北京住總商品混凝土中心副總經(jīng)理 段伯強(qiáng)

    混凝土行業(yè)從多年前被很多企業(yè)盲目投資的搖錢(qián)樹(shù)，發(fā)展到如今多數(shù)攪拌站舉步為艱，甚至已有停產(chǎn)、破產(chǎn)者，風(fēng)風(fēng)雨雨經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。雖然技術(shù)、規(guī)模變得越來(lái)越成熟，但競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越殘酷，越來(lái)越混亂。價(jià)格、墊資似乎成了唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，面對(duì)建筑商、開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)的一個(gè)個(gè)火坑，不乏有奮不顧身、爭(zhēng)先跳入的“勇士”?；炷列袠I(yè)到底怎么了？作為一個(gè)攪拌站到底應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)維系生存、促進(jìn)發(fā)展，是攪拌站在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)首先思考的問(wèn)題。下面本人就自己多年從事混凝土銷(xiāo)售工作的感受，淺談一下如何更科學(xué)、更系統(tǒng)地做好混凝土的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

 

 

 

     營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的意思，包含著智力、體力等綜合投入。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，推銷(xiāo)含有強(qiáng)制銷(xiāo)售的意思，雖然兩者都是要賺取利潤(rùn)，但營(yíng)銷(xiāo)的目在于“深刻的認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售，使推銷(xiāo)成為多余?！彪m然這是營(yíng)銷(xiāo)最理想的境界，目前的攪拌站的營(yíng)銷(xiāo)能力還無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但應(yīng)該是每個(gè)想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)努力為之的事情。

     營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別在于：1.起點(diǎn)不同，營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為起點(diǎn)，推銷(xiāo)則以企業(yè)為起點(diǎn)；2.中心不同，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)需求為中心，推銷(xiāo)是以制造產(chǎn)品為中心；3. 手段不同，營(yíng)銷(xiāo)是全方位的整體營(yíng)銷(xiāo)，推銷(xiāo)僅局限于推銷(xiāo)和促銷(xiāo)；4.理念不同，營(yíng)銷(xiāo)理念是顧客是上帝，推銷(xiāo)理念是客戶(hù)是賺錢(qián)的對(duì)象；5.終點(diǎn)不同：營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)滿(mǎn)足顧客需要獲得利潤(rùn)，推銷(xiāo)是通過(guò)銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)。

下圖是目前多數(shù)攪拌站所使用的推銷(xiāo)模式與應(yīng)建立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的對(duì)比。

圖1.1 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)比分析

 

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及目的就是發(fā)現(xiàn)用戶(hù)需求、滿(mǎn)足用戶(hù)需求從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，并達(dá)到“雙贏(yíng)”的效果。攪拌站不僅要對(duì)自身情況有清楚的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做認(rèn)真分析，從而制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，用以指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。

 

北京市建筑市場(chǎng)一直快速發(fā)展，06年至07年更屬于集中放量的階段，雖然大家普遍預(yù)期07年底至08年，會(huì)有一定的萎縮，但兩軸、兩帶多中心的城市發(fā)展規(guī)劃，預(yù)示著北京的基礎(chǔ)建設(shè)仍將處于穩(wěn)步發(fā)展的階段。固然北京的城市規(guī)模不可能無(wú)限制擴(kuò)展，但北京現(xiàn)在的城市化水平距離像紐約、東京那樣的國(guó)際化大都市還是相差甚遠(yuǎn)。上海并沒(méi)有奧運(yùn)會(huì)，可歷年的混凝土產(chǎn)量都位于北京之上，奧運(yùn)會(huì)并不是北京建筑業(yè)唯一的契機(jī)，從建設(shè)國(guó)際化大都市的角度看，樂(lè)觀(guān)估計(jì)北京基礎(chǔ)建設(shè)至少還應(yīng)有30年～50年的高速建設(shè)發(fā)展階段。

從混凝土行業(yè)現(xiàn)狀看，產(chǎn)能過(guò)剩是普遍認(rèn)識(shí)。但隨著政府對(duì)新建攪拌站控制力度的加大，經(jīng)過(guò)近些年激烈競(jìng)爭(zhēng)的淘汰，盲目擴(kuò)張的現(xiàn)象已很大程度被改變；有些實(shí)力較弱，經(jīng)營(yíng)不善的攪拌站也相繼倒閉。而且隨著時(shí)間的推移，設(shè)備的磨損，致使一些建站時(shí)間長(zhǎng)的攪拌站的生產(chǎn)能力正在下將，不能到達(dá)原設(shè)計(jì)能力。這些情況綜合反映出，北京市混凝土行業(yè)整體供給能力的增長(zhǎng)速度在近兩年已大大降低，甚至可以說(shuō)與兩年前比起來(lái)沒(méi)什么太大變化。

