北京綠源源科技發(fā)展有限公司在外加劑行業(yè)內(nèi)具有一定知名度的企業(yè)之一，在聚羧酸產(chǎn)品研發(fā)和銷售方面具有獨(dú)到之處，特別是該公司生產(chǎn)的PC100聚羧酸產(chǎn)品，引起了業(yè)界的重視。1月9日，中國(guó)混凝土網(wǎng)記者專訪了該公司執(zhí)行董事兼總工程師黎欣博士。

　　黎欣，武漢大學(xué)博士，博士后，教授級(jí)高工，多年從事混凝土材料科學(xué)研究、外加劑研究，參與并負(fù)責(zé)了多項(xiàng)大型工程施工技術(shù)咨詢活動(dòng)，是混凝土材料、工程施工技術(shù)專家，北京綠源源科技發(fā)展有限公司創(chuàng)辦人之一。

　　記者：黎總，貴公司在聚羧酸研制方面作出了重大投入，并且知道您多年從事混凝土及施工方面工程實(shí)例與研究，可否請(qǐng)您簡(jiǎn)單談?wù)勀鷮?duì)聚羧酸產(chǎn)品未來(lái)走向的看法？

　　黎總：我也算是個(gè)泥巴工程師，曾在材料實(shí)驗(yàn)室舞刀弄鏟近10年，因此對(duì)混凝土性能的更好要求以及對(duì)外加劑技術(shù)進(jìn)步的渴求是深有體會(huì)的。可以說(shuō)，聚羧酸是歷史上出現(xiàn)的最好的一種高性能產(chǎn)品，它的優(yōu)越性很顯著，體現(xiàn)在超減水、高保坍、適當(dāng)引氣、堿含量低，混凝土少水泥、高強(qiáng)度、收縮小、有利于溫控、有利于質(zhì)量控制等，這是混凝土工程優(yōu)選外加劑的最好目標(biāo)，是過(guò)去夢(mèng)寐以求的理想產(chǎn)品，對(duì)工程確實(shí)很重要，現(xiàn)在混凝土的高性能要求基本上都能通過(guò)使用聚羧酸得以實(shí)現(xiàn)，因此聚羧酸外加劑的更新?lián)Q代是必然的，聚羧酸舞臺(tái)才剛剛開(kāi)幕，盡管聚羧酸原材料價(jià)格趨高，但我仍認(rèn)為，聚羧酸的地位很難因價(jià)格問(wèn)題被替代，預(yù)計(jì)在3～5年將在各建設(shè)領(lǐng)域會(huì)得到全面應(yīng)用。

　　記者：目前，市場(chǎng)仍然以萘系為主流產(chǎn)品，從貴公司網(wǎng)站上了解到貴公司已停止萘系生產(chǎn)，而改為專門(mén)生產(chǎn)聚羧酸產(chǎn)品了，為什么呢？

　　黎總：我們公司在2006年以前，是從事萘系、脂肪族、三聚氰胺、氨基磺酸鹽、聚羧酸減水劑等系列產(chǎn)品合成的，樣樣都做，停止萘系等各種減水劑生產(chǎn)也不是我們單純的孤注一擲或心血來(lái)潮，我們是有分析論證的。自己對(duì)聚羧酸有特別的偏愛(ài)，在2000年就初步摸索聚羧酸產(chǎn)品，那時(shí)側(cè)鏈接枝做的沒(méi)有過(guò)關(guān)。聚羧酸是個(gè)綠色環(huán)保型產(chǎn)品，正迎合我們企業(yè)主題，在公司起名時(shí)我們就特意選擇了綠色概念。

　　我們供應(yīng)聚羧酸的一家攪拌站，他的總工是個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的混凝土專家，在用我們的產(chǎn)品進(jìn)行系列的試驗(yàn)和應(yīng)用后，選擇多用摻和料、降低水泥用量的路線，結(jié)果明顯使混凝土成本比使用萘系時(shí)降低了，同時(shí)坍落度控制容易了，我看到數(shù)據(jù)后很高興，因?yàn)槟転榭蛻艄?jié)約成本也是我們的目標(biāo)。

