前言：
混凝土行業(yè)從多年前被很多企業(yè)看成搖錢樹，發(fā)展到如今多數(shù)攪拌站舉步為艱，甚至已有停產(chǎn)、破產(chǎn)者，風(fēng)風(fēng)雨雨經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。雖然技術(shù)、規(guī)模變得越來越成熟，但競爭也越來越殘酷，越來越混亂。價格、墊資似乎成了唯一的競爭手段，面對建筑商、開發(fā)商設(shè)計的一個個火坑，不乏有奮不顧身、爭先跳入的“勇士”。混凝土行業(yè)到底怎么了？作為一個攪拌站到底應(yīng)該采取什么樣的營銷策略來維系生存、促進(jìn)發(fā)展，是攪拌站在經(jīng)營過程中應(yīng)首先思考的問題。下面本人結(jié)合自己多年從事混凝土銷售工作的感受，淺談一下如何更科學(xué)、更系統(tǒng)地做好混凝土的市場營銷工作。
1.混凝土營銷戰(zhàn)略的分析
1.1建立正確的市場營銷理念
營銷是經(jīng)營銷售的意思，包含著智力、體力等綜合投入。營銷不同于推銷，推銷含有強(qiáng)制銷售的意思，雖然兩者都是要賺取利潤，但營銷的目在于“深刻的認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，使推銷成為多余?！彪m然這是營銷最理想的境界，目前的攪拌站的營銷能力還無法實(shí)現(xiàn)，但應(yīng)該是每個想長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)努力為之的事情。
營銷與推銷的區(qū)別在于：1.起點(diǎn)不同，營銷是以市場為起點(diǎn)，推銷則以企業(yè)為起點(diǎn)；2.中心不同，營銷是以客戶需求為中心，推銷是以制造產(chǎn)品為中心；3. 手段不同，營銷是全方位的整體營銷，推銷僅局限于推銷和促銷；4.理念不同，營銷理念是顧客是上帝，推銷理念是客戶是賺錢的對象；5.終點(diǎn)不同：營銷是通過滿足顧客需要獲得利潤，推銷是通過銷售獲得利潤。
市場營銷的本質(zhì)及目的就是發(fā)現(xiàn)用戶需求、滿足用戶需求從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，并達(dá)到“雙贏”的效果。攪拌站不僅要對自身情況有清楚的認(rèn)識，還要對市場環(huán)境做認(rèn)真分析，從而制定營銷戰(zhàn)略，用以指導(dǎo)營銷工作的開展。
1.2制定適宜的營銷戰(zhàn)略
1.2.1北京市混凝土市場現(xiàn)狀分析
北京市建筑市場一直快速發(fā)展，06年至07年更屬于集中放量的階段，雖然大家普遍預(yù)期07年底至08年，會有一定的萎縮，但兩軸、兩帶多中心的城市發(fā)展規(guī)劃，預(yù)示著北京的基礎(chǔ)建設(shè)仍將處于穩(wěn)步發(fā)展的階段。固然北京的城市規(guī)模不可能無限制擴(kuò)展，但北京現(xiàn)在的城市化水平距離像紐約、東京那樣的國際化大都市還是相差甚遠(yuǎn)。上海并沒有奧運(yùn)會，可歷年的混凝土產(chǎn)量都位于北京之上，奧運(yùn)會并不是北京建筑業(yè)唯一的契機(jī)，從建設(shè)國際化大都市的角度看，樂觀估計北京基礎(chǔ)建設(shè)至少還應(yīng)有30年～50年的高速建設(shè)發(fā)展階段。
從混凝土行業(yè)現(xiàn)狀看，產(chǎn)能過剩是普遍認(rèn)識。但隨著政府對新建攪拌站控制力度的加大，經(jīng)過近些年激烈競爭的淘汰，盲目擴(kuò)張的現(xiàn)象已很大程度被改變；有些實(shí)力較弱，經(jīng)營不善的攪拌站也相繼倒閉。而且隨著時間的推移，設(shè)備的磨損，致使一些建站時間長的攪拌站的生產(chǎn)能力正在下降，不能到達(dá)設(shè)計能力。這些情況綜合反映出，北京市混凝土行業(yè)整體供給能力的增長速度在近兩年已大大降低，甚至可以說與兩年前比起來沒什么太大變化。
混凝土攪拌站有其地域覆蓋范圍有限的特殊性，所以在分析市場環(huán)境時不僅要分析整個大地區(qū)的變化趨勢，還要重點(diǎn)分析自身所涉及地域的環(huán)境變化。例如北京住總商混中心十里堡攪拌站的地理位置良好，產(chǎn)量一直不錯，但通過對環(huán)境的預(yù)測，中心領(lǐng)導(dǎo)意識到隨著周圍居住區(qū)的建設(shè)，攪拌站將成為嚴(yán)重擾民單位，十里堡站遲早要搬遷。于是提前做好了準(zhǔn)備，在百子灣地區(qū)新建了攪拌站，這樣不僅避免搬遷時對生產(chǎn)的影響，也為拓展東南部市場打下基礎(chǔ)。
外部環(huán)境的分析，可以讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會和威脅，進(jìn)而制定發(fā)展大方向。對企業(yè)自身生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、客戶關(guān)系、公司聲譽(yù)等因素的內(nèi)部環(huán)境的分析能讓企業(yè)明白自己的優(yōu)勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出產(chǎn)品定位、市場細(xì)分、競爭戰(zhàn)略等更具體的戰(zhàn)略細(xì)節(jié)。
1.2.2 “SWOT”模型在戰(zhàn)略制定中的作用
企業(yè)戰(zhàn)略具有長期性、方向性的特點(diǎn)，企業(yè)要明確自身的基本任務(wù)、發(fā)展目標(biāo)、實(shí)施方法、步驟等重要事項(xiàng)。但是很多攪拌站在最初投資建站時只是著眼一種感覺上的預(yù)期利益，缺乏細(xì)致的戰(zhàn)略分析；在經(jīng)營階段，又形成一種簡單的粗獷管理模式，靠單一的價格進(jìn)行競爭，結(jié)果不僅自身得不到良好發(fā)展，還擾亂了整個行業(yè)的秩序。
不管是新進(jìn)入者、還是已經(jīng)存在的攪拌站都應(yīng)該靜下心來，認(rèn)真分析市場環(huán)境所存在的機(jī)會、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢，從而制定出適宜的營銷戰(zhàn)略，沒有明確競爭戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據(jù)自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整。
在做上述分析時可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機(jī)會（Opportunities）、威脅（Threats）。下面以北京住總商品混凝土中心為例，簡單加以分析，其他單位可根據(jù)企業(yè)自身情況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。
通過以上的SWOT分析，北京住總商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：
一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢，重新調(diào)整生產(chǎn)布局，適應(yīng)北京市規(guī)劃發(fā)展的機(jī)會；
二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的機(jī)會，擴(kuò)大市場；
三、利用企業(yè)先進(jìn)管理機(jī)制，為用戶提供更好的服務(wù)；
四、加強(qiáng)成本管理，應(yīng)對原材料上漲的威脅；
五、進(jìn)行風(fēng)險控制，應(yīng)對房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的風(fēng)險威脅。
1.2.3 營銷戰(zhàn)略的制定分析
企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進(jìn)而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營銷戰(zhàn)略。在制定營銷戰(zhàn)略時，可以參考菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P流程（見圖1.2）。即：探察（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning）。攪拌站在制定營銷戰(zhàn)略時，還要考慮是否能有相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)來支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，營銷戰(zhàn)略要通過更具體的營銷戰(zhàn)術(shù)來體現(xiàn)。簡單的說“營銷戰(zhàn)略”是要做正確的事，解決的是效力的問題；而“營銷戰(zhàn)術(shù)”是要正確地去做事，解決的是效率的問題。有了正確的方針，并采用正確的方法企業(yè)才可能取得成功。
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略主要是通過探察市場需求，把市場進(jìn)行細(xì)分，從細(xì)分的市場中選擇最適合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場，并在這個市場中做出符合市場購買者期望的定位。
