在剛剛結(jié)束的2012上海寶馬展上，卡特彼勒史上的最強(qiáng)陣容給所有人留下難忘印象。超過12000平方米的展場，展出了近50臺(tái)廣泛用于中國重大工程建設(shè)的機(jī)械設(shè)備，其中包括6款最新發(fā)布的新品。
“攜手百年 與中國共贏”是卡特彼勒在展會(huì)上推出的主題詞。曾任卡特彼勒（徐州）有限公司總經(jīng)理陳其華先生接受了新的任命——卡特彼勒全球副總裁、中國區(qū)董事長兼總裁。
“之所以對我有此任命，正是卡特彼勒在“中國共贏”戰(zhàn)略的進(jìn)一步來實(shí)施?！标惼淙A在接受記者專訪時(shí)這樣說：“作為本土中國人擔(dān)任卡特彼勒這樣的職位，我體會(huì)到卡特彼勒對中國發(fā)展的承諾更加堅(jiān)定！一切事在人為，卡特彼勒中國的領(lǐng)導(dǎo)者以及中國的員工，都是卡特彼勒在中國共贏的戰(zhàn)略……”
“為了更有效的把卡特彼勒在中國所有的發(fā)展業(yè)務(wù)圍繞我們的目標(biāo)進(jìn)行協(xié)調(diào)發(fā)展，為了從我們產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈的發(fā)展以及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)更加緊密的結(jié)合，卡特彼勒將推出“組合拳”，給中國客戶提供更多的、更廣泛的服務(wù)。 ”
我們的競爭力來自先進(jìn)的經(jīng)銷商體系
據(jù)了解，在中國，4萬人在中國支持卡特彼勒的本土乃至全球的發(fā)展。這4萬人中，有1.5萬名卡特彼勒員工，包括卡特最近兼并的四維公司（做井下液壓支架產(chǎn)品的企業(yè)），有近1萬人的卡特彼勒代理商、經(jīng)銷商，有1.4至1.5萬人的供應(yīng)商為卡特彼勒整機(jī)配套（不僅給中國配套而且還要做出口）。
據(jù)陳其華介紹，卡特彼勒徐工工廠已經(jīng)發(fā)展到2000人的規(guī)模，成為卡特彼勒在中國最大的旗艦工廠，主要生產(chǎn)卡特彼勒液壓挖掘機(jī)。他是代表了當(dāng)今技術(shù)、質(zhì)量絕對領(lǐng)先的制造企業(yè)。
新任中國區(qū)總裁的陳其華認(rèn)為：卡特彼勒最強(qiáng)有力的、有競爭力的方面就是經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和體系的建設(shè)。他說：“卡特彼勒全球經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是上百年來的合作，是長期的承諾。在中國，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)從70年代開始、80年代銷售、90年代大量注資，在各個(gè)省建立有層次化的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，卡特彼勒有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，在財(cái)務(wù)支持上有很強(qiáng)的實(shí)力。對整個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展有明確的戰(zhàn)略部署。目前，中國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)接近1萬人?！?
