如何讓一家血統(tǒng)純正的老牌國(guó)企在美命運(yùn)逆轉(zhuǎn)。請(qǐng)看柳工的國(guó)際化教戰(zhàn)手冊(cè)：對(duì)自己下注，對(duì)低價(jià)說(shuō)不？
夜幕低垂，出租車(chē)沿著美國(guó)拉斯維加斯15號(hào)高速一路疾馳。黑人司機(jī)薩拉蒙(Salamon)搖頭晃腦地享受著引擎持續(xù)咆哮的快感。
車(chē)終于停下?！扒?，拉斯維加斯大道順著薩拉蒙手指的方向，不遠(yuǎn)處，24K涂金玻璃裝飾的特朗普酒店(Trump Hotel)將拉斯維加斯賭場(chǎng)高度飆升至196米。路邊，一塊標(biāo)有與俄羅斯猛男相約的“女士之夜”巨型霓虹燈廣告牌閃閃發(fā)光，直升機(jī)不時(shí)從頭頂上方呼嘯而過(guò)。
“哦，我喜歡姑娘，薩拉蒙眉飛色舞地大聲叫道，但隨即便開(kāi)始抱怨這份倒霉的工作。因?yàn)楸椴既堑馁€懲夜店里的大麻，只有夜晚才能喚醒這座“罪惡之都”。不過(guò)，薩拉蒙又說(shuō)，明天是個(gè)例外。
第二天，當(dāng)?shù)谝豢|陽(yáng)光從胡弗大壩上空撕開(kāi)一條縫隙時(shí)，位于市中心的拉斯維加斯會(huì)展中心迎來(lái)了有近14萬(wàn)人和全球2600多家工程機(jī)械廠(chǎng)商組成的盛大派對(duì)，把相當(dāng)于56個(gè)足球場(chǎng)大小的會(huì)展中心瞬間變成了“汽車(chē)人”云集的塞博特恩星球。這樣的魔法每三年施展一次，近百年來(lái)，美國(guó)工程博覽會(huì)已蛻變成僅次于德國(guó)BAUMA的全球第二大工程機(jī)械展會(huì)。
展會(huì)的核心區(qū)域是北廳。挑剔的美國(guó)人以往只把這塊場(chǎng)地提供給美國(guó)卡特彼勒(CAT)、凱斯(CASE)、約翰迪爾(John Deere)、日本小松(KOMATSU)、瑞典沃爾沃(Volvo)等少數(shù)頂級(jí)巨頭。不過(guò)，現(xiàn)在廣西柳工機(jī)械股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)柳工)的身影亦出現(xiàn)在這里。北廳西側(cè)播放著這家公司的英文宣傳片。熙熙攘攘的人群一陣騷動(dòng)。隨后，一個(gè)身材魁梧的男人快步向前，將印有“Westrax”字母的標(biāo)簽貼在重達(dá)50噸的柳工950E大型履帶挖掘機(jī)上。他轉(zhuǎn)過(guò)身，大聲說(shuō)道：“伙計(jì)們，這是我的了?！?br />
柳工出國(guó)記：掘戰(zhàn)美利堅(jiān)
這并不是突發(fā)奇想的拉斯維加斯另類(lèi)秀。貼標(biāo)簽的男人叫康彭·倫奇(Compang Wrench)，作為柳工北美經(jīng)銷(xiāo)商Westrax公司總裁，他為此至少需要支付30萬(wàn)美元?！拔覀兡苘Q身于這個(gè)展廳，那是美國(guó)市場(chǎng)對(duì)我們的肯定。你的產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，誰(shuí)會(huì)掏錢(qián)埋單？”柳工集團(tuán)總裁、柳工機(jī)械股份公司董事長(zhǎng)曾光安說(shuō)。
柳工副總裁、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理羅國(guó)兵透露，全球能同時(shí)推出高品質(zhì)裝載機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)的廠(chǎng)商以前只有卡特彼勒、凱斯、約翰迪爾、日本小松四家，“但現(xiàn)在我們來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)完全不一樣?！绷ふ莆樟顺蔀槿蝽敿?jí)廠(chǎng)商所必備的三條產(chǎn)品線(xiàn)，這意味著它因此能獲得更多、更強(qiáng)的海外經(jīng)銷(xiāo)商的青睞。
