“歐債危機給了公司很好的狩獵機遇，我們正在洽談新的海外收購項目?！苯杖恢毓た偛孟蛭牟ㄔ诮邮苊襟w采訪時表示。
7月23日，三一重工控股子公司普茨邁斯特出資810萬歐元收購歐洲第三大混凝土攪拌車以及特種攪拌設備生產(chǎn)商IntermixGmbH公司100%的股權。而在今年初，三一重工收購了有“大象”之稱的全球混凝土機械巨頭德國普茨邁斯特公司90%股權。顯然，三一重工收購的最主要目的不在于制造，而是對方的品牌及在當?shù)氐姆咒N渠道。
“目前正是我們中國制造去海外建立分銷渠道的最好時機?！杯h(huán)球市場集團營銷總監(jiān)魏濤告訴記者，歐洲分銷渠道在這次經(jīng)濟危機中敗得很慘，除了三一重工、中聯(lián)重科等這樣的大企業(yè)外，對于向來局限于制造環(huán)節(jié)的我國中小制造商來說，目前也是一個通過收購或合作的方式謀求海外分銷渠道以延伸產(chǎn)業(yè)鏈的好時機。
自謀經(jīng)銷渠道
歐債危機讓歐洲不少區(qū)域品牌經(jīng)營困難，他們希望尋求合作或者出售，這對我們來說是機會。
歐債危機讓原本牛氣的歐洲渠道商開始向中國制造商尋求更多的合作。多年專注于電腦相關產(chǎn)品的靜音散熱解決方案的深圳市超頻三科技有限公司副總經(jīng)理劉衛(wèi)紅告訴記者，以前公司主要以OEM的方式出口歐洲市場，而這些OEM客戶大多是中間商，產(chǎn)品還要通過幾級代理到達終端，但是隨著歐債危機以及國內(nèi)人民幣升值等因素導致的生產(chǎn)成本不斷上升，這些中間商的利潤空間被大大壓縮。“這兩年，我們歐洲客戶的訂單量下降了30%左右，而客戶數(shù)量下降更多，以前一些訂單量小的客戶很多都做不下去?！?
“因此我們勸說OEM客戶做我們的品牌代理，這樣他們進口產(chǎn)品的成本可以降低5%～8%，因為我們品牌是大規(guī)模采購、生產(chǎn)，而他們的OEM訂單量比較小，相對單品的成本高一些。這些中間商都有自己固定的渠道，代理我們的品牌，一方面使我們提高了生產(chǎn)效率，降低產(chǎn)品成本，另一方面他們也提高了市場競爭力。”從去年下半年至今，深圳市超頻三科技有限公司在西歐市場的幾個大客戶都成了它的品牌代理商。
同時，他們的觸角還伸得更遠。劉衛(wèi)紅表示，他們還在廣告費用、市場營銷費用等方面給代理商支持，如他們出錢在國外的各種測試平臺、產(chǎn)品評價網(wǎng)站上去做測試和評價。此外，他們還做一些促銷方案，如代理商達到一定的銷售額就增加返點，訂單達到一定量就免費配送一些產(chǎn)品等。
而專注于襯衫出口的義烏市青禾服飾有限公司希望通過收購或合作的方式在海外自謀渠道，類似于三一重工。青禾服飾總經(jīng)理金國煒告訴記者，“現(xiàn)在中國制造在海外競爭主要靠低價格，沒有品牌影響力。我們想做的是在歐洲收購當?shù)匾粋€品牌，然后它的整個渠道也是我們的，我們想通過這個方式去開發(fā)歐洲市場。”
2007年外貿(mào)訂單大幅萎縮的情況下，青禾服飾選擇走出去，在意大利羅馬設立了分公司，同時通過代理的方式在歐洲多個國家中國人聚集做生意、類似于商品批發(fā)市場的中國城開啟了門店。至今，青禾服飾在法國巴黎、希臘雅典、西班牙的馬德里、德國的杜塞爾多夫等地方設立了10多個門店。
不過金國煒告訴記者，雖然這些門店賣的都是青禾服飾自己的品牌，但是大多是低端產(chǎn)品，而目前國內(nèi)各項成本的上升讓公司出口已經(jīng)無利可圖。因此，青禾服飾打算通過收購歐洲當?shù)匾粋€品牌的方式來拿下該品牌在當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡，然后去開發(fā)市場。“這樣我們的利潤除了制造環(huán)節(jié)外，還至少能提升30%?！?
“歐債危機讓歐洲不少區(qū)域品牌經(jīng)營困難，他們希望尋求合作或者出售，這對我們來說是機會，我們也正在接觸，就等一個合適時機和價格?！苯饑鵁樥J為，對于中國出口型企業(yè)來說，這是一條必經(jīng)之路，如果不走這條路，隨著中國成本上升，企業(yè)遲早要倒閉或被兼并。
終端難題待解
這不是簡單的收購或者合作，企業(yè)必須在貿(mào)易思維、貿(mào)易方式上做改變。
而事實上，歐洲市場本身分銷渠道的特點也讓中國企業(yè)有更多“狩獵”的機會。
魏濤告訴記者，歐洲市場整體來看是一個整合的大市場，但由于各個國家大小不同、經(jīng)濟發(fā)達程度不同，實際上是一個分散的、各有特色與功能的市場。而且歐洲是一個精細分工的市場，除了品牌商與零售商外，物流配送體系、采購體系等都由專業(yè)的機構做，因此產(chǎn)生了大量分銷商、批發(fā)商、進口商等。
在歐債危機中，歐洲零售商在萎縮，但是影響相對是可控的，而受到?jīng)_擊最大的是大批中間商。因為它們的貿(mào)易風險很大，它們從亞洲等地方提前幾個月買貨再賣給終端商，這里出現(xiàn)了較長的時間差，而且它們還必須對市場有預判。中間商的特點是靠資金流做生意的，而歐債危機中銀行的授信額度降低，而中國制造商也不接受只付少量定金后付款的方式，因此很多中間商的資金鏈出現(xiàn)問題，也就是說如今歐洲的分銷渠道在經(jīng)濟危機受到嚴重打擊。
同時歐洲市場大而散的特點，讓歐洲市場有很多區(qū)域性品牌，目前不少品牌在發(fā)展中遇到困境，想繼續(xù)生存下去必須找到一個好的合作者。
顯然，目前對于中國中小企業(yè)來說是去歐洲謀求渠道以及品牌合作的好時機。不過魏濤認為，目前我國很多企業(yè)準備不充分，觀望者居多?！斑@不是簡單的收購或者合作，企業(yè)必須在貿(mào)易思維、貿(mào)易方式上做改變，除了制造外，還要考慮物流配送、渠道建設、品牌駕馭等，如果企業(yè)還是以制造商來定位自己，那么它是走不出這一步的。”
金國煒告訴記者，他更希望以一種出資入股的方式來與歐洲的品牌或者渠道合作，國內(nèi)的工廠負責生產(chǎn)，同時公司分享經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤。因為自己直接操作的風險會高很多。
而浙江一家做LED出口的企業(yè)外貿(mào)經(jīng)理告訴記者，他們曾經(jīng)去英國開過分公司，但是經(jīng)過一年后把分公司賣給了其中一個當?shù)氐慕?jīng)銷商。“我們遇到的問題是與終端用戶溝通很困難，因為我們是中國人。雖然現(xiàn)在很多歐洲人相信中國制造好，但是這個認識還只限于經(jīng)銷商，還未到達終端用戶，所以終端用戶看到中國人就認為產(chǎn)品不好，因此目前售后服務方面我們還是依靠經(jīng)銷做?！?/FONT>