　　為了率先占領(lǐng)市場(chǎng)，我們經(jīng)過(guò)討論、預(yù)測(cè)、計(jì)算，毅然決定改主營(yíng)萘系產(chǎn)品為主營(yíng)聚羧酸產(chǎn)品，并于2006年11月停止了萘系減水劑生產(chǎn)，并通知客戶停止萘系供應(yīng)、不再接納萘系業(yè)務(wù)。事后我們明白，背水一戰(zhàn)也是一種很好的戰(zhàn)略。

　　記者:貴公司在產(chǎn)品銷售時(shí)，聚羧酸產(chǎn)品的價(jià)格是公開(kāi)的，可能是影響利潤(rùn)最大化，市場(chǎng)上很少有商家這么做的，你們公司為什么要這樣做？

　　黎總：我們公司實(shí)行的是低價(jià)戰(zhàn)略，明碼實(shí)價(jià)，價(jià)格公開(kāi)是為了增加透明度，這樣客戶拿到產(chǎn)品的價(jià)格基本上都是統(tǒng)一的，沒(méi)有被欺騙的感覺(jué)，這是我們公司自我約束，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，低廉價(jià)格，“童叟無(wú)欺”的具體體現(xiàn)。目前，我們生產(chǎn)的PC100聚羧酸產(chǎn)品在奧運(yùn)場(chǎng)館、航天工程、水電工程、公路、鐵路等重點(diǎn)項(xiàng)目中的應(yīng)用，都是以公開(kāi)價(jià)供應(yīng)的，我覺(jué)得價(jià)格公開(kāi)對(duì)客戶更公平，應(yīng)該提倡。

　　記者：貴公司提倡以“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”開(kāi)展銷售聚羧酸產(chǎn)品，這是否會(huì)影響到貴公司的利潤(rùn)和發(fā)展？你們是否會(huì)照此堅(jiān)持下去？

　　黎總：我們首先是將產(chǎn)品的質(zhì)量放在第一位，價(jià)格低是建立在高質(zhì)量基礎(chǔ)上的，否則“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”只能是一句空話，就不會(huì)有人買(mǎi)帳，一些客戶使用過(guò)我們產(chǎn)品，很多同行也做過(guò)樣品試驗(yàn)，大家公認(rèn)PC100聚羧酸的減水率高，保坍性能很好，多方對(duì)比表明，PC100產(chǎn)品的技術(shù)性能居國(guó)內(nèi)外一流水平的說(shuō)法是不夸張的。作為一個(gè)聚羧酸生產(chǎn)商代表，我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)成績(jī)，但沒(méi)有值得驕傲的資本。聚羧酸產(chǎn)品的推廣應(yīng)用任務(wù)還很艱巨，不能只靠一小部分生產(chǎn)商，需要同行的共同努力，阻力主要是一些攪拌站忽略了混凝土整體成本的核算，仍抱有單一的節(jié)省外加劑材料費(fèi)的慣性思維，對(duì)聚羧酸新產(chǎn)品了解仍偏頗，在利用聚羧酸產(chǎn)品時(shí)混凝土配合比有時(shí)不甚合理，等等，因此需要全方位繼續(xù)加強(qiáng)行業(yè)宣傳和嘗試性推廣。我們供應(yīng)的北京一家攪拌站，使用聚羧酸后對(duì)配合比進(jìn)行了調(diào)整，結(jié)果在強(qiáng)度富余度仍有130％的條件下，C10-C60混凝土平均獲得了每立方混凝土節(jié)約近6元的純利，經(jīng)核算其40萬(wàn)立混凝土每年可以多獲得200多萬(wàn)元的可觀利潤(rùn)，同時(shí)簡(jiǎn)化了攪拌站的生產(chǎn)管理，使混凝土整體質(zhì)量水平得到很大提高，是全用聚羧酸的很好實(shí)例。

