隨著國家政策對建筑節(jié)能問題的重視，建筑外墻節(jié)能保溫行業(yè)越來越受到關(guān)注?，F(xiàn)在，國家已經(jīng)頒布了強(qiáng)制性的政策，所有的住宅建筑必須進(jìn)行外墻保溫，節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)也從1988年的最初的30%提高到現(xiàn)在的50%，其中北京的節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)被要求提高到了65%。國家政策的變化，給整個(gè)建筑外墻保溫產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的機(jī)遇，但由于技術(shù)原因的限制，雖然建筑外墻保溫有近十年多的發(fā)展歷程，但由于房產(chǎn)商對建筑節(jié)能意識(shí)的淡化，真正進(jìn)行外墻保溫的不多，所以市場一直做的不慍不火。只是在國家頒布強(qiáng)制性的建筑節(jié)能政策之后，才有較多的企業(yè)和投資者開始關(guān)注建筑外墻保溫這個(gè)行業(yè)。從投資的角度來看，這是非常好的一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)階段如果有實(shí)力的企業(yè)切入這個(gè)市場正是最佳時(shí)機(jī)，筆者簡單分析如下：
1、存在太多空白市場機(jī)會(huì)：
建筑外墻保溫是剛開始普及的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，除在北京、天津等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市國家開始強(qiáng)制性的要求住宅和公共建筑必須進(jìn)行保溫外，全國大部分的地級(jí)和地級(jí)以下的城市還沒有明確的要求，或者有的地方僅僅是剛響應(yīng)國家政策的實(shí)施而剛開始推廣，也就是說全國還存在著大部分的空白市場。即使是北京、天津已經(jīng)普及建筑外保溫的城市，市場競爭也算不上激烈，競爭還處在初期階段。
2、進(jìn)入門檻低
目前，國家針對建筑外墻保溫的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)政策還比較混亂，還沒有形成具體的國家標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范，更多的是企業(yè)和地方的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。外墻保溫企業(yè)其實(shí)就是生產(chǎn)的是保溫砂漿，而營銷推廣的是建筑保溫技術(shù)。因?yàn)榻ㄖ鈮Ρ厥且粋€(gè)體系，包括保溫材料、砂漿、網(wǎng)格布、錨固件等諸多產(chǎn)品，現(xiàn)有的建筑保溫廠家大部分僅僅是生產(chǎn)保溫砂漿，然后配套其他廠家的保溫材料等產(chǎn)品來形成一套技術(shù)體系而進(jìn)行市場推廣。而保溫砂漿的生產(chǎn)設(shè)備，就是類似水泥攪拌機(jī)之類的設(shè)備，技術(shù)關(guān)鍵在于配方。目前在北京的幾家市場做的相對較大的企業(yè)，基本上都是這樣的生產(chǎn)模式，只有德國的一家企業(yè)采用的是整套流水線，設(shè)備投資相對要大。所以，要想切入這個(gè)行業(yè)，門檻是非常低。
3、市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的空缺
目前，整個(gè)建筑外墻保溫行業(yè)，還沒有一家全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌，大部分廠家只是在自己的區(qū)域地盤進(jìn)行市場推廣，只有少數(shù)的企業(yè)考慮到面向全國招商。
4、現(xiàn)有企業(yè)的整合營銷能力普遍不高
由于建筑外墻外保溫針對的消費(fèi)者多大是開發(fā)商這樣的工程用戶，所以，大部分企業(yè)在初期一般是采取的直銷，在有了一定積累后，才考慮市場向外擴(kuò)張，在北京比較典型的企業(yè)是振利、藝高和索利特等。象這三家企業(yè)，向外擴(kuò)張的手段也基本一樣，一是通過加盟合作辦廠，企業(yè)一般收取幾十萬元不等的加盟費(fèi)；其次是在各地發(fā)展總代理商，要想成為總代理要向企業(yè)交納一定的市場保證金；三是在各地發(fā)展一般的經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商的利益得不到保護(hù)。通過了以上的擴(kuò)張手段，這些企業(yè)也獲得了一定的收益，但是，他們的市場推廣手段過于單一，整合營銷能力欠缺，在招商上還是處于“坐商”等待經(jīng)銷商上門的時(shí)代，并且對經(jīng)銷商的市場推廣缺乏指導(dǎo)、協(xié)助和管理。