“2個(gè)月前，我走訪了我們在中國的四大經(jīng)銷商。我看到最近這兩年他們網(wǎng)絡(luò)體系的發(fā)展變化。每一個(gè)經(jīng)銷商在他的產(chǎn)品培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、設(shè)施優(yōu)化方面都投入了巨大的資金，這都是著眼于未來的可持續(xù)發(fā)展。我敢說，在中國沒有一家企業(yè)能做到像卡特彼勒這樣的，經(jīng)銷商和企業(yè)之間有如此協(xié)同一致的緊密合作關(guān)系。”
這種關(guān)系，會(huì)真正給客戶帶來實(shí)惠！
市場低迷 卡特彼勒的競爭力更加顯現(xiàn)
從去年年底開始，一直以來的工程機(jī)械行業(yè)的低谷，對中國經(jīng)銷商整個(gè)體系帶來很大的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商體系如何健康的、可持續(xù)的發(fā)展？是我們中國工程機(jī)械行業(yè)面臨的急需解決的問題，必須規(guī)范、科學(xué)，必須著眼于可持續(xù)性發(fā)展。
卡特彼勒一直致力于和整個(gè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，講求在中國的長期的可持續(xù)性發(fā)展。我們看到在經(jīng)濟(jì)低迷市場中，卡特彼勒經(jīng)銷商仍有卓越的表現(xiàn)。陳總對我們說：“從6月份以來，尤其是挖掘機(jī)產(chǎn)品上，我們持續(xù)提高了卡特彼勒品牌的占有率，我們給客戶能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，我們講求不是在市場好的情況下提供滿意的服務(wù)，在市場低谷時(shí)候我們更能提供滿意的服務(wù)！市場環(huán)境不會(huì)影響或沖擊企業(yè)的發(fā)展理念，這一點(diǎn)，我們卡特彼勒和我們的經(jīng)銷商做得最好！”
據(jù)了解，在80年代，國家機(jī)械部曾在提高制造商售后服務(wù)方面提出如今常說的“一條龍”課題，當(dāng)時(shí)是選擇小松還是選擇卡特彼勒作為學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)械部有很深入的研究與考量，最后大家一致選擇了卡特彼勒。為什么選擇卡特彼勒？因?yàn)樗钠放?、?jīng)銷模式以及經(jīng)銷商給客戶帶去的服務(wù)，確實(shí)在中國產(chǎn)生了重大而深遠(yuǎn)的影響。
在中國幾十年重大的工程建設(shè)中，如長江三峽、青藏鐵路、京滬高鐵、水利建設(shè)等等，卡特彼勒的設(shè)備總是沖在最前線，給中國的大發(fā)展確實(shí)做來了重要的裝備支持，其經(jīng)銷商的服務(wù)水平、服務(wù)模式也給中國企業(yè)帶去很多發(fā)展參考。
陳其華總裁對卡特彼勒在中國進(jìn)一步的大發(fā)展有足夠的信心。他說：“隨著中國工程機(jī)械以及用戶成熟度的逐漸提升，對產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)需求也在不斷提高?？ㄌ乇死盏纳虅?wù)模式更加適合、更加適應(yīng)中國用戶的需求，會(huì)培養(yǎng)更多的卡特彼勒忠誠客戶?！?
的確，發(fā)展高峰期，機(jī)械設(shè)備是供不應(yīng)求的，客戶對整個(gè)服務(wù)的要求不能體現(xiàn)。如今，
市場疲軟，客戶有機(jī)會(huì)去更好地思考和選擇更適合他們的服務(wù)。陳其華這樣說：“市場低迷，對卡特彼勒經(jīng)銷商來說將是個(gè)機(jī)會(huì)！”
卡特彼勒期待在中國公平競爭
在中國工程機(jī)械行業(yè)，惡性競爭曾經(jīng)發(fā)生過，裝載機(jī) “價(jià)格戰(zhàn)”的悲慘教訓(xùn)讓人記憶猶新。如今，很多制造商在營銷渠道、營銷手段上仍然存在不規(guī)范化。陳其華對于這一點(diǎn)，回答到：“卡特彼勒歡迎競爭，因?yàn)楦偁幨沟梦覀儺a(chǎn)品創(chuàng)新、對客戶的服務(wù)有更大的提高，但我們希望在中國是合理的競爭、公平的競爭?！?
例如在挖掘機(jī)行業(yè)，我們看到自主研發(fā)發(fā)的速度非?？欤鱾€(gè)廠家的產(chǎn)能在不斷提高。但在發(fā)動(dòng)機(jī)的排放標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商可持續(xù)性發(fā)展的規(guī)范化運(yùn)作、在各個(gè)產(chǎn)品報(bào)表上的嚴(yán)肅性和規(guī)范性、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)等各個(gè)方面，市場還存在許多漏洞，需要整個(gè)相關(guān)部門做好規(guī)范和管理工作?？ㄌ乇死兆鳛槿蚬こ虣C(jī)械行業(yè)領(lǐng)先者，會(huì)在中國更好地促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，起到應(yīng)有的表率作用。
在記者問及新帥上任的心情時(shí)，陳其華表現(xiàn)的異常淡定“我對中國工程機(jī)械行業(yè)充滿信心！我對新的崗位非常期待！”
