近日，國家主席胡錦濤在中央水利工作會議會上，強調(diào)要把水利作為國家基建優(yōu)先領域，力爭通過5年到10年努力從根本上扭轉水利建設明顯滯后局面。結合年初中央一號文件提出的十年投資四萬億建設水利基建，保障房建設，地鐵建設等，有不少企業(yè)已經(jīng)嗅到了新的商機，福建信達機械便是其中的一家。
福建信達機械常務副總經(jīng)理王建雄告訴記者，泉州有10家混凝土設備制造企業(yè)，信達是最晚成立的，但到2010年綜合實力已經(jīng)僅次于南方路機。在國內(nèi)行業(yè)里，信達的知名度也逐步在擴大；目前，信達機械月均產(chǎn)能20套，人均年產(chǎn)值70多萬，遠超過行業(yè)人均50多萬元的平均值。
采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，“做一代，儲備一代，研發(fā)一代”，是信達機械長期堅持的經(jīng)營理念?！俺灾肜锏?，還要看著鍋里的，還要想到地里的”，這是信達機械始終秉承的技術研發(fā)態(tài)度，也就是所謂的技術前瞻性，永遠比競爭對手快一步，堅持走在市場需求前，不求大，但求快、精；做專業(yè)領域甚至細分領域產(chǎn)品的領先者，是信達機械后發(fā)制人的獨門秘籍。
技術缺乏原創(chuàng)，制約行業(yè)發(fā)展
上世紀80年代，國內(nèi)大型工程的混凝土攪拌設備大多是從德國、意大利、日本進口。隨后，一些國有廠陸續(xù)開始做簡單的攪拌設備。到了90年代，國內(nèi)出現(xiàn)了水利部下屬幾家，交通部下屬幾家以及民營南方路機、山東幾家等一批比較大的工程設備攪拌企業(yè)，整個行業(yè)技術水平有了進一步的提升。2000年以后，國產(chǎn)設備已經(jīng)基本能滿足國內(nèi)工程需要。
王建雄告訴記者，“十一五”規(guī)劃以來，中央把鐵路建設作為擴內(nèi)需、保增長的重點，加大投資力度，擴大建設規(guī)模，掀起了鐵路建設的新高潮，也為混凝土機械設備制造商帶來了前所未有的發(fā)展契機。近兩年，整個行業(yè)發(fā)展處于巔峰狀態(tài)，市場上曾一度出現(xiàn)供不應求的情況，“誰有產(chǎn)品，就找誰買”。
“看似驚喜，著實可悲啊！”，王建雄面帶憂慮地坦言，目前，國內(nèi)80%以上的混凝土生產(chǎn)廠家屬于市場驅動、外部拉動型的，哪里有需求，就往哪里鉆；屬于典型的機會型公司，急功近利，浮躁投機，為了獲得快速回報，產(chǎn)品抄襲嚴重，同質化嚴重，質量良莠不齊，惡性價格競爭嚴重，技術研發(fā)沒有投入，服務錯位缺失，規(guī)模小，內(nèi)功薄弱，幾乎沒有“原創(chuàng)”產(chǎn)品，對整個產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展埋下了隱患；后來，也只有少部分有實力的企業(yè)才對設備制造工藝和外觀進行局部或細節(jié)的改造，行業(yè)仿冒仿制現(xiàn)象嚴重，產(chǎn)品同質化競爭日趨白熱化。幾乎全行業(yè)都在大躍進！
王建雄表示，研發(fā)新產(chǎn)品資金投入大，回收時間緩慢，有風險，技術研發(fā)薄弱，是國內(nèi)絕大多數(shù)混凝土設備生產(chǎn)企業(yè)不愿走“原創(chuàng)”路線的主要原因。從技術的高端性和產(chǎn)品的可靠性、精密性上來說，中國國產(chǎn)混凝土設備與德國BHS、利勃海爾、日本產(chǎn)品等頂尖企業(yè)仍存在著很大差距。這個是由基礎材料，工藝，設計理念、設計手段以及制造過程、產(chǎn)業(yè)鏈配套成熟度等因素綜合決定的，短期內(nèi)難于趕超。
“今天不主動調(diào)整，明天就會被調(diào)整”，王建雄強調(diào)，如果企業(yè)不主動創(chuàng)新來引導市場消費，而是被動創(chuàng)新，一方面將制約整個行業(yè)的發(fā)展，另一方面，當賣方市場轉向買方市場以后，很多企業(yè)將會被淘汰出局。目前，這個局面很快就會到來，可謂是“山雨欲來，風滿樓”。信達機械很早就體會意識到這現(xiàn)狀，先覺先知，一直在尋求突破！
做細分領域專家、走創(chuàng)新路線
管理大師邁克爾波特曾說過，在狹小的市場范圍內(nèi)（即目標市場規(guī)模比較小）開展業(yè)務，成為細分市場的領導者，這是焦點集中戰(zhàn)略，也是中小型企業(yè)應該首要采用的競爭戰(zhàn)略。比如歐美很多企業(yè)，他們規(guī)模并非很大，但是長期堅持走技術發(fā)展路線，走精品路線，在很多細分產(chǎn)品領域做到全球第一，也就是所謂的“隱形冠軍”，這非常值得我們學習借鑒。
