作為中國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域最早達(dá)到世界領(lǐng)先水平的產(chǎn)品類(lèi)別，混凝土機(jī)械曾經(jīng)在工程機(jī)械整體低位運(yùn)行的艱難時(shí)期仍然保持堅(jiān)挺，特別是在成功收購(gòu)世界混凝土機(jī)械三大巨頭后，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了全球混凝土機(jī)械的制高點(diǎn)。
曾經(jīng)有專(zhuān)家表示：“混凝土機(jī)械是工程機(jī)械行業(yè)最好的業(yè)務(wù)之一，技術(shù)含量很高，利潤(rùn)率也比較高?！比欢?，隨著混凝土機(jī)械發(fā)展最大的推動(dòng)力——房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，特別是房地產(chǎn)新開(kāi)工面積的持續(xù)下滑，我們突然發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)最好的行業(yè)，如今似乎也看不清今后發(fā)展的方向了。
究竟是哪些因素正在影響混凝土機(jī)械的銷(xiāo)售？未來(lái)的混凝土機(jī)械是否還有更好的前景？城鎮(zhèn)化建設(shè)與棚戶(hù)區(qū)改造是否真的能夠帶來(lái)更多的商機(jī)？國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)真的只是產(chǎn)品升級(jí)那么簡(jiǎn)單嗎……
高庫(kù)存制約整機(jī)銷(xiāo)售
2014年上半年，混凝土機(jī)械市場(chǎng)形勢(shì)與2013年同期基本持平，經(jīng)歷過(guò)慘淡的寒冬之后，目前混凝土機(jī)械行業(yè)處于清理庫(kù)存及理性競(jìng)爭(zhēng)的階段?；炷帘密?chē)產(chǎn)銷(xiāo)量存在明顯下滑趨勢(shì)，因產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致的高庫(kù)存仍是發(fā)展的棘手問(wèn)題，中聯(lián)重科、三一重工兩家企業(yè)2014年混凝土泵車(chē)的生產(chǎn)量較2013年有所下降，而混凝土攪拌站整體發(fā)展較為穩(wěn)定。
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年1-6月，全國(guó)混凝土機(jī)械總產(chǎn)量約為18.5萬(wàn)臺(tái)，其中湖南產(chǎn)量28933臺(tái)、山東15975臺(tái)、河南119351臺(tái)、廣東9903臺(tái)、江蘇3224臺(tái)、北京3027臺(tái)。2014年6月，湖南同比增幅15.10%、山東同比增幅8.94%、河南同比增幅2.89%、北京產(chǎn)量同比降幅8.23%。
中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)混凝土機(jī)械分會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)陳潤(rùn)余表示，在銷(xiāo)量方面，泵車(chē)在庫(kù)存壓力影響下銷(xiāo)量降幅尤甚，攪拌站下降幅度略小，而攪拌車(chē)銷(xiāo)量與上年基本持平，并可能存在小幅上升的情況。
然而春寒料峭，以中聯(lián)重科為例，集團(tuán)于7 月 14 日收盤(pán)后發(fā)布了盈利預(yù)警，預(yù)計(jì)2014 年上半年凈利潤(rùn)同比下降 60%~70%，介乎8.71億~11.6億元人民幣之間，跌幅大過(guò)預(yù)期的40%。上半年混凝土機(jī)械（占總營(yíng)收40％~45％）及起重機(jī)（占總營(yíng)收30％~35％）銷(xiāo)售下跌，是業(yè)績(jī)欠佳的主要原因。在混凝土機(jī)械中，泵車(chē)仍是表現(xiàn)最疲弱的產(chǎn)品，令中聯(lián)重科毛利率受損，盡管可能會(huì)出現(xiàn)一定程度的“溫和復(fù)蘇”，但似乎對(duì)下半年需求的前景持謹(jǐn)慎看法。為了防范風(fēng)險(xiǎn)，減少應(yīng)收賬款壓力，中聯(lián)重科繼續(xù)執(zhí)行從緊的銷(xiāo)售政策，平均首付比例達(dá)到 25% 左右，同時(shí)主動(dòng)放棄來(lái)自信用狀況較弱客戶(hù)的部分合同，融資租賃逾期金額比率出現(xiàn)下降。
由于之前融資租賃低首付或零首付造成的超前消費(fèi)和應(yīng)收款項(xiàng)的大量增加，目前混凝土機(jī)械制造企業(yè)大多以經(jīng)營(yíng)存量處理回購(gòu)產(chǎn)品，提高新用戶(hù)采購(gòu)的預(yù)付款作為經(jīng)營(yíng)策略，使緊張的資金鏈得以緩和，市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也趨向收斂、理智。
