從2014年6月初開始，華菱星馬汽車集團組織了一次漢馬發(fā)動機終端客戶回訪行動，兩個回訪團以長江為界，分頭奔向全國各地，和漢馬發(fā)動機的客戶進行零距離的接觸，了解漢馬動力的使用情況，征求客戶對漢馬動力的意見和建議。
我跟隨北方團一路走過了其中的安徽、山西、河南、河北、天津和東北三省。這個團由華菱星馬汽車集團下屬凱馬技術服務公司副總經(jīng)理馮鋮，帶領徐紅銀、錢鑫、彭升平三名技術人員組成。在我隨行的8個省市中共接觸了漢馬動力33家終端客戶，所到之處，幾乎都是對漢馬動力的一片贊譽聲。
“漢馬動力，沒問題!”
這句話是我在沿途中聽到的最多的一句話。每到一個客戶那里，回訪團都要詢問漢馬動力使用中有沒有發(fā)生問題，存在什么毛病，客戶的回答幾乎都是這句話：“漢馬動力，沒問題?！?
隨行中，多家客戶不僅僅停留在在口頭上對漢馬動力的贊譽，更在行動上表達了對漢馬動力的肯定。
合肥天鑫攪拌站先采購了10臺配置漢馬發(fā)動機的自卸車，因為使用中感覺動力和油耗明顯優(yōu)于國內(nèi)其他發(fā)動機，隔了不到兩個月，又采購了10臺配置漢馬動力的攪拌車。
大連經(jīng)濟開發(fā)區(qū)基安砼公司車隊長關宗元在交流中說，他們公司去年8月采購了4臺配置漢馬動力的自卸車，24小時運營，平均每臺車至2014年6月，已經(jīng)跑了14萬公里，不僅沒有出現(xiàn)問題，經(jīng)過考核還比其他品牌發(fā)動機省油，今年4月19日，又采購了2臺漢馬動力自卸車。
遼寧省岫巖縣新潤砼公司是2013年5月剛投產(chǎn)的新公司，總經(jīng)理袁剛告訴我們，公司所用的車全部來自星馬，2013年6月18日采購了10臺星馬攪拌車和2臺星馬自卸車，配置的都是國3漢馬發(fā)動機，因為使用了半年多都沒有出現(xiàn)毛病，今年初他又和遼寧星馬經(jīng)銷商于百川聯(lián)系，再買5臺漢馬攪拌車和一臺星馬泵車，于百川考慮到今年混凝土行業(yè)競爭將非常激烈，強烈建議他暫時不要添置新設備，在于百川的建議下，他才放棄了購車的欲望。
在漢馬動力投放市場不到兩年的時間，越來越多的客戶成為她的回頭客，足以驗證漢馬動力在客戶心中的地位。
接受客戶的盛情款待
天津冠龍物流公司位于天津北辰區(qū)雙街鎮(zhèn)，是鎮(zhèn)政府和個人共同投資的公司，2013年8月投入運營，主要承擔水泥廠、攪拌站的砂石、混凝土的運輸業(yè)務。公司配置的30臺攪拌車和10臺散裝水泥車全部是華菱星馬車，其中30臺配置的是國4漢馬發(fā)動機。車子已經(jīng)運行了10個月，每臺車平均運行了2—3萬公里。
公司總經(jīng)理王際和是這樣評價漢馬動力的：“我在大學是學機械的，感覺到漢馬動力機械性能很好，動力很柔，很靈便，直到今天也沒有出現(xiàn)過問題。漢馬動力代表了國內(nèi)發(fā)動機的一個方向?！?
他告訴我們，他曾經(jīng)去國外考察過重型卡車，其中有沃爾沃，“沃爾沃感覺很舒適，華菱車買回來以后，我跟蹤了3個月，同樣感覺華菱車也很舒適?！?
