把國(guó)際化視為第三次創(chuàng)業(yè)的三一重工，自2006年以來(lái)，陸續(xù)在印度、美國(guó)、德國(guó)、巴西建立了研發(fā)制造基地。在此基礎(chǔ)上，三一又根據(jù)海外銷(xiāo)售趨勢(shì)，劃定了中東、北非、南非、亞太、俄羅斯五個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)。至此，這種聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，遍布五大洲，由四大海外產(chǎn)業(yè)園加上五個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)組成的三一全球營(yíng)銷(xiāo)渠道完美建立。
以成熟的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道為基礎(chǔ)，2012年，三一重工海外市場(chǎng)銷(xiāo)售額已超過(guò)100億元，在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)中位居前列?！拔磥?lái)公司海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)占比希望做到30%-50%，起碼要做到30%以上，50%是理想的目標(biāo)?！比恢毓ぶ鞴?chē)?guó)際業(yè)務(wù)的高級(jí)副總裁周福貴對(duì)公司的國(guó)際化前景充滿憧憬。
本土化產(chǎn)品滿足歐美高端市場(chǎng)
從2002年三一開(kāi)拓海外市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)十年的努力，目前三一已基本完成國(guó)際化全球布局，其自主投資的巴西、印度子公司開(kāi)始盈利，三一美國(guó)即將盈利。對(duì)此，三一重工總裁向文波不無(wú)感慨：“沒(méi)有哪個(gè)公司的國(guó)際化不需要一定時(shí)間的探索與積累，三一國(guó)際化已歷經(jīng)十年，目前正逐漸步入收獲期?！?
本土化是三一國(guó)際化的做法之一。拿三一在美國(guó)的主營(yíng)產(chǎn)品履帶起重機(jī)和越野式起重機(jī)來(lái)說(shuō)，為滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，三一通過(guò)在美國(guó)引進(jìn)專(zhuān)家，聯(lián)合中國(guó)頂尖工程師共同開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品。目前，三一履帶起重機(jī)在美國(guó)的市場(chǎng)占有率接近15%。三一重工高級(jí)副總裁周福貴表示，三一的目標(biāo)是要在美國(guó)市場(chǎng)把履帶起重機(jī)做到第一，2015年要達(dá)到30%的市場(chǎng)占有率。
在德國(guó)，2011年7月，三一德國(guó)公司成功加入歐洲制造協(xié)會(huì)界實(shí)力最強(qiáng)、影響力最大的德國(guó)機(jī)械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(huì)（VDMA）。幾個(gè)月后，三一重工首臺(tái)“德國(guó)制造”產(chǎn)品12方干式混凝土攪拌車(chē)順利通過(guò)客戶驗(yàn)收并交付使用。在此之前，客戶已經(jīng)使用此臺(tái)設(shè)備完成了1000立方混凝土的澆筑施工。未來(lái)，三一德國(guó)還將與三一集團(tuán)國(guó)內(nèi)四大事業(yè)部聯(lián)手，共同打造12款適應(yīng)歐洲市場(chǎng)的全新產(chǎn)品。三一德國(guó)研發(fā)總監(jiān)巴特表示，這些新品凝聚了純正的德國(guó)技術(shù)與制造 工藝，并將在歐洲市場(chǎng)一炮而紅。
談到開(kāi)發(fā)國(guó)際高端市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，周福貴表示：“歐美日都是科技發(fā)達(dá)的國(guó)家，市場(chǎng)比較規(guī)范和成熟，所以我們的產(chǎn)品需要根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻男枰獊?lái)開(kāi)發(fā)出適合當(dāng)?shù)赜脩袅?xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。”
在新興市場(chǎng)“復(fù)制”優(yōu)勢(shì)