　　我們采取低價(jià)戰(zhàn)略，也不是偶然的，在合成萘系減水劑時(shí)我們公司的價(jià)格就很低，脂肪族減水劑的銷售也是很低，例如30％濃度的脂肪族以前我們賣(mài)過(guò)1200元/噸，目前丙酮等價(jià)格漲了很多，我們也只賣(mài)1800元/噸，有的人說(shuō)我們是折本經(jīng)營(yíng)。其實(shí)折本倒不會(huì)，我們是通過(guò)技術(shù)進(jìn)步，利用人才科技優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)全流程工業(yè)合成和規(guī)?；a(chǎn)，最大程度地降低了產(chǎn)品成本，并通過(guò)加強(qiáng)管理來(lái)壓縮成本，我們是微利經(jīng)營(yíng)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這不只是一句口號(hào)。聚羧酸產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略上由于需要直接面對(duì)老對(duì)手萘系產(chǎn)品，因此必須保證以很好的性價(jià)比作為吸引力，才能贏得市場(chǎng)。

　　我們企業(yè)的精神是“誠(chéng)信、創(chuàng)新、最好”， 本人也是憑著對(duì)事業(yè)的執(zhí)著進(jìn)行此項(xiàng)工作的，因此我們會(huì)一貫地堅(jiān)持“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的推廣策略。至于公司的利潤(rùn)和發(fā)展，我覺(jué)得不需要擔(dān)心，相反，我們通過(guò)增加銷量獲取合理利潤(rùn)，并提前占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是有利的。

　　記者：能否請(qǐng)你具體說(shuō)說(shuō)商品混凝土攪拌站如何通過(guò)使用聚羧酸來(lái)降低成本？

　　黎總：聚羧酸是高減水的塑化劑，當(dāng)然更適合高標(biāo)號(hào)混凝土，但是并不是低標(biāo)號(hào)用起來(lái)有什么不好，如大家公認(rèn)的一樣，低標(biāo)號(hào)使用聚羧酸好像不太劃算。對(duì)攪拌站使用聚羧酸我是這樣看的，因?yàn)榫埕人峋哂泻蛡鹘y(tǒng)的萘系減水劑不相容性，不方便兩種互換使用，而混凝土使用外加劑的目的是最終使混凝土性能好、造價(jià)低，那么盡管低標(biāo)號(hào)略增造價(jià)也無(wú)妨，因?yàn)橹懈邩?biāo)號(hào)混凝土使用聚羧酸可以節(jié)約外加劑的成本，還可節(jié)約水泥的用量，降低成本很顯著。綜合起來(lái)，一般C25及以下的混凝土比例只占20％，C30及以上的混凝土使用聚羧酸是平衡或降低成本的，C10-C60系列混凝土單方總平均仍可以降低30kg以上的水泥（相應(yīng)需增加摻和料），而混凝土性能不降反增，這樣通過(guò)聚羧酸全用全面替代萘系經(jīng)濟(jì)上是劃算的，還有出機(jī)口坍落度也不需要太大（相應(yīng)也節(jié)約了水泥），工地現(xiàn)場(chǎng)不再需要補(bǔ)加外加劑，以及減少了次品混凝土，降低管理成本、贏得施工單位滿意等，都是優(yōu)點(diǎn)。因此我個(gè)人是力推攪拌站全部采用聚羧酸替代萘系的。