對漢馬動力，王總不無感慨地說：“漢馬動力跑長途非常的好，跑短途、跑工地就有點奢侈了。”
一個多小時的交流之后，已臨近中午，王總刻意要留我們招待午餐，盛情之下我們隨他走進一家豪華的酒店，王總還特意請來鎮(zhèn)里分管工業(yè)的陳副鎮(zhèn)長作陪。
客戶盛情款待來自主機廠家的客人，我所見不多。
無悔的選擇
大連世宇通攪拌站是2013年創(chuàng)建的，投產(chǎn)之前需要購買10臺攪拌車，在購買哪一家攪拌車的問題上，總經(jīng)理和車隊長之間發(fā)生了一場激烈的爭執(zhí)。
總經(jīng)理選擇的是另一家產(chǎn)品，底盤是本廠生產(chǎn)，罐體是改裝廠生產(chǎn);車對長選擇的是星馬牌，底盤、發(fā)動機和罐體都是華菱星馬整體制造。總經(jīng)理選擇另一家的理由是產(chǎn)品價格要比星馬車便宜兩萬多元，首付比例更低;車隊長是剛聘請到世宇通的，之前在別的攪拌站干過，用過星馬攪拌車，十分了解星馬攪拌車的使用效果，認為星馬攪拌車出勤率高，質(zhì)量好，而且整車是一個廠家制造，維修成本低，不會發(fā)生扯皮的問題，所以主張買星馬攪拌車。
兩個人各持己見，互不相讓，甚至向?qū)Ψ脚钠鹆俗雷?。在別人的勸說下，兩個人終于達成了妥協(xié)：兩種產(chǎn)品各買5臺。2013年11月，兩個牌子的攪拌車幾乎同時開進攪拌站。
在我們這次回訪時，車隊長寧福盛和我們說起這件事。當我們問到兩種車各自使用的效果時，寧隊長第一句話就是：“買星馬攪拌車我們不后悔，而我們的總經(jīng)理卻后悔了。”
他告訴我們，配置漢馬動力的星馬攪拌車用了半年了，一直沒有出現(xiàn)大毛病，動力也很足，而另一家產(chǎn)品卻經(jīng)常出故障，油耗也比星馬車高?？偨?jīng)理已經(jīng)向車隊長表了態(tài)，以后再也不買那個牌子的車了。
沒去華菱考察但買的是華菱
山西晉中力新環(huán)保建材公司也是2013年創(chuàng)建了攪拌站，為了選擇合適的攪拌車，公司先后上門考察了多個廠家，而唯獨沒有去華菱星馬考察。但是，他們最后選擇的卻是星馬攪拌車和散裝車。
這次回訪，親耳聽到公司總經(jīng)理張寶晨說起買車的經(jīng)過，我感到很詫異，問他為什么沒有考察星馬卻買了星馬車。
張總告訴我：“我們雖然沒有去星馬公司，但去了就在我們對面的山西智海攪拌站。智海攪拌站是我們山西最大的攪拌站，200多臺攪拌車是清一色的星馬牌。我們通過咨詢和對比，所以最終確定買星馬車?！?
他們分兩次買了25臺星馬攪拌車，其中20臺配置的是漢馬發(fā)動機。
張總對配置漢馬動力的攪拌車是這樣評價的：“漢馬發(fā)動機保期長，對我們有吸引力，已經(jīng)用了三個多月了，沒有出現(xiàn)問題，我們用的很放心?！?
