無錫市山昌混凝土有限公司成立于1993年，憑借多年來在商品混凝土行業(yè)積累的良好口碑和影響力，已經(jīng)成為無錫地區(qū)商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)中的佼佼者。其生產(chǎn)的商品混凝土安全、性能、質(zhì)量上表現(xiàn)突出，在國家以及江蘇省重點項目工程，如京滬高鐵無錫段、無錫市供電系統(tǒng)等工程中都有應用，曾通過中國鐵路部門、江蘇省多項考核，并多次被評選為混凝土生產(chǎn)領(lǐng)域的“優(yōu)秀企業(yè)”稱號，而俞龍清總經(jīng)理個人也因為在管理過程中的突出表現(xiàn)，以及為商品混凝土行業(yè)所做出的突出貢獻而榮獲全國商品混凝土行業(yè)“優(yōu)秀企業(yè)家”稱號。 

無錫市山昌混凝土有限公司董事、總經(jīng)理 俞龍清

　　生產(chǎn)的保證 

　　這諸多榮譽的獲得，不是一日之功，是建立在數(shù)十年來山昌混凝土有限公司以及俞龍清總經(jīng)理視“質(zhì)量”為生命，對產(chǎn)品質(zhì)量嚴格把控，重視企業(yè)誠信發(fā)展的基礎(chǔ)之上。在整個采訪過程中，俞總一直在強調(diào)商品混凝土的質(zhì)量。他很樸實地說：“干這份工作，吃的是良心飯?！弊鳛樵谏唐坊炷列袠I(yè)中摸爬滾打了20余年的“前輩”，他深知混凝土的質(zhì)量對于企業(yè)的重要意義，以及企業(yè)所肩負的社會責任。平常在工作中，除了嚴格控制生產(chǎn)流程，對生產(chǎn)質(zhì)量進行嚴格監(jiān)督外，生產(chǎn)設(shè)備的選擇更是俞總嚴格把關(guān)的重要方面。 
　　
　　在他看來，一套好的混凝土拌和站不僅是企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量的首要要素，也是制勝混凝土市場，贏得用戶信賴的重要依據(jù)。“在這個行業(yè)中，我從最基層的工作干起，已經(jīng)工作了20多年，幾乎每一個崗位我都熟悉。要想混凝土產(chǎn)量穩(wěn)定、質(zhì)量可靠，必須要有一套可靠的商品混凝土拌和站！”曾經(jīng)的使用經(jīng)歷，使得俞總在說這句話時顯得語重心長，他告訴記者說，在還沒有接觸到南方路機設(shè)備的那些年中，山昌也曾經(jīng)使用過其他品牌的設(shè)備，其中不乏一些進口設(shè)備。 

　　但是在使用過程中，曾經(jīng)很多次因為進口設(shè)備生產(chǎn)方量小，無法完成生產(chǎn)任務而干著急，而且一旦這些“洋”設(shè)備出現(xiàn)問題，那就更讓人頭疼了，配件無法及時供應，會造成無法估量的損失。而一些國產(chǎn)設(shè)備，效果也不盡如人意。在與南方路機打交道的這些年中，南方路機設(shè)備的優(yōu)勢顯露出來：質(zhì)量可靠、性能穩(wěn)定、綜合使用成本低、生產(chǎn)效率高……似乎為山昌量身打造，每一個優(yōu)點都落在了俞總的心坎上，這讓俞總有種相見恨晚的感覺。“早先我們使用的并不是南方路機的商混站。但自從接觸到南方路機的設(shè)備之后，就逐漸對南方路機的商混設(shè)備產(chǎn)生了依賴?！彼粺o欽佩地贊嘆道，“南方路機混凝土拌和站真是頂呱呱，選混凝土攪拌站，南方路機是首選?！?nbsp;

　　目前，俞總已將公司旗下5條生產(chǎn)線上的設(shè)備全部改為南方路機產(chǎn)品。由于俞總個人在無錫商品混凝土行業(yè)享有很高的聲譽，隨著近些年來商品混凝土市場需求的增長，很多新的拌和站上馬之前，都會有人前來咨詢一下俞總的使用經(jīng)驗，而俞總也毫無保留的將自己使用南方路機的成功經(jīng)驗傳授給了他們?！懊慨斢腥藖碚髑笪业囊庖?，我就建議他們一步到位，只有生產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量好才能為混凝土產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量提供保障。使用南方路機產(chǎn)品，不僅混凝土質(zhì)量有保證，也更省心?，F(xiàn)在除了無錫當?shù)兀踔吝€有一些揚州、南通等地的同行在我的影響下，成為南方路機的用戶。”俞總?cè)缡钦f。 