混凝土攪拌站有其地域覆蓋范圍有限的特殊性，所以在分析市場(chǎng)環(huán)境時(shí)不僅

要分析整個(gè)大地區(qū)的變化趨勢(shì)，還要重點(diǎn)分析自身所涉及地域的環(huán)境變化。例如北京住總商混中心十里堡攪拌站的地理位置良好，產(chǎn)量一直不錯(cuò)，但通過(guò)對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)，中心領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到隨著周?chē)幼^(qū)的建設(shè)，攪拌站將成為嚴(yán)重?cái)_民單位，十里堡站遲早要搬遷。于是提前做好了準(zhǔn)備，在百子灣地區(qū)新建了攪拌站，這樣不僅避免搬遷時(shí)對(duì)生產(chǎn)的影響，也為拓展東南部市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

外部環(huán)境的分析，可以讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅，進(jìn)而制定發(fā)展大方向。對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、客戶(hù)關(guān)系、公司聲譽(yù)等因素的內(nèi)部環(huán)境的分析能讓企業(yè)明白自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，做到知己知彼，從而制定出產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等更具體的戰(zhàn)略細(xì)節(jié)。

1.2.2 “SWOT”模型在戰(zhàn)略制定中的作用

企業(yè)戰(zhàn)略有長(zhǎng)期性、方向性的特點(diǎn)。主要是明確了企業(yè)的基本任務(wù)、發(fā)展目標(biāo)、實(shí)施方法、步驟等重要事項(xiàng)。但是很多攪拌站在最初投資建站時(shí)只是著眼一種感覺(jué)上的預(yù)期利益，缺乏細(xì)致的戰(zhàn)略分析；在經(jīng)營(yíng)階段，又形成一種簡(jiǎn)單的粗獷管理模式，靠單一的價(jià)格工具進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果不僅自身得不到良好發(fā)展，還擾亂了整個(gè)行業(yè)的秩序。

不管是新進(jìn)入者、還是已經(jīng)存在的攪拌站都應(yīng)該靜下心來(lái)，認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境所存在的機(jī)會(huì)、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，從而制定出適宜的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，沒(méi)有明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據(jù)自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整。

在做上述分析時(shí)可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）、威脅（Threats）。下面以北京住總商品混凝土中心為例，簡(jiǎn)單加以分析，其他單位可根據(jù)企業(yè)自身情況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

 

表 1.1 北京住總商品混凝土中心機(jī)會(huì)、威脅分析

外部環(huán)境因素			發(fā)生概率	對(duì)企業(yè)的影響	影響性質(zhì)
客觀(guān)外部環(huán)境	國(guó)家經(jīng)濟(jì)	經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)	90%	市場(chǎng)擴(kuò)展	機(jī)會(huì)
	房地產(chǎn)狀況	房?jī)r(jià)過(guò)高、供大于求	80%	承攬民建的風(fēng)險(xiǎn)度加大	威脅
	城市規(guī)劃	中心向郊區(qū)疏散	100%	影響現(xiàn)有生產(chǎn)布局	機(jī)會(huì)威脅并存
	法律環(huán)境	執(zhí)法力度加強(qiáng)	60%	拖欠貨款現(xiàn)象有所緩解	機(jī)會(huì)
	文化環(huán)境	誠(chéng)實(shí)信用觀(guān)念加強(qiáng)	60%	與工地合作更為順利	機(jī)會(huì)
	環(huán)保狀況	城市環(huán)保要求提高	80%	對(duì)企業(yè)環(huán)保要求提高	威脅
行 業(yè) 與 競(jìng) 爭(zhēng) 環(huán) 境	行業(yè)結(jié)構(gòu)	大都嚴(yán)重陷入資金周轉(zhuǎn)困境，盲目擴(kuò)張趨勢(shì)見(jiàn)緩，已有被淘汰出局單位	100%	競(jìng)爭(zhēng)壓力減小	機(jī)會(huì)
	競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手	多數(shù)沒(méi)明確戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃	90%	企業(yè)可先于對(duì)手行動(dòng)	機(jī)會(huì)
	潛在加入者	減少	90%	競(jìng)爭(zhēng)壓力減小	機(jī)會(huì)
	供方	原材料價(jià)格上漲	100%	生產(chǎn)成本增加	威脅
	買(mǎi)方	買(mǎi)方市場(chǎng)的局面有所緩解	80%	主動(dòng)權(quán)相應(yīng)提高	機(jī)會(huì)
	替代品	新材料、新工藝的出現(xiàn)	60%	現(xiàn)有技術(shù)落伍	威脅

