任何一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)軍企業(yè)，一定擁有各種領(lǐng)先資源及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如品牌、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等都是關(guān)鍵因素，而其中任何一個(gè)優(yōu)勢(shì)要在市場(chǎng)得以體現(xiàn)，都離不開營(yíng)銷。孫子兵法有“故善站者，求之于勢(shì)”之說(shuō)，而市場(chǎng)營(yíng)銷則為“謀勢(shì)”。近年來(lái)，聚羧酸減水劑行業(yè)已經(jīng)成為混凝土領(lǐng)域越來(lái)越關(guān)注的話題，無(wú)論是聚羧酸減水劑供應(yīng)商，還是相關(guān)行業(yè)用戶都已經(jīng)將聚羧酸減水劑產(chǎn)品的發(fā)展方向提上日程。弗克人憑著"不以善小而不為"的精神，在小天地里孜孜以求，終于做出了大文章，受到業(yè)界同仁的刮目相看。近日，中國(guó)混凝土網(wǎng)采訪了該公司的銷售經(jīng)理胡久宏先生。
1997年畢業(yè)于江蘇鹽城工學(xué)院材料工程系的胡久宏先生，待人熱情，其略顯瘦弱的身材，卻散發(fā)出無(wú)比的活力；一副金邊眼鏡背后，時(shí)而透露出一束真誠(chéng)、果敢而又堅(jiān)毅的目光。一談到公司、一談到減水劑，他就滔滔不絕，令人不禁對(duì)胡久宏先生肅然起敬。
中國(guó)混凝土網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱砼網(wǎng)）：請(qǐng)問(wèn)胡經(jīng)理，您為什么會(huì)選擇弗克聚羧酸減水劑這樣一個(gè)產(chǎn)品作為自己事業(yè)的奮斗目標(biāo)呢？
胡久宏經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱胡）：弗克是外商獨(dú)資企業(yè)。主要從事環(huán)境工程技術(shù)和化學(xué)添加劑的設(shè)計(jì)、研究、應(yīng)用、銷售和技術(shù)服務(wù)。弗克技術(shù)通過(guò)對(duì)歐美日等先進(jìn)國(guó)家工業(yè)水處理技術(shù)的深入研究，優(yōu)選出先進(jìn)的并適合于中國(guó)水質(zhì)和原材料特征的水處理添加劑配方。弗克擁有近40個(gè)系列的水處理添加劑產(chǎn)品，應(yīng)用范圍包括：工業(yè)冷卻水處理，工業(yè)廢水處理，空調(diào)循環(huán)水處理，鍋爐水處理，各工業(yè)用水系統(tǒng)的清洗，等等。
弗克科技是由國(guó)內(nèi)外環(huán)境工程專家加盟合作的高科技專業(yè)公司，由專家主持水處理方案的設(shè)計(jì)，技術(shù)研究，添加劑選擇和技術(shù)服務(wù)；同時(shí)由專業(yè)工程師為用戶作定期的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)，包括采取水樣分析，技術(shù)指導(dǎo)和咨詢等。弗克環(huán)境工程實(shí)驗(yàn)室配備有先進(jìn)的水分析測(cè)試儀器和現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試設(shè)備，可進(jìn)行各種水分析試驗(yàn)，廢水處理工藝試驗(yàn)，添加劑品質(zhì)鑒定和質(zhì)量監(jiān)督，并向用戶銷售提供現(xiàn)場(chǎng)水分析設(shè)備與各種化學(xué)試劑。弗克公司在蘇州新區(qū)的生產(chǎn)廠擁有年產(chǎn)量3000噸添加劑的生產(chǎn)設(shè)備和質(zhì)量控制體系。
減水劑作為混凝土行業(yè)的外加劑之一，就如同工業(yè)"味精"，添加量只有千分之幾，但是一個(gè)地區(qū)、乃至全國(guó)的混凝土行業(yè)的用量卻是一個(gè)驚人的數(shù)字，雖然全國(guó)有很多家混凝土外加劑企業(yè)，但是我們相信弗克依然可以創(chuàng)出一片屬于自己的天空。況且三百六十行，行行出狀元，無(wú)論產(chǎn)品大小，只要市場(chǎng)有需求，都可以做大做強(qiáng)，
砼網(wǎng)：能否簡(jiǎn)單描述一下您在弗克公司負(fù)責(zé)其中哪些方面的工作？
胡： 弗克公司每月幾千噸聚羧酸減水劑的銷售，幾乎是通過(guò)我親自銷售到全國(guó)各地的。同時(shí)，我還負(fù)責(zé)著公司貨款回籠的問(wèn)題。為了這份責(zé)任，也為了客戶能夠隨時(shí)找到我，手機(jī)從來(lái)不曾離開過(guò)身邊，即使是睡覺(jué)、吃飯、洗澡、上洗手間。雖然我平均每天在電話上的時(shí)間，不下四個(gè)小時(shí)，但是我覺(jué)得值得，因?yàn)橛羞@么多業(yè)界朋友認(rèn)可我們的產(chǎn)品，就算再苦再累我也義無(wú)反顧。因?yàn)槲乙獙?duì)得起公司對(duì)我的信任，也要擔(dān)負(fù)起這份工作的責(zé)任。
我們弗克是一個(gè)職能非常強(qiáng)的公司，公司不設(shè)總經(jīng)理和副經(jīng)理，傅雁博士是公司的執(zhí)行董事，決定公司的最高事務(wù)和與加拿大方面溝通。公司的日常事務(wù)全部由各個(gè)職能部門全權(quán)處理。市場(chǎng)營(yíng)銷部就由我全權(quán)負(fù)責(zé)，為客戶服務(wù)是我工作的第一要?jiǎng)?wù)，只要是客戶的需求，都會(huì)盡心盡力地去解決。我有一個(gè)十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，包括后勤支持和技術(shù)服務(wù)。我要求我的團(tuán)隊(duì)的工作理念：“客戶的需要就是我們的工作”。就拿用運(yùn)輸為例，我們弗克每月幾千噸的產(chǎn)品運(yùn)往全國(guó)各地，使得物流調(diào)度成為工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)之一，由于運(yùn)輸費(fèi)用是客戶自己承擔(dān)的，所以為了降低客戶的運(yùn)輸成本，我要求我的物流部門對(duì)可能找到的所有運(yùn)輸方式和渠道進(jìn)行研究，一年多來(lái)我們與眾多海運(yùn)、火車和汽車運(yùn)輸運(yùn)輸單位進(jìn)行談判，為客戶爭(zhēng)取最優(yōu)惠的價(jià)格。