最大的外因——?jiǎng)邮幍姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)
是什么在左右混凝土機(jī)械市場(chǎng)的走勢(shì)？陳潤(rùn)余認(rèn)為，房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)蕩是最大的影響因素，甚至對(duì)混凝土機(jī)械市場(chǎng)起著決定性作用。“路橋建設(shè)并沒(méi)有減少，但所占比例不到三分之一，無(wú)論用量還是設(shè)備規(guī)模，與房地產(chǎn)業(yè)對(duì)混凝土設(shè)備的需求相比都微不足道，無(wú)法與之抗衡。所以只要房地產(chǎn)業(yè)不景氣，混凝土機(jī)械市場(chǎng)就首當(dāng)其沖。歐美各國(guó)情況也相似，但他們的房地產(chǎn)業(yè)本身就是有限的，幾百年間變化很小，而中國(guó)的情況就不同了”，陳潤(rùn)余說(shuō)。
自2013年四季度以來(lái)，信貸政策的持續(xù)收緊，以及銀行對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控的不斷加強(qiáng)增加了開(kāi)發(fā)商融資的難度，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資受到一定程度的抑制。2014年1-6月，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增速加速下滑。
對(duì)于混凝土機(jī)械制造商而言，具體到房地產(chǎn)業(yè)什么因素在直接影響產(chǎn)品銷(xiāo)量，那無(wú)疑是房地產(chǎn)新開(kāi)工面積。無(wú)論什么樓盤(pán)類(lèi)型，只要新開(kāi)工面積在增加，總量在增長(zhǎng)，市場(chǎng)對(duì)于新機(jī)就會(huì)產(chǎn)生需求。然而，2014年前5個(gè)月，庫(kù)存高企、市場(chǎng)平淡背景下開(kāi)發(fā)商開(kāi)工意愿仍顯不足，房企開(kāi)工力度不大，開(kāi)發(fā)商對(duì)未來(lái)市場(chǎng)較為謹(jǐn)慎。施工面積增速處于下行通道，新開(kāi)工面積增速雖比前5個(gè)月有所收窄，但仍處于2007年以來(lái)的最低值。2014年1-6月，房屋新開(kāi)工面積80125.74萬(wàn)平方米，同比下降16.4%，降幅比2014年1-5月縮小2.2個(gè)百分點(diǎn)，而上年同期為增長(zhǎng)3.8%。
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國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2014年1-5月，全國(guó)完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資42018.62億元，同比增長(zhǎng)14.1%，增幅同比回落6.2個(gè)百分點(diǎn)，比2014年1-5月回落0.6個(gè)百分點(diǎn)，為金融危機(jī)以來(lái)的最低值。全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù)延續(xù)下滑趨勢(shì)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增速加速下滑，資金來(lái)源增速處于2007年以來(lái)最低值，全國(guó)商品房銷(xiāo)售延續(xù)量?jī)r(jià)齊跌態(tài)勢(shì)。
觀(guān)望中的城鎮(zhèn)化建設(shè)項(xiàng)目
目前我國(guó)房地產(chǎn)正處于快速城鎮(zhèn)化發(fā)展過(guò)程中，至于城鎮(zhèn)化建設(shè)與棚戶(hù)區(qū)改造對(duì)于混凝土機(jī)械市場(chǎng)的拉動(dòng)力，業(yè)內(nèi)人士尚保持觀(guān)望態(tài)度。對(duì)此，陳潤(rùn)余坦言：“城鎮(zhèn)化建設(shè)并沒(méi)想象得那么簡(jiǎn)單。三四線(xiàn)城市、農(nóng)村建設(shè)與大城市對(duì)混凝土設(shè)備的需求量相比，又是微不足道的。如果蓋房蓋樓能夠使得農(nóng)民進(jìn)城，一切就容易得多。但現(xiàn)實(shí)情況是，農(nóng)民沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，進(jìn)了城市之后，如果教育、醫(yī)療、交通等配套設(shè)施跟不上，一切仍將是空談。城鎮(zhèn)化建設(shè)占量目前約有40%左右，2020年的目標(biāo)如果定到60%，難度會(huì)非常大?！?