表 1.2 北京住總商品混凝土中心優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

通過(guò)以上的SWOT分析，北京住總商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：

一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢(shì)，從新調(diào)整生產(chǎn)布局，適應(yīng)北京市規(guī)劃發(fā)展的機(jī)會(huì)；

二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資金短缺的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)；

三、利用企業(yè)先進(jìn)管理機(jī)制，為用戶(hù)提供更好的服務(wù)；

四、加強(qiáng)成本管理，應(yīng)對(duì)原材料上漲的威脅；

五、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)威脅。

 

1.2.3 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定分析

企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進(jìn)而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，可以參考菲利普·科特勒的戰(zhàn)略4P流程（見(jiàn)圖1.2）。即：探察（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning）。攪拌站在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，還要考慮是否能有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)來(lái)支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要通過(guò)更具體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)來(lái)體現(xiàn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”是要做正確的事，解決的是效力的問(wèn)題；而“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)”是要正確地去做事，解決的是效率的問(wèn)題。有了正確的方針，并采用正確的方法企業(yè)才可能取得成功。

 

 

圖1.2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4P流程

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要是通過(guò)探察市場(chǎng)需求，把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從細(xì)分的市場(chǎng)中選擇最希望把產(chǎn)品提供給其的市場(chǎng)，并在這個(gè)市場(chǎng)中做出符合市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者期望的定位。

以住總商砼中心而言，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)上，中心不像大多數(shù)攪拌站那樣采用“廣撒網(wǎng)，多收魚(yú)”的模糊策略。雖說(shuō)大環(huán)境表現(xiàn)的還是買(mǎi)方市場(chǎng)，但承攬工程時(shí)，中心強(qiáng)調(diào)對(duì)施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應(yīng)，而要采取不卑不亢，講事實(shí)、擺道理，用企業(yè)的實(shí)力說(shuō)話(huà)。

企業(yè)不必要什么客戶(hù)都去做，要做就做能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)；不是工程大的客戶(hù)就一定是好的客戶(hù)，還要考慮到對(duì)方的付款情況，利潤(rùn)大的客戶(hù)才是好。那些把砼產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶(hù)才是商砼中心的主攻目標(biāo)；對(duì)于那些只圖價(jià)格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@樣的工程只能把企業(yè)拖入困境。

因?yàn)楸本┑臄嚢枵倦m然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；北京市越來(lái)越多的工程采用招投標(biāo)形式，對(duì)投標(biāo)企業(yè)有一定的資格要求。住總商砼中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定位于靠服務(wù)、靠質(zhì)量、來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)才是商砼中心的首選之策。

在細(xì)分市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，應(yīng)該考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略因企業(yè)不同而不同，但主要有總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種形式。一般來(lái)說(shuō)一段時(shí)間只能運(yùn)用一種戰(zhàn)略，但也不是絕對(duì)的。比如商砼中心提出的“內(nèi)管成本、外管服務(wù)”就是成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略的并進(jìn)。大站有大站的規(guī)模強(qiáng)處，小站有小站的靈活優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)企業(yè)要根據(jù)所涉及地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的情況，根據(jù)自身所處的環(huán)境，自身實(shí)力，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，采取明確合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作有力開(kāi)展。

2.     混凝土營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的分析

 

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，對(duì)企業(yè)可以控制的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問(wèn)題。企業(yè)可以利用的營(yíng)銷(xiāo)因素很多，E.J.麥卡錫提出了主要的4P營(yíng)銷(xiāo)因素，即：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion），雖然這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點(diǎn)使用的還是價(jià)格因素，但認(rèn)真研究產(chǎn)品本身特性，更好的滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求，也是需要攪拌站深入思考的課題。我認(rèn)為具體到混凝土市場(chǎng)，可以從以下幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)因素重點(diǎn)考慮：產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、人的因素。

 

2.1混凝土產(chǎn)品組合的策略分析

2.1.1 混凝土產(chǎn)品性質(zhì)及客戶(hù)讓度價(jià)值的分析

混凝土產(chǎn)品，并不僅僅指可看到的實(shí)物。有形產(chǎn)品只是一個(gè)載體，其承載的核心任務(wù)是滿(mǎn)足客戶(hù)所需要的真正利益，這還需要附加產(chǎn)品即服務(wù)來(lái)支持完成。混凝土是一種中間產(chǎn)品，混凝土市場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)型，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的混凝土將會(huì)進(jìn)一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品即：建筑物。用戶(hù)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品能滿(mǎn)足工程施工進(jìn)度及質(zhì)量要求，其真正關(guān)心的還是能從中賺取的利益。但利益是否一定要通過(guò)降低商品價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？