砼網(wǎng)：弗克是怎樣提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的呢？
胡： 現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，我們?cè)趯Ｐ淖龊卯a(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，積極進(jìn)行品牌的培育和維護(hù)，加大了對(duì)品牌的宣傳力度，在提高品牌知名度的同時(shí)，十分重視品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。我們提倡"專業(yè)根基，度身定造"的營(yíng)銷理念，同時(shí)，我們建立了及時(shí)回應(yīng)制度，只要客戶一個(gè)電話，我們就會(huì)立即解決，找出問(wèn)題的所在，給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)是我們弗克人的工作原則。通過(guò)我們的努力讓客戶從內(nèi)心深處認(rèn)同我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們的服務(wù)。
隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，不斷有新業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司。此時(shí)，我們的老業(yè)務(wù)員都會(huì)對(duì)新業(yè)務(wù)員進(jìn)行傳幫帶，讓他們熟悉業(yè)務(wù)流程、感受老業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神，并且介紹一些客戶給他們，讓他們渡過(guò)進(jìn)入公司的迷惘期，在很短的時(shí)間內(nèi)就能夠獨(dú)立開展業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員在工作中遇到什么困難和阻力，大家都會(huì)一起幫他分析、查找原因，尋求解決的方法，利用集體的智慧取得一個(gè)又一個(gè)成果。同時(shí)讓大家感受到集體的智慧與利益高于個(gè)人，形成全局意識(shí)。
砼網(wǎng)：現(xiàn)在大家都在談企業(yè)文化，您認(rèn)為企業(yè)文化建設(shè)對(duì)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力有何幫助？
胡： 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)文化，可以說(shuō)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力生存的土壤，沒(méi)有一個(gè)積極的、向上的、健康的企業(yè)文化，一切都是無(wú)根之木、無(wú)源之水。有人說(shuō)小企業(yè)做事、中企業(yè)做市、大企業(yè)做勢(shì)。弗克雖然目前還不是很強(qiáng)大，但卻十分重視企業(yè)文化的建設(shè)與傳播，我們經(jīng)常把公司內(nèi)一些好的經(jīng)營(yíng)理念和成功經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)加以提煉和總結(jié)，讓他們成為員工的價(jià)值取向和行為準(zhǔn)則。公司每周都會(huì)舉辦一次內(nèi)部培訓(xùn)或是溝通活動(dòng)，大家可以暢所欲言，及時(shí)解決工作當(dāng)中出現(xiàn)的一些矛盾和員工心中的一些問(wèn)題；經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)，增添員工之間的向心力和凝聚力，使員工在潛移默化當(dāng)中形成一種共同的價(jià)值觀和使命感，使每一位員工都因自己是弗克的一員而感到自豪與驕傲。
砼網(wǎng)：弗克在形成自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，有無(wú)向其它產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移或擴(kuò)張的動(dòng)向？
胡： 減水劑永遠(yuǎn)是我們的主導(dǎo)產(chǎn)品，我們會(huì)把它做得更專、更細(xì)，以滿足更多客戶的不同需求，幾年來(lái)，我們不斷研究減水劑技術(shù)，特別是聚羧酸減水劑的應(yīng)用技術(shù)，弗克公司除了有一個(gè)強(qiáng)大的高分子合成實(shí)驗(yàn)室外，還有一個(gè)十幾個(gè)人的混凝土實(shí)驗(yàn)室，專門從事聚羧酸減水劑復(fù)配和應(yīng)用方面的研究。
由于聚羧酸減水劑是一種新型的產(chǎn)品，有些客戶對(duì)如何復(fù)配和應(yīng)用不太了解，在使用的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，弗克公司于2005年初正式成立了技術(shù)服務(wù)部門。弗克公司全力投資混凝土實(shí)驗(yàn)室，并聘請(qǐng)各種人才。經(jīng)過(guò)兩年的努力，我們弗克公司的混凝土實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)可以做所有的混凝土試驗(yàn)，每天進(jìn)行十幾組混凝土試驗(yàn)的成型工作。技術(shù)隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，包括高級(jí)工程師兩名，碩士畢業(yè)生多名。我作為一名混凝土專業(yè)的工程師，也常常和他們一起探討相關(guān)知識(shí)和解決問(wèn)題的辦法，以便掌握試驗(yàn)的第一手資料，以準(zhǔn)確地將信息反饋給我們的客戶。
我們弗克人將不斷突破既有目標(biāo)，進(jìn)一步完善我們技術(shù)，不斷創(chuàng)新我們的產(chǎn)品，逐步做強(qiáng)做大我們的品牌，對(duì)于弗克的未來(lái)，我充滿了信心。弗克公司一定會(huì)成為聚羧酸減水劑行業(yè)的領(lǐng)跑者。