張總還告訴我們，就在我們來回訪之前，公司又訂了配置漢馬動力的星馬車載泵和星馬散裝車各一臺，年底前準備再采購10—15臺漢馬動力星馬攪拌車。
運營成本比原裝進口車更劃算
阿爾濱集團公司是大連一家實力雄厚、規(guī)模宏大綜合經(jīng)營的民營企業(yè)，她下屬的阿爾濱土石方公司承擔大連填海造地工程，公司所用的自卸車一直追求的是高端，之前都是采購的國外原裝進口車。2005年，這家公司才開始采購國內(nèi)產(chǎn)品，那就是華菱重卡，在他們眼中，唯有華菱車可以替代進口車。
這家公司自卸車的保養(yǎng)量有150臺，其中100臺是原裝進口車，50臺是華菱牌，50臺華菱車其中有20臺是去年7月采購的配置的漢馬動力。
公司總經(jīng)理李偉告訴我們：“漢馬動力已經(jīng)用了快一年了，平均每臺車跑了近3萬公里了，一直沒有什么問題。漢馬的動力比那款日本原裝進口車強，和那款歐洲進口車不相上下。”
李總還把漢馬的油耗和那款歐洲進口車進行了對比：480馬力的那款歐洲進口車，因為貨箱小，一次只能裝19方，百公里油耗45升左右;華菱自卸配的漢馬發(fā)動機是380馬力，裝30方，百公里油耗54—56升之間，核算運營成本，華菱比進口車更劃算。
服務在添加漢馬動力的亮色
回訪團所到之處都要了解客戶對整車和發(fā)動機的服務意見，多數(shù)客戶對華菱星馬的售后服務表達了贊譽之情。尤其在漢馬發(fā)動機的服務上，華菱星馬服務人員都能及時地對客戶司機進行培訓和跟車指導，讓司機盡快掌握新式發(fā)動機的性能和正確使用。
哈爾濱茂華建材公司之前攪拌車用的是三家公司產(chǎn)品，共有20 臺。車隊長孫師傅告訴我們，去年這20臺車全部處理了，換成了20臺星馬攪拌車。這20臺車都是國4漢馬動力，380馬力，16方，其中10臺配置的是漢馬變速箱。
孫隊長說：“你們的車不僅質(zhì)量好，服務也好，我們的司機用慣了老式車，用缸內(nèi)制動不習慣，你們的服務經(jīng)理戴榮根很熱情，帶領服務人員跟車指導，教會了司機操作漢馬發(fā)動機。公司司機還經(jīng)常調(diào)換，每換一次戴經(jīng)理也都不厭其煩地趕來指導?！?
今年5月的一天深夜，茂華一臺攪拌車行駛在路上，被一塊石頭砸壞了機油濾芯，機油很快漏完，車子不得不停下來，因為在沒有機油的情況下繼續(xù)行駛，發(fā)動機將會徹底報廢。電話打給了戴榮根，他和另外兩名服務人員立刻帶著濾芯和機油，驅(qū)車40多公里，幫這臺車換了濾芯，加注了機油，讓這臺車重新上了路。
因為質(zhì)量和服務都滿意，茂華公司準備今年內(nèi)再買10臺漢馬動力攪拌車。
這次回訪行動更是贏來了客戶的稱贊。
回訪團每到一處，不僅了解問題，還幫助解決問題。在我隨行的期間，回訪團舉辦了9次培訓班，有180多經(jīng)銷商銷售經(jīng)理、服務站技術員、客戶司機和管理人員接受了培訓，讓他們更深化、更詳細地了解漢馬動力的性能、節(jié)油技巧、使用中的注意事項、如何優(yōu)化配置、可能出現(xiàn)的故障和排除辦法等等。
河南鄭州中國水電建設集團下屬路橋公司采購了10臺國4漢馬動力攪拌車，司機向回訪團反映動力不足，彭升平經(jīng)過現(xiàn)場測試，發(fā)現(xiàn)客戶為了節(jié)省運營成本，在行駛中不加尿素導致的動力不足。測試后公司車隊長不得不承認測試的結果，表示以后要加注尿素。
這家公司車隊長還反映，有兩臺車使用時間不長燒壞了離合器片，認為車的質(zhì)量有問題。錢鑫感覺到其中有蹊蹺，于是下樓和司機直接交流，找到了問題的癥結。原來車子在進入工地的一段路上，有一段路坑坑洼洼，顛簸很厲害，司機為了能行駛的平穩(wěn)一些，采取半聯(lián)動狀態(tài)控制車速。長距離采用這種操作方式，造成發(fā)動機飛輪和離合器壓盤磨損，導致離合器片燒壞。
錢鑫把從司機那里了解的情況和車隊長交流，車隊長完全認同了司機的這個操作錯誤，表示以后要讓司機采用正確的操作方法。
現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場指導、現(xiàn)場解決問題，回訪團一路走來，不住地在客戶心中添加漢馬動力的亮色。
