從2014年6月初開始，華菱星馬汽車集團(tuán)組織了一次漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)終端客戶回訪行動(dòng)，兩個(gè)回訪團(tuán)以長(zhǎng)江為界，分頭奔向全國(guó)各地，和漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的客戶進(jìn)行零距離的接觸，了解漢馬動(dòng)力的使用情況，征求客戶對(duì)漢馬動(dòng)力的意見和建議。
我跟隨北方團(tuán)一路走過了其中的安徽、山西、河南、河北、天津和東北三省。這個(gè)團(tuán)由華菱星馬汽車集團(tuán)下屬凱馬技術(shù)服務(wù)公司副總經(jīng)理馮鋮，帶領(lǐng)徐紅銀、錢鑫、彭升平三名技術(shù)人員組成。在我隨行的8個(gè)省市中共接觸了漢馬動(dòng)力33家終端客戶，所到之處，幾乎都是對(duì)漢馬動(dòng)力的一片贊譽(yù)聲。
“漢馬動(dòng)力，沒問題!”
這句話是我在沿途中聽到的最多的一句話。每到一個(gè)客戶那里，回訪團(tuán)都要詢問漢馬動(dòng)力使用中有沒有發(fā)生問題，存在什么毛病，客戶的回答幾乎都是這句話：“漢馬動(dòng)力，沒問題。”
隨行中，多家客戶不僅僅停留在在口頭上對(duì)漢馬動(dòng)力的贊譽(yù)，更在行動(dòng)上表達(dá)了對(duì)漢馬動(dòng)力的肯定。
合肥天鑫攪拌站先采購(gòu)了10臺(tái)配置漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的自卸車，因?yàn)槭褂弥懈杏X動(dòng)力和油耗明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)其他發(fā)動(dòng)機(jī)，隔了不到兩個(gè)月，又采購(gòu)了10臺(tái)配置漢馬動(dòng)力的攪拌車。
大連經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)基安砼公司車隊(duì)長(zhǎng)關(guān)宗元在交流中說，他們公司去年8月采購(gòu)了4臺(tái)配置漢馬動(dòng)力的自卸車，24小時(shí)運(yùn)營(yíng)，平均每臺(tái)車至2014年6月，已經(jīng)跑了14萬公里，不僅沒有出現(xiàn)問題，經(jīng)過考核還比其他品牌發(fā)動(dòng)機(jī)省油，今年4月19日，又采購(gòu)了2臺(tái)漢馬動(dòng)力自卸車。
遼寧省岫巖縣新潤(rùn)砼公司是2013年5月剛投產(chǎn)的新公司，總經(jīng)理袁剛告訴我們，公司所用的車全部來自星馬，2013年6月18日采購(gòu)了10臺(tái)星馬攪拌車和2臺(tái)星馬自卸車，配置的都是國(guó)3漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)，因?yàn)槭褂昧税肽甓喽紱]有出現(xiàn)毛病，今年初他又和遼寧星馬經(jīng)銷商于百川聯(lián)系，再買5臺(tái)漢馬攪拌車和一臺(tái)星馬泵車，于百川考慮到今年混凝土行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，強(qiáng)烈建議他暫時(shí)不要添置新設(shè)備，在于百川的建議下，他才放棄了購(gòu)車的欲望。
在漢馬動(dòng)力投放市場(chǎng)不到兩年的時(shí)間，越來越多的客戶成為她的回頭客，足以驗(yàn)證漢馬動(dòng)力在客戶心中的地位。
接受客戶的盛情款待
天津冠龍物流公司位于天津北辰區(qū)雙街鎮(zhèn)，是鎮(zhèn)政府和個(gè)人共同投資的公司，2013年8月投入運(yùn)營(yíng)，主要承擔(dān)水泥廠、攪拌站的砂石、混凝土的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。公司配置的30臺(tái)攪拌車和10臺(tái)散裝水泥車全部是華菱星馬車，其中30臺(tái)配置的是國(guó)4漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)。車子已經(jīng)運(yùn)行了10個(gè)月，每臺(tái)車平均運(yùn)行了2—3萬公里。
公司總經(jīng)理王際和是這樣評(píng)價(jià)漢馬動(dòng)力的：“我在大學(xué)是學(xué)機(jī)械的，感覺到漢馬動(dòng)力機(jī)械性能很好，動(dòng)力很柔，很靈便，直到今天也沒有出現(xiàn)過問題。漢馬動(dòng)力代表了國(guó)內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)的一個(gè)方向?！?