面對建筑外墻保溫行業(yè)的市場機(jī)遇，即使是一個(gè)新切入的企業(yè)，要想成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也沒有不可能，關(guān)鍵在于企業(yè)如何運(yùn)做。要想成為建筑外墻保溫行業(yè)的佼佼者，筆者建議新企業(yè)或者現(xiàn)有的企業(yè)重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵問題：
1、建立技術(shù)優(yōu)勢：
外墻保溫技術(shù)各家有各家的長處，但卻大同小宜相差不大，目前國家也還沒有統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。但總的說來，外墻保溫的技術(shù)并不復(fù)雜，基本上是“三分產(chǎn)品七分設(shè)計(jì)施工”，施工工藝在保證外墻保溫質(zhì)量上占了很大比重。作為新切入的企業(yè)，即使不懂技術(shù)，但可以和技術(shù)專家合作，比如可以聘請知名大學(xué)、國家建材單位等的建筑外墻保溫專家做技術(shù)顧問，甚至可以從現(xiàn)有的建筑外墻外保溫企業(yè)“挖”技術(shù)人員，但切入這個(gè)行業(yè)的企業(yè)要想有長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須重視技術(shù)研發(fā)，因?yàn)橥鈮ν獗叵啾葒膺€存在很大的差距，所以，在中國技術(shù)方面還有很大的發(fā)展空間，有發(fā)展意圖的企業(yè)必須建立自己的實(shí)驗(yàn)室，這些投資也不算大。如果企業(yè)有關(guān)系和實(shí)力，甚至可以考慮和國外的同行企業(yè)合作、合資或者聘請國外的技術(shù)專家，這在以后的營銷推廣中對提升用戶的信任度是一個(gè)非常好的手段。目前國內(nèi)的企業(yè)還很少考慮利用“國外”這個(gè)資源。
2、建立良好的企業(yè)背景形象：
建筑外墻保溫的用戶是類似開發(fā)商一類的工程用戶，而工程用戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，最看重的還是企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力等企業(yè)背景因素，所以企業(yè)必須在背景形象包裝上下功夫。新企業(yè)在背景形象包裝中最關(guān)鍵的是企業(yè)必須考慮工廠的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)研發(fā)實(shí)力，工廠的位置可以放到地價(jià)便宜的郊區(qū)甚至農(nóng)村，但工廠的面積和規(guī)模必須相對其他企業(yè)要大，因?yàn)楣こ逃脩艨隙ㄊ且焦S考察的，如果規(guī)模太小，很容易讓考察的人員形成企業(yè)實(shí)力小的思維定勢。企業(yè)規(guī)模大并不是要求企業(yè)一定要投資非常多的設(shè)備，現(xiàn)存企業(yè)的設(shè)備都非常簡單，投資也不大，生產(chǎn)車間在整個(gè)工廠規(guī)劃中占有很小的比例，關(guān)鍵是把廠區(qū)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)好，廠區(qū)一定要整潔有序；其次，企業(yè)必須在工廠內(nèi)設(shè)立技術(shù)實(shí)驗(yàn)室，具體的投資也不算大，只要到現(xiàn)有的企業(yè)考察一下就明白了，這樣便于工程用戶考察時(shí)的演示。
3、分廠布局
現(xiàn)有的外保溫企業(yè)主要是以生產(chǎn)保溫砂漿為主，而在考慮全國區(qū)域市場推廣時(shí)，必須在各地就近設(shè)立分廠，以方便就近的物流配送。企業(yè)最常用的方式是進(jìn)行加盟設(shè)立分廠，其實(shí)就是為了賺取技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，而在設(shè)立了加盟者之后，主要由加盟者自主經(jīng)營，缺乏對加盟者有效的市場推廣支持，這本身就與企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的意圖相背離。而最好的設(shè)立分廠的方式是可以考慮和各地的水泥廠合資，因?yàn)樯a(chǎn)保溫砂漿最主要的原料還是水泥，其次是與各地的投資者合作成立股份公司，企業(yè)可以以技術(shù)和品牌入股。通過股份合作可以把雙方的利益緊緊捆到一起，共同打造企業(yè)的品牌。至于在什么地方設(shè)立分廠，那就看企業(yè)的營銷戰(zhàn)略了，但千萬不能象現(xiàn)有的企業(yè)一樣，有想合作的只要你掏錢買了技術(shù)，不管你是什么地方都可以了。