很多業(yè)內(nèi)人士也表達(dá)出了相同觀(guān)點(diǎn)，城鎮(zhèn)化和棚戶(hù)區(qū)改造建設(shè)雖然會(huì)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但在很多區(qū)域尚處于啟動(dòng)階段，需求量較小。據(jù)云南省份的一家代理商透露，當(dāng)?shù)卮笮徒üぜ瘓F(tuán)80%的承包項(xiàng)目都來(lái)自房地產(chǎn)，但受房地產(chǎn)大環(huán)境影響，很多項(xiàng)目資金不足，處于業(yè)務(wù)停滯狀態(tài)，而如昆明等省會(huì)城市的棚戶(hù)區(qū)建設(shè)項(xiàng)目比較少，有些才剛剛啟動(dòng)。云南建工集團(tuán)的一名項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也表示，云南地州城市雖然有一些保障房建設(shè)工程，但對(duì)設(shè)備的需求量還不足以吸引前去建站。
有些制造商坦言，不管是商品房、保障房，也無(wú)論城市建設(shè)還是農(nóng)村改造，只要新開(kāi)工面積在增加，就有利好影響。但從目前形勢(shì)來(lái)看，國(guó)家保障房建設(shè)的投入并沒(méi)有帶動(dòng)總開(kāi)工面積的上漲，或者需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，日久才見(jiàn)分曉。
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住建部近日公布，截至2014年6月底，今年全國(guó)保障性安居工程已開(kāi)工530萬(wàn)套，基本建成280萬(wàn)套，分別達(dá)到年度目標(biāo)任務(wù)的76%和58%，完成投資7200億元。2014年全國(guó)計(jì)劃新開(kāi)工城鎮(zhèn)保障性安居工程700萬(wàn)套以上(其中各類(lèi)棚戶(hù)區(qū)470萬(wàn)套以上)，基本建成480萬(wàn)套。
國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行近日發(fā)布數(shù)據(jù)，2014年上半年國(guó)開(kāi)行新增承諾棚改貸款6760億元，是上年同期的18倍；發(fā)放2195億元，惠及棚戶(hù)區(qū)居民213萬(wàn)戶(hù)。上半年國(guó)開(kāi)行支持棚改力度持續(xù)加大。在上半年國(guó)開(kāi)行發(fā)放的2195億元棚改貸款中，4月2日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議部署進(jìn)一步發(fā)揮開(kāi)發(fā)性金融對(duì)棚戶(hù)區(qū)改造的支持作用以來(lái)，發(fā)放了1949億元，同比增長(zhǎng)433%，支持新增建筑面積約2.5億平方米。
機(jī)遇猶存——商品混凝土仍待發(fā)展
混凝土機(jī)械行業(yè)近年來(lái)的飛速發(fā)展，很大程度上得益于我國(guó)于2003年發(fā)布的《關(guān)于限期禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土的通知》。該通知的發(fā)布直接促進(jìn)了混凝土機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)量與技術(shù)的共同進(jìn)步。對(duì)此，來(lái)自云南的用戶(hù)王尋（化名）感受頗深：“由于商品混凝土通常情況下質(zhì)量有保障，因此近年來(lái)發(fā)展很快，過(guò)去在一、二線(xiàn)城市普遍采用的商品混凝土如今已逐漸進(jìn)入三、四線(xiàn)城市，隨之而來(lái)的是混凝土機(jī)械產(chǎn)品的逐漸成熟?！?