以住總商砼中心而言，在選擇目標(biāo)市場上，中心不像大多數(shù)攪拌站那樣采用“廣撒網(wǎng)，多收魚”的模糊策略。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時，中心強(qiáng)調(diào)對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應(yīng)，而要采取不卑不亢，講事實(shí)、擺道理，用企業(yè)的實(shí)力說話。
企業(yè)不必要什么客戶都去做，要做就做能給企業(yè)帶來利潤的客戶；不是工程大的客戶就一定是好的客戶，還要考慮到對方的付款情況，利潤大的客戶才是好。那些把砼產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶才是商砼中心的主攻目標(biāo)；對于那些只圖價格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競爭，因?yàn)檫@樣的工程只能把企業(yè)拖入困境。
因?yàn)楸本┑臄嚢枵倦m然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；北京市越來越多的工程采用招投標(biāo)形式，對投標(biāo)企業(yè)有一定的資格要求。住總商砼中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢，定位于靠服務(wù)、靠質(zhì)量、來贏得市場才是商砼中心的首選之策。
在細(xì)分市場、市場定位后，應(yīng)該考慮企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略因企業(yè)不同而不同，但主要有總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種形式。一般來說一段時間只能運(yùn)用一種戰(zhàn)略，但也不是絕對的。比如商砼中心提出的“內(nèi)管成本、外管服務(wù)”就是成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略的并進(jìn)。大站有大站的規(guī)模強(qiáng)處，小站有小站的靈活優(yōu)點(diǎn)。每個企業(yè)要根據(jù)所涉及地區(qū)競爭的情況，根據(jù)自身所處的環(huán)境，自身實(shí)力，關(guān)注競爭對手的動向，采取明確合理的競爭戰(zhàn)略，促進(jìn)營銷工作有力開展。
2混凝土營銷戰(zhàn)術(shù)的分析
營銷戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場、市場定位后，對企業(yè)可以控制的營銷手段進(jìn)行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問題。企業(yè)可以利用的營銷因素很多，E.J.麥卡錫提出了主要的4P營銷因素，即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），雖然這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點(diǎn)使用的還是價格因素，但認(rèn)真研究產(chǎn)品本身特性，更好的滿足目標(biāo)客戶的需求，也是需要攪拌站深入思考的課題。我認(rèn)為具體到混凝土市場，可以從以下幾點(diǎn)營銷因素重點(diǎn)考慮：產(chǎn)品組合、價格策略、人的因素。
2.1混凝土產(chǎn)品組合的策略分析
2.1.1 混凝土產(chǎn)品性質(zhì)及客戶讓度價值的分析
混凝土產(chǎn)品，并不僅僅指可看到的實(shí)物。有形產(chǎn)品只是一個載體，其承載的核心任務(wù)是滿足客戶所需要的真正利益，這還需要附加產(chǎn)品即服務(wù)來支持完成?；炷潦且环N中間產(chǎn)品，混凝土市場屬于產(chǎn)業(yè)市場類型，用戶購買的混凝土將會進(jìn)一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品即：建筑物。用戶關(guān)心的不僅是產(chǎn)品能滿足工程施工進(jìn)度及質(zhì)量要求，其真正關(guān)心的還是能從中賺取的利益。但利益是否一定要通過降低商品價格來實(shí)現(xiàn)呢？
這可以從“讓度價值理論”做個分析。顧客讓度價值（Value-delivery）是指顧客總價值與顧客總成本之間的比。總價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值等，用戶主觀上認(rèn)為其利益有所提高的價值的和。顧客總成本包括貨幣成本和時間成本、體力成本、心理成本等非貨幣成本，是用戶主觀上認(rèn)為其利益有所減少的價值的和。一般情況下貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和的基本因素，但時間成本、體力成本、心理成本在顧客購買過程中也起著一定的作用。
各攪拌站可在實(shí)際工作中，自己發(fā)掘并加以利用。明確的展示了一個道理：“降低價格只是提高客戶讓度價值的一個因素，但決不是唯一的因素；只不過因?yàn)樗в幂^大，才使大家淡化了對其他因素的注意?！逼鋵?shí)除價格外，如果企業(yè)能相應(yīng)的提高客戶某些價值因素，或降低除價格外的某些成本因素額，也能提高客戶的整體讓度價值。北京住總商砼中心之所以經(jīng)常能以高于對手的價格中標(biāo)，其原因正是在此。
2.1.2 “品牌”對混凝土銷售影響的分析
“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標(biāo)，而應(yīng)廣義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請了注冊商標(biāo)。但我感覺為混凝土產(chǎn)品進(jìn)行商標(biāo)注冊，現(xiàn)階段而言還為時過早。
首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標(biāo)”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標(biāo)”的推進(jìn)作用才有可能得到發(fā)揮。
第二，攪拌站面對的不是最終消費(fèi)者，而目前施工方是對攪拌站整體資質(zhì)而不是對商標(biāo)關(guān)心，每次工程施工前都要到攪拌站去實(shí)地考察。所以注冊商標(biāo)起不到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。
攪拌站的營銷活動有推與拉的兩種模式，推就是以建設(shè)方為銷售對象，把產(chǎn)品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單位，進(jìn)而促使建設(shè)方的主動購買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費(fèi)者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產(chǎn)品對工程影響的重要性，認(rèn)為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程，并以此為購買、決策的主要參考依據(jù)之一。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊商標(biāo)才是有意義的。
但能具備這種實(shí)力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實(shí)現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠(yuǎn)的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊商標(biāo)不宜操之過急。其實(shí)攪拌站先在建筑業(yè)市場樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商砼中心并不急于進(jìn)行產(chǎn)品商標(biāo)注冊，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。
2.1.3 服務(wù)對混凝土銷售影響的分析
從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產(chǎn)品實(shí)體以外的價值感。服務(wù)對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。
不少攪拌站的重點(diǎn)很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面。我認(rèn)為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)。