　　記者：請(qǐng)問(wèn)你們產(chǎn)品的如何按客戶目標(biāo)分類以及客戶如何使用好你們的產(chǎn)品？

　　黎總：我們不但出售直接合成的聚羧酸原液我覺(jué)得聚羧酸（或稱母液），也供應(yīng)復(fù)配后的成品。我的觀點(diǎn)可能和業(yè)界有些表述不一致，原液也可以直接作為泵送劑使用，因?yàn)榫埕人峋哂幸欢ǖ囊龤饬?，本身有保坍作用，在冬、春、秋不?fù)配緩凝劑是可以直接使用的，夏季時(shí)也只簡(jiǎn)單復(fù)配少量葡萄糖酸鈉就可以了。但一種產(chǎn)品不是萬(wàn)能的，不同的用途是要區(qū)分來(lái)看，比如根據(jù)工程含氣量的要求應(yīng)該復(fù)配引氣劑或消泡劑、根據(jù)工程或構(gòu)件凝結(jié)時(shí)間的要求適當(dāng)摻入緩凝劑等，如果客戶自己復(fù)配，比起萘系來(lái)看要簡(jiǎn)單的多。我的看法是聚羧酸外加劑主要是看母液的質(zhì)量，不能強(qiáng)調(diào)主要依靠復(fù)配解決問(wèn)題。

　　記者：你們的產(chǎn)品銷售價(jià)格比較低，利潤(rùn)應(yīng)該也很低，那么你們?nèi)绾螌?duì)待建筑工程行業(yè)中的普遍存在欠帳問(wèn)題？

　　黎總：我們是堅(jiān)決杜絕賒帳經(jīng)營(yíng)的，要嚴(yán)格做到款到付貨，這對(duì)于銷售給復(fù)配廠的原液一般不存在太大問(wèn)題，都能做得到。對(duì)于攪拌站，由于慣性的欠帳現(xiàn)象，客戶往往要求壓資，我們?nèi)匀皇菆?jiān)持低價(jià)不賒帳不放松，如果對(duì)方做不到就立刻停貨，比如有些站是一車一付，如少付一次則下次一定結(jié)清。我們以前也嘗過(guò)賒帳銷售的苦頭，這是個(gè)很不正常、很不公平的現(xiàn)象，需要大家齊力率正。我們現(xiàn)在基本先做到了，2006年公司的回款率是105％（有預(yù)付），2007年回款率為98％。

　　記者：據(jù)您說(shuō)公司股東基本上都是高學(xué)歷人才組成，應(yīng)該屬于學(xué)者創(chuàng)業(yè)吧，如果稱您為“儒商”是否合適？

　　黎總：我們公司的股東和管理人員有教授、博士、碩士、高級(jí)工程師，屬于知識(shí)派帶隊(duì)，如果稱為“儒商”，那也是褒義的吧，很樂(lè)意接受這個(gè)稱呼。其實(shí)我們公司的很多做法都是與這個(gè)稱呼相稱的，有些可能顯得不太精明，甚至有些迂腐了。比如，2007年我們連續(xù)三次主動(dòng)調(diào)低了PC100聚羧酸產(chǎn)品的價(jià)格；6月份以后，石油化工產(chǎn)品價(jià)格紛紛上漲,中石化相關(guān)企業(yè)連續(xù)上調(diào)環(huán)氧乙烷出廠價(jià)，由6月份的13500元/噸，漲至9月的14500元/噸， 10月15500元/噸，11月的17000元/噸，盡管聚羧酸高效減水劑主要原料大幅上漲，我們公司秉承負(fù)責(zé)任的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，通過(guò)緊抓內(nèi)部管理，降低消耗和省去一切可能的管理成本，以努力抵沖原料漲價(jià)的不利影響，積極與用戶合力承擔(dān)成本風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)我們已簽訂合同的客戶，PC100價(jià)格一直沒(méi)有變化，原合同外的價(jià)格也基本沒(méi)有太大上漲。象我們供應(yīng)的北京建工一家攪拌站從4月開(kāi)始就屬于低價(jià)供貨，后來(lái)大半年合同期內(nèi)，我們的價(jià)格沒(méi)有因?yàn)樵仙蠞q而對(duì)這家單位漲1分錢(qián)，我們口頭上自我鼓勵(lì)叫“白做也要做”，這種“損己”的做法在別的企業(yè)可能不會(huì)發(fā)生。事實(shí)驗(yàn)證了我們“信譽(yù)是金、情感營(yíng)銷”的誠(chéng)懇做法是值得信賴的。