在歐、美等發(fā)達(dá)國(guó)家，三一重工通過(guò)設(shè)立研發(fā)中心和制造中心，通過(guò)改善產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)、成本等優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)真正有質(zhì)量有分量的國(guó)際化。而針對(duì)發(fā)展中國(guó)家廣大新興市場(chǎng)，三一的國(guó)際化就是“復(fù)制”產(chǎn)品、服務(wù)、成本等優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)重點(diǎn)區(qū)域。
以中東大區(qū)為例，三一在沙特阿拉伯、伊朗等地重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。2011年6月，三一沙特阿拉伯與當(dāng)?shù)匾患掖砩探⒘撕献麝P(guān)系，在三一的幫助下，該代理商早在2012年初就一舉坐上了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的頭把交椅。
2011年6月，三一與沙特客戶艾爾·阿利德公司達(dá)成協(xié)議，為其提供132臺(tái)汽車(chē)起重機(jī)。由于此次采購(gòu)價(jià)值2.6億元，設(shè)備數(shù)量和金額巨大，吸引了國(guó)內(nèi)外同行競(jìng)爭(zhēng)伙伴的激烈追逐，最終三一憑借強(qiáng)大的融資優(yōu)勢(shì)、遍布全球的服務(wù)資源和貼心的保姆式服務(wù)脫穎而出。目前，三一起重機(jī)2.6億元國(guó)際大單已陸續(xù)交車(chē)。
印度尼西亞是三一亞太大區(qū)的重點(diǎn)聚焦市場(chǎng)。2011年4月，三一投資2億美元在印尼爪哇?。↗ava）以西的卡拉旺（Karawang）興建三一印尼產(chǎn)業(yè)園。三一重工也由此成為第一家在印尼制造業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行大型投資的中國(guó)企業(yè)。2012年1-10月，三一在印尼銷(xiāo)售產(chǎn)品超過(guò)200臺(tái)，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)3倍。三一亞太總經(jīng)理謝鋒表示，憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，三一產(chǎn)品在印尼深受客戶信賴。
另外，三一將自身的規(guī)范化服務(wù)管理模式成功應(yīng)用于代理商的服務(wù)體系建設(shè)上?！霸诜?wù)管理、配件管理、服務(wù)培訓(xùn)體系建設(shè)等方面，三一在印尼的代理商JIMAC PERKASA公司都獲得了極大提升?！?
此外，在拉美市場(chǎng)，三一重點(diǎn)聚集巴西市場(chǎng)，2010年，三一決定花2億美元在圣保羅投資建廠，目前，三一在巴西正逐漸邁入收獲期。2012年5月29日至6月2日，在三年一度的巴西國(guó)際工程機(jī)械暨礦業(yè)機(jī)械展覽會(huì)上。5天時(shí)間，三一巴西即成交1.5億元。在巴西市場(chǎng)的帶動(dòng)下，在2012年上半年，三一總共在拉美市場(chǎng)收獲的訂單超過(guò)5億元。
針對(duì)三一國(guó)際化的未來(lái)，周福貴表示，“今后三一的國(guó)際化還是要主攻歐美市場(chǎng)，占領(lǐng)了歐美市場(chǎng)才是真正有質(zhì)量有分量的國(guó)際化。前期把基礎(chǔ)工作做好了，后面就是收獲期了?！?nbsp;
以成熟的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道為基礎(chǔ)，2012年，三一重工海外市場(chǎng)銷(xiāo)售額已超過(guò)100億元，在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)中位居前列?！拔磥?lái)公司海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)占比希望做到30%-50%，起碼要做到30%以上，50%是理想的目標(biāo)?！比恢毓ぶ鞴?chē)?guó)際業(yè)務(wù)的高級(jí)副總裁周福貴對(duì)公司的國(guó)際化前景充滿憧憬。
本土化產(chǎn)品滿足歐美高端市場(chǎng)
從2002年三一開(kāi)拓海外市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)十年的努力，目前三一已基本完成國(guó)際化全球布局，其自主投資的巴西、印度子公司開(kāi)始盈利，三一美國(guó)即將盈利。對(duì)此，三一重工總裁向文波不無(wú)感慨：“沒(méi)有哪個(gè)公司的國(guó)際化不需要一定時(shí)間的探索與積累，三一國(guó)際化已歷經(jīng)十年，目前正逐漸步入收獲期?！?
