在目前的企業(yè)采購過程中，價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)無一不需要談判來解決。談判真的在采購中這么重要嗎？現(xiàn)在我們以價(jià)格為例來看看談判到底對(duì)價(jià)格的影響在什么地方。
下面筆者為喜歡鉆研細(xì)節(jié)的朋友，將價(jià)格分析的方法介紹如下：
價(jià)格分析的11種方法
1.實(shí)績法--參考過去的實(shí)際購價(jià)，算出欲購底價(jià)的方法。
2.目標(biāo)價(jià)格--從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購品所須有的目標(biāo)單價(jià)。
3.橫向比較法--選出和對(duì)象品類似或共同的采購品，調(diào)查影響成本的參數(shù)(成本變動(dòng)要因)，將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價(jià)格購入。
4.應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法--依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家經(jīng)驗(yàn)或感覺，算出價(jià)格。
5.估價(jià)比較法--比較兩家以上的估價(jià)，參考具有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購單價(jià)。
6.市場(chǎng)價(jià)格法--采購原材料、市場(chǎng)規(guī)格品時(shí)，參考報(bào)紙上的價(jià)格版或其它資料，研究算出欲購價(jià)格。
7.制造商價(jià)格法--參考制造商獨(dú)自設(shè)定提出的規(guī)格品價(jià)格，算出單價(jià)的方法。
8實(shí)際成本法--作業(yè)完成后，按實(shí)際成本之檢討，算出單價(jià)。
9.科學(xué)簡(jiǎn)易算定法--將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購單價(jià)。
10.采購價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)法--作成追求標(biāo)準(zhǔn)成本價(jià)值的成本尺度，按照此成本尺度算出欲購成本。
11.數(shù)量折扣分析
以上十一種方法包含了兩種定價(jià)方式：一是賣方成本定價(jià)，二是買賣雙方談判價(jià)。如今的市場(chǎng)早已是買方市場(chǎng)，賣方定價(jià)的方式已經(jīng)很少發(fā)生，或者只充當(dāng)談價(jià)過程中的工具而已。談判價(jià)在目前的采購過程中占主流。既然是談判，不可避免地是要對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)判。評(píng)判談判的結(jié)果是雙贏，還是單贏。評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵，而評(píng)判是否準(zhǔn)確又來自于評(píng)判方所得到的信息是否完整。
那么談判雙方如何通過所謂談判技巧為自己獲得利益呢？
構(gòu)成談判核心的三大關(guān)鍵要素是：時(shí)間、信息和權(quán)利。其中，時(shí)間和權(quán)利因素相對(duì)客觀剛性，不太會(huì)由于某一方的努力而發(fā)生改變。當(dāng)談判雙方都清楚基本的談判技巧，如以上談判三要素時(shí)。在這里起關(guān)鍵作用，且可以通過主觀努力發(fā)生變化的就是信息，它是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。譬如：當(dāng)買方或賣方知道了對(duì)方的底價(jià)，并知道了關(guān)鍵決策人時(shí)，一切都在掌控之中。
為什么采購管理者的管理活動(dòng)難以落到實(shí)處？
談判給人帶來的是專業(yè)和神秘。水平高的談判專家具有嫻熟的談判技巧和超人的洞察力與表演能力?？纱蠖鄶?shù)采購員并不是這方面專家，雖然做的久了，有些人也會(huì)擺出采購談判專家的架子。這種虛張聲勢(shì)誤導(dǎo)了采購管理者對(duì)手下的認(rèn)識(shí)。其實(shí)，采購員無非是比采購管理者掌握更多的市場(chǎng)信息而已。
在大型企業(yè)采購中存在這樣的問題：采購管理者，如采購經(jīng)理對(duì)一線市場(chǎng)信息的掌握處于失控狀態(tài)。往往采購操作者了解的市場(chǎng)信息比采購管理者更多。采購管理權(quán)與信息權(quán)不對(duì)稱，使得管理行為難以到位。