事實(shí)上，在經(jīng)歷過(guò)去十年黃金期的高速發(fā)展之后，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)以640億美元的規(guī)模成為全球最大的市場(chǎng)，但行業(yè)并未逃脫產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存高企、行業(yè)亟待整合的命運(yùn)。中資設(shè)備制造商的產(chǎn)品幾乎等同于低價(jià)、質(zhì)量不高。
中國(guó)工程機(jī)械廠(chǎng)商亟需進(jìn)入美國(guó)實(shí)現(xiàn)高端市場(chǎng)品牌形象和利潤(rùn)的最大化。數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)占全球工程機(jī)械市場(chǎng)20%左右的份額，產(chǎn)值接近400億美元。更重要的是，美國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻較高，對(duì)環(huán)保、技術(shù)、售后、融資等要求苛刻，長(zhǎng)期被卡特彼勒、小松等世界頂級(jí)品牌廠(chǎng)商所壟斷。誰(shuí)能在此占有一席之地，誰(shuí)便擁有了全球頂級(jí)品牌影響力。這正是曾光安覬覦美國(guó)市場(chǎng)的根本原因。
但柳工的美國(guó)夢(mèng)并非一帆風(fēng)順。2008年，柳工北美有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)柳工北美)在休斯敦成立后，就一直找不到開(kāi)啟市場(chǎng)的法門(mén)。它先后被迫更換了兩任總經(jīng)理，直到2013年，經(jīng)過(guò)管理層重組、營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整、產(chǎn)品線(xiàn)整合等一系列措施后，柳工北美才破天荒地實(shí)現(xiàn)盈利，并取得年銷(xiāo)售額超過(guò)3000萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)—這一數(shù)字相當(dāng)于柳工2013年全年凈利潤(rùn)的一半。去年，柳工海外銷(xiāo)售額亦超過(guò)6.8億美元。
廣西柳工機(jī)械股份有限公司董事長(zhǎng)曾光安未來(lái)的美國(guó)夢(mèng)是要北美地區(qū)收入占到公司總收入的四分之一。
但這并不容易曾光安的美國(guó)夢(mèng)遠(yuǎn)不止于此。曾透露，目前柳工北美市場(chǎng)年增長(zhǎng)率高達(dá)50%，并成為柳工增長(zhǎng)最快的一個(gè)區(qū)域，而且利潤(rùn)很高?！叭绻覀兡懽哟簏c(diǎn)，中長(zhǎng)期看，北美市場(chǎng)應(yīng)占到柳工總收入的四分之一?！?曾光安說(shuō)。
夜幕低垂，出租車(chē)沿著美國(guó)拉斯維加斯15號(hào)高速一路疾馳。黑人司機(jī)薩拉蒙(Salamon)搖頭晃腦地享受著引擎持續(xù)咆哮的快感。
車(chē)終于停下?！扒?，拉斯維加斯大道順著薩拉蒙手指的方向，不遠(yuǎn)處，24K涂金玻璃裝飾的特朗普酒店(Trump Hotel)將拉斯維加斯賭場(chǎng)高度飆升至196米。路邊，一塊標(biāo)有與俄羅斯猛男相約的“女士之夜”巨型霓虹燈廣告牌閃閃發(fā)光，直升機(jī)不時(shí)從頭頂上方呼嘯而過(guò)。
“哦，我喜歡姑娘，薩拉蒙眉飛色舞地大聲叫道，但隨即便開(kāi)始抱怨這份倒霉的工作。因?yàn)楸椴既堑馁€懲夜店里的大麻，只有夜晚才能喚醒這座“罪惡之都”。不過(guò)，薩拉蒙又說(shuō)，明天是個(gè)例外。
第二天，當(dāng)?shù)谝豢|陽(yáng)光從胡弗大壩上空撕開(kāi)一條縫隙時(shí)，位于市中心的拉斯維加