他告訴我們，他曾經(jīng)去國(guó)外考察過重型卡車，其中有沃爾沃，“沃爾沃感覺很舒適，華菱車買回來以后，我跟蹤了3個(gè)月，同樣感覺華菱車也很舒適。”
對(duì)漢馬動(dòng)力，王總不無感慨地說：“漢馬動(dòng)力跑長(zhǎng)途非常的好，跑短途、跑工地就有點(diǎn)奢侈了?！?
一個(gè)多小時(shí)的交流之后，已臨近中午，王總刻意要留我們招待午餐，盛情之下我們隨他走進(jìn)一家豪華的酒店，王總還特意請(qǐng)來鎮(zhèn)里分管工業(yè)的陳副鎮(zhèn)長(zhǎng)作陪。
客戶盛情款待來自主機(jī)廠家的客人，我所見不多。
無悔的選擇
大連世宇通攪拌站是2013年創(chuàng)建的，投產(chǎn)之前需要購(gòu)買10臺(tái)攪拌車，在購(gòu)買哪一家攪拌車的問題上，總經(jīng)理和車隊(duì)長(zhǎng)之間發(fā)生了一場(chǎng)激烈的爭(zhēng)執(zhí)。
總經(jīng)理選擇的是另一家產(chǎn)品，底盤是本廠生產(chǎn)，罐體是改裝廠生產(chǎn);車對(duì)長(zhǎng)選擇的是星馬牌，底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)和罐體都是華菱星馬整體制造?？偨?jīng)理選擇另一家的理由是產(chǎn)品價(jià)格要比星馬車便宜兩萬多元，首付比例更低;車隊(duì)長(zhǎng)是剛聘請(qǐng)到世宇通的，之前在別的攪拌站干過，用過星馬攪拌車，十分了解星馬攪拌車的使用效果，認(rèn)為星馬攪拌車出勤率高，質(zhì)量好，而且整車是一個(gè)廠家制造，維修成本低，不會(huì)發(fā)生扯皮的問題，所以主張買星馬攪拌車。
兩個(gè)人各持己見，互不相讓，甚至向?qū)Ψ脚钠鹆俗雷?。在別人的勸說下，兩個(gè)人終于達(dá)成了妥協(xié)：兩種產(chǎn)品各買5臺(tái)。2013年11月，兩個(gè)牌子的攪拌車幾乎同時(shí)開進(jìn)攪拌站。
在我們這次回訪時(shí)，車隊(duì)長(zhǎng)寧福盛和我們說起這件事。當(dāng)我們問到兩種車各自使用的效果時(shí)，寧隊(duì)長(zhǎng)第一句話就是：“買星馬攪拌車我們不后悔，而我們的總經(jīng)理卻后悔了?！?