這可以從“讓度價(jià)值理論”做個(gè)分析。顧客讓度價(jià)值（Value-delivery）是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的比?？們r(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等，用戶(hù)主觀(guān)上認(rèn)為其利益有所提高的價(jià)值的合。顧客總成本包括貨幣成本和時(shí)間成本、體力成本、心里成本等非貨幣成本，是用戶(hù)主觀(guān)上認(rèn)為其利益有所減少的價(jià)值的合。一般情況下貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素，但時(shí)間成本、體力成本、心里成本在顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中也起著一定的作用。

 

上面的公式并未充分列出影響讓度價(jià)值的因素，各攪拌站可在實(shí)際工作中，自己發(fā)掘并加以利用。但公式明確的展示了一個(gè)道理：“降低價(jià)格只是提高客戶(hù)讓度價(jià)值的一個(gè)因素，但決不是唯一的因素；只不過(guò)因?yàn)樗в幂^大，才使大家淡化了對(duì)其他因素的注意。”其實(shí)除價(jià)格外，如果企業(yè)能相應(yīng)的提高客戶(hù)某些價(jià)值因素，或降低除價(jià)格外的某些成本因素額，也能提高客戶(hù)的整體讓度價(jià)值。北京住總商砼中心之所以經(jīng)常能以高于對(duì)手的價(jià)格中標(biāo)，其原因正是在此。

2.1.2 “品牌”對(duì)混凝土銷(xiāo)售影響的分析

我認(rèn)為“品牌”不能狹義地理解為商品注冊(cè)的商標(biāo)，而應(yīng)廣義地理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請(qǐng)了注冊(cè)商標(biāo)。但我感覺(jué)為混凝土產(chǎn)品進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，現(xiàn)階段而言還為時(shí)過(guò)早。

首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個(gè)站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標(biāo)”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個(gè)企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標(biāo)”的推進(jìn)作用才有可能得到發(fā)揮。 

第二，攪拌站面對(duì)的不是最終消費(fèi)者，而目前施工方是對(duì)攪拌站整體資質(zhì)而不是對(duì)商標(biāo)關(guān)心，每次工程施工前都要到攪拌站去實(shí)地考察。所以注冊(cè)商標(biāo)起不到，同那些向面對(duì)大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。

攪拌站的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有推與拉的兩種模式，推就是以建設(shè)方為銷(xiāo)售對(duì)象，把產(chǎn)品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單位，進(jìn)而促使建設(shè)方的主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。除非攪拌站一方面能通過(guò)大量的宣傳，讓最終消費(fèi)者，即建筑物的購(gòu)買(mǎi)者、使用者在心中充分意識(shí)到混凝土產(chǎn)品對(duì)工程影響的重要性，認(rèn)為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程，并以此為購(gòu)買(mǎi)、決策的主要參考依據(jù)之一。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶(hù)有可得到產(chǎn)品的先決條件。那去注冊(cè)商標(biāo)才是有意義的。

但能具備這種實(shí)力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實(shí)現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠(yuǎn)的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)不宜操之過(guò)急。其實(shí)攪拌站先在建筑業(yè)市場(chǎng)樹(shù)立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商砼中心并不急于進(jìn)行產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。

圖2.1 推與拉的銷(xiāo)售模式

 

2.1.3 服務(wù)對(duì)混凝土銷(xiāo)售影響的分析

從讓度價(jià)值理論中可以看出，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)在很大程度上取決于產(chǎn)品實(shí)體以外的價(jià)值感。服務(wù)對(duì)這種價(jià)值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。

不少攪拌站的重點(diǎn)很大部分放在怎樣“贏(yíng)得”而不是如何長(zhǎng)期“擁有”客戶(hù)上面。我認(rèn)為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷(xiāo)售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏(yíng)得”客戶(hù)與“擁有”客戶(hù)這兩方面相互呼應(yīng)。

在傳統(tǒng)觀(guān)念上，人們一直從某種狹隘的角度來(lái)看待客戶(hù)服務(wù)，這種觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為客戶(hù)服務(wù)的主要作用在于把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在合適的時(shí)間投放到適宜的地點(diǎn)，并滿(mǎn)足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷(xiāo)售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來(lái)考慮的。然而，我認(rèn)為要置客戶(hù)服務(wù)于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個(gè)多層次的問(wèn)題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)”為準(zhǔn)則的質(zhì)量觀(guān)念，而讓位給客戶(hù)主導(dǎo)觀(guān)念；準(zhǔn)則是在滿(mǎn)足規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)“面向客戶(hù)的水準(zhǔn)”，也就是客戶(hù)所感受并予以首肯的水準(zhǔn)，才是我們追求的水準(zhǔn)。