據(jù)信達機械介紹，目前，全國有上千家混凝土攪拌站制造商，大多集中在北方，尤其是山東、河南等幾個大省，南方主要集中在湖南，福建、廣東等。北方混凝土攪拌站制造商廠家多、產(chǎn)量大、價格便宜，但質量不如南方；南方產(chǎn)品在技術、外觀、營銷能力上相比北方，略勝一籌。
王建雄認為，如果不能從混凝土設備領域中找到一個新的分支，并成為該領域的專家，企業(yè)很難延續(xù)下去。他進一步表示，混凝土機械設備應該向節(jié)能、環(huán)保、新型建材等方向發(fā)展，同時提升設備的智能化和信息化技術含量。
據(jù)悉，今年4月份，由信達機械參與研發(fā)的新型環(huán)保泡沫混凝土攪拌設備在浙江杭甬、甬臺溫、杭金瞿高速公路安裝調(diào)試完畢并順利投產(chǎn)，預示著信達機械應用于軟基處理新設備的成功。
王建雄介紹說，新型環(huán)保泡沫屬于混凝土攪拌的新材料，具有隔熱保溫、輕質減震、隔音耐火、防水等性能，國外對泡沫混凝土的研究、應用已經(jīng)相對成熟，此次信達的合作對象就是日本方面的企業(yè)。
他認為，現(xiàn)在混凝土攪拌站制造商不僅要關注同行的發(fā)展，更要關注新型材料的發(fā)展，新材料的發(fā)展極有可能直接引領新一代的設備，要走在對手前面，就必須了解市場，才能實現(xiàn)“做一代，儲備一代，開發(fā)一代”?！白黾夹g創(chuàng)新性企業(yè)，做品質驅動型企業(yè)，做品牌拉動型企業(yè)”，這是我們的定位跟目標，王建雄如是說。
經(jīng)營品牌、持續(xù)發(fā)展
2005年以前，信達機械一直給國內(nèi)兩家比較大的混凝土設備制造商做代工貼牌。王建雄深知，做代工，永遠只能拿小頭的利益，而且受制于品牌商，對企業(yè)的發(fā)展非常不利。2006年，信達機械放棄代工，開始做品牌，去年年產(chǎn)值已經(jīng)接近2億元了，產(chǎn)品出口19個國家、地區(qū)。
在打造品牌的過程中，信達首先通過增殖服務來提高自身的性價比。特別是在售后方面，改被動服務為主動服務，除安裝服務部外，增設客戶關系部、售后服務部?！霸谇捌冢覀兙偷浆F(xiàn)場為客戶進行產(chǎn)品規(guī)劃布局，中期進行安裝調(diào)試，后期對客戶進行培訓，并定期回訪并提供增值技術服務?！蓖ㄟ^這些增殖服務，近兩年我們與不少客戶建立了穩(wěn)定的合作關系，如中鐵五局，從2009年就開始與信達合作，在2010年福建贛龍鐵路段，中鐵五局又向信達機械訂了20多臺設備”；我們對客戶進行分類管理，實施細致的個性化對接管理，提高客戶的忠誠度以及相互依賴性，甚至我們在與某些大客戶尋求建立戰(zhàn)略合作關系，不局限于單純的交易，而是全方位的技術合作，共同創(chuàng)造價值，因為我們不能脫離客戶來開發(fā)產(chǎn)品，客戶會給我們提出很多要求，建議跟新產(chǎn)品開發(fā)思路，這個極其重要，王建雄說道。
與此同時，信達機械還通過專業(yè)的展會來不斷提升自身的品牌影響力?！暗聡侥岷趯汃R展、美國拉斯維加斯工程機械展、法國巴黎國際工程機械展，這三大行業(yè)頂級展會我們會積極選擇參加；國外區(qū)域性展會每年必須參加至少3個，積極進行產(chǎn)品市場推廣以及尋找合作商；除了自我宣傳以外，我們更多的是想學習和吸收國外的一些先進理念和技術?！?
以后的競爭會是綜合實力的競爭，不單是產(chǎn)品的競爭，更是產(chǎn)品、技術、管理、營銷、品牌，人力資源、資本的綜合競爭；企業(yè)如履薄冰，風險系數(shù)不斷提高；所以不再是“船小好調(diào)頭，船大好沖浪”的階段了，機會很多，陷阱更多，不興則亡！決不危言聳聽！
當你把一種產(chǎn)品，一個企業(yè)當成一個事業(yè)來做而不是當成一種純粹的賺錢買賣來做時，而且你有極度的定力跟毅力、有強烈的成功欲望時，那么你離成功不遠！笑到最后也是你，雖然你過程很辛苦，經(jīng)歷跌宕起伏的挫折跟動搖！
資本運作、尋求擴張
董事長蔡文章表示，信達機械發(fā)展至今，已完成原始積累跟基礎的準備，必須進行整合以及系統(tǒng)的管理創(chuàng)新，而且為謀求發(fā)展，也在積極尋找有意共同做強做大的互補廠家以及資本對接，以實現(xiàn)信達機械的二次發(fā)展跟騰飛，我們拭目以待！