本土化是三一國(guó)際化的做法之一。拿三一在美國(guó)的主營(yíng)產(chǎn)品履帶起重機(jī)和越野式起重機(jī)來(lái)說(shuō)，為滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，三一通過(guò)在美國(guó)引進(jìn)專(zhuān)家，聯(lián)合中國(guó)頂尖工程師共同開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品。目前，三一履帶起重機(jī)在美國(guó)的市場(chǎng)占有率接近15%。三一重工高級(jí)副總裁周福貴表示，三一的目標(biāo)是要在美國(guó)市場(chǎng)把履帶起重機(jī)做到第一，2015年要達(dá)到30%的市場(chǎng)占有率。
在德國(guó)，2011年7月，三一德國(guó)公司成功加入歐洲制造協(xié)會(huì)界實(shí)力最強(qiáng)、影響力最大的德國(guó)機(jī)械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(huì)（VDMA）。幾個(gè)月后，三一重工首臺(tái)“德國(guó)制造”產(chǎn)品12方干式混凝土攪拌車(chē)順利通過(guò)客戶驗(yàn)收并交付使用。在此之前，客戶已經(jīng)使用此臺(tái)設(shè)備完成了1000立方混凝土的澆筑施工。未來(lái)，三一德國(guó)還將與三一集團(tuán)國(guó)內(nèi)四大事業(yè)部聯(lián)手，共同打造12款適應(yīng)歐洲市場(chǎng)的全新產(chǎn)品。三一德國(guó)研發(fā)總監(jiān)巴特表示，這些新品凝聚了純正的德國(guó)技術(shù)與制造 工藝，并將在歐洲市場(chǎng)一炮而紅。
談到開(kāi)發(fā)國(guó)際高端市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，周福貴表示：“歐美日都是科技發(fā)達(dá)的國(guó)家，市場(chǎng)比較規(guī)范和成熟，所以我們的產(chǎn)品需要根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻男枰獊?lái)開(kāi)發(fā)出適合當(dāng)?shù)赜脩袅?xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。”
在新興市場(chǎng)“復(fù)制”優(yōu)勢(shì)
在歐、美等發(fā)達(dá)國(guó)家，三一重工通過(guò)設(shè)立研發(fā)中心和制造中心，通過(guò)改善產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)、成本等優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)真正有質(zhì)量有分量的國(guó)際化。而針對(duì)發(fā)展中國(guó)家廣大新興市場(chǎng)，三一的國(guó)際化就是“復(fù)制”產(chǎn)品、服務(wù)、成本等優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)重點(diǎn)區(qū)域。
以中東大區(qū)為例，三一在沙特阿拉伯、伊朗等地重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。2011年6月，三一沙特阿拉伯與當(dāng)?shù)匾患掖砩探⒘撕献麝P(guān)系，在三一的幫助下，該代理商早在2012年初就一舉坐上了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的頭把交椅。
2011年6月，三一與沙特客戶艾爾·阿利德公司達(dá)成協(xié)議，為其提供132臺(tái)汽車(chē)起重機(jī)。由于此次采購(gòu)價(jià)值2.6億元，設(shè)備數(shù)量和金額巨大，吸引了國(guó)內(nèi)外同行競(jìng)爭(zhēng)伙伴的激烈追逐，最終三一憑借強(qiáng)大的融資優(yōu)勢(shì)、遍布全球的服務(wù)資源和貼心的保姆式服務(wù)脫穎而出。目前，三一起重機(jī)2.6億元國(guó)際大單已陸續(xù)交車(chē)。
印度尼西亞是三一亞太大區(qū)的重點(diǎn)聚焦市場(chǎng)。2011年4月，三一投資2億美元在印尼爪哇?。↗ava）以西的卡拉旺（Karawang）興建三一印尼產(chǎn)業(yè)園。三一重工也由此成為第一家在印尼制造業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行大型投資的中國(guó)企業(yè)。2012年1-10月，三一在印尼銷(xiāo)售產(chǎn)品超過(guò)200臺(tái)，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)3倍。三一亞太總經(jīng)理謝鋒表示，憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，三一產(chǎn)品在印尼深受客戶信賴。
另外，三一將自身的規(guī)范化服務(wù)管理模式成功應(yīng)用于代理商的服務(wù)體系建設(shè)上?！霸诜?wù)管理、配件管理、服務(wù)培訓(xùn)體系建設(shè)等方面，三一在印尼的代理商JIMAC PERKASA公司都獲得了極大提升?！?
此外，在拉美市場(chǎng)，三一重點(diǎn)聚集巴西市場(chǎng)，2010年，三一決定花2億美元在圣保羅投資建廠，目前，三一在巴西正逐漸邁入收獲期。2012年5月29日至6月2日，在三年一度的巴西國(guó)際工程機(jī)械暨礦業(yè)機(jī)械展覽會(huì)上。5天時(shí)間，三一巴西即成交1.5億元。在巴西市場(chǎng)的帶動(dòng)下，在2012年上半年，三一總共在拉美市場(chǎng)收獲的訂單超過(guò)5億元。
針對(duì)三一國(guó)際化的未來(lái)，周福貴表示，“今后三一的國(guó)際化還是要主攻歐美市場(chǎng)，占領(lǐng)了歐美市場(chǎng)才是真正有質(zhì)量有分量的國(guó)際化。前期把基礎(chǔ)工作做好了，后面就是收獲期了?！?nbsp;