另一方面，含鉛涂料、易燃的睡衣、劣質(zhì)的鞋子，當(dāng)這一切頻頻發(fā)生，在國際上給中國造成巨大負(fù)面影響的時(shí)候。我們卻難以拿出可行的監(jiān)督辦法。問題的核心在哪里？這些問題的結(jié)點(diǎn)其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品原材料了解上的信息不對(duì)稱造成的：制造商往往比采購商更了解原料及相應(yīng)的成本指標(biāo)。
目前的電子招標(biāo)試圖通過開放系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，但由于采購方難以明了涉及產(chǎn)品原材料方面的成本指標(biāo)(招標(biāo)時(shí)無法標(biāo)明)，供應(yīng)商對(duì)成本指標(biāo)更了解，形成信息的不對(duì)稱。導(dǎo)致要么最低價(jià)中標(biāo)的是劣質(zhì)產(chǎn)品(逆向選擇)，要么非最低價(jià)中標(biāo)又有可能存在貓膩(道德問題)。逆向選擇和道德問題是2001諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)中獎(jiǎng)理論中指出信息不對(duì)稱情況下必然導(dǎo)致的結(jié)果。
至此，如何讓不參與具體商業(yè)活動(dòng)的采購管理者掌握優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)信息，并解決產(chǎn)品成本指標(biāo)信息不對(duì)稱的問題，就是采購管理的核心問題。
宏觀經(jīng)濟(jì)價(jià)格形成機(jī)制的啟示
在宏觀經(jīng)濟(jì)上，價(jià)格不是按投入產(chǎn)出算出來的，也不是談判談出來的，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然得出來的。但在微觀經(jīng)濟(jì)層面，具體到一個(gè)企業(yè)，其采購原料的價(jià)格卻主要依賴采購員與供應(yīng)商談判得來。原因就是企業(yè)本身的規(guī)模不足以引入整個(gè)原料市場(chǎng)的供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。然而這種狀況隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)信息在一個(gè)開源的平臺(tái)上得以共享。宏觀和微觀之間的信息不對(duì)稱鴻溝得以彌補(bǔ)。出現(xiàn)了一種可能：即運(yùn)用宏觀經(jīng)濟(jì)的方法解決微觀經(jīng)濟(jì)問題，用市場(chǎng)競(jìng)價(jià)代替談判價(jià)格，甚至質(zhì)量和服務(wù)也可通過競(jìng)爭(zhēng)來解決。
下面筆者為喜歡鉆研細(xì)節(jié)的朋友，將價(jià)格分析的方法介紹如下：
價(jià)格分析的11種方法
1.實(shí)績法--參考過去的實(shí)際購價(jià)，算出欲購底價(jià)的方法。
2.目標(biāo)價(jià)格--從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購品所須有的目標(biāo)單價(jià)。
3.橫向比較法--選出和對(duì)象品類似或共同的采購品，調(diào)查影響成本的參數(shù)(成本變動(dòng)要因)，將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價(jià)格購入。
4.應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法--依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家經(jīng)驗(yàn)或感覺，算出價(jià)格。
5.估價(jià)比較法--比較兩家以上的估價(jià)，參考具有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購單價(jià)。
6.市場(chǎng)價(jià)格法--采購原材料、市場(chǎng)規(guī)格品時(shí)，參考報(bào)紙上的價(jià)格版或其它資料，研究算出欲購價(jià)格。
7.制造商價(jià)格法--參考制造商獨(dú)自設(shè)定提出的規(guī)格品價(jià)格，算出單價(jià)的方法。
8實(shí)際成本法--作業(yè)完成后，按實(shí)際成本之檢討，算出單價(jià)。
9.科學(xué)簡(jiǎn)易算定法--將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購單價(jià)。
10.采購價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)法--作成追求標(biāo)準(zhǔn)成本價(jià)值的成本尺度，按照此成本尺度算出欲購成本。
11.數(shù)量折扣分析
