、吊裝機(jī)械、挖掘機(jī)械，路面機(jī)械，還有三一的港口機(jī)械，這讓董梁開(kāi)心不已。
“在巴林市場(chǎng)，我們實(shí)現(xiàn)了對(duì)歐美品牌的大逆轉(zhuǎn)，也讓他們重新認(rèn)識(shí)了中國(guó)制造。”董梁表示，正是在他們的深耕下，不少歐美品牌紛紛退出巴林市場(chǎng)，“他們無(wú)法與我們競(jìng)爭(zhēng)，即使他們主動(dòng)提出降價(jià)，客戶也沒(méi)有選擇他們?！?
另外一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，以前董梁他們走訪客戶時(shí)都小心翼翼，而現(xiàn)在客戶已經(jīng)將他們當(dāng)成了朋友?！爸灰覀兂霈F(xiàn)在客戶面前，他們就會(huì)說(shuō)‘China，Mr.SANY’，三一已經(jīng)成為了中國(guó)制造的代名詞?！?/div>
據(jù)了解，自2005年開(kāi)始，為加快國(guó)際化業(yè)務(wù)征程，三一先后大批派出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)精英和服務(wù)干將奔赴全球各地。2006年，三一在巴林工程機(jī)械市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零的突破，拿下第一單，隨后，在歐美品牌的圍堵下，三一依靠高品質(zhì)的產(chǎn)品和無(wú)與倫比的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)逆襲，成功突圍。在巴林市場(chǎng)，截至目前，超過(guò)70%的新增泵送產(chǎn)品為三一造。
“只要三一這家公司在，我就打算代理三一產(chǎn)品一輩子?！北M管與梁穩(wěn)根會(huì)談結(jié)束了五個(gè)多小時(shí)，董梁還是激動(dòng)不已?！昂土憾麻L(zhǎng)握手的手到現(xiàn)在還沒(méi)舍得洗。”當(dāng)記者見(jiàn)到董梁時(shí)，他哈哈一笑道：“梁董事長(zhǎng)是我最敬佩的人之一，能與他當(dāng)面會(huì)談一直都是我的夢(mèng)想?！?
身高超過(guò)1.9米的董梁在巴林已經(jīng)生活了20多年。在上世紀(jì)90年代，身為國(guó)家級(jí)排球教練的董梁父母留在了巴林，他的父親為河北人，母親則是山東人。長(zhǎng)大后的董梁一直留在巴林經(jīng)商。
從2000年開(kāi)始，董梁代理了多年國(guó)內(nèi)某品牌的皮卡車(chē)，但生意一直做得不溫不火。“主要是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的小毛病太多，巴林道路條件又不是特別好，皮卡車(chē)開(kāi)在路上一顛一顛的，開(kāi)不了多久不是中途熄火就是輪胎損壞，零配件又供應(yīng)不上，導(dǎo)致客戶抱怨很大。”董梁說(shuō)道。
在經(jīng)歷了一次皮卡車(chē)門(mén)掉下來(lái)的尷尬后，董梁打消了代理皮卡車(chē)的念頭。這時(shí)的巴林國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展得如火如荼，經(jīng)常往返各處工地的董梁看見(jiàn)了商機(jī)。
當(dāng)時(shí)的巴林工程機(jī)械市場(chǎng)，幾乎全部由歐美品牌壟斷，而且巴林的客戶非常認(rèn)可這些品牌，要想讓這些多年在工程機(jī)械行業(yè)摸爬滾打的專(zhuān)業(yè)客戶接受中國(guó)制造的產(chǎn)品，異常困難。盡管知道代理中國(guó)工程機(jī)械難度很大，但多番對(duì)比后，董梁還是堅(jiān)持選擇了三一作為自己的代理品牌。
談到為何做出這樣的選擇時(shí)，董梁表示，“首先，作為一名中國(guó)人，我要讓外國(guó)客戶知道中國(guó)產(chǎn)品是OK的；其次，當(dāng)時(shí)的巴林國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)很火熱，我認(rèn)為還是存在商機(jī)。”
雖然事業(yè)起步階段的董梁信心十足，但8個(gè)月沒(méi)賣(mài)出一臺(tái)設(shè)備還是讓他頗感沮喪。盡管如此，董梁與原三一海外銷(xiāo)售代表馬謙依然沒(méi)有放棄，經(jīng)常在各處工地跑動(dòng)，尋找合作機(jī)會(huì)。