他告訴我們，配置漢馬動(dòng)力的星馬攪拌車用了半年了，一直沒有出現(xiàn)大毛病，動(dòng)力也很足，而另一家產(chǎn)品卻經(jīng)常出故障，油耗也比星馬車高?？偨?jīng)理已經(jīng)向車隊(duì)長(zhǎng)表了態(tài)，以后再也不買那個(gè)牌子的車了。
沒去華菱考察但買的是華菱
山西晉中力新環(huán)保建材公司也是2013年創(chuàng)建了攪拌站，為了選擇合適的攪拌車，公司先后上門考察了多個(gè)廠家，而唯獨(dú)沒有去華菱星馬考察。但是，他們最后選擇的卻是星馬攪拌車和散裝車。
這次回訪，親耳聽到公司總經(jīng)理張寶晨說起買車的經(jīng)過，我感到很詫異，問他為什么沒有考察星馬卻買了星馬車。
張總告訴我：“我們雖然沒有去星馬公司，但去了就在我們對(duì)面的山西智海攪拌站。智海攪拌站是我們山西最大的攪拌站，200多臺(tái)攪拌車是清一色的星馬牌。我們通過咨詢和對(duì)比，所以最終確定買星馬車?！?
他們分兩次買了25臺(tái)星馬攪拌車，其中20臺(tái)配置的是漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)。
張總對(duì)配置漢馬動(dòng)力的攪拌車是這樣評(píng)價(jià)的：“漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)保期長(zhǎng)，對(duì)我們有吸引力，已經(jīng)用了三個(gè)多月了，沒有出現(xiàn)問題，我們用的很放心?！?
張總還告訴我們，就在我們來回訪之前，公司又訂了配置漢馬動(dòng)力的星馬車載泵和星馬散裝車各一臺(tái)，年底前準(zhǔn)備再采購(gòu)10—15臺(tái)漢馬動(dòng)力星馬攪拌車。
運(yùn)營(yíng)成本比原裝進(jìn)口車更劃算
阿爾濱集團(tuán)公司是大連一家實(shí)力雄厚、規(guī)模宏大綜合經(jīng)營(yíng)的民營(yíng)企業(yè)，她下屬的阿爾濱土石方公司承擔(dān)大連填海造地工程，公司所用的自卸車一直追求的是高端，之前都是采購(gòu)的國(guó)外原裝進(jìn)口車。2005年，這家公司才開始采購(gòu)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，那就是華菱重卡，在他們眼中，唯有華菱車可以替代進(jìn)口車。
這家公司自卸車的保養(yǎng)量有150臺(tái)，其中100臺(tái)是原裝進(jìn)口車，50臺(tái)是華菱牌，50臺(tái)華菱車其中有20臺(tái)是去年7月采購(gòu)的配置的漢馬動(dòng)力。
公司總經(jīng)理李偉告訴我們：“漢馬動(dòng)力已經(jīng)用了快一年了，平均每臺(tái)車跑了近3萬公里了，一直沒有什么問題。漢馬的動(dòng)力比那款日本原裝進(jìn)口車強(qiáng)，和那款歐洲進(jìn)口車不相上下。”
李總還把漢馬的油耗和那款歐洲進(jìn)口車進(jìn)行了對(duì)比：480馬力的那款歐洲進(jìn)口車，因?yàn)樨浵湫?，一次只能裝19方，百公里油耗45升左右;華菱自卸配的漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)是380馬力，裝30方，百公里油耗54—56升之間，核算運(yùn)營(yíng)成本，華菱比進(jìn)口車更劃算。
服務(wù)在添加漢馬動(dòng)力的亮色
回訪團(tuán)所到之處都要了解客戶對(duì)整車和發(fā)動(dòng)機(jī)的服務(wù)意見，多數(shù)客戶對(duì)華菱星馬的售后服務(wù)表達(dá)了贊譽(yù)之情。尤其在漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的服務(wù)上，華菱星馬服務(wù)人員都能及時(shí)地對(duì)客戶司機(jī)進(jìn)行培訓(xùn)和跟車指導(dǎo)，讓司機(jī)盡快掌握新式發(fā)動(dòng)機(jī)的性能和正確使用。
哈爾濱茂華建材公司之前攪拌車用的是三家公司產(chǎn)品，共有20 臺(tái)。車隊(duì)長(zhǎng)孫師傅告訴我們，去年這20臺(tái)車全部處理了，換成了20臺(tái)星馬攪拌車。這20臺(tái)車都是國(guó)4漢馬動(dòng)力，380馬力，16方，其中10臺(tái)配置的是漢馬變速箱。
孫隊(duì)長(zhǎng)說：“你們的車不僅質(zhì)量好，服務(wù)也好，我們的司機(jī)用慣了老式車，用缸內(nèi)制動(dòng)不習(xí)慣，你們的服務(wù)經(jīng)理戴榮根很熱情，帶領(lǐng)服務(wù)人員跟車指導(dǎo)，教會(huì)了司機(jī)操作漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)。公司司機(jī)還經(jīng)常調(diào)換，每換一次戴經(jīng)理也都不厭其煩地趕來指導(dǎo)?！?
