我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)走高，尤其是2000年以來(lái)，更是一路高歌猛進(jìn)。隨著北京2008年申奧成功和上海2010年世博會(huì)再奏凱歌，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)增加了更多的利好因素。也帶動(dòng)了建筑業(yè)的蓬勃發(fā)展，作為建筑業(yè)的混凝土行業(yè)也得到蓬勃發(fā)展。GDP不再是單一的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，綠色GDP也被世界各國(guó)紛紛引用。
與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)有識(shí)之士紛紛看到這種增長(zhǎng)背后的憂慮，甚至危機(jī)，提出走可持續(xù)發(fā)展的道路，降低建材能耗、降低環(huán)境污染不僅成為社會(huì)的呼吁，更多的科研機(jī)構(gòu)和企業(yè)紛紛投入研究，著手探索和解決整個(gè)產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)的一系列課題。
作為混凝土中的外加劑，自美國(guó)20世紀(jì)30年代問(wèn)世以來(lái)，由單一的減水劑壯大為早強(qiáng)劑、緩凝劑、膨脹劑泵劑等不同劑型，并出現(xiàn)各種復(fù)合型外加劑。混凝土也隨之出現(xiàn)了高性能的概念，之后又出現(xiàn)主打“綠色”概念的高性能混凝土。
商品泵送混凝土（預(yù)拌混凝土）是應(yīng)政策規(guī)定而面世的，也是符合國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)的一種新型業(yè)態(tài)，一方面在保障質(zhì)量方面起著積極的中也，另一方面也加速行業(yè)的集中度提高。可以說(shuō)其發(fā)展離不開(kāi)外加劑的作用，也加速了外加劑技術(shù)的進(jìn)步。
在1998年整個(gè)摻加外加劑的混凝土的占整個(gè)混凝土產(chǎn)量的10%，但僅用了5年時(shí)間，這一比例就上升到30%，2005年底，比例則進(jìn)一步上升到40%。隨著我國(guó)在城市建設(shè)的現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土禁令全面推行，混凝土外加劑的應(yīng)用空間會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。
1 混凝土外加劑的地位
可以看到，混凝土外加劑正由傳統(tǒng)的“添加劑”的輔料角色，正逐漸演變?yōu)椤皽?zhǔn)主角”。
首先現(xiàn)代建筑對(duì)混凝土材料提出更高的要求，混凝土的強(qiáng)度、一次性現(xiàn)場(chǎng)成型規(guī)模要求等一系列指標(biāo)，使得外加劑發(fā)揮了舉足輕重的作用；其次，混凝土材料的性能指標(biāo)也成為關(guān)注的焦點(diǎn)，耐腐蝕、抗風(fēng)化，以及材料本身的腐蝕性，需要外加劑來(lái)改善混凝土的性能；第三，現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)要求，也使得外加劑成為主角?，F(xiàn)場(chǎng)的材料要求速凝、緩凝等，以及超高的泵送，都離不開(kāi)外加劑；最后，綠色建筑的要求，需要進(jìn)一步拓展混凝土的原料的綜合利用，外加劑無(wú)疑拓展了這種要求的選擇范圍?？梢钥吹?，外加劑從應(yīng)用之初的輔劑（Aux）概念，已經(jīng)演變?yōu)槿缃竦闹鷦ˋdditive），未來(lái)的作用，更應(yīng)該是核心成分（Core）。
2 外加劑企業(yè)的行業(yè)地位
從建筑產(chǎn)業(yè)來(lái)看，外加劑作為混凝土的成分之一，的確是小而又小，為業(yè)外人士所忽視，也被淹沒(méi)在建筑材料之中，甚至淹沒(méi)在混凝土材料大品類概念之后。而事實(shí)上，其作用卻在現(xiàn)代建筑業(yè)中扮演者越來(lái)越重要的作用。可以說(shuō)，外加劑行業(yè)的地位與其在行業(yè)中的作用是不相符的，嚴(yán)重背離。
2005年，上?；炷镣饧觿┬袠I(yè)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，銷量突破40萬(wàn)噸，創(chuàng)歷史新高，同比增長(zhǎng)19%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)的GDP發(fā)展速度，也高過(guò)同期的上海經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率。占企業(yè)總數(shù)的20%的22家企業(yè)，占據(jù)市場(chǎng)銷量的82%，可以說(shuō)行業(yè)的重度還是相當(dāng)高的，超過(guò)社會(huì)平均水平，但另一個(gè)值得注意的現(xiàn)象：僅一年時(shí)間，上海外加劑委員會(huì)企業(yè)數(shù)就由68家，增加到110家。