　　服務倍加力 

　　談及江蘇總代理—藍翔工程機械有限公司在售后服務上所做出的努力，俞總輕松的說道：“選擇南方路機的設(shè)備之后，我?guī)缀醪挥脼樯a(chǎn)設(shè)備方面的事情操心了。藍翔的郭總會定期上門，主動提供設(shè)備的保養(yǎng)和維護，這種認真負責，未雨綢繆的精神和態(tài)度讓我欽佩，不僅為我們節(jié)約了很大的維修成本，也增加了設(shè)備的使用壽命?！?nbsp;
　　
　　而最讓俞總印象深刻的是前兩年，有兩套設(shè)備同時需要維修，其中還有一套其他國內(nèi)知名品牌的商品混凝土拌和站，當時兩家的服務人員都在現(xiàn)場，另一家匆匆敷衍了事，但是南方路機的服務人員卻一直幫助山昌的工作人員維護設(shè)備到深夜，甚至連晚飯都顧不上吃。雖然是一件小事，但從那以后俞總也由此更堅定了 “選商混站，就選南方路機”的決心。此外俞總還告訴記者，在配件供應上，南方路機也很讓人稱贊，只要一個電話，需要的配件就能及時送到，南方路機在無錫的配件倉庫里，配備了充足的配件，讓企業(yè)少了很多后顧之憂。此外，他還強調(diào)：“設(shè)備的正確操作、維護保養(yǎng)非常重要，不僅能減少設(shè)備磨損、損耗還能為企業(yè)降低生產(chǎn)成本，延長設(shè)備使用壽命。為了給我們培養(yǎng)起一批能夠熟練操控南方路機混凝土拌和設(shè)備，并具備一定的維護和保養(yǎng)設(shè)備知識的團隊，南方路機的服務工程師經(jīng)常過來對我們的員工進行培訓，手把手的教他們?nèi)绾胃鶕?jù)規(guī)格和要求來正確地操作和保養(yǎng)設(shè)備。相信在他們的幫助，以及我們內(nèi)部員工兩方面的共同努力下，這些設(shè)備使用5年絕對沒問題?！?nbsp;

　　眼下，京滬高鐵、無錫城市綠地、暗水工程、地鐵建設(shè)都需要大量的高品質(zhì)商品混凝土，鑒于南方路機的良好使用感受，俞總表示，在2010年6月，他打算再購置一臺南方路機的設(shè)備。 

　　代理商對話 ：

　　無錫市藍翔工程機械有限公司總經(jīng)理　郭家勝

無錫市藍翔工程機械有限公司總經(jīng)理　郭家勝

　　CMM：江蘇省是中國經(jīng)濟重省，基礎(chǔ)建設(shè)投入力度較大。目前，在江蘇地區(qū)南方路機的主要產(chǎn)品商品混凝土攪拌站和干混砂漿設(shè)備的市場發(fā)展情況如何？ 

　　郭家勝：受益于江蘇省蓬勃的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及房地產(chǎn)等行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，該區(qū)域內(nèi)商品混凝土拌和站的需求形勢較好。自從2002年7月成功銷售出江蘇省第一臺南方路機商品混凝土拌和站以來，到目前為止，已經(jīng)有200多套南方路機商品混凝土拌和站服務于江蘇省的建設(shè)中了，并且已成為江蘇地區(qū)占有率最高的商品混凝土品牌。現(xiàn)在干混砂漿設(shè)備還處于市場啟動期，預計兩年后，干混砂漿設(shè)備需求將步入發(fā)展快車道。 

　　CCM：無錫是長江三角洲地區(qū)最具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?，該地區(qū)的商品混凝土市場情況怎樣？ 

　　郭家勝：在華東地區(qū)，無錫混凝土市場的發(fā)展是最有序的，利潤水平也較為穩(wěn)定，目前正處于供不應求的狀態(tài)。近些年來，隨著無錫城市建設(shè)步伐的不斷提速，房地產(chǎn)市場的繁榮，再加上內(nèi)環(huán)高架、寧杭高速、滬寧高速以及城市的地鐵建設(shè)等一系列項目的上馬，該地區(qū)對混凝土的年需求大約在2000萬方以上，這也是在江蘇省年需求量超過2000萬方的三大城市之一。極大的市場需求以及良好的市場發(fā)展前景，使得無錫混凝土生產(chǎn)企業(yè)由2003年6家迅速增長到到現(xiàn)在的50家。 