4、招商多元化
做外保溫工程項(xiàng)目經(jīng)銷商的公司在建材上很難找到，大部分是在寫字樓等辦公場所，有的甚至是沒有辦公地點(diǎn)。所以，單憑業(yè)務(wù)人員很難找到。由于外墻外保溫是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在關(guān)注這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商非常多，所以，企業(yè)可以通過以下方式招商：一是充分利用網(wǎng)絡(luò)，先建立好自己的網(wǎng)站，最好是做成一個(gè)技術(shù)非常全面的網(wǎng)站，包括可以建立一個(gè)行業(yè)通用網(wǎng)站(目前還沒有)，然后考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，在建材等與建筑有關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布聯(lián)接廣告或者招商公告，包括進(jìn)行百度的搜索排名等；二是通過與建筑材料相關(guān)的一些行業(yè)雜志招商，這樣在招商的同時(shí)還可以進(jìn)行品牌宣傳；三是多參加保溫建材或者與建筑節(jié)能有關(guān)的展會(huì)。通過以上的方式，相信很快能建立各地的經(jīng)銷渠道。招到經(jīng)銷商僅僅是完成了市場推廣的第一步，以后關(guān)鍵在于如何的管理維護(hù)經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣了。
5、品牌傳播
企業(yè)在建廠初期一定要樹立做品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，以后的每一個(gè)營銷活動(dòng)都要圍繞這個(gè)目標(biāo)來進(jìn)行，現(xiàn)有的企業(yè)大都缺乏品牌意識(shí)，對品牌缺乏有效的規(guī)劃和傳播。在建筑外墻保溫行業(yè)，最好的品牌定位就是把品牌打造為技術(shù)專家的形象，所以，品牌的傳播一定要圍繞這個(gè)定位來傳播，最好的品牌傳播方式是多在行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些技術(shù)性的軟文，同時(shí)配合著一定的品牌形象廣告。同時(shí)考慮與國家建筑保溫的相關(guān)權(quán)威部門舉行公關(guān)活動(dòng)，爭取在行業(yè)形成一定的影響力。具體的品牌傳播計(jì)劃要根據(jù)企業(yè)的資源和實(shí)力來制訂了。
誰能抓住建筑外墻保溫行業(yè)的機(jī)遇，誰能成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者呢，讓我們拭目以待吧，相信時(shí)間不會(huì)太長的。
1、存在太多空白市場機(jī)會(huì)：
建筑外墻保溫是剛開始普及的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，除在北京、天津等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市國家開始強(qiáng)制性的要求住宅和公共建筑必須進(jìn)行保溫外，全國大部分的地級(jí)和地級(jí)以下的城市還沒有明確的要求，或者有的地方僅僅是剛響應(yīng)國家政策的實(shí)施而剛開始推廣，也就是說全國還存在著大部分的空白市場。即使是北京、天津已經(jīng)普及建筑外保溫的城市，市場競爭也算不上激烈，競爭還處在初期階段。
2、進(jìn)入門檻低
目前，國家針對建筑外墻保溫的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)政策還比較混亂，還沒有形成具體的國家標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范，更多的是企業(yè)和地方的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。外墻保溫企業(yè)其實(shí)就是生產(chǎn)的是保溫砂漿，而營銷推廣的是建筑保溫技術(shù)。因?yàn)榻ㄖ鈮Ρ厥且粋€(gè)體系，包括保溫材料、砂漿、網(wǎng)格布、錨固件等諸多產(chǎn)品，現(xiàn)有的建筑保溫廠家大部分僅僅是生產(chǎn)保溫砂漿，然后配套其他廠家的保溫材料等產(chǎn)品來形成一套技術(shù)體系而進(jìn)行市場推廣。而保溫砂漿的生產(chǎn)設(shè)備，就是類似水泥攪拌機(jī)之類的設(shè)備，技術(shù)關(guān)鍵在于配方。目前在北京的幾家市場做的相對較大的企業(yè)，基本上都是這樣的生產(chǎn)模式，只有德國的一家企業(yè)采用的是整套流水線，設(shè)備投資相對要大。所以，要想切入這個(gè)行業(yè)，門檻是非常低。