從上海外加劑行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以看到，外加劑專業(yè)委員會(huì)2005年底曾對(duì)43家主要生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款調(diào)查，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至10月底，除4家企業(yè)自產(chǎn)自用外，所有企業(yè)都存在墊資和欠款問(wèn)題，墊資和欠款數(shù)額高達(dá)3.44億元。[1] 與此同時(shí)，2005年整個(gè)年度的總銷售額約為8億元，所占比例高達(dá)43%！而且有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢(shì)。進(jìn)一步分析，可以看到其中50%，來(lái)自年銷售額百噸以下企業(yè)，其中35家剛進(jìn)入市場(chǎng)的新企業(yè)年銷售為零，而這種新進(jìn)入者的隊(duì)伍正在擴(kuò)大。
與整個(gè)外加劑行業(yè)的大發(fā)展趨勢(shì)相佐的，微觀企業(yè)的這種被動(dòng)局面形成鮮明對(duì)比，進(jìn)一步解讀，可以看到以下幾個(gè)特征：
1）傳統(tǒng)型企業(yè)仍然占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位
上海的巨大內(nèi)需型市場(chǎng)，培育了地域性本土企業(yè)，上海地域性企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，在上海地區(qū)減水劑/泵送劑市場(chǎng)超過(guò)5000噸的19家企業(yè)中，只有格雷斯和浙江五龍和上虞聯(lián)合三家非滬企業(yè)入圍，膨脹劑銷售超過(guò)5000噸的三甲，也只有武漢三源一家。
滬上企業(yè)占據(jù)天時(shí)地利人和，分享著佇立市場(chǎng)份額，這在其它行業(yè)已經(jīng)不多見(jiàn)了，一方面，上海的企業(yè)注重研發(fā)和引進(jìn)新技術(shù)，把握先機(jī)，另一方面，由于歷史積淀的人脈關(guān)系在短期內(nèi)難以撼動(dòng)。而且，歷經(jīng)市場(chǎng)的培育，已經(jīng)出具規(guī)模，前四位的滬上外加劑企業(yè)的減水劑/泵送劑的上海地區(qū)銷量之和就近12萬(wàn)噸，占滬上1/4強(qiáng)。初步分析，滬上企業(yè)列強(qiáng)，真正意義上的邁出上海，走出長(zhǎng)三角的為數(shù)不多，這是值得關(guān)注的現(xiàn)象。
2）國(guó)際性和全國(guó)性企業(yè)正在進(jìn)入
國(guó)際性背景企業(yè)，依托自身的資金實(shí)力、技術(shù)實(shí)力和管理實(shí)力，取得不俗業(yè)績(jī)，經(jīng)上海混凝土協(xié)會(huì)外加劑專業(yè)委員會(huì)調(diào)查，外資企業(yè)占總數(shù)的4.5%，卻占據(jù)市場(chǎng)的18%的份額。全國(guó)性企業(yè)也攻城略地，進(jìn)入上海排行榜列強(qiáng)，正在打破滬上企業(yè)的一統(tǒng)天下局面，這些企業(yè)在珠江三角洲和京津塘都市圈都有所斬獲，可以推斷，其他全國(guó)性企業(yè)進(jìn)入上海也是遲早的事。
3）市場(chǎng)新進(jìn)入者前赴后繼
2005年，上海新增外加劑企業(yè)49家，本地企業(yè)22家，外地企業(yè)24家，外資企業(yè)3家，同期，退出市場(chǎng)的為8家，本市6家，外地企業(yè)2家。這樣高的行業(yè)集中度，仍然有這么高的市場(chǎng)進(jìn)入者比例，并且市場(chǎng)退出者為數(shù)不多，這個(gè)現(xiàn)象只能說(shuō)明，行業(yè)的壁壘不高。市場(chǎng)壁壘主要體現(xiàn)在技術(shù)、工藝、資金，以及客戶資源等諸多方面，企業(yè)組織化程度不高、市場(chǎng)退出顯性成本（設(shè)備投入的淹沒(méi)成本等）不高等也是不可忽視的因素。于是乎用墊資強(qiáng)行切入市場(chǎng)成為新進(jìn)入者的主要法寶之一。而這種現(xiàn)象，在房地產(chǎn)引發(fā)的建筑行業(yè)泡沫時(shí)期，危機(jī)并不凸現(xiàn)，而“國(guó)六條”的進(jìn)一步推出，導(dǎo)致行業(yè)的資金鏈緊張，首先殃及的就是這些新進(jìn)入的配套企業(yè)。
以上四個(gè)行業(yè)特征，可以概括為：