2006年10月，Eastern Readymix公司在建設(shè)巴林萬(wàn)豪酒店時(shí)需要一臺(tái)拖泵，董梁和馬謙得到消息后，立刻向客戶推薦使用三一產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多輪談判，客戶最終選定了三一HBT120C拖泵試用。
十個(gè)月后，工程如期結(jié)束，三一HBT120C拖泵順利完成這家5星級(jí)飯店的泵送任務(wù)，沒(méi)有出現(xiàn)任何大問(wèn)題，這讓客戶驚奇不已。不久，該客戶陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)了多套三一設(shè)備。三一產(chǎn)品開(kāi)始撬開(kāi)巴林工程機(jī)械市場(chǎng)。
終結(jié)歐美品牌壟斷歷史 三一成中國(guó)制造代名詞
自2006年開(kāi)始，在老客戶的帶動(dòng)下，三一產(chǎn)品風(fēng)靡整個(gè)巴林工程機(jī)械市場(chǎng)，這讓眾多歐美品牌產(chǎn)生了危機(jī)感。
“記得當(dāng)年我們代理三一產(chǎn)品時(shí)，不少歐美品牌對(duì)我們呲之以鼻，認(rèn)為我們難成氣候。”董梁分析道，他們這么認(rèn)為也是有原因的：一是巴林工程機(jī)械市場(chǎng)幾十年來(lái)都是歐美品牌壟斷，已經(jīng)形成固有格局；二是巴林客戶都是專(zhuān)業(yè)客戶，購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)豐富；三是部分國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，讓客戶對(duì)中國(guó)制造失去了信心。
憑著多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，董梁發(fā)現(xiàn)，巴林客戶對(duì)中國(guó)產(chǎn)品不感冒的主要原因還是質(zhì)量不過(guò)關(guān)，產(chǎn)品無(wú)法讓客戶省心省力使用。為了贏回客戶的心，董梁全面考察了三一后才決定代理公司產(chǎn)品。
“三一產(chǎn)品質(zhì)量靠譜，服務(wù)更是到位。”這是董梁強(qiáng)調(diào)得最多的一句話。據(jù)董梁介紹，2007年三一出口到巴林的第一臺(tái)瀝青攪拌站，用到現(xiàn)在還很OK，客戶也非常滿意?！斑@臺(tái)瀝青攪拌站也是三一出口到國(guó)際市場(chǎng)的第一臺(tái)瀝青攪拌站?！?
這家采購(gòu)三一瀝青站的客戶，還曾告訴過(guò)董梁一件事。當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)的另外一臺(tái)180混凝土攪拌站剛運(yùn)到巴林計(jì)劃建在海邊，4個(gè)攪拌罐剛豎起來(lái)，還沒(méi)來(lái)得及安裝，一場(chǎng)暴風(fēng)雨就來(lái)了。超強(qiáng)暴風(fēng)將罐體掀到了海里，第二天客戶將攪拌罐從海里拖上來(lái)，完全安裝好后竟然沒(méi)影響客戶正常使用，這完全突顯了三一的產(chǎn)品品質(zhì)。
正是因?yàn)楦咂焚|(zhì)的產(chǎn)品和無(wú)與倫比的服務(wù)，三一產(chǎn)品在巴林遍地開(kāi)花?，F(xiàn)在的巴林市場(chǎng)不僅有三一混凝土機(jī)械、吊裝機(jī)械、挖掘機(jī)械，路面機(jī)械，還有三一的港口機(jī)械，這讓董梁開(kāi)心不已。
“在巴林市場(chǎng)，我們實(shí)現(xiàn)了對(duì)歐美品牌的大逆轉(zhuǎn)，也讓他們重新認(rèn)識(shí)了中國(guó)制造。”董梁表示，正是在他們的深耕下，不少歐美品牌紛紛退出巴林市場(chǎng)，“他們無(wú)法與我們競(jìng)爭(zhēng)，即使他們主動(dòng)提出降價(jià)，客戶也沒(méi)有選擇他們?！?
另外一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，以前董梁他們走訪客戶時(shí)都小心翼翼，而現(xiàn)在客戶已經(jīng)將他們當(dāng)成了朋友?！爸灰覀兂霈F(xiàn)在客戶面前，他們就會(huì)說(shuō)‘China，Mr.SANY’，三一已經(jīng)成為了中國(guó)制造的代名詞?！?/div>
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