過(guò)去，對(duì)混凝土產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)主要放在對(duì)最終成品進(jìn)行檢查；而如今這一點(diǎn)正在發(fā)生變化，主要是對(duì)關(guān)鍵的過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷(xiāo)售部門(mén)必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)的人員協(xié)同一道，加強(qiáng)聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶(hù)間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個(gè)過(guò)程和各個(gè)方面的溝通交流正常進(jìn)行。努力以客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，從而提高中心的美譽(yù)度，而不僅僅是知名度，

知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽(yù)度是產(chǎn)品受大眾好評(píng)的程度。知名度是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費(fèi)者的初次購(gòu)買(mǎi)，但不一定能構(gòu)成消費(fèi)者的持久購(gòu)買(mǎi)，如果消費(fèi)者在初次使用后的感覺(jué)不好，就會(huì)形成反向作用力。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能不斷贏(yíng)得更多的客戶(hù)，才能不斷拓展市場(chǎng)的占有率

以住總商砼中心為例，中心的業(yè)務(wù)人員會(huì)經(jīng)常性的與用戶(hù)進(jìn)行溝通，了解工程的進(jìn)展情況。供應(yīng)前中心會(huì)派專(zhuān)人提前對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察，并制定澆注方案，做好一切準(zhǔn)備。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會(huì)與施工方，隨時(shí)加強(qiáng)聯(lián)系，落實(shí)好供應(yīng)時(shí)間、施工部位、強(qiáng)度等級(jí)、塌落度等其他要求。

車(chē)隊(duì)會(huì)提前安排好所需車(chē)輛，并且保證車(chē)輛處于良好工作狀態(tài)。供應(yīng)開(kāi)始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進(jìn)度等因素，通過(guò)GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車(chē)輛的配置、運(yùn)輸進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑鰷p；遇到堵車(chē)時(shí)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)輸路線(xiàn)，保證做到不斷車(chē)、不壓車(chē)。車(chē)隊(duì)與總調(diào)會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注交通情況，若出現(xiàn)交通問(wèn)題造成道路擁堵，會(huì)立即指揮車(chē)輛進(jìn)行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線(xiàn)，并通過(guò)GPS系統(tǒng)關(guān)注車(chē)輛的行使?fàn)顟B(tài)，靈活地控制車(chē)輛數(shù)目，不僅要保證供應(yīng)的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。

中心會(huì)根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進(jìn)行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專(zhuān)職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過(guò)程監(jiān)控工作保證24小時(shí)通信暢通，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)條件變化影響混凝土供應(yīng)時(shí)，中心現(xiàn)場(chǎng)人員還積極配合工地協(xié)調(diào)解決，以保障混凝土的順利澆注。通過(guò)全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保了產(chǎn)品質(zhì)量；一方面保證了工程的順利進(jìn)行。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶(hù)，還能長(zhǎng)久的保持客戶(hù)，從而降低了客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成本。

 

2.1.4 服務(wù)中客戶(hù)分類(lèi)的分析

做好服務(wù)工作是企業(yè)重要的任務(wù)之一。但服務(wù)又常常與成本緊密聯(lián)系，是要有所投入的，服務(wù)水平越好，所需要的資金投入可能就越大。對(duì)客戶(hù)加強(qiáng)服務(wù)是重要的，對(duì)所有客戶(hù)都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不必要的。很多人都知道企業(yè)的80％利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶(hù)，牢牢抓住對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的客戶(hù)，為其提供滿(mǎn)足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。

這里關(guān)鍵要做的就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行類(lèi)別劃分。北京住總商砼中心根據(jù)客戶(hù)的主要資料數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)了一套客戶(hù)分類(lèi)模型。通過(guò)以下一些衡量因素：歷年累計(jì)供應(yīng)金額、按合同付款比例、注冊(cè)資金、被列為風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的次數(shù)、訴訟記錄、行業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)等因素；對(duì)每個(gè)因素設(shè)定不同的權(quán)重大小，分值系數(shù)，最后根據(jù)總分，綜合評(píng)定出客戶(hù)類(lèi)別。

客戶(hù)類(lèi)別分值＝K1A1+ K2A2+ K3A3+ K4A4+ K5A5+……

（Ki 客戶(hù)分類(lèi)因素系數(shù)；Ai客戶(hù)分類(lèi)因素?cái)?shù)值）

根據(jù)分值將客戶(hù)分為A類(lèi)（重點(diǎn)維護(hù)類(lèi)）、B類(lèi)(良好類(lèi))、C類(lèi)（一般類(lèi)）、D類(lèi)（防范類(lèi)）、E類(lèi)（無(wú)誠(chéng)信類(lèi)）、F黑名單類(lèi)。 針對(duì)不同類(lèi)別的用戶(hù)應(yīng)采取不同的合作方式，對(duì)A類(lèi)客戶(hù)極力維護(hù)，經(jīng)常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān)系；對(duì)B類(lèi)客戶(hù)也注意保持并發(fā)展良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要優(yōu)先保證供應(yīng)，；對(duì)C類(lèi)客戶(hù)注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時(shí)的關(guān)系維護(hù)并不作為重點(diǎn)考慮。D類(lèi)客戶(hù)屬于要小心的用戶(hù)，簽訂合同時(shí)要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產(chǎn)品單價(jià)、必要時(shí)需要求對(duì)方先付款。E、F類(lèi)為危險(xiǎn)客戶(hù)，杜絕與其合作，或必須要求對(duì)方提前付款。

