近日，在2013第四屆泛珠三角水泥峰會上，中聯(lián)重科作為企業(yè)代表參會，帶來的“開拓者”系列城鎮(zhèn)混凝土成套設(shè)備讓人眼前一亮。中聯(lián)重科“開拓者”系列成套設(shè)備主要用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村小規(guī)模建筑的建設(shè)，前景廣闊。為此，記者專訪了中聯(lián)混凝土機(jī)械公司總經(jīng)理陳曉非先生，他將為大家詳細(xì)解讀這一套新產(chǎn)品。
記者：中聯(lián)重科推出“開拓者”并將其定義為專門針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)特殊工況的“新型城鎮(zhèn)建設(shè)者”。設(shè)備推出之后服務(wù)是否能夠及時(shí)跟進(jìn)，是否有新的舉措？
陳曉非先生：新型城鎮(zhèn)化建設(shè)的熱潮涌現(xiàn)是中聯(lián)重科推出“開拓者”系列產(chǎn)品推出的前提。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，目前湖南省水泥板塊已經(jīng)出現(xiàn)三分天下的局面，中心城市的建設(shè)占到了水泥用量的1/3，國家的重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)占水泥用量的1/3，另外1/3則是用于還沒有被行業(yè)重視的農(nóng)村市場。農(nóng)村市場目前利用水泥的方式處于無序粗放的原始狀態(tài)。這種粗放的使用方法會造成嚴(yán)重的環(huán)境污染，更重要的是混凝土質(zhì)量得不到保障。
中聯(lián)重科對產(chǎn)品的服務(wù)已經(jīng)做到了全網(wǎng)覆蓋。中聯(lián)重科目前對“開拓者”產(chǎn)品的服務(wù)已經(jīng)超出了產(chǎn)品服務(wù)的范疇。我們認(rèn)為針對“開拓者”的服務(wù)還應(yīng)該包含對商品混凝土質(zhì)量保障的服務(wù)以及延伸。目前中聯(lián)重科已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。我們聯(lián)合了多家添加劑廠并且建立了配方研究實(shí)驗(yàn)室。這些工作為我們之后量大面廣的推進(jìn)新產(chǎn)品提供了保障和支持。同時(shí)，中聯(lián)重科希望通過努力能夠改變農(nóng)村粗獷使用水泥的落后狀態(tài)。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前農(nóng)村對混凝土的需求量非常大，而人力資源卻非常緊缺。用工成本的增加以及普通民眾對減輕勞動(dòng)強(qiáng)度的普遍要求，促使商品混凝土在農(nóng)村使用必然成為一種趨勢。
雖然農(nóng)村對商品混凝土的需求量非常大，然而國內(nèi)卻缺乏能在農(nóng)村應(yīng)用的生產(chǎn)設(shè)備。農(nóng)村市場散而無序，現(xiàn)在城市中的商品混凝土企業(yè)不愿意下鄉(xiāng)。另外，現(xiàn)有的混凝土生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)入農(nóng)村存在很多制約，如運(yùn)輸車輛、泵送設(shè)備進(jìn)農(nóng)村受尺寸的限制。這種供需矛盾已逐漸凸顯，而中聯(lián)重科推出的“開拓者”產(chǎn)品正是順應(yīng)當(dāng)前市場需求而生。農(nóng)村商品混凝土市場的巨大缺口不僅僅來源于房屋建設(shè)。目前，農(nóng)村水利建設(shè)已經(jīng)成為了國家的重要議題，這些水利項(xiàng)目也將成為重要的市場需求。
記者：設(shè)備收回成本的時(shí)間與客戶的利益息息相關(guān)，中聯(lián)重科是否計(jì)算過“開拓者”設(shè)備成本回收的具體時(shí)間？