整個(gè)產(chǎn)業(yè)的欣欣向榮，與行業(yè)的困境并存，高成長(zhǎng)的行業(yè)，并沒(méi)有塑造高成長(zhǎng)的企業(yè)，獲取市場(chǎng)的企業(yè)，與之相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)理念和管理體系尚未完善，甚至相當(dāng)薄弱。表面上的高毛利率、低進(jìn)入門檻，使得領(lǐng)先企業(yè)并沒(méi)有享受到應(yīng)有的利潤(rùn)，可是說(shuō)是大而不是強(qiáng)。高行業(yè)集中度格局，沒(méi)有擋住不斷進(jìn)入者，拼資金、放信用成為殺傷對(duì)手的武器，最終也殺傷了自己。
3 問(wèn)題癥結(jié)探索
我們注意到，從高?？蒲袡C(jī)構(gòu)到企業(yè)組織，整個(gè)行業(yè)的研發(fā)風(fēng)氣正健，生機(jī)勃勃，紛紛致力于在產(chǎn)品的差異化上，構(gòu)建領(lǐng)先的技術(shù)高地。行業(yè)內(nèi)企業(yè)也非常注重自我宣傳，一些企業(yè)也在自身形象的包裝上下了很大的功夫，如浙江五龍和武漢三源，注重自身的知名度提高，做出不懈的努力。企業(yè)的個(gè)性鮮明，訴求明確，不僅有利于行業(yè)內(nèi)部的溝通，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的下游也產(chǎn)生相當(dāng)大的影響。如格雷斯將自己定義為“不僅是產(chǎn)品的供應(yīng)商，更能提供整合解決方案”，注重幫助客戶提高生產(chǎn)效率，并以此建立業(yè)務(wù)并且提高利潤(rùn)?？梢钥吹?，在產(chǎn)品的品牌和命名上，一些企業(yè)也獨(dú)具匠心，除了商標(biāo)注冊(cè)的保護(hù)外，還給自身的產(chǎn)品系列賦予了個(gè)性化別名，如三瑞將環(huán)保型聚羧酸超塑化劑命名為VIVID，以更加便于與下游企業(yè)的溝通。但是總體而言，整個(gè)行業(yè)的企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的發(fā)掘和提煉，形象塑造和傳播，品牌意識(shí)和策略，產(chǎn)品訴求和推廣等四個(gè)層面，存在著不少問(wèn)題，亟待改進(jìn)和提高。
問(wèn)題之一：缺乏行業(yè)的全局觀
注意力局限于直接下游企業(yè)，而忽視最終客戶的溝通和影響不足，更多局限在賣產(chǎn)品，而不是賣整體解決方案。作為混凝土中有著舉足輕重的外加劑，在為最終客戶提供降低成本、提高作業(yè)效率，以及改善材料性能方面起作用，是最終客戶的建筑工程中有著重大影響力和商機(jī)，并沒(méi)有被行業(yè)的所認(rèn)識(shí)，所以在與最終客戶得到有效溝通，得到認(rèn)同方面十分薄弱，所以只能淪為被選對(duì)象，缺少話語(yǔ)權(quán)。
問(wèn)題之二：銷售管理缺乏機(jī)制
在企業(yè)的網(wǎng)站和宣傳廣告上，大量出現(xiàn)以個(gè)人名義和手機(jī)電話為特征的宣傳方式，這是銷售管理缺乏管理系統(tǒng)，只能依賴個(gè)人——銷售明星的境況，作為體制健全企業(yè)，其銷售體系更多依賴機(jī)制，而不是個(gè)人的能力和人脈，才能得到模式的復(fù)制，得到過(guò)程的控制。也就是說(shuō)，可能從一個(gè)區(qū)域性公司邁向全國(guó)性性，甚至全球性企業(yè)。
問(wèn)題之三：同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
同質(zhì)化表現(xiàn)在企業(yè)形象和產(chǎn)品訴求兩個(gè)層面。企業(yè)形象宣傳上，幾乎雷同地表現(xiàn)為獲得ISO9000認(rèn)證，總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到多少，產(chǎn)品提供的項(xiàng)目有哪些，等等。產(chǎn)品性能宣傳上，強(qiáng)調(diào)外加劑大類，或是強(qiáng)調(diào)自己提供減水劑、泵送劑等，對(duì)于最終客戶而言，不同企業(yè)之間的差別究竟何在？不得而知。
問(wèn)題之四：管理機(jī)制滯后
當(dāng)前在上海市場(chǎng)拼打企業(yè)，企業(yè)的重心在新技術(shù)的引進(jìn)和銷售投入強(qiáng)化，這是所有經(jīng)營(yíng)企業(yè)的基本功。但如何規(guī)劃企業(yè)長(zhǎng)治久安，如同產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展一樣，也具有可持續(xù)發(fā)展能力，期間參差不齊。組織構(gòu)架和人員配置，更傾向于比拼資源、價(jià)格、賒銷等，忽視以影響最終客戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。因而受制于下游集成環(huán)節(jié)，成為危機(jī)轉(zhuǎn)嫁的最后一棒。
4 未來(lái)的趨勢(shì)和對(duì)策