以上十一種方法包含了兩種定價(jià)方式：一是賣方成本定價(jià)，二是買賣雙方談判價(jià)。如今的市場(chǎng)早已是買方市場(chǎng)，賣方定價(jià)的方式已經(jīng)很少發(fā)生，或者只充當(dāng)談價(jià)過程中的工具而已。談判價(jià)在目前的采購過程中占主流。既然是談判，不可避免地是要對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)判。評(píng)判談判的結(jié)果是雙贏，還是單贏。評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵，而評(píng)判是否準(zhǔn)確又來自于評(píng)判方所得到的信息是否完整。
那么談判雙方如何通過所謂談判技巧為自己獲得利益呢？
構(gòu)成談判核心的三大關(guān)鍵要素是：時(shí)間、信息和權(quán)利。其中，時(shí)間和權(quán)利因素相對(duì)客觀剛性，不太會(huì)由于某一方的努力而發(fā)生改變。當(dāng)談判雙方都清楚基本的談判技巧，如以上談判三要素時(shí)。在這里起關(guān)鍵作用，且可以通過主觀努力發(fā)生變化的就是信息，它是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。譬如：當(dāng)買方或賣方知道了對(duì)方的底價(jià)，并知道了關(guān)鍵決策人時(shí)，一切都在掌控之中。
為什么采購管理者的管理活動(dòng)難以落到實(shí)處？
談判給人帶來的是專業(yè)和神秘。水平高的談判專家具有嫻熟的談判技巧和超人的洞察力與表演能力?？纱蠖鄶?shù)采購員并不是這方面專家，雖然做的久了，有些人也會(huì)擺出采購談判專家的架子。這種虛張聲勢(shì)誤導(dǎo)了采購管理者對(duì)手下的認(rèn)識(shí)。其實(shí)，采購員無非是比采購管理者掌握更多的市場(chǎng)信息而已。
在大型企業(yè)采購中存在這樣的問題：采購管理者，如采購經(jīng)理對(duì)一線市場(chǎng)信息的掌握處于失控狀態(tài)。往往采購操作者了解的市場(chǎng)信息比采購管理者更多。采購管理權(quán)與信息權(quán)不對(duì)稱，使得管理行為難以到位。
另一方面，含鉛涂料、易燃的睡衣、劣質(zhì)的鞋子，當(dāng)這一切頻頻發(fā)生，在國際上給中國造成巨大負(fù)面影響的時(shí)候。我們卻難以拿出可行的監(jiān)督辦法。問題的核心在哪里？這些問題的結(jié)點(diǎn)其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品原材料了解上的信息不對(duì)稱造成的：制造商往往比采購商更了解原料及相應(yīng)的成本指標(biāo)。
目前的電子招標(biāo)試圖通過開放系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，但由于采購方難以明了涉及產(chǎn)品原材料方面的成本指標(biāo)(招標(biāo)時(shí)無法標(biāo)明)，供應(yīng)商對(duì)成本指標(biāo)更了解，形成信息的不對(duì)稱。導(dǎo)致要么最低價(jià)中標(biāo)的是劣質(zhì)產(chǎn)品(逆向選擇)，要么非最低價(jià)中標(biāo)又有可能存在貓膩(道德問題)。逆向選擇和道德問題是2001諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)中獎(jiǎng)理論中指出信息不對(duì)稱情況下必然導(dǎo)致的結(jié)果。
至此，如何讓不參與具體商業(yè)活動(dòng)的采購管理者掌握優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)信息，并解決產(chǎn)品成本指標(biāo)信息不對(duì)稱的問題，就是采購管理的核心問題。
宏觀經(jīng)濟(jì)價(jià)格形成機(jī)制的啟示
在宏觀經(jīng)濟(jì)上，價(jià)格不是按投入產(chǎn)出算出來的，也不是談判談出來的，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然得出來的。但在微觀經(jīng)濟(jì)層面，具體到一個(gè)企業(yè)，其采購原料的價(jià)格卻主要依賴采購員與供應(yīng)商談判得來。原因就是企業(yè)本身的規(guī)模不足以引入整個(gè)原料市場(chǎng)的供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。然而這種狀況隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)信息在一個(gè)開源的平臺(tái)上得以共享。宏觀和微觀之間的信息不對(duì)稱鴻溝得以彌補(bǔ)。出現(xiàn)了一種可能：即運(yùn)用宏觀經(jīng)濟(jì)的方法解決微觀經(jīng)濟(jì)問題，用市場(chǎng)競(jìng)價(jià)代替談判價(jià)格，甚至質(zhì)量和服務(wù)也可通過競(jìng)爭(zhēng)來解決。