在傳統(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務(wù)，這種觀點(diǎn)認(rèn)為客戶服務(wù)的主要作用在于把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在合適的時間投放到適宜的地點(diǎn)，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來考慮的。然而，我認(rèn)為要置客戶服務(wù)于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個多層次的問題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)”為準(zhǔn)則的質(zhì)量觀念，而讓位給客戶主導(dǎo)觀念；準(zhǔn)則是在滿足規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的同時“面向客戶的水準(zhǔn)”，也就是客戶所感受并予以首肯的水準(zhǔn)，才是我們追求的水準(zhǔn)。
過去，對混凝土產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)主要放在對最終成品進(jìn)行檢查；而如今這一點(diǎn)正在發(fā)生變化，主要是對關(guān)鍵的過程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門的人員協(xié)同一道，加強(qiáng)聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個過程和各個方面的溝通交流正常進(jìn)行。努力以客戶標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶需求，從而提高中心的美譽(yù)度，而不僅僅是知名度，知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽(yù)度是產(chǎn)品受大眾好評的程度。知名度是消費(fèi)者購買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費(fèi)者的初次購買，但不一定能構(gòu)成消費(fèi)者的持久購買，如果消費(fèi)者在初次使用后的感覺不好，就會形成反向作用力。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率。
以住總商砼中心為例，中心的業(yè)務(wù)人員會經(jīng)常性的與用戶進(jìn)行溝通，了解工程的進(jìn)展情況。供應(yīng)前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進(jìn)行考察，并制定澆注方案，做好一切準(zhǔn)備。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會與施工方，隨時加強(qiáng)聯(lián)系，落實(shí)好供應(yīng)時間、施工部位、強(qiáng)度等級、塌落度等其他要求。
車隊會提前安排好所需車輛，并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應(yīng)開始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進(jìn)度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車輛的配置、運(yùn)輸進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調(diào)整運(yùn)輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊與總調(diào)會時時關(guān)注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進(jìn)行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關(guān)注車輛的行使?fàn)顟B(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應(yīng)的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進(jìn)行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場，負(fù)責(zé)與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通信暢通，當(dāng)現(xiàn)場條件變化影響混凝土供應(yīng)時，中心現(xiàn)場人員還積極配合工地協(xié)調(diào)解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保了產(chǎn)品質(zhì)量；一方面保證了工程的順利進(jìn)行。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。
2.1.4 服務(wù)中客戶分類的分析
做好服務(wù)工作是企業(yè)重要的任務(wù)之一。但服務(wù)又常常與成本緊密聯(lián)系，是要有所投入的，服務(wù)水平越好，所需要的資金投入可能就越大。對客戶加強(qiáng)服務(wù)是重要的，對所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不必要的。很多人都知道企業(yè)的80%利潤來自20%的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這里關(guān)鍵要做的就是對客戶進(jìn)行類別劃分。北京住總商砼中心根據(jù)客戶的主要資料數(shù)據(jù)，設(shè)計了一套客戶分類模型。通過以下一些衡量因素：歷年累計供應(yīng)金額、按合同付款比例、注冊資金、被列為風(fēng)險客戶的次數(shù)、訴訟記錄、行業(yè)內(nèi)評價等因素；對每個因素設(shè)定不同的權(quán)重大小，分值系數(shù)，最后根據(jù)總分，綜合評定出客戶類別。
客戶類別分值＝K1A1+ K2A2+ K3A3+ K4A4+ K5A5+……（Ki 客戶分類因素系數(shù)；Ai客戶分類因素數(shù)值）
根據(jù)分值將客戶分為A類（重點(diǎn)維護(hù)類）、B類(良好類)、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。針對不同類別的用戶應(yīng)采取不同的合作方式，對A類客戶極力維護(hù)，經(jīng)常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān)系；對B類客戶也注意保持并發(fā)展良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要優(yōu)先保證供應(yīng)，；對C類客戶注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時的關(guān)系維護(hù)并不作為重點(diǎn)考慮。D類客戶屬于要小心的用戶，簽訂合同時要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產(chǎn)品單價、必要時需要求對方先付款。E、F類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。
2.2混凝土價格的策略分析
2.2.1 供需關(guān)系變化對價格影響的分析
市場需求是指在一定時期內(nèi)消費(fèi)者愿意并能夠購買產(chǎn)品的數(shù)量；市場供給是指在一定時期內(nèi)生產(chǎn)者愿意并能夠向市場提供改產(chǎn)品的數(shù)量。
這里有兩個關(guān)鍵詞：愿意和能夠。雖然目前北京混凝土市場表現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)已導(dǎo)致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無資金上的周轉(zhuǎn)能力，可能心理上愿意，但實(shí)力上已不能充分滿足市場需求。而北京市又處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。從圖2.2分析，因建筑市場需求增大造成需求曲線從D1右移到D2，如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力基本保持不變，那市場均衡價格會從原來的E1升到E2；如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力有所下降，會造成供給曲線的左移從S1到S2，那市場均衡價格會升到E3。
通過以上分析，可以看出混凝土的價格應(yīng)該是有所上升的，簡單靠低價格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關(guān)材料的價格上漲，也必將推動混凝土價格的上漲?，F(xiàn)有的低價并不是一個符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟(jì)規(guī)律終究是科學(xué)的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站應(yīng)避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有長遠(yuǎn)的眼光，如果一味為追求市場份額，長期采用低價競爭，必將使企業(yè)陷入困境。
2.3銷售人員作用的分析
2.3.1 加強(qiáng)對銷售的人員培訓(xùn)
