2009年，國家四萬億的投資對星馬專用車的銷售起到了極大的拉動效應，順利實現(xiàn)8000臺的銷量，增幅在40%以上，創(chuàng)造了星馬公司成立以來的最好紀錄。今年，星馬集團制定了更加宏偉的計劃，專用車銷量要達到15000輛（其中天津星馬1500輛，湖南星馬1500輛），實現(xiàn)銷售收入40億元，作為集團公司專用車生產(chǎn)的主導，星馬股份公司承擔了總產(chǎn)量的80%以上，從8000輛到15000輛，如何實現(xiàn)如此大的跨越？新年伊始，帶著這個問題，筆者采訪了星馬股份公司董事長沈偉良。
銷售推出新舉措
看到筆者滿臉的疑惑，沈總笑了，他滿懷信心地告訴筆者，現(xiàn)國內工程專用車最優(yōu)質的客戶資源基本都掌握在星馬公司手中，而且這些客戶資源對星馬公司的企業(yè)認同，文化認同，更重要的是感情，這是我們實現(xiàn)今年銷售目標最大的信心所在。而且，我們今年將會推出一系列舉措，來實現(xiàn)這一目標。首先就是開發(fā)以前星馬沒有做好的所謂“落后”地區(qū)。這個落后要打個引號，因為我覺得中國沒有落后的地區(qū)，市場開發(fā)成功不成功的關鍵在人。比如廣西，08年以前基本是零，09年我們派了新人過去，當年見效，實現(xiàn)銷售3000多萬。這也更加堅定了我們的信心，開發(fā)市場的關鍵在人，一定要有有能力、有責任心的人去開發(fā)。今年，我們要加大大家傳統(tǒng)上認為“落后”地區(qū)的開發(fā)，委派有能力的新人，提高利潤增長點，今年重點開發(fā)東北，明年將向新疆和內蒙進軍。這也給我們的市場人員敲響了警鐘，市場做不好是人的問題，做不好就可能被淘汰掉。其次，在獎勵分配制度上，改變以前承包制的大鍋飯制度，向做得好的人傾斜，充分發(fā)揮“落后”地區(qū)的能動性。第三，推動隨車吊的銷售。今年公司將成立第二銷售公司，專門負責隨車吊的銷售工作，爭取實現(xiàn)100臺以上的銷量。星馬不能靠吃老本過日子，攪拌車的黃金時期還有10左右的時間，如果我們的新產(chǎn)品成熟了，星馬將在20年內不愁發(fā)展。
做好質量控制
沈總說，中國式營銷就是質量+感情，價格都是第三位的，有了質量和感情，你的營銷一定是成功的，我們積累了幾十年的質量和感情，我們就擁有了成功的法寶。今年我們要繼續(xù)成功，就要狠抓質量控制，質量保證不了，你的市場就是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在星馬在汽車行業(yè)來說還是比較小，一汽、東風和福田等企業(yè)規(guī)模都很大，總體實力很強，一旦我們的質量不行了，他們很容易就會趕上來，一定要有憂患意識，要清楚我們的危機所在，這樣才能做好質量。特別值得一提的是華菱底盤質量的提升，尤其是中、后橋剎車系統(tǒng)改進后極大地提升了星馬專用車的質量，可以說是星馬專用車銷量增長的助推劑。今年，我們將通過生產(chǎn)協(xié)調會和質量分析會，嚴格控制好產(chǎn)品質量；通過不斷創(chuàng)新和技術進步來提升產(chǎn)品質量。
不惜一切代價做好泵車