陳曉非先生：經(jīng)過新品進(jìn)入市場之后精細(xì)測試結(jié)合中聯(lián)重科的理論計(jì)算，用“開拓者”做商品混凝土并不會比人工攪拌成本高，二者成本相當(dāng)。但是“開拓者”是機(jī)械化操作，施工的勞動(dòng)強(qiáng)度明顯降低，而施工效率提升巨大。至于設(shè)備的回收周期，這和混凝土的產(chǎn)出量有密切關(guān)系。經(jīng)過計(jì)算，“開拓者”生產(chǎn)5萬立方的商品混凝土就能實(shí)現(xiàn)成本收回。開拓者成套設(shè)備分為1+3+1和1+5+1兩個(gè)設(shè)備方案。第一個(gè)1是指一個(gè)60噸攪拌站，這是根據(jù)農(nóng)村市場情況定的。60噸攪拌站方量比較小，操作很簡便，高效實(shí)用。中間的3或者5指的是運(yùn)輸設(shè)備，3的概念是2臺四方攪拌車和1臺六方攪拌車，5是指3臺四方攪拌車和2臺六方攪拌車。1+3+1的設(shè)備方案大概市場售價(jià)300萬左右?，F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，1方混凝土的利潤在80-90元甚至更高。按照我們目前對市場的了解，1+3+1的設(shè)備方案大概每年可以生產(chǎn)1.5萬方-2萬方混凝土。1+5+1的設(shè)備方案大概每年可以生產(chǎn)3萬方混凝土。按照目前的市場和利潤水平，1+5+1的設(shè)備方案大概14個(gè)月可以回收成本。1+3+1的設(shè)備方案大概最長25個(gè)月能夠回收成本。
記者：新設(shè)備推廣到市場，有人擔(dān)心這些設(shè)備會把農(nóng)村變成小工地，“開拓者”農(nóng)村環(huán)保方面有沒有大的影響？“開拓者”的推出能否改變現(xiàn)有的市場格局？
陳曉非先生：換個(gè)角度思考，如果中心城市目前還是實(shí)行現(xiàn)場攪拌，那城市的環(huán)境將會變成什么樣子。“開拓者”的整套設(shè)備會同樣會提升農(nóng)村環(huán)保的質(zhì)量和檔次。當(dāng)然不可否認(rèn)，“開拓者”成套設(shè)備與環(huán)保站相比，環(huán)保性能還偏弱。環(huán)保站是零排放的概念，粉塵為零、噪音是50分貝、無廢水廢渣。我認(rèn)為“開拓者”的推出會將農(nóng)村混凝土生產(chǎn)的環(huán)保理念向前推進(jìn)非常大的一步。
“開拓者”產(chǎn)品的出現(xiàn)，肯定會引發(fā)同行跟進(jìn)。“開拓者”面向的是新市場，不會擠占也沒有能力擠占現(xiàn)有的商品混凝土市場格局。當(dāng)然“開拓者”產(chǎn)品的出現(xiàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)與商品混凝土企業(yè)的協(xié)同，我們希望現(xiàn)有的商品混凝土企業(yè)能夠在“開拓者”設(shè)備的基礎(chǔ)上做延伸，解決新農(nóng)村建設(shè)的難題。如果這個(gè)協(xié)同能夠達(dá)成，則可以大幅提高商混企業(yè)的盈利能力。農(nóng)村市場“不差錢”，有大量的現(xiàn)金流。而目前商品混凝土企業(yè)發(fā)展遇到的最大的困難就是現(xiàn)金流問題。“開拓者”不僅不會影響商品混凝土企業(yè)的盈利能力，如果能夠達(dá)成協(xié)同反而可以改善他們的現(xiàn)金流狀況。
記者：請談一談您對“開拓者”產(chǎn)品的市場預(yù)期，你認(rèn)為開拓者會對中聯(lián)混凝土機(jī)械板塊的業(yè)績產(chǎn)生怎樣的影響？
陳曉非先生：對混凝土機(jī)械而言，目前市場三分天下，我們多一個(gè)板塊肯定能夠提升業(yè)績。目前，“開拓者”還處在推進(jìn)過程之中，短期不會突然增長。相信明年乃至后年，開拓者對中聯(lián)重科混凝土機(jī)械事業(yè)部的支撐作用會逐漸顯現(xiàn)。