今年5月的一天深夜，茂華一臺(tái)攪拌車行駛在路上，被一塊石頭砸壞了機(jī)油濾芯，機(jī)油很快漏完，車子不得不停下來，因?yàn)樵跊]有機(jī)油的情況下繼續(xù)行駛，發(fā)動(dòng)機(jī)將會(huì)徹底報(bào)廢。電話打給了戴榮根，他和另外兩名服務(wù)人員立刻帶著濾芯和機(jī)油，驅(qū)車40多公里，幫這臺(tái)車換了濾芯，加注了機(jī)油，讓這臺(tái)車重新上了路。
因?yàn)橘|(zhì)量和服務(wù)都滿意，茂華公司準(zhǔn)備今年內(nèi)再買10臺(tái)漢馬動(dòng)力攪拌車。
這次回訪行動(dòng)更是贏來了客戶的稱贊。
回訪團(tuán)每到一處，不僅了解問題，還幫助解決問題。在我隨行的期間，回訪團(tuán)舉辦了9次培訓(xùn)班，有180多經(jīng)銷商銷售經(jīng)理、服務(wù)站技術(shù)員、客戶司機(jī)和管理人員接受了培訓(xùn)，讓他們更深化、更詳細(xì)地了解漢馬動(dòng)力的性能、節(jié)油技巧、使用中的注意事項(xiàng)、如何優(yōu)化配置、可能出現(xiàn)的故障和排除辦法等等。
河南鄭州中國(guó)水電建設(shè)集團(tuán)下屬路橋公司采購(gòu)了10臺(tái)國(guó)4漢馬動(dòng)力攪拌車，司機(jī)向回訪團(tuán)反映動(dòng)力不足，彭升平經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)客戶為了節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，在行駛中不加尿素導(dǎo)致的動(dòng)力不足。測(cè)試后公司車隊(duì)長(zhǎng)不得不承認(rèn)測(cè)試的結(jié)果，表示以后要加注尿素。
這家公司車隊(duì)長(zhǎng)還反映，有兩臺(tái)車使用時(shí)間不長(zhǎng)燒壞了離合器片，認(rèn)為車的質(zhì)量有問題。錢鑫感覺到其中有蹊蹺，于是下樓和司機(jī)直接交流，找到了問題的癥結(jié)。原來車子在進(jìn)入工地的一段路上，有一段路坑坑洼洼，顛簸很厲害，司機(jī)為了能行駛的平穩(wěn)一些，采取半聯(lián)動(dòng)狀態(tài)控制車速。長(zhǎng)距離采用這種操作方式，造成發(fā)動(dòng)機(jī)飛輪和離合器壓盤磨損，導(dǎo)致離合器片燒壞。
錢鑫把從司機(jī)那里了解的情況和車隊(duì)長(zhǎng)交流，車隊(duì)長(zhǎng)完全認(rèn)同了司機(jī)的這個(gè)操作錯(cuò)誤，表示以后要讓司機(jī)采用正確的操作方法。
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)解決問題，回訪團(tuán)一路走來，不住地在客戶心中添加漢馬動(dòng)力的亮色。