混凝土不同于一般消費(fèi)品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對于混凝土來說效果甚微。人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一個人也許本身有很多的優(yōu)點(diǎn)，但如果不嚴(yán)格要求，不進(jìn)行持久性的學(xué)習(xí)，那也會落伍。業(yè)務(wù)知識、銷售技巧、責(zé)任心、正確的回款理念都是要不斷強(qiáng)化。攪拌站應(yīng)建立培訓(xùn)制度和良好的激勵制度。在培訓(xùn)過程中回款技巧的培訓(xùn)其實(shí)要比銷售技巧的培訓(xùn)更重要。建筑市場拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。沒有回款的營銷不叫營銷，叫奉獻(xiàn)愛心。企業(yè)是不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)是要贏利的，所以攪拌站要牢記在微利時代的“回款”重于“銷售”。在微利時代下，確保真正經(jīng)營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強(qiáng)，采取最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家。
企業(yè)要時刻灌輸業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，同時要界定該客戶是否真的有錢不還、惡意欠款，在催要之前預(yù)先做好對付各種借口的準(zhǔn)備，同時要求業(yè)務(wù)員必須清楚欠款單位的付款程序、簽認(rèn)程序、習(xí)慣付款日期、結(jié)算周期等。充分熟悉對方的結(jié)算程序，對于對方的大多數(shù)借口你可以馬上識破。并要求業(yè)務(wù)員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應(yīng)該說話算數(shù)，如：我公司承諾的墊資部位未達(dá)到之前，我公司決不要求貴公司付款；但達(dá)到付款時間約定的，用戶必須付款，這樣作對客戶是一種無形的壓力。同時送達(dá)法律文書及催款函進(jìn)行催要，并請客戶簽認(rèn)回執(zhí)為證。要求對方首先寫下分期付款保證書或還款計劃，這樣做既能給對方施加還款壓力，又能保證訴訟時效的連續(xù)性。
2.3.2 團(tuán)隊效應(yīng)與溝通的作用分析
攪拌站在對業(yè)務(wù)員的管理中要時刻強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊精神，一些重要的回款戶，銷售主管應(yīng)親自和業(yè)務(wù)員一起與客戶進(jìn)行洽談磋商，不能讓業(yè)務(wù)員感到是在獨(dú)自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團(tuán)隊則有極強(qiáng)的思考性、合作性，團(tuán)隊本身就是一種競爭力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體組成一個大群體，如何使小群體變成小團(tuán)隊，大群體變?yōu)榇髨F(tuán)隊呢？自主的思考和有效的溝通是兩個必須的條件。
企業(yè)中的員工大多數(shù)不缺乏思考力，關(guān)鍵在于是否去運(yùn)用及運(yùn)用到哪里去？企業(yè)中人員的權(quán)利、薪酬、考績、晉升、調(diào)派都是由領(lǐng)導(dǎo)決定，所以會把領(lǐng)導(dǎo)看得非常重。尊重領(lǐng)導(dǎo)本無可厚非，但如果發(fā)展到眼里只有領(lǐng)導(dǎo)的指示，而實(shí)際上卻對其他部門的需求、對客戶的需求反應(yīng)遲鈍，那部門和部門之間就有了無形的隔閡，有了溝通的斷層；部門之間互不買賬，動不動就要領(lǐng)導(dǎo)出來協(xié)調(diào)，這樣的模式還如何去參與激烈的市場競爭呢？ 我認(rèn)為企業(yè)的思考方式應(yīng)從產(chǎn)品銷售向客戶營銷過渡，從以領(lǐng)導(dǎo)為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。強(qiáng)調(diào)每個人都應(yīng)時時思考客戶有什么需求，思考如何改進(jìn)自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層管理人員也應(yīng)該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。
除了經(jīng)常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的。但在實(shí)際生產(chǎn)過程中，溝通常常會演變?yōu)橐环N責(zé)任的推卸、一種相互的指責(zé)。出現(xiàn)問題時，第一反應(yīng)的不是想應(yīng)該怎么去解決，而是先說這不是我的錯，然后馬上想這是誰的錯，誰該為此負(fù)責(zé)。挑毛病誰都會，但進(jìn)而再跟進(jìn)提出合理化建議的人就寥寥無幾了，這能算作有效溝通嗎？
溝通就像是一面四格窗，雙方都不知道的區(qū)域叫“暗區(qū)”；你知、我不知的區(qū)域“誤區(qū)”；我知、你不知的區(qū)域叫“隱區(qū)”；雙方都知的叫“明區(qū)”。有效溝通就是要努力把這面窗全都變成“明區(qū)”，溝通雙方不以個己利益為思考，而是以解決問題，滿足客戶需求為出發(fā)；提出問題的同時，提出自己的合理建議，注意多傾聽對方的原因，共同配合，協(xié)作改進(jìn)，牢記在談到企業(yè)任何部分時，只有一個代名詞“我們”，因?yàn)橹挥欣斡洝拔覀儭保拍艹蔀檎嬲膱F(tuán)隊。
2.4通過關(guān)系營銷提升客戶忠誠度
客戶是企業(yè)的上帝，關(guān)系營銷的目的不僅是爭取客戶，更重要的是維護(hù)住客戶，因?yàn)榫S持一個客戶的成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個客戶的成本，而有價值的忠誠客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)比例是很大的。攪拌站不是僅與客戶進(jìn)行簡單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤的大客戶建立長期合作的關(guān)系，所以提高客戶忠誠度是企業(yè)的重要任務(wù)。
衡量顧客忠誠度的標(biāo)準(zhǔn)包括：1. 顧客重復(fù)購買次數(shù)，2.顧客購買挑選時間，3.顧客對價格的敏感程度，4.顧客對競爭產(chǎn)品的態(tài)度，5.顧客對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。
通過以上標(biāo)準(zhǔn)可將用戶劃分為：堅定忠誠者、中度忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者、多變者。
客戶忠誠度主要靠維系客戶的滿意度來提高?？蛻魸M意是指客戶通過對產(chǎn)品使用后的感覺效果與其事先期望值比較后，所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。
要想維護(hù)客戶滿意看似困難，其實(shí)不然。首先客戶期望來自對我們的承諾，所以攪拌站在投標(biāo)、洽談的承諾應(yīng)以滿足客戶的基本要求為準(zhǔn)，不能夸夸其談，避免將來實(shí)現(xiàn)不了，而讓客戶產(chǎn)生較大的心理落差。第二，在供應(yīng)合作過程中，要努力協(xié)調(diào)保證質(zhì)量及供應(yīng)，并經(jīng)常了解客戶的評價，避免因忽略客戶的意見，沒及時解決而造成對客戶的傷害。企業(yè)應(yīng)當(dāng)做到1.虛心征求顧客的意見。2.服務(wù)承諾一定要兌現(xiàn)。3.產(chǎn)品必須永保優(yōu)良品質(zhì)。4..正確對待客戶投訴。5.快速響應(yīng)。
客戶忠誠的提高需要日積月累，很少情況下能一蹴而就。企業(yè)要持之以恒的做好關(guān)系營銷，做到以德服人，以理做事。并與用戶方的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人員建立良好的感情情結(jié)，慢慢地客戶忠誠度自然就會提高。
3.結(jié)束語
北京市混凝土行業(yè)經(jīng)過了起起落落的發(fā)展，伴隨著機(jī)會與挑戰(zhàn)。本文根據(jù)目前的狀況提出了一些主要問題和解決方法。對于混凝土行業(yè)的發(fā)展，本文也從市場營銷工作方面做了簡單的探索，從樹立正確的營銷觀念，到運(yùn)用各種營銷方法，闡明了本人的一些觀點(diǎn)。
激勵的競爭是會在很長一段時期內(nèi)存在下去的，而且可能會變得更加白熱化，但我們不用抱怨現(xiàn)實(shí)的殘酷，而要看到這將是黎明前最后的一抹黑暗。行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個良好的自律環(huán)境，鼓勵各攪拌站自覺的遵守行業(yè)自律精神。企業(yè)要想長期的發(fā)展，就必須遵循經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身的規(guī)律，遵守行業(yè)自律規(guī)定。在針對競爭對手采用的惡性競爭手段的同時，要告誡自己不采用這樣的營銷手段。