通過(guò)近10年來(lái)的飛速發(fā)展，混凝土機(jī)械取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，雖然目前行業(yè)存在著發(fā)展遲緩的問(wèn)題，但有些數(shù)據(jù)卻能夠在一定程度上說(shuō)明混凝土機(jī)械行業(yè)仍然具有良好的發(fā)展?jié)摿Α?013年我國(guó)混凝土產(chǎn)量完成22.0億立方米，較2012年同期增長(zhǎng)了18.77%，增速也較上年同期增長(zhǎng)了1.6個(gè)百分點(diǎn)。其中商品混凝土累計(jì)產(chǎn)量達(dá)到11.7億立方米，同比增長(zhǎng)22.5%。從數(shù)據(jù)中不難看出，目前我國(guó)商品混凝土產(chǎn)量約占混凝土總產(chǎn)量的53％，與發(fā)達(dá)國(guó)家的70％~90％相比還有很大差距。
另外，在攪拌站數(shù)量方面，2013年我國(guó)混凝土攪拌站數(shù)量達(dá)到了11810家。其中華東地區(qū)3970家、中南地區(qū)2684家、華北地區(qū)1878家、西南地區(qū)1224家、東北地區(qū)980家、西北地區(qū)1074家。通過(guò)對(duì)比近年來(lái)的攪拌站發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，西部和中部省份增長(zhǎng)速度逐漸超過(guò)了之前的發(fā)達(dá)城市，北京、上海等城市的混凝土產(chǎn)量反而有所下降。
通過(guò)上述兩組數(shù)據(jù)，我們有理由相信，隨著商品混凝土的進(jìn)一步推廣，相關(guān)的混凝土機(jī)械產(chǎn)品在未來(lái)幾年行業(yè)仍然有著良好的發(fā)展機(jī)遇。
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2003年10月，商務(wù)部、公安部、建設(shè)部、交通部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于限期禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土的通知》（商改發(fā)[2003]341號(hào)），文件規(guī)定，北京等城區(qū)從2003年12月31日起禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土，其他?。ㄗ灾螀^(qū)）轄市從2005年12月31日起禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土，并逐步延伸到縣級(jí)。
產(chǎn)品特點(diǎn)決定用戶(hù)群體
隨著國(guó)內(nèi)商品混凝土行業(yè)和機(jī)械租賃業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，混凝土泵車(chē)在工業(yè)、民用建筑、國(guó)防施工、基礎(chǔ)施工、交通及能源等工程建設(shè)中得到越來(lái)越廣泛的應(yīng)用。目前，我國(guó)混凝土泵車(chē)主要以團(tuán)體用戶(hù)為主，團(tuán)體用戶(hù)主要是年生產(chǎn)能力在30萬(wàn)立方米以上的有資質(zhì)的商品混凝土供應(yīng)商、行業(yè)內(nèi)規(guī)模比較大的建設(shè)施工單位、各類(lèi)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的施工機(jī)械租賃企業(yè)以及從原建設(shè)施工單位分離出來(lái)的設(shè)備管理部門(mén)等。