3、市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的空缺
目前，整個(gè)建筑外墻保溫行業(yè)，還沒有一家全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌，大部分廠家只是在自己的區(qū)域地盤進(jìn)行市場推廣，只有少數(shù)的企業(yè)考慮到面向全國招商。
4、現(xiàn)有企業(yè)的整合營銷能力普遍不高
由于建筑外墻外保溫針對的消費(fèi)者多大是開發(fā)商這樣的工程用戶，所以，大部分企業(yè)在初期一般是采取的直銷，在有了一定積累后，才考慮市場向外擴(kuò)張，在北京比較典型的企業(yè)是振利、藝高和索利特等。象這三家企業(yè)，向外擴(kuò)張的手段也基本一樣，一是通過加盟合作辦廠，企業(yè)一般收取幾十萬元不等的加盟費(fèi)；其次是在各地發(fā)展總代理商，要想成為總代理要向企業(yè)交納一定的市場保證金；三是在各地發(fā)展一般的經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商的利益得不到保護(hù)。通過了以上的擴(kuò)張手段，這些企業(yè)也獲得了一定的收益，但是，他們的市場推廣手段過于單一，整合營銷能力欠缺，在招商上還是處于“坐商”等待經(jīng)銷商上門的時(shí)代，并且對經(jīng)銷商的市場推廣缺乏指導(dǎo)、協(xié)助和管理。
面對建筑外墻保溫行業(yè)的市場機(jī)遇，即使是一個(gè)新切入的企業(yè)，要想成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也沒有不可能，關(guān)鍵在于企業(yè)如何運(yùn)做。要想成為建筑外墻保溫行業(yè)的佼佼者，筆者建議新企業(yè)或者現(xiàn)有的企業(yè)重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵問題：
1、建立技術(shù)優(yōu)勢：
外墻保溫技術(shù)各家有各家的長處，但卻大同小宜相差不大，目前國家也還沒有統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。但總的說來，外墻保溫的技術(shù)并不復(fù)雜，基本上是“三分產(chǎn)品七分設(shè)計(jì)施工”，施工工藝在保證外墻保溫質(zhì)量上占了很大比重。作為新切入的企業(yè)，即使不懂技術(shù)，但可以和技術(shù)專家合作，比如可以聘請知名大學(xué)、國家建材單位等的建筑外墻保溫專家做技術(shù)顧問，甚至可以從現(xiàn)有的建筑外墻外保溫企業(yè)“挖”技術(shù)人員，但切入這個(gè)行業(yè)的企業(yè)要想有長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須重視技術(shù)研發(fā)，因?yàn)橥鈮ν獗叵啾葒膺€存在很大的差距，所以，在中國技術(shù)方面還有很大的發(fā)展空間，有發(fā)展意圖的企業(yè)必須建立自己的實(shí)驗(yàn)室，這些投資也不算大。如果企業(yè)有關(guān)系和實(shí)力，甚至可以考慮和國外的同行企業(yè)合作、合資或者聘請國外的技術(shù)專家，這在以后的營銷推廣中對提升用戶的信任度是一個(gè)非常好的手段。目前國內(nèi)的企業(yè)還很少考慮利用“國外”這個(gè)資源。
2、建立良好的企業(yè)背景形象：
建筑外墻保溫的用戶是類似開發(fā)商一類的工程用戶，而工程用戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，最看重的還是企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力等企業(yè)背景因素，所以企業(yè)必須在背景形象包裝上下功夫。新企業(yè)在背景形象包裝中最關(guān)鍵的是企業(yè)必須考慮工廠的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)研發(fā)實(shí)力，工廠的位置可以放到地價(jià)便宜的郊區(qū)甚至農(nóng)村，但工廠的面積和規(guī)模必須相對其他企業(yè)要大，因?yàn)楣こ逃脩艨隙ㄊ且焦S考察的，如果規(guī)模太小，很容易讓考察的人員形成企業(yè)實(shí)力小的思維定勢。企業(yè)規(guī)模大并不是要求企業(yè)一定要投資非常多的設(shè)備，現(xiàn)存企業(yè)的設(shè)備都非常簡單，投資也不大，生產(chǎn)車間在整個(gè)工廠規(guī)劃中占有很小的比例，關(guān)鍵是把廠區(qū)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)好，廠區(qū)一定要整潔有序；其次，企業(yè)必須在工廠內(nèi)設(shè)立技術(shù)實(shí)驗(yàn)室，具體的投資也不算大，只要到現(xiàn)有的企業(yè)考察一下就明白了，這樣便于工程用戶考察時(shí)的演示。