混凝土行業(yè)從多年前被很多企業(yè)看成搖錢樹，發(fā)展到如今多數(shù)攪拌站舉步為艱，甚至已有停產(chǎn)、破產(chǎn)者，風(fēng)風(fēng)雨雨經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。雖然技術(shù)、規(guī)模變得越來越成熟，但競爭也越來越殘酷，越來越混亂。價格、墊資似乎成了唯一的競爭手段，面對建筑商、開發(fā)商設(shè)計的一個個火坑，不乏有奮不顧身、爭先跳入的“勇士”。混凝土行業(yè)到底怎么了？作為一個攪拌站到底應(yīng)該采取什么樣的營銷策略來維系生存、促進(jìn)發(fā)展，是攪拌站在經(jīng)營過程中應(yīng)首先思考的問題。下面本人結(jié)合自己多年從事混凝土銷售工作的感受，淺談一下如何更科學(xué)、更系統(tǒng)地做好混凝土的市場營銷工作。
1.混凝土營銷戰(zhàn)略的分析
1.1建立正確的市場營銷理念
營銷是經(jīng)營銷售的意思，包含著智力、體力等綜合投入。營銷不同于推銷，推銷含有強(qiáng)制銷售的意思，雖然兩者都是要賺取利潤，但營銷的目在于“深刻的認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，使推銷成為多余?！彪m然這是營銷最理想的境界，目前的攪拌站的營銷能力還無法實(shí)現(xiàn)，但應(yīng)該是每個想長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)努力為之的事情。
營銷與推銷的區(qū)別在于：1.起點(diǎn)不同，營銷是以市場為起點(diǎn)，推銷則以企業(yè)為起點(diǎn)；2.中心不同，營銷是以客戶需求為中心，推銷是以制造產(chǎn)品為中心；3. 手段不同，營銷是全方位的整體營銷，推銷僅局限于推銷和促銷；4.理念不同，營銷理念是顧客是上帝，推銷理念是客戶是賺錢的對象；5.終點(diǎn)不同：營銷是通過滿足顧客需要獲得利潤，推銷是通過銷售獲得利潤。
市場營銷的本質(zhì)及目的就是發(fā)現(xiàn)用戶需求、滿足用戶需求從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，并達(dá)到“雙贏”的效果。攪拌站不僅要對自身情況有清楚的認(rèn)識，還要對市場環(huán)境做認(rèn)真分析，從而制定營銷戰(zhàn)略，用以指導(dǎo)營銷工作的開展。
1.2制定適宜的營銷戰(zhàn)略
1.2.1北京市混凝土市場現(xiàn)狀分析
北京市建筑市場一直快速發(fā)展，06年至07年更屬于集中放量的階段，雖然大家普遍預(yù)期07年底至08年，會有一定的萎縮，但兩軸、兩帶多中心的城市發(fā)展規(guī)劃，預(yù)示著北京的基礎(chǔ)建設(shè)仍將處于穩(wěn)步發(fā)展的階段。固然北京的城市規(guī)模不可能無限制擴(kuò)展，但北京現(xiàn)在的城市化水平距離像紐約、東京那樣的國際化大都市還是相差甚遠(yuǎn)。上海并沒有奧運(yùn)會，可歷年的混凝土產(chǎn)量都位于北京之上，奧運(yùn)會并不是北京建筑業(yè)唯一的契機(jī)，從建設(shè)國際化大都市的角度看，樂觀估計北京基礎(chǔ)建設(shè)至少還應(yīng)有30年～50年的高速建設(shè)發(fā)展階段。
從混凝土行業(yè)現(xiàn)狀看，產(chǎn)能過剩是普遍認(rèn)識。但隨著政府對新建攪拌站控制力度的加大，經(jīng)過近些年激烈競爭的淘汰，盲目擴(kuò)張的現(xiàn)象已很大程度被改變；有些實(shí)力較弱，經(jīng)營不善的攪拌站也相繼倒閉。而且隨著時間的推移，設(shè)備的磨損，致使一些建站時間長的攪拌站的生產(chǎn)能力正在下降，不能到達(dá)設(shè)計能力。這些情況綜合反映出，北京市混凝土行業(yè)整體供給能力的增長速度在近兩年已大大降低，甚至可以說與兩年前比起來沒什么太大變化。
混凝土攪拌站有其地域覆蓋范圍有限的特殊性，所以在分析市場環(huán)境時不僅要分析整個大地區(qū)的變化趨勢，還要重點(diǎn)分析自身所涉及地域的環(huán)境變化。例如北京住總商混中心十里堡攪拌站的地理位置良好，產(chǎn)量一直不錯，但通過對環(huán)境的預(yù)測，中心領(lǐng)導(dǎo)意識到隨著周圍居住區(qū)的建設(shè)，攪拌站將成為嚴(yán)重擾民單位，十里堡站遲早要搬遷。于是提前做好了準(zhǔn)備，在百子灣地區(qū)新建了攪拌站，這樣不僅避免搬遷時對生產(chǎn)的影響，也為拓展東南部市場打下基礎(chǔ)。
外部環(huán)境的分析，可以讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會和威脅，進(jìn)而制定發(fā)展大方向。對企業(yè)自身生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、客戶關(guān)系、公司聲譽(yù)等因素的內(nèi)部環(huán)境的分析能讓企業(yè)明白自己的優(yōu)勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出產(chǎn)品定位、市場細(xì)分、競爭戰(zhàn)略等更具體的戰(zhàn)略細(xì)節(jié)。
1.2.2 “SWOT”模型在戰(zhàn)略制定中的作用
企業(yè)戰(zhàn)略具有長期性、方向性的特點(diǎn)，企業(yè)要明確自身的基本任務(wù)、發(fā)展目標(biāo)、實(shí)施方法、步驟等重要事項(xiàng)。但是很多攪拌站在最初投資建站時只是著眼一種感覺上的預(yù)期利益，缺乏細(xì)致的戰(zhàn)略分析；在經(jīng)營階段，又形成一種簡單的粗獷管理模式，靠單一的價格進(jìn)行競爭，結(jié)果不僅自身得不到良好發(fā)展，還擾亂了整個行業(yè)的秩序。
不管是新進(jìn)入者、還是已經(jīng)存在的攪拌站都應(yīng)該靜下心來，認(rèn)真分析市場環(huán)境所存在的機(jī)會、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢，從而制定出適宜的營銷戰(zhàn)略，沒有明確競爭戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據(jù)自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整。
在做上述分析時可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機(jī)會（Opportunities）、威脅（Threats）。下面以北京住總商品混凝土中心為例，簡單加以分析，其他單位可根據(jù)企業(yè)自身情況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。
通過以上的SWOT分析，北京住總商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：
一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢，重新調(diào)整生產(chǎn)布局，適應(yīng)北京市規(guī)劃發(fā)展的機(jī)會；
二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的機(jī)會，擴(kuò)大市場；
三、利用企業(yè)先進(jìn)管理機(jī)制，為用戶提供更好的服務(wù)；
四、加強(qiáng)成本管理，應(yīng)對原材料上漲的威脅；
五、進(jìn)行風(fēng)險控制，應(yīng)對房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的風(fēng)險威脅。
1.2.3 營銷戰(zhàn)略的制定分析
企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進(jìn)而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營銷戰(zhàn)略。在制定營銷戰(zhàn)略時，可以參考菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P流程（見圖1.2）。即：探察（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning）。攪拌站在制定營銷戰(zhàn)略時，還要考慮是否能有相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)來支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，營銷戰(zhàn)略要通過更具體的營銷戰(zhàn)術(shù)來體現(xiàn)。簡單的說“營銷戰(zhàn)略”是要做正確的事，解決的是效力的問題；而“營銷戰(zhàn)術(shù)”是要正確地去做事，解決的是效率的問題。有了正確的方針，并采用正確的方法企業(yè)才可能取得成功。
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略主要是通過探察市場需求，把市場進(jìn)行細(xì)分，從細(xì)分的市場中選擇最適合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場，并在這個市場中做出符合市場購買者期望的定位。