　　CCM：作為南方路機在江蘇地區(qū)的總代理，藍翔工程機械有限公司的營銷服務網(wǎng)絡(luò)是如何布局的？什么原因使得南方路機在無錫乃至整個江蘇市場獲得如此好的業(yè)績？ 

　　郭家勝：南方路機強調(diào)“做專做精，做好做久”，并將這樣的理念融合到產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷、服務等每一個環(huán)節(jié)。藍翔也希望通過實際行動將南方路機的江蘇市場做專做精，做好做久。在日常工作中，我們希望能設(shè)身處地為用戶提供一整套完善的設(shè)備解決方案以獲得更多用戶的認可，為江蘇的經(jīng)濟發(fā)展建設(shè)提供更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。目前，藍翔已經(jīng)擁有員工30人，在無錫和南京擁有兩個配件倉庫。營 
　　
　　銷網(wǎng)絡(luò)也覆蓋了整個江蘇省，并在南京、蘇州、無錫、南通、宿遷等地均設(shè)有銷售辦事處。通常在售前，我們會根據(jù)用戶情況，在場地規(guī)劃、設(shè)備配置、人員匹配，包括用電等方面，幫助客戶進行整體操作；在售中，對操作人員點對點進行現(xiàn)場培訓，節(jié)約了用戶的寶貴時間，為其提供最大的便捷；在售后服務方面，藍翔在無錫設(shè)立了一個儲備資金達到150萬元的配件倉庫，并配備了服務車以及技術(shù)經(jīng)驗成熟的服務人員。我們實行24小時服務制，只要用戶一個電話，保證在最短時間內(nèi)趕到工地為客戶解決問題。此外，不管客戶有沒有需要，我們都保證每個月至少要對用戶回訪一次，向用戶征求使用意見，及時做好產(chǎn)品技術(shù)以及服務改進，在用戶與公司的共同努力下，我們不斷精益求精，從2002年發(fā)展至今，已經(jīng)實現(xiàn)第50代的產(chǎn)品更新?lián)Q代，用戶的意見能最快的反應到產(chǎn)品中，增強了設(shè)備的生產(chǎn)效率，有效節(jié)約了用戶成本，延長了產(chǎn)品使用壽命，為用戶創(chuàng)造了更多價值。 

　　CCM：您如何看待無錫地區(qū)以及江蘇省未來的商品混凝土攪拌站市場？ 

　　郭家勝：在以無錫為代表的蘇南地區(qū)，商品混凝土拌和站的發(fā)展基本已經(jīng)趨于飽和，預計2年后將進入一個平穩(wěn)發(fā)展期，市場需求也會逐漸下降，但再經(jīng)過5-6年之后又會有一個大的增長，因為這時大量的設(shè)備面臨更新，因此預計市場需求將在波動中前行。目前就蘇南地區(qū)來說，3方機是市場占有率最高的機型，但4方機以及4.5方機將是以后的主流發(fā)展機型。相比較蘇南地區(qū)來說，蘇北地區(qū)雖然經(jīng)濟發(fā)展起步較晚，但現(xiàn)在增速也非常迅猛，未來蘇北市場也是藍翔公司開拓的重點市場。 

　　CCM：下一步藍翔有何規(guī)劃？ 

　　郭家勝：為了進一步完善營銷服務網(wǎng)絡(luò)，更及時的響應用戶需求，我們將逐步實現(xiàn)省內(nèi)每個地級市都有專人負責的目標。2010年里，在進一步部署和細化市場的同時，我們還將繼續(xù)擴大銷售隊伍，加大對員工培訓，銷售辦事處也將由原來的5個增至8-9個；此外服務網(wǎng)點還將向蘇北延伸，擴增到4個，配件倉庫還要擴大到蘇北，預計今后蘇北還會設(shè)立2個。預計2010年6月，我們將聯(lián)合已成功使用南方路機干混砂漿設(shè)備企業(yè)，舉辦一個現(xiàn)場產(chǎn)品演示推介會，進一步擴大南方路機干混砂漿設(shè)備知名度，為干混砂漿設(shè)備的市場啟動做良好鋪墊。在蘇北市場，為引導當?shù)赜脩舻馁徺I行為，使其更加成熟和理性的選擇和使用設(shè)備，我們還將與當?shù)氐凝堫^企業(yè)合作，通過展示企業(yè)成功應用的案例，樹立南方路機良好的品牌影響力，進一步促進南方路機在蘇北市場的進深發(fā)展。