3、分廠布局
現(xiàn)有的外保溫企業(yè)主要是以生產(chǎn)保溫砂漿為主，而在考慮全國區(qū)域市場推廣時(shí)，必須在各地就近設(shè)立分廠，以方便就近的物流配送。企業(yè)最常用的方式是進(jìn)行加盟設(shè)立分廠，其實(shí)就是為了賺取技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，而在設(shè)立了加盟者之后，主要由加盟者自主經(jīng)營，缺乏對加盟者有效的市場推廣支持，這本身就與企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的意圖相背離。而最好的設(shè)立分廠的方式是可以考慮和各地的水泥廠合資，因?yàn)樯a(chǎn)保溫砂漿最主要的原料還是水泥，其次是與各地的投資者合作成立股份公司，企業(yè)可以以技術(shù)和品牌入股。通過股份合作可以把雙方的利益緊緊捆到一起，共同打造企業(yè)的品牌。至于在什么地方設(shè)立分廠，那就看企業(yè)的營銷戰(zhàn)略了，但千萬不能象現(xiàn)有的企業(yè)一樣，有想合作的只要你掏錢買了技術(shù)，不管你是什么地方都可以了。
4、招商多元化
做外保溫工程項(xiàng)目經(jīng)銷商的公司在建材上很難找到，大部分是在寫字樓等辦公場所，有的甚至是沒有辦公地點(diǎn)。所以，單憑業(yè)務(wù)人員很難找到。由于外墻外保溫是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在關(guān)注這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商非常多，所以，企業(yè)可以通過以下方式招商：一是充分利用網(wǎng)絡(luò)，先建立好自己的網(wǎng)站，最好是做成一個(gè)技術(shù)非常全面的網(wǎng)站，包括可以建立一個(gè)行業(yè)通用網(wǎng)站(目前還沒有)，然后考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，在建材等與建筑有關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布聯(lián)接廣告或者招商公告，包括進(jìn)行百度的搜索排名等；二是通過與建筑材料相關(guān)的一些行業(yè)雜志招商，這樣在招商的同時(shí)還可以進(jìn)行品牌宣傳；三是多參加保溫建材或者與建筑節(jié)能有關(guān)的展會(huì)。通過以上的方式，相信很快能建立各地的經(jīng)銷渠道。招到經(jīng)銷商僅僅是完成了市場推廣的第一步，以后關(guān)鍵在于如何的管理維護(hù)經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣了。
5、品牌傳播
企業(yè)在建廠初期一定要樹立做品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，以后的每一個(gè)營銷活動(dòng)都要圍繞這個(gè)目標(biāo)來進(jìn)行，現(xiàn)有的企業(yè)大都缺乏品牌意識(shí)，對品牌缺乏有效的規(guī)劃和傳播。在建筑外墻保溫行業(yè)，最好的品牌定位就是把品牌打造為技術(shù)專家的形象，所以，品牌的傳播一定要圍繞這個(gè)定位來傳播，最好的品牌傳播方式是多在行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些技術(shù)性的軟文，同時(shí)配合著一定的品牌形象廣告。同時(shí)考慮與國家建筑保溫的相關(guān)權(quán)威部門舉行公關(guān)活動(dòng)，爭取在行業(yè)形成一定的影響力。具體的品牌傳播計(jì)劃要根據(jù)企業(yè)的資源和實(shí)力來制訂了。
誰能抓住建筑外墻保溫行業(yè)的機(jī)遇，誰能成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者呢，讓我們拭目以待吧，相信時(shí)間不會(huì)太長的。