以住總商砼中心而言，在選擇目標(biāo)市場上，中心不像大多數(shù)攪拌站那樣采用“廣撒網(wǎng)，多收魚”的模糊策略。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時，中心強(qiáng)調(diào)對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應(yīng)，而要采取不卑不亢，講事實(shí)、擺道理，用企業(yè)的實(shí)力說話。
企業(yè)不必要什么客戶都去做，要做就做能給企業(yè)帶來利潤的客戶；不是工程大的客戶就一定是好的客戶，還要考慮到對方的付款情況，利潤大的客戶才是好。那些把砼產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶才是商砼中心的主攻目標(biāo)；對于那些只圖價格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競爭，因?yàn)檫@樣的工程只能把企業(yè)拖入困境。
因?yàn)楸本┑臄嚢枵倦m然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；北京市越來越多的工程采用招投標(biāo)形式，對投標(biāo)企業(yè)有一定的資格要求。住總商砼中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢，定位于靠服務(wù)、靠質(zhì)量、來贏得市場才是商砼中心的首選之策。
在細(xì)分市場、市場定位后，應(yīng)該考慮企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略因企業(yè)不同而不同，但主要有總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種形式。一般來說一段時間只能運(yùn)用一種戰(zhàn)略，但也不是絕對的。比如商砼中心提出的“內(nèi)管成本、外管服務(wù)”就是成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略的并進(jìn)。大站有大站的規(guī)模強(qiáng)處，小站有小站的靈活優(yōu)點(diǎn)。每個企業(yè)要根據(jù)所涉及地區(qū)競爭的情況，根據(jù)自身所處的環(huán)境，自身實(shí)力，關(guān)注競爭對手的動向，采取明確合理的競爭戰(zhàn)略，促進(jìn)營銷工作有力開展。
2混凝土營銷戰(zhàn)術(shù)的分析
營銷戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場、市場定位后，對企業(yè)可以控制的營銷手段進(jìn)行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問題。企業(yè)可以利用的營銷因素很多，E.J.麥卡錫提出了主要的4P營銷因素，即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），雖然這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點(diǎn)使用的還是價格因素，但認(rèn)真研究產(chǎn)品本身特性，更好的滿足目標(biāo)客戶的需求，也是需要攪拌站深入思考的課題。我認(rèn)為具體到混凝土市場，可以從以下幾點(diǎn)營銷因素重點(diǎn)考慮：產(chǎn)品組合、價格策略、人的因素。
2.1混凝土產(chǎn)品組合的策略分析
2.1.1 混凝土產(chǎn)品性質(zhì)及客戶讓度價值的分析
混凝土產(chǎn)品，并不僅僅指可看到的實(shí)物。有形產(chǎn)品只是一個載體，其承載的核心任務(wù)是滿足客戶所需要的真正利益，這還需要附加產(chǎn)品即服務(wù)來支持完成?；炷潦且环N中間產(chǎn)品，混凝土市場屬于產(chǎn)業(yè)市場類型，用戶購買的混凝土將會進(jìn)一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品即：建筑物。用戶關(guān)心的不僅是產(chǎn)品能滿足工程施工進(jìn)度及質(zhì)量要求，其真正關(guān)心的還是能從中賺取的利益。但利益是否一定要通過降低商品價格來實(shí)現(xiàn)呢？
這可以從“讓度價值理論”做個分析。顧客讓度價值（Value-delivery）是指顧客總價值與顧客總成本之間的比。總價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值等，用戶主觀上認(rèn)為其利益有所提高的價值的和。顧客總成本包括貨幣成本和時間成本、體力成本、心理成本等非貨幣成本，是用戶主觀上認(rèn)為其利益有所減少的價值的和。一般情況下貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和的基本因素，但時間成本、體力成本、心理成本在顧客購買過程中也起著一定的作用。
各攪拌站可在實(shí)際工作中，自己發(fā)掘并加以利用。明確的展示了一個道理：“降低價格只是提高客戶讓度價值的一個因素，但決不是唯一的因素；只不過因?yàn)樗в幂^大，才使大家淡化了對其他因素的注意?！逼鋵?shí)除價格外，如果企業(yè)能相應(yīng)的提高客戶某些價值因素，或降低除價格外的某些成本因素額，也能提高客戶的整體讓度價值。北京住總商砼中心之所以經(jīng)常能以高于對手的價格中標(biāo)，其原因正是在此。
2.1.2 “品牌”對混凝土銷售影響的分析
“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標(biāo)，而應(yīng)廣義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請了注冊商標(biāo)。但我感覺為混凝土產(chǎn)品進(jìn)行商標(biāo)注冊，現(xiàn)階段而言還為時過早。
首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標(biāo)”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標(biāo)”的推進(jìn)作用才有可能得到發(fā)揮。
第二，攪拌站面對的不是最終消費(fèi)者，而目前施工方是對攪拌站整體資質(zhì)而不是對商標(biāo)關(guān)心，每次工程施工前都要到攪拌站去實(shí)地考察。所以注冊商標(biāo)起不到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。
攪拌站的營銷活動有推與拉的兩種模式，推就是以建設(shè)方為銷售對象，把產(chǎn)品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單位，進(jìn)而促使建設(shè)方的主動購買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費(fèi)者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產(chǎn)品對工程影響的重要性，認(rèn)為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程，并以此為購買、決策的主要參考依據(jù)之一。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊商標(biāo)才是有意義的。
但能具備這種實(shí)力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實(shí)現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠(yuǎn)的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊商標(biāo)不宜操之過急。其實(shí)攪拌站先在建筑業(yè)市場樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商砼中心并不急于進(jìn)行產(chǎn)品商標(biāo)注冊，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。
2.1.3 服務(wù)對混凝土銷售影響的分析
從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產(chǎn)品實(shí)體以外的價值感。服務(wù)對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。
不少攪拌站的重點(diǎn)很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面。我認(rèn)為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)。