 

2.2混凝土價(jià)格的策略分析

2.2.1 供需關(guān)系變化對(duì)價(jià)格影響的分析

市場(chǎng)需求是指在一定時(shí)期內(nèi)消費(fèi)者愿意并能夠購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量；市場(chǎng)供給是指在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)者愿意并能夠向市場(chǎng)提供改產(chǎn)品的數(shù)量。這里有兩個(gè)關(guān)鍵詞：愿意和能夠。雖然目前北京混凝土市場(chǎng)表現(xiàn)的是產(chǎn)能過(guò)剩的局面，但長(zhǎng)期的材料款、價(jià)格戰(zhàn)已導(dǎo)致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無(wú)資金上的周轉(zhuǎn)能力，可能心里上愿意，但實(shí)力上已不能充分滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。而北京市又處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對(duì)混凝土需求的不斷增加，另一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。從圖2.2分析，因建筑市場(chǎng)需求增大造成需求曲線(xiàn)從D1右移到D2，如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力基本保持不變，那市場(chǎng)均衡價(jià)格會(huì)從原來(lái)的E1升到E2；如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力有所下降，會(huì)造成供給曲線(xiàn)的左移從S1到S2，那市場(chǎng)均衡價(jià)格會(huì)升到E3。

         圖2.2 供需移動(dòng)對(duì)價(jià)格的影響

通過(guò)以上分析，可以看出混凝土的價(jià)格應(yīng)該是有所上升的，簡(jiǎn)單靠低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略并不是最好、最有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關(guān)材料的價(jià)格上漲，也必將推動(dòng)混凝土價(jià)格的上漲。現(xiàn)有的低價(jià)并不是一個(gè)符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟(jì)規(guī)律終究是科學(xué)的，人為因素是不能長(zhǎng)久與其違背的。攪拌站應(yīng)避免單一采用、長(zhǎng)期采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，否則無(wú)異于飲鴆止渴。攪拌站要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，如果一味為追求市場(chǎng)份額，長(zhǎng)期采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，必將使企業(yè)陷入困境。

 

2.3銷(xiāo)售人員作用的分析

2.3.1 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售的人員培訓(xùn)

混凝土不同于一般消費(fèi)品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷(xiāo)方法對(duì)于混凝土來(lái)說(shuō)效果甚微。人員推廣仍是混凝土銷(xiāo)售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在混凝土營(yíng)銷(xiāo)工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一個(gè)人也許很本身有很多的優(yōu)點(diǎn)，但如果不嚴(yán)格要求，不進(jìn)行持久性的學(xué)習(xí)，那也會(huì)落伍。業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、責(zé)任心、正確的回款理念都是要不斷強(qiáng)化。

攪拌站應(yīng)建立培訓(xùn)制度和良好的激勵(lì)制度。在培訓(xùn)過(guò)程中回款技巧的培訓(xùn)其實(shí)要比銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)更重要。建筑市場(chǎng)拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢(shì)。沒(méi)有回款的營(yíng)銷(xiāo)不叫營(yíng)銷(xiāo)，叫奉獻(xiàn)愛(ài)心。企業(yè)是不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)是要贏(yíng)利的，所以攪拌站要牢記在微利時(shí)代的“回款”重于“銷(xiāo)售”。在微利時(shí)代下，確保真正經(jīng)營(yíng)成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強(qiáng)，采取最快速的收款行動(dòng)，先拿先贏(yíng)，誰(shuí)的資金收回的最多最快，誰(shuí)才是市場(chǎng)中真正的贏(yíng)家。