作為混凝土外加劑行業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者，必須看到自身行業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的作用和地位，才能從根本上跳出同質(zhì)化的怪圈，超越競(jìng)爭(zhēng)，形成自身經(jīng)營(yíng)特色。
一方面，要看清未來(lái)外加劑在混凝土扮演的角色，包括在整個(gè)建材領(lǐng)域中對(duì)未來(lái)建筑業(yè)的地位影響，塑造自身企業(yè)不僅具備四兩撥千斤的意識(shí)，更具備四兩撥千斤的能力。另一方面，向優(yōu)秀的業(yè)內(nèi)企業(yè)，相互交流，共同提高，更多地還要向國(guó)際上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)之道?？梢钥吹絀ntel如何從一個(gè)個(gè)人電腦的部件供應(yīng)商，一舉成為電腦硬件行業(yè)的領(lǐng)頭羊，最終成為制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，操縱電腦利潤(rùn)的高手。也可以發(fā)現(xiàn)杜邦如何舞動(dòng)“萊卡”，讓善男信女們惠顧旗下的成品廠商。
外加劑市場(chǎng)的巨大成長(zhǎng)空間，以及宏觀調(diào)控的緊箍咒，給外加劑行業(yè)帶來(lái)極好的洗牌良契機(jī)。外加劑企業(yè)如何在未來(lái)發(fā)展中，謀取自己的一片天。除了技術(shù)創(chuàng)新外，還必須在以下幾個(gè)方面做好工作。
第一、 推動(dòng)行業(yè)協(xié)會(huì)，發(fā)揮新時(shí)期的特有角色功能。作為產(chǎn)量規(guī)模僅為40余萬(wàn)噸外加劑行業(yè)，有識(shí)之士已經(jīng)依此于2004年成立外加劑專業(yè)委員會(huì)，行業(yè)的推進(jìn)有了良好的建設(shè)環(huán)境和提升的基礎(chǔ)。如何從常規(guī)的協(xié)調(diào)業(yè)內(nèi)企業(yè)，規(guī)范行業(yè)，溝通信息等基礎(chǔ)功能之上，嘗試著將自己的職能，進(jìn)一步向最終用戶、技術(shù)意見(jiàn)領(lǐng)袖（建筑行業(yè)設(shè)計(jì)單位）、下游應(yīng)用單位（攪拌站等）進(jìn)行有目的、有系統(tǒng)、分步驟的傳播、教育工作，將外加劑在建筑材料的有效應(yīng)用、提高性價(jià)比、提高作業(yè)效率等方面的成果，通過(guò)各種方式進(jìn)行傳播，如出版宣傳手冊(cè)、參加展會(huì)、參加行業(yè)活動(dòng)等。這方面國(guó)際上的世界黃金協(xié)會(huì)和國(guó)際銅業(yè)協(xié)會(huì)（ICA）的運(yùn)作值得借鑒。
第二、圍繞客戶需求和體驗(yàn)，重建業(yè)務(wù)模式。引進(jìn)提前介入的經(jīng)營(yíng)理念，將整個(gè)業(yè)務(wù)延伸到以降低成本、提高性能和提高施工效率為核心的咨詢服務(wù)方案。整個(gè)業(yè)務(wù)模式因此展開(kāi)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也就水到渠成。技術(shù)力量向前延伸，真正與競(jìng)爭(zhēng)者形成差異化，而且是難以模仿的差異化。從根本上，需要關(guān)注自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，他們關(guān)注什么，需要是什么，他們的決策機(jī)制和影響人，才能從業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)到品牌傳播上做到有的放矢。
第三、建立品牌經(jīng)營(yíng)為核心的策略體系。對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的使命，業(yè)務(wù)領(lǐng)域，給客戶的價(jià)值等，做系統(tǒng)梳理，就是說(shuō)，要明確，自身的客戶是誰(shuí)？想向他們傳達(dá)什么核心內(nèi)容，真正做到：“清晰而又穩(wěn)定的形象、明白而又動(dòng)人的主張”。當(dāng)你的企業(yè)名可以聯(lián)想到行業(yè)，可以聯(lián)想到你傳到的價(jià)值，你就離成功不遠(yuǎn)，當(dāng)你的企業(yè)可以成為行業(yè)代名詞，你就離隱形冠軍不遠(yuǎn)了。
總體而言，外加劑行業(yè)中的企業(yè)非常注重技術(shù)研發(fā)，因?yàn)橥饧觿┘夹g(shù)的更新和行業(yè)發(fā)展速度一樣日新月異，但我們還需要補(bǔ)上市場(chǎng)研發(fā)的一課，才能有效構(gòu)建自身的業(yè)務(wù)體系，行業(yè)內(nèi)企業(yè)整體才會(huì)得以提高，也真正意義上推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，才使得我們基業(yè)常青。