在傳統(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務(wù)，這種觀點(diǎn)認(rèn)為客戶服務(wù)的主要作用在于把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在合適的時間投放到適宜的地點(diǎn)，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來考慮的。然而，我認(rèn)為要置客戶服務(wù)于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個多層次的問題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)”為準(zhǔn)則的質(zhì)量觀念，而讓位給客戶主導(dǎo)觀念；準(zhǔn)則是在滿足規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的同時“面向客戶的水準(zhǔn)”，也就是客戶所感受并予以首肯的水準(zhǔn)，才是我們追求的水準(zhǔn)。
過去，對混凝土產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)主要放在對最終成品進(jìn)行檢查；而如今這一點(diǎn)正在發(fā)生變化，主要是對關(guān)鍵的過程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門的人員協(xié)同一道，加強(qiáng)聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個過程和各個方面的溝通交流正常進(jìn)行。努力以客戶標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶需求，從而提高中心的美譽(yù)度，而不僅僅是知名度，知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽(yù)度是產(chǎn)品受大眾好評的程度。知名度是消費(fèi)者購買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費(fèi)者的初次購買，但不一定能構(gòu)成消費(fèi)者的持久購買，如果消費(fèi)者在初次使用后的感覺不好，就會形成反向作用力。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率。
以住總商砼中心為例，中心的業(yè)務(wù)人員會經(jīng)常性的與用戶進(jìn)行溝通，了解工程的進(jìn)展情況。供應(yīng)前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進(jìn)行考察，并制定澆注方案，做好一切準(zhǔn)備。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會與施工方，隨時加強(qiáng)聯(lián)系，落實(shí)好供應(yīng)時間、施工部位、強(qiáng)度等級、塌落度等其他要求。
車隊會提前安排好所需車輛，并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應(yīng)開始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進(jìn)度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車輛的配置、運(yùn)輸進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調(diào)整運(yùn)輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊與總調(diào)會時時關(guān)注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進(jìn)行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關(guān)注車輛的行使?fàn)顟B(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應(yīng)的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進(jìn)行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場，負(fù)責(zé)與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通信暢通，當(dāng)現(xiàn)場條件變化影響混凝土供應(yīng)時，中心現(xiàn)場人員還積極配合工地協(xié)調(diào)解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保了產(chǎn)品質(zhì)量；一方面保證了工程的順利進(jìn)行。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。
2.1.4 服務(wù)中客戶分類的分析
做好服務(wù)工作是企業(yè)重要的任務(wù)之一。但服務(wù)又常常與成本緊密聯(lián)系，是要有所投入的，服務(wù)水平越好，所需要的資金投入可能就越大。對客戶加強(qiáng)服務(wù)是重要的，對所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不必要的。很多人都知道企業(yè)的80%利潤來自20%的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這里關(guān)鍵要做的就是對客戶進(jìn)行類別劃分。北京住總商砼中心根據(jù)客戶的主要資料數(shù)據(jù)，設(shè)計了一套客戶分類模型。通過以下一些衡量因素：歷年累計供應(yīng)金額、按合同付款比例、注冊資金、被列為風(fēng)險客戶的次數(shù)、訴訟記錄、行業(yè)內(nèi)評價等因素；對每個因素設(shè)定不同的權(quán)重大小，分值系數(shù)，最后根據(jù)總分，綜合評定出客戶類別。
客戶類別分值＝K1A1+ K2A2+ K3A3+ K4A4+ K5A5+……（Ki 客戶分類因素系數(shù)；Ai客戶分類因素數(shù)值）
根據(jù)分值將客戶分為A類（重點(diǎn)維護(hù)類）、B類(良好類)、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。針對不同類別的用戶應(yīng)采取不同的合作方式，對A類客戶極力維護(hù)，經(jīng)常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān)系；對B類客戶也注意保持并發(fā)展良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要優(yōu)先保證供應(yīng)，；對C類客戶注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時的關(guān)系維護(hù)并不作為重點(diǎn)考慮。D類客戶屬于要小心的用戶，簽訂合同時要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產(chǎn)品單價、必要時需要求對方先付款。E、F類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。
2.2混凝土價格的策略分析
2.2.1 供需關(guān)系變化對價格影響的分析
市場需求是指在一定時期內(nèi)消費(fèi)者愿意并能夠購買產(chǎn)品的數(shù)量；市場供給是指在一定時期內(nèi)生產(chǎn)者愿意并能夠向市場提供改產(chǎn)品的數(shù)量。
這里有兩個關(guān)鍵詞：愿意和能夠。雖然目前北京混凝土市場表現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)已導(dǎo)致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無資金上的周轉(zhuǎn)能力，可能心理上愿意，但實(shí)力上已不能充分滿足市場需求。而北京市又處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。從圖2.2分析，因建筑市場需求增大造成需求曲線從D1右移到D2，如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力基本保持不變，那市場均衡價格會從原來的E1升到E2；如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力有所下降，會造成供給曲線的左移從S1到S2，那市場均衡價格會升到E3。
通過以上分析，可以看出混凝土的價格應(yīng)該是有所上升的，簡單靠低價格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關(guān)材料的價格上漲，也必將推動混凝土價格的上漲?，F(xiàn)有的低價并不是一個符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟(jì)規(guī)律終究是科學(xué)的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站應(yīng)避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有長遠(yuǎn)的眼光，如果一味為追求市場份額，長期采用低價競爭，必將使企業(yè)陷入困境。
2.3銷售人員作用的分析
2.3.1 加強(qiáng)對銷售的人員培訓(xùn)