沈總告訴筆者，泵車我們起步較早，經(jīng)過這么多年的積累，擁有了很多優(yōu)勢，特別是泵車國產(chǎn)化做得比較成功，有非常明顯的價格優(yōu)勢。今年，我們會下大力氣，要動大手術，不惜一切代價做好泵車的銷售，爭取實現(xiàn)銷售300臺。為此公司也制定了相應的措施，一是增加維修服務人員，組織一個服務小組，專門負責泵車的維修保養(yǎng)和維護，解決用戶的后顧之憂。二是增加技術人員，解決技術難題，支持市場銷售。三是把價格優(yōu)勢發(fā)揮出來，形成競爭力。四是把配件價格降下來，降低用戶運營成本，為用戶創(chuàng)造更多的效益。五是做好車載泵的銷售，一旦我們的車載泵成功批量進入市場，將大大增加公司的利潤增長點。
充分發(fā)揮天津星馬、湖南星馬和福馬的作用
沈總說，馬鞍山本部的產(chǎn)能已經(jīng)飽和，現(xiàn)在車間職工休息的時間都非常少，以現(xiàn)在馬鞍山本部的產(chǎn)能來完成今年的目標是不可能的，因此我們要充分發(fā)揮各分公司的產(chǎn)能，來實現(xiàn)全年目標。而且經(jīng)過近兩年的磨煉，各分公司已經(jīng)完全能承擔各種車型生產(chǎn)的任務，我們今年給分公司很多生產(chǎn)任務，比如元月7日，天津星馬生產(chǎn)的混凝土攪拌車已經(jīng)順利下線，今年天津星馬將承擔1000輛左右攪拌車的生產(chǎn)任務。今年各分公司主要還是練兵，明年及以后要承擔更多的生產(chǎn)任務，共同把市場做得更大更強。
加緊物資儲備，備戰(zhàn)銷售旺季
元月份是專用車銷售的傳統(tǒng)淡季，但今年的星馬公司仍然一片忙碌，路過生產(chǎn)車間時，里面熱火朝天，我想，星馬股份所有的人都明白，今年又沒有多少休息天了。其實去年一線員工已經(jīng)勞累了一年，夠辛苦的了；不過他們也有收獲，聽說他們一線員工的年平均收入都在四萬元左右了，與2008年相比，也算是一個不小的收獲吧。對此，沈總笑言道，去年下半年，我們在拼命地對倉庫進行瘦身，現(xiàn)在我們已經(jīng)開始了備庫，要拼命地儲備，主要是儲備液壓件等一些關鍵零部件，主要是備戰(zhàn)銷售旺季；另外現(xiàn)在價格也低，有利于我們降低制造成本，提高效益。
加強內部管理機制，控制好風險
“2009年為什么星馬會做得這么好，一個重要的原因就是星馬公司的管理機制好，風險控制效果好。”沈總滿懷信心地說，星馬是一個成熟的企業(yè)，我們的管理機制和風險控制機制做得都比較好，也可以這么說，健全的風險控制和法律服務機制造就了星馬長期的穩(wěn)定，這是我們的優(yōu)點，以后要發(fā)揚。企業(yè)發(fā)展牽扯到的問題方方面面，不可避免地會出現(xiàn)這樣那樣的問題，我們也經(jīng)常會出現(xiàn)一些問題，但是我們有健全的機制，出了問題馬上就能解決，也就是說我們步入了良性循環(huán)，比如市場上的問題，真正地解決問題不是大規(guī)模的會議，而是有針對性的，分小區(qū)域性的，人一個一個的談，事情一件一件的解決，這方面一定要管得嚴，才能把企業(yè)做好。
采訪快要結束時，沈總深有感觸地說，從10億到20億，星馬徘徊了五年左右的時間；從20個億到30個億，我們用了三四年的時間；從30個億到40個億，我們爭取用兩年的時間。沈總的目標并非虛誕，今年元月份，星馬就開始了忙碌，因為訂單已經(jīng)排到了四五月份。沈總還告訴筆者，以前元月份是沒有訂單的，但今年元月份就開始根據(jù)訂單滿負荷生產(chǎn)，這是自星馬上市以來從沒有過的。沈總滿懷豪情地告訴筆者，今年元月份只馬鞍山本部我們就可以實現(xiàn)3個億的銷售額，2000萬的利潤，這就定下了我們今年發(fā)展的基調，也為重組和十二五的開端做好了充分的準備。