相對(duì)于泵車(chē)來(lái)說(shuō)，攪拌站的進(jìn)入門(mén)檻較高，首先需要有足夠的工程量來(lái)保障攪拌站的正常運(yùn)行，通過(guò)收入滿(mǎn)足土地、設(shè)備的支出。因此從整體的保有量來(lái)看，目前問(wèn)題并不嚴(yán)重。通過(guò)采訪(fǎng)我們得知，在用戶(hù)構(gòu)成方面，目前混凝土攪拌站依舊以個(gè)體經(jīng)營(yíng)者為主要用戶(hù)群體?！敖鼛啄辏瑪嚢枵居脩?hù)大多數(shù)都是原有攪拌站用戶(hù)的擴(kuò)充，通過(guò)蓋新站或者舊站搬遷促成新品的銷(xiāo)售，而不是通過(guò)新入行的用戶(hù)”，中聯(lián)重科的銷(xiāo)售經(jīng)理王林（化名）表示。
另一方面，攪拌車(chē)門(mén)檻較低，屬于消耗品，雖然目前的市場(chǎng)保有量較大，但其消耗的速度也比較快，產(chǎn)品的平均壽命只有3~5年，每年會(huì)有一大批舊設(shè)備被淘汰，因此需要新品不斷補(bǔ)充。正是由于門(mén)檻較低，使得攪拌車(chē)產(chǎn)品在用戶(hù)構(gòu)成方面顯得比較復(fù)雜，其中專(zhuān)業(yè)化的租賃公司和個(gè)人用戶(hù)均有，“很多租賃公司會(huì)把大量的攪拌車(chē)集中在一個(gè)地點(diǎn)，并將其所在的單位定位為混凝土物流供應(yīng)商，還有就是一個(gè)人或者幾個(gè)人合買(mǎi)一輛攪拌車(chē)，掛靠在攪拌站，根據(jù)約定的付款方式付款”，王林說(shuō)。
國(guó)Ⅳ也有“負(fù)面效應(yīng)”
近年來(lái)，工程機(jī)械產(chǎn)品的綠色、環(huán)保成為了眾多企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向之一，而在混凝土機(jī)械行業(yè)內(nèi)，則有個(gè)難題擺在企業(yè)的面前：由于泵車(chē)、攪拌車(chē)等產(chǎn)品通常采用汽車(chē)底盤(pán)，因此面臨著國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的升級(jí)。
對(duì)于排放標(biāo)準(zhǔn)的升級(jí)，不同身份有著不同的聲音。某來(lái)自云南的代理商李強(qiáng)（化名）表示：“影響不大，排放標(biāo)準(zhǔn)的升級(jí)，對(duì)于用戶(hù)和制造商的影響更為明顯。首先，用戶(hù)在采購(gòu)時(shí)，成本平均會(huì)提高，其次，對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，如何清理庫(kù)存也是最大的難題?！岸鳛橛脩?hù)，雖有抱怨，但整體影響并不算大。來(lái)自云南的某泵車(chē)用戶(hù)表示：“目前國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)的泵車(chē)，成本較國(guó)Ⅲ階段的車(chē)普遍貴3~5萬(wàn)元，隨著國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)的正式落實(shí)，采購(gòu)成本有所提高，但在保障出勤率的基礎(chǔ)上，可以能通過(guò)維修、油耗等方面來(lái)進(jìn)一步降低成本?！?