混凝土不同于一般消費(fèi)品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對于混凝土來說效果甚微。人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一個人也許本身有很多的優(yōu)點(diǎn)，但如果不嚴(yán)格要求，不進(jìn)行持久性的學(xué)習(xí)，那也會落伍。業(yè)務(wù)知識、銷售技巧、責(zé)任心、正確的回款理念都是要不斷強(qiáng)化。攪拌站應(yīng)建立培訓(xùn)制度和良好的激勵制度。在培訓(xùn)過程中回款技巧的培訓(xùn)其實(shí)要比銷售技巧的培訓(xùn)更重要。建筑市場拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。沒有回款的營銷不叫營銷，叫奉獻(xiàn)愛心。企業(yè)是不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)是要贏利的，所以攪拌站要牢記在微利時代的“回款”重于“銷售”。在微利時代下，確保真正經(jīng)營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強(qiáng)，采取最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家。
企業(yè)要時刻灌輸業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，同時要界定該客戶是否真的有錢不還、惡意欠款，在催要之前預(yù)先做好對付各種借口的準(zhǔn)備，同時要求業(yè)務(wù)員必須清楚欠款單位的付款程序、簽認(rèn)程序、習(xí)慣付款日期、結(jié)算周期等。充分熟悉對方的結(jié)算程序，對于對方的大多數(shù)借口你可以馬上識破。并要求業(yè)務(wù)員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應(yīng)該說話算數(shù)，如：我公司承諾的墊資部位未達(dá)到之前，我公司決不要求貴公司付款；但達(dá)到付款時間約定的，用戶必須付款，這樣作對客戶是一種無形的壓力。同時送達(dá)法律文書及催款函進(jìn)行催要，并請客戶簽認(rèn)回執(zhí)為證。要求對方首先寫下分期付款保證書或還款計劃，這樣做既能給對方施加還款壓力，又能保證訴訟時效的連續(xù)性。
2.3.2 團(tuán)隊效應(yīng)與溝通的作用分析
攪拌站在對業(yè)務(wù)員的管理中要時刻強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊精神，一些重要的回款戶，銷售主管應(yīng)親自和業(yè)務(wù)員一起與客戶進(jìn)行洽談磋商，不能讓業(yè)務(wù)員感到是在獨(dú)自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團(tuán)隊則有極強(qiáng)的思考性、合作性，團(tuán)隊本身就是一種競爭力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體組成一個大群體，如何使小群體變成小團(tuán)隊，大群體變?yōu)榇髨F(tuán)隊呢？自主的思考和有效的溝通是兩個必須的條件。
企業(yè)中的員工大多數(shù)不缺乏思考力，關(guān)鍵在于是否去運(yùn)用及運(yùn)用到哪里去？企業(yè)中人員的權(quán)利、薪酬、考績、晉升、調(diào)派都是由領(lǐng)導(dǎo)決定，所以會把領(lǐng)導(dǎo)看得非常重。尊重領(lǐng)導(dǎo)本無可厚非，但如果發(fā)展到眼里只有領(lǐng)導(dǎo)的指示，而實(shí)際上卻對其他部門的需求、對客戶的需求反應(yīng)遲鈍，那部門和部門之間就有了無形的隔閡，有了溝通的斷層；部門之間互不買賬，動不動就要領(lǐng)導(dǎo)出來協(xié)調(diào)，這樣的模式還如何去參與激烈的市場競爭呢？ 我認(rèn)為企業(yè)的思考方式應(yīng)從產(chǎn)品銷售向客戶營銷過渡，從以領(lǐng)導(dǎo)為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。強(qiáng)調(diào)每個人都應(yīng)時時思考客戶有什么需求，思考如何改進(jìn)自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層管理人員也應(yīng)該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。
除了經(jīng)常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的。但在實(shí)際生產(chǎn)過程中，溝通常常會演變?yōu)橐环N責(zé)任的推卸、一種相互的指責(zé)。出現(xiàn)問題時，第一反應(yīng)的不是想應(yīng)該怎么去解決，而是先說這不是我的錯，然后馬上想這是誰的錯，誰該為此負(fù)責(zé)。挑毛病誰都會，但進(jìn)而再跟進(jìn)提出合理化建議的人就寥寥無幾了，這能算作有效溝通嗎？
溝通就像是一面四格窗，雙方都不知道的區(qū)域叫“暗區(qū)”；你知、我不知的區(qū)域“誤區(qū)”；我知、你不知的區(qū)域叫“隱區(qū)”；雙方都知的叫“明區(qū)”。有效溝通就是要努力把這面窗全都變成“明區(qū)”，溝通雙方不以個己利益為思考，而是以解決問題，滿足客戶需求為出發(fā)；提出問題的同時，提出自己的合理建議，注意多傾聽對方的原因，共同配合，協(xié)作改進(jìn)，牢記在談到企業(yè)任何部分時，只有一個代名詞“我們”，因?yàn)橹挥欣斡洝拔覀儭保拍艹蔀檎嬲膱F(tuán)隊。
2.4通過關(guān)系營銷提升客戶忠誠度
客戶是企業(yè)的上帝，關(guān)系營銷的目的不僅是爭取客戶，更重要的是維護(hù)住客戶，因?yàn)榫S持一個客戶的成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個客戶的成本，而有價值的忠誠客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)比例是很大的。攪拌站不是僅與客戶進(jìn)行簡單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤的大客戶建立長期合作的關(guān)系，所以提高客戶忠誠度是企業(yè)的重要任務(wù)。
衡量顧客忠誠度的標(biāo)準(zhǔn)包括：1. 顧客重復(fù)購買次數(shù)，2.顧客購買挑選時間，3.顧客對價格的敏感程度，4.顧客對競爭產(chǎn)品的態(tài)度，5.顧客對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。
通過以上標(biāo)準(zhǔn)可將用戶劃分為：堅定忠誠者、中度忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者、多變者。
客戶忠誠度主要靠維系客戶的滿意度來提高?？蛻魸M意是指客戶通過對產(chǎn)品使用后的感覺效果與其事先期望值比較后，所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。
要想維護(hù)客戶滿意看似困難，其實(shí)不然。首先客戶期望來自對我們的承諾，所以攪拌站在投標(biāo)、洽談的承諾應(yīng)以滿足客戶的基本要求為準(zhǔn)，不能夸夸其談，避免將來實(shí)現(xiàn)不了，而讓客戶產(chǎn)生較大的心理落差。第二，在供應(yīng)合作過程中，要努力協(xié)調(diào)保證質(zhì)量及供應(yīng)，并經(jīng)常了解客戶的評價，避免因忽略客戶的意見，沒及時解決而造成對客戶的傷害。企業(yè)應(yīng)當(dāng)做到1.虛心征求顧客的意見。2.服務(wù)承諾一定要兌現(xiàn)。3.產(chǎn)品必須永保優(yōu)良品質(zhì)。4..正確對待客戶投訴。5.快速響應(yīng)。
客戶忠誠的提高需要日積月累，很少情況下能一蹴而就。企業(yè)要持之以恒的做好關(guān)系營銷，做到以德服人，以理做事。并與用戶方的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人員建立良好的感情情結(jié)，慢慢地客戶忠誠度自然就會提高。
3.結(jié)束語
北京市混凝土行業(yè)經(jīng)過了起起落落的發(fā)展，伴隨著機(jī)會與挑戰(zhàn)。本文根據(jù)目前的狀況提出了一些主要問題和解決方法。對于混凝土行業(yè)的發(fā)展，本文也從市場營銷工作方面做了簡單的探索，從樹立正確的營銷觀念，到運(yùn)用各種營銷方法，闡明了本人的一些觀點(diǎn)。
激勵的競爭是會在很長一段時期內(nèi)存在下去的，而且可能會變得更加白熱化，但我們不用抱怨現(xiàn)實(shí)的殘酷，而要看到這將是黎明前最后的一抹黑暗。行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個良好的自律環(huán)境，鼓勵各攪拌站自覺的遵守行業(yè)自律精神。企業(yè)要想長期的發(fā)展，就必須遵循經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身的規(guī)律，遵守行業(yè)自律規(guī)定。在針對競爭對手采用的惡性競爭手段的同時，要告誡自己不采用這樣的營銷手段。