企業(yè)要時(shí)刻灌輸業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，同時(shí)要界定該客戶(hù)是否真的有錢(qián)不還、惡意欠款，在催要之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備，同時(shí)要求業(yè)務(wù)員必須清楚欠款單位的付款程序、簽認(rèn)程序、習(xí)慣付款日期、結(jié)算周期等。充分熟悉對(duì)方的結(jié)算程序，對(duì)于對(duì)方的大多數(shù)借口你可以馬上識(shí)破。并要求業(yè)務(wù)員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應(yīng)該說(shuō)話(huà)算數(shù)，如：我公司承諾的墊資部位未達(dá)到之前我公司決不要求貴公司付款，但達(dá)到付款時(shí)間規(guī)單位必須付款，這樣作對(duì)客戶(hù)是一種無(wú)形的壓力。同時(shí)送達(dá)法律文書(shū)及催款函進(jìn)行催要，并請(qǐng)客戶(hù)簽認(rèn)回執(zhí)為證。要求對(duì)方首先寫(xiě)下分期付款保證書(shū)或還款計(jì)劃，這樣做既能給對(duì)方施加還款壓力，又能保證訴訟時(shí)效的連續(xù)性。

 

2.3.2 團(tuán)隊(duì)效應(yīng)與溝通的作用分析

攪拌站在對(duì)業(yè)務(wù)員的管理中要時(shí)刻強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)精神，一些重要的回款戶(hù)，銷(xiāo)售主管應(yīng)親自和業(yè)務(wù)員一起與客戶(hù)進(jìn)行洽談磋商，不能讓業(yè)務(wù)員感到是在獨(dú)自打拼、孤立無(wú)助。群體也許只是人的簡(jiǎn)單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無(wú)序；但團(tuán)隊(duì)則有極強(qiáng)的思考性、合作性，團(tuán)隊(duì)本身就是一種競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門(mén)，部門(mén)本身是個(gè)小群體，若干各小群體組成一個(gè)大群體，如何使小群體變成小團(tuán)隊(duì)，大群體變?yōu)榇髨F(tuán)隊(duì)呢？自主的思考和有效的溝通是兩個(gè)必須的條件。

企業(yè)中的員工大多數(shù)不會(huì)缺乏思考力，關(guān)鍵在于是否去運(yùn)用及運(yùn)用到哪里去了？企業(yè)中人員的權(quán)利、薪酬、考績(jī)、晉升、調(diào)派都是由領(lǐng)導(dǎo)決定，所以會(huì)把領(lǐng)導(dǎo)看得非常重。尊重領(lǐng)導(dǎo)本無(wú)可厚非，但如果發(fā)展到眼里只有領(lǐng)導(dǎo)的指示，而實(shí)際上卻對(duì)其他部門(mén)的需求、對(duì)客戶(hù)的需求反應(yīng)遲鈍，那部門(mén)和部門(mén)之間就有了無(wú)形的隔閡，有了溝通的斷層；部門(mén)之間互不買(mǎi)賬，動(dòng)不動(dòng)就要領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)協(xié)調(diào)，這樣的模式還如何去參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？

我認(rèn)為企業(yè)的思考方式應(yīng)從產(chǎn)品銷(xiāo)售向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡，從以領(lǐng)導(dǎo)為中心，向以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)變。強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都應(yīng)時(shí)時(shí)思考客戶(hù)有什么需求，思考如何改進(jìn)自己的工作以盡量滿(mǎn)足客戶(hù)需求。各層管理人員也應(yīng)該想想下屬員工提出過(guò)什么方法，講過(guò)什么想法，注意鼓勵(lì)下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。

除了經(jīng)常性地思考客戶(hù)需求外，部門(mén)之間的有效溝通也是極其重要的。但在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中，溝通常常會(huì)演變?yōu)橐环N責(zé)任的推卸、一種相互的指責(zé)。出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，第一反應(yīng)的不是想應(yīng)該怎么去解決，而是先說(shuō)這不是我的錯(cuò)，然后馬上想這是誰(shuí)的錯(cuò)，誰(shuí)該為此負(fù)責(zé)。挑毛病誰(shuí)都會(huì)，但進(jìn)而再跟進(jìn)提出合理化建議的人就寥寥無(wú)幾了，這能算作有效溝通嗎？

溝通就像是一面四格窗，雙方都不知道的區(qū)域叫“暗區(qū)”；你知、我不知的區(qū)域“誤區(qū)”；我知、你不知的區(qū)域叫“隱區(qū)”；雙方都知的叫“明區(qū)”。有效溝通就是要努力把這面窗全都變成“明區(qū)”，溝通雙方不以個(gè)己利益為思考，而是以解決問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)需求為出發(fā)；提出問(wèn)題的同時(shí)，提出自己的合理建議，注意多傾聽(tīng)對(duì)方的原因，共同配合，協(xié)作改進(jìn)，牢記在談到企業(yè)任何部分時(shí)，只有一個(gè)代名詞“我們”，因?yàn)橹挥欣斡洝拔覀儭?，才能成為真正的團(tuán)隊(duì)。

