遠處著眼

　　僅僅用一個上午的時間來了解一個人是肯定不夠的，尤其對于蔡東這樣一個在重卡專業(yè)領(lǐng)域極具發(fā)言權(quán)又有決斷力的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，要想在這么短的時間內(nèi)靠近他的思想似乎不是那么容易的事。

　　一直粗淺地以為，也許沒有什么比銷量和利潤大幅增長更令企業(yè)興奮和自豪的了，尤其是在市場需求極不穩(wěn)定、競爭日趨激烈的情況下。今年1至9月份，就是在這樣的市場環(huán)境下，中國重汽累計產(chǎn)銷重型汽車44678輛，超過去年全年產(chǎn)銷總量，同比增長48.4%，產(chǎn)銷重型汽車發(fā)動機44963臺，銷售收入同比增長61.1%，利潤同比增長374%，市場占有率增幅列全行業(yè)第一，效益也在全行業(yè)重卡企業(yè)中最好。

　　當(dāng)然，蔡東毫不諱言今年的銷售業(yè)績能夠達到這個程度比之初想像的要好，特別是在全面更換中國重汽自己發(fā)動機的情況下。然而在蔡東心里，這只是短期的市場表象，最具深意的事與表象無關(guān)，卻都與企業(yè)長遠發(fā)展息息相連。

　　“今年對中國重汽來說最有意義的是產(chǎn)品線上的兩大突破，一是自卸車取得全面突破，二是水泥攪拌車底盤方面取得了長足進步。”

　　一直以來，中國重汽是以牽引車為主導(dǎo)的公司，2004年下半年中國重汽提出要實現(xiàn)新的跨越式發(fā)展，必須還要有一個新的增長點，還要有一類產(chǎn)品成為公司的主產(chǎn)品，所以開始努力定位自卸車的市場，2006年，這種努力看到了成果。

　　“今年自卸車方面取得了全面突破，在總銷量中自卸車超過了45%，而且在很多重要的自卸車市場，我們?nèi)〉昧酥鲗?dǎo)性地位”，蔡東表示，原來重汽的自卸車主要是以短途、工程用車為主，現(xiàn)在則發(fā)展到跟建設(shè)、采礦業(yè)、煤炭業(yè)、鋼鐵業(yè)相關(guān)的領(lǐng)域，這對中國重汽今后在整個重卡行業(yè)起主導(dǎo)作用有非常重大的意義。

　　攪拌車底盤領(lǐng)域取得的成績則更鼓舞人心。今年1至9月份，中國重汽銷售了4000多臺攪拌車底盤，占行業(yè)總量的50%～60%，以前這個行業(yè)基本上以日本車為主，現(xiàn)在通過中國重汽的成功介入，加之國內(nèi)很多企業(yè)模仿中國重汽的做法，使得國外品牌車在中國市場上的發(fā)展愈發(fā)困難，“現(xiàn)在基本賣不動了?！辈號|說。

　　近處著手

　　蔡東顯然是那種對榮譽不太在意的人，當(dāng)記者提到今年9月份他被國家企業(yè)自主創(chuàng)新委員會評為全國企業(yè)自主創(chuàng)新十大杰出人物時，他只是淡淡地一笑。

　　“開發(fā)新產(chǎn)品自然要創(chuàng)新，改變產(chǎn)品要冒很多風(fēng)險，一般人不敢對其做出決定，因為這是要冒風(fēng)險擔(dān)責(zé)任的，我們公司的決策機制要比其他公司好一些，能夠針對市場信息和需求迅速做出決定，對產(chǎn)品加以調(diào)整?！辈號|說，而他正是那個要冒風(fēng)險的決策者。

　　和別的老總不一樣，蔡東要親自參與產(chǎn)品的定位、調(diào)整，對一些大的、方向性的事件做出決策，他經(jīng)常親自跑市場，和用戶、經(jīng)銷商進行溝通以便得到最原始最真實的信息。

　　“做這種工作真的很累，占用時間非常多，對每天來的信息都要看，看了才能有積累，才能對事情做出判斷，但又覺得應(yīng)該干，如果車賣不出去，或者被別人趕上，我也覺得很丟人?！辈號|撣撣煙灰，笑了笑，接著對記者說:“必須抽取一定時間去聽到真實的聲音，否則會出事，會來不及處理。另外要研究某款車為什么賣不動，為什么賣得好，別人有什么優(yōu)點，為什么能賣出這樣的數(shù)量來，必須聽別人講，不能光聽自己內(nèi)部的信息?！?/P>

　　正是在這樣的情況下，HOWO、斯太爾王、金王子、黃河將軍、豪運、豪駿等九大系列1700多個車型源源不斷地開發(fā)出來，為市場銷售提供了不間斷的產(chǎn)品支持。

　　“能夠取得這些成績的原因一是我們的團隊對工作有激情，二是整個機制更加接近于市場，對市場信息能夠迅速做出反應(yīng)，三是對于產(chǎn)品進行準確的市場定位，這是最主要的原因?！?/P>