而對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，汽車(chē)國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)的影響最為嚴(yán)重，“前幾年在飛速發(fā)展的階段，很多企業(yè)進(jìn)口了大量底盤(pán)以應(yīng)對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求。假設(shè)市場(chǎng)好的時(shí)候，一年可以賣(mài)5000臺(tái)泵車(chē)。那么，庫(kù)存保持在2000臺(tái)底盤(pán)是合理的，但現(xiàn)在的情況是一年只能賣(mài)1000臺(tái)，如果庫(kù)存還是2000臺(tái)左右，這就是災(zāi)難。”中聯(lián)重科的一位市場(chǎng)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
在底盤(pán)產(chǎn)品的交易過(guò)程中，通常在簽訂訂貨合同后的半年左右才能夠完成底盤(pán)產(chǎn)品的交付，時(shí)間差較大，給企業(yè)帶來(lái)的困難可想而知。盡管?chē)?guó)四標(biāo)準(zhǔn)一延再延，給了企業(yè)一定的緩沖期，但還不夠，企業(yè)如果不想特殊辦法，在2014年年底依然沒(méi)有消耗掉現(xiàn)有的國(guó)三底盤(pán)的話(huà)，要么這些產(chǎn)品變成廢鐵被處理掉，要么通過(guò)其他渠道流入市場(chǎng)變成黑車(chē)。無(wú)論哪一條途徑，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是災(zāi)難。但所謂的特殊辦法，其實(shí)無(wú)外乎就是降價(jià)、提出更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，但這樣又造成了市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，制造商無(wú)論怎樣做，都很難取得好的效果。
風(fēng)險(xiǎn)管控成為首要職責(zé)
在市場(chǎng)激增的年代，不同品牌的制造商、代理商之間火拼市場(chǎng)占有率，將銷(xiāo)量擺在價(jià)值的首位，但隨著行業(yè)下行壓力的不斷增強(qiáng)，在整機(jī)銷(xiāo)售方面，混凝土機(jī)械制造商現(xiàn)在考慮最多的問(wèn)題不是銷(xiāo)量有多少，而是風(fēng)險(xiǎn)有多大，這一現(xiàn)象在2014年變得更為普遍。
“銷(xiāo)量已不再是首要任務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管控已成為工程機(jī)械企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要職責(zé)”，三一泵送營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司總經(jīng)理陳煥春說(shuō)，“企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)要嚴(yán)格執(zhí)行評(píng)估機(jī)制，建立完整的應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的策略體系。在這樣的背景下，大家其實(shí)都在不同程度地調(diào)整政策，最根本的就是首付比例的提高?！笨蛻?hù)如果信用好，首付款比例高，在價(jià)格上就會(huì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠。
此外，企業(yè)對(duì)待客戶(hù)信用資質(zhì)的評(píng)估工作更為嚴(yán)謹(jǐn)和慎重了。如果以前僅僅流于形式，現(xiàn)在則具有了更高的執(zhí)行力與約束力。交易前的信用調(diào)查包括客戶(hù)的個(gè)人情況、經(jīng)營(yíng)情況、從業(yè)經(jīng)歷、收入來(lái)源等，結(jié)合客戶(hù)的付款政策，包括首付比列、分期期限、分期款額，得出一個(gè)信用調(diào)查評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)的大小，對(duì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)的規(guī)避。在客戶(hù)還款出現(xiàn)逾期，風(fēng)險(xiǎn)增大的情況下，企業(yè)的賬款催收系統(tǒng)會(huì)有專(zhuān)員負(fù)責(zé)催收，對(duì)不同的客戶(hù)采取不同的催收方式，有的放矢，減小回款壓力。
“風(fēng)險(xiǎn)管控不好，資金就會(huì)面臨問(wèn)題，是‘高速增長(zhǎng)期’的表象掩蓋了問(wèn)題的嚴(yán)重性。增速放緩之后，這些潛在問(wèn)題全部浮出水面。要消化這些問(wèn)題，在整機(jī)銷(xiāo)售時(shí)就更要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注現(xiàn)金流?！标悷ù赫f(shuō)。
中聯(lián)重科的一位市場(chǎng)負(fù)責(zé)人坦率地表示，相比怎么控制風(fēng)險(xiǎn)把車(chē)賣(mài)出去，怎么控制風(fēng)險(xiǎn)把錢(qián)收回來(lái)更是“火燒眉毛”的事。前幾年“積累”的應(yīng)收賬款給很多制造商和代理商帶來(lái)了更大壓力。如果不是排放標(biāo)準(zhǔn)對(duì)底盤(pán)庫(kù)存施加的銷(xiāo)售壓力，眾多企業(yè)都在想怎么回款。而大多用戶(hù)擁有的產(chǎn)品都是交叉品牌，如果被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先回款，另一品牌的回款就會(huì)“處境不妙”。 三一泵送的一名銷(xiāo)售經(jīng)理表示：“如果2014年的銷(xiāo)售情況好于上年，應(yīng)收賬款的壓力就會(huì)相對(duì)緩解?；乜顗毫ψ屆考移髽I(yè)頭疼，三一泵送并不例外，但目前還處于可控狀態(tài)之下?！?