值得一提的是，“開拓者”的組合方式是中聯(lián)重科在行業(yè)內(nèi)首推，之前行業(yè)內(nèi)并沒有成體系的概念。正是考慮到了農(nóng)村市場現(xiàn)狀，所以我們推出的這套設(shè)備的亮點(diǎn)是：專用——專門應(yīng)用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)混凝土市場；耐用——通用底盤，高壽命易損件，省心省力；易用——無需專業(yè)人才，簡單培訓(xùn)即可操作。針對農(nóng)村的道路狀況，中聯(lián)重科的“開拓者”成套設(shè)備選擇的都是兩橋的設(shè)備。另外，我們認(rèn)為隨著“開拓者”設(shè)備進(jìn)入農(nóng)村市場，中聯(lián)重科還可以將農(nóng)村轉(zhuǎn)化為二手混凝土設(shè)備的消化市場?，F(xiàn)在我們主推的1+3+1和1+5+1兩套設(shè)備方案，最后一個(gè)1是兩橋的泵車產(chǎn)品。這種泵車可以解決農(nóng)村四、五層樓房的建設(shè)問題。我們的想法是隨著農(nóng)村交通狀況改善，將城市現(xiàn)有的37m以下的泵車轉(zhuǎn)化到農(nóng)村。我認(rèn)為農(nóng)村市場是消化短米量二手泵車產(chǎn)品的很好出路。
記者：多家工程機(jī)械企業(yè)介入混凝土機(jī)械市場是否影響到中聯(lián)重科的銷售業(yè)績？2013年中聯(lián)重科混凝土機(jī)械板塊銷售業(yè)績?nèi)绾危?br />
陳曉非先生：混凝土機(jī)械行業(yè)很多企業(yè)原來就存在，柳工混凝土機(jī)械板塊是之前的鴻得利，山東重工的混凝土板塊是原來的湖北楚天。我認(rèn)為行業(yè)要追求和諧的發(fā)展生態(tài)，合理的競爭中聯(lián)重科歡迎也鼓勵(lì)。沒有競爭就沒有發(fā)展，中聯(lián)重科不排斥競爭。我認(rèn)為這種競爭對中聯(lián)重科是有利的，我們不擔(dān)心。
新品“開拓者”很多方面都借鑒了小企業(yè)的做法。中聯(lián)重科是正規(guī)軍，打陣地戰(zhàn)，要批量，要規(guī)?！，F(xiàn)在國內(nèi)很多小企業(yè)的生存法則就是打游擊戰(zhàn)。我們對這些小企業(yè)的生存方式做過研究，有很多方面值得中聯(lián)重科學(xué)習(xí)。至于中聯(lián)重科混凝土機(jī)械板塊的業(yè)績，之前市場的透支加上目前經(jīng)濟(jì)狀況，行業(yè)在下滑是不爭的事實(shí)。中聯(lián)重科，2013到目前為止業(yè)績也在下滑，但是中聯(lián)重科下滑幅度比行業(yè)下滑幅度低很多。在進(jìn)入9月份后，出現(xiàn)了非常喜人的現(xiàn)象，在第三季度末，中聯(lián)重科設(shè)備使用率在明顯上升，這與水泥行業(yè)的復(fù)蘇有很大關(guān)系。水泥行業(yè)的龍頭企業(yè)曾這樣講“水泥企業(yè)9月份賺到的錢比1-8月份的總和還要多。”有些泵車的泵送量已經(jīng)超過10000方每月的水平，比之前翻了很多倍。這也是值得我們高興的事情。隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的復(fù)蘇，中聯(lián)重科混凝土機(jī)械板塊也在復(fù)蘇。我們對這個(gè)板塊充滿信心。
記者：“開拓者”進(jìn)入市場，中聯(lián)重科有沒有新的營銷政策出臺？
陳曉非先生：2013年以來，中聯(lián)重科主要側(cè)重于營銷質(zhì)量而不是營銷規(guī)模。所以，通過中聯(lián)重科的季報(bào)大家可以看到，我們的應(yīng)收賬款在減少，現(xiàn)金回款在增加。前三季度，中聯(lián)重科銷售規(guī)模低于2012年，但回款的總額卻已經(jīng)超越了2012年全年。不要小看了農(nóng)村市場，農(nóng)村有實(shí)力的客戶非常多，全款購機(jī)的客戶很多。我們不愿意把之前的低首付的銷售模式帶到這片新興市場中。