　　蔡東表示能賣出車，走出數(shù)量來，與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有很大關(guān)系，但產(chǎn)品適銷對路是最重要的原因，“產(chǎn)品要適應(yīng)市場要求，否則再強大的網(wǎng)絡(luò)，再強大的服務(wù)也沒有用，用戶不買你的東西，就完了。有很好的產(chǎn)品，然后有很好的營銷網(wǎng)絡(luò)、市場推廣、售后服務(wù)支撐把它做出更好的成效來，我覺得應(yīng)該是這種概念。我們有時候會有錯覺，老認為用服務(wù)很好、網(wǎng)絡(luò)很好來促進銷售，我認為首先應(yīng)該是產(chǎn)品好，產(chǎn)品不好什么都辦不成。”

　　著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展，蔡東無疑具有足夠的戰(zhàn)略眼光，為確保企業(yè)緊跟市場需求不斷創(chuàng)新，蔡東又是能塌下身子鉆研的專才，中國重汽有這樣的老總，值得慶幸。

　　對話蔡東

　　記 者：中國重汽的成功介入對水泥攪拌車市場格局的變化有什么影響？

　　蔡 東：現(xiàn)在在中國的日本企業(yè)已經(jīng)做不動了。我認為目前國外品牌在這一領(lǐng)域的萎縮與以中國重汽為主導(dǎo)，成功介入水泥攪拌車行業(yè)有很大的關(guān)系，可以自豪地說，我們是最早走出量來，受到市場認可的企業(yè)。

　　我們剛開始進入水泥攪拌車領(lǐng)域的時候，幾個主要廠家誰都不相信我們，我們采取的主要形式就是“農(nóng)村包圍城市”。先找很小的小廠來做，來“搗搗亂”，用戶用完了覺得挺好，從小廠開始，慢慢大廠就來找我們了，因為不做就競爭不過這些小廠，所以行業(yè)里幾個知名的大廠都是被動接受我們攪拌車底盤的，這就叫做“農(nóng)村包圍城市”，現(xiàn)在的局面是行業(yè)主要廠家與我們合作的都很好。

　　記 者：如何看待企業(yè)與社會的和諧發(fā)展？

　　蔡 東：國家提出要建設(shè)節(jié)約型社會，實際上跟我們自己的需要是一樣的。我認為企業(yè)存在的基本目的就是為人類的發(fā)展做出自己的貢獻。

　　一個人來到人世間，生活在社會上，應(yīng)該做點事吧，我們處在這個行業(yè)，非常有機會為國家為民族做點事情，這不是喊口號，我覺得這是平衡心態(tài)的很重要的方式。

　　由于大家的努力，使得中國人在這個行業(yè)里受人尊敬，這很重要，不然人家都瞧不起你，認為你們都是土八路，什么都不懂。所以一定要做出一定成績、成效來，特別是在國際市場上做出一點業(yè)績來，讓他們恐慌，讓他們感覺到中國人很厲害，我認為這就是為國家民族做出了自己的貢獻，不在于掙多少錢，這也顯示出中國人的聰明才智和地位，因為國家的地位都和國家的工業(yè)相關(guān)，和經(jīng)濟實力相關(guān)。

　　記 者：結(jié)合重汽在自主創(chuàng)新方面的成績，您如何看待自主創(chuàng)新？

　　蔡 東：自主創(chuàng)新，總體來講是不能一成不變，一成不變準死，所以我們每年對產(chǎn)品都做出很大的調(diào)整，而且未來發(fā)展也需要進行儲備。當(dāng)前對我們來說，一是適應(yīng)市場要求進行創(chuàng)新，二是進行技術(shù)本身的創(chuàng)新。創(chuàng)新一個很重要的方面是面向市場而創(chuàng)新，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，因為很多東西為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，沒有市場，花了很多錢很多時間，可5年10年里根本沒法用，也就變得沒用了。

　　記 者：中國重汽在服務(wù)方面的特色，區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢是什么？

　　蔡 東：我認為我們在管理上具有優(yōu)勢。因為現(xiàn)在很多企業(yè)還在運用傳統(tǒng)方式，比如服務(wù)站修車，都還是填單子，真修假修了也不知道，會出現(xiàn)很多惡意騙保的情況，服務(wù)費用也非常高。在這種情況下，很多廠家的做法是把維修費用轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，這樣很難和供應(yīng)商體系建立起良好的合作關(guān)系。

　　我們公司通過兩三年的信息化建設(shè)，現(xiàn)在比別人先進的地方是我們的服務(wù)都是實時的，調(diào)度中心非常清楚地知道服務(wù)站服務(wù)了什么，幾點幾分服務(wù)的，這臺車是否是我們的。我們每臺車的信息都是完整的，這些信息會自動轉(zhuǎn)到用戶服務(wù)中心，所有服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)是和總部連著的。我們做的每一例服務(wù)賬目和消耗都非常清晰。

　　我們自己研發(fā)了一套計算機服務(wù)系統(tǒng)，每一例服務(wù)都可通過這一系統(tǒng)予以確認，通過定位獲知這臺車真實存在，從而成功解決了騙賠的問題，因為前期害怕服務(wù)系統(tǒng)沒法適應(yīng)，今年主要在山東推廣、驗證，一旦驗證成功將在全國推廣，這樣每臺車的服務(wù)費會減少一半。

　　在備件體系支撐方面，我們在全國大概有30個備件中心庫，基于信息化平臺操作，總部可以實時掌握每個備件的情況，有效解決了以前因服務(wù)站打白條拿貨而造成的損失。

　　記 者：如何看待國內(nèi)重卡業(yè)和國際重卡業(yè)的差距？