2.4通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)忠誠(chéng)度

客戶(hù)是企業(yè)的上帝，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的不僅是爭(zhēng)取客戶(hù)，更重要的是維護(hù)住客戶(hù)，因?yàn)榫S持一個(gè)客戶(hù)的成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)的成本，而有價(jià)值的忠誠(chéng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)比例是很大的，攪拌站不是僅與客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的一次交易，而是要與有可能或得利潤(rùn)的大客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，所以提高客戶(hù)忠誠(chéng)度是企業(yè)的重要任務(wù)。

衡量顧客忠誠(chéng)度的標(biāo)準(zhǔn)包括：1. 顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，2.顧客購(gòu)買(mǎi)挑選時(shí)間，3.顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度，4.顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度，5.顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。通過(guò)以上標(biāo)準(zhǔn)可將用戶(hù)劃分為：堅(jiān)定忠誠(chéng)者、中度忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移型忠誠(chéng)者、多變者。

客戶(hù)忠誠(chéng)度主要靠維系客戶(hù)的滿(mǎn)意度來(lái)提高。客戶(hù)滿(mǎn)意是指客戶(hù)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品使用后的感覺(jué)效果與其事先期望值比較后，所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。要想維護(hù)客戶(hù)滿(mǎn)意看似困難，其實(shí)不然。首先客戶(hù)期望來(lái)自對(duì)我們的承諾，所以攪拌站在投標(biāo)、洽談的承諾應(yīng)以滿(mǎn)足客戶(hù)的基本要求為準(zhǔn)，不能夸夸其談，避免將來(lái)實(shí)現(xiàn)不了，而讓客戶(hù)產(chǎn)生較大的心里落差。第二，在供應(yīng)合作過(guò)程中，要努力協(xié)調(diào)保證質(zhì)量及供應(yīng)，并經(jīng)常了解客戶(hù)的評(píng)價(jià)，避免因忽略客戶(hù)的意見(jiàn)，沒(méi)及時(shí)解決而造成對(duì)客戶(hù)的傷害。企業(yè)應(yīng)當(dāng)做到1.虛心征求顧客的意見(jiàn)。2.服務(wù)承諾一定要兌現(xiàn)。3.產(chǎn)品必須永保優(yōu)良品質(zhì)。4..正確對(duì)待客戶(hù)投訴。5.快速響應(yīng)。

客戶(hù)忠誠(chéng)的提高需要日積月累，很少情況下能一蹴而就。企業(yè)要持之以恒的做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，做到以德服人，以理做事。并與用戶(hù)方的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人員建立良好的感情情結(jié)，慢慢地客戶(hù)忠誠(chéng)度自然就會(huì)提高。

3.結(jié)束語(yǔ)

北京市混凝土行業(yè)經(jīng)過(guò)了起起落落的發(fā)展，但也伴隨著機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。本文根據(jù)目前的狀況提出了一些主要問(wèn)題和解決方法。對(duì)于混凝土行業(yè)的發(fā)展，本文也從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作方面做了簡(jiǎn)單的探索，從樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，到運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)方法，闡明了本人的一些觀(guān)點(diǎn)。

激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)是會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，存在下去的，而且可能會(huì)變得更加白熱化，但我們不用抱怨現(xiàn)實(shí)的殘酷，而要看到這將是黎明前最后的一抹黑暗。行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)良好的自律環(huán)境，鼓勵(lì)各攪拌站自覺(jué)的遵守行業(yè)自律精神。企業(yè)要想長(zhǎng)期的發(fā)展，就必須遵循經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身的規(guī)律，遵守行業(yè)自律規(guī)定。在針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的惡性競(jìng)爭(zhēng)手段的同時(shí)，要告誡自己不采用這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段。

本人在寫(xiě)此篇本論文的過(guò)程中結(jié)合了北京住總商品混凝土中心的案例，從中總結(jié)了一些有代表性的在本文中進(jìn)行了引用。希望能給其他的攪拌站提供借鑒。對(duì)于本文中的不足，還懇請(qǐng)讀者給予指正。

段伯強(qiáng)：（北京住總商品混凝土中心副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管）

出生年月：1958年7月

學(xué)歷：大專(zhuān)  職稱(chēng)：經(jīng)濟(jì)師

郵箱：stzx@bjzzwz.com

［1］周建波， 營(yíng)銷(xiāo)管理理論與務(wù)實(shí).山東：人民出版社，2002

［2］董大海，李弘. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).大連：理工大學(xué)出版社，1998

［3］[美 ]菲利普•科特勒著，梅清豪譯.營(yíng)銷(xiāo)管理（第11版）.上海：人民出版社，2003

［4］莊貴軍. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃.北京：清華大學(xué)版社，2005

［5］高鴻業(yè).西方經(jīng)濟(jì)學(xué).北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002