后市場(chǎng)：以服務(wù)換銷(xiāo)售
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)必然結(jié)果就是產(chǎn)品微利時(shí)代的到來(lái)，任何一個(gè)真正面對(duì)市場(chǎng)的產(chǎn)品都不可能逃脫這一規(guī)律的制約，混凝土機(jī)械產(chǎn)品也不例外。而售后服務(wù)、配件銷(xiāo)售作為目前混凝土機(jī)械產(chǎn)品后市場(chǎng)發(fā)展的主要項(xiàng)目，如今的發(fā)展仍然需要制造商和代理商去投入更多的精力。
在過(guò)去高價(jià)高毛利的時(shí)代，制造商和代理商能夠通過(guò)平衡利潤(rùn)，為用戶(hù)提供免費(fèi)服務(wù)，進(jìn)而獲得配件銷(xiāo)售的利潤(rùn)。但隨著微利時(shí)代的到來(lái)，過(guò)去的方式已經(jīng)難以為繼。目前，在混凝土機(jī)械，尤其是泵車(chē)領(lǐng)域，充斥著大量的副廠(chǎng)件，尤其在易損件方面，李強(qiáng)向記者表示：“目前在混凝土機(jī)械領(lǐng)域，副廠(chǎng)件的使用比例接近50%甚至更高，盡管使用副廠(chǎng)件需要用戶(hù)付出一定的服務(wù)費(fèi)用，同時(shí)質(zhì)量難以得到保障，但由于其價(jià)格低廉，更容易獲得用戶(hù)的青睞。面對(duì)這種情況，主機(jī)制造商和代理商只能通過(guò)綁定更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
“用戶(hù)通常希望能夠通過(guò)自己的途徑，以較低的成本保證設(shè)備的正常運(yùn)作，希望擺脫對(duì)于制造商的依賴(lài)，而對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，作為設(shè)備的提供商，通常又希望客戶(hù)對(duì)自身產(chǎn)生一定的依賴(lài)性，兩者之間的矛盾成為了混凝土機(jī)械產(chǎn)品后市場(chǎng)發(fā)展的最大阻力?！标悷ù罕硎荆爸圃焐讨挥型ㄟ^(guò)更好的服務(wù)，讓用戶(hù)感覺(jué)放心，同時(shí)通過(guò)良好的設(shè)備保養(yǎng)降低用戶(hù)的使用成本，才能讓用戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)性，而不是通過(guò)強(qiáng)制性的手段綁架用戶(hù)。此外，通過(guò)為用戶(hù)提供完善的設(shè)備管理方案，加上大宗采購(gòu)所帶來(lái)的費(fèi)用優(yōu)勢(shì)，一方面使用戶(hù)降低成本，使用戶(hù)的盈利能力有所加強(qiáng)；一方面令代理商獲取后市場(chǎng)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。其實(shí)歸根結(jié)底就是要讓用戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)性，客戶(hù)對(duì)你的依賴(lài)性越強(qiáng)，配件市場(chǎng)占有率就越高。而客戶(hù)選擇配件的很大原因取決于哪位商家提供的后市場(chǎng)服務(wù)更好，這會(huì)直接決定企業(yè)的后市場(chǎng)占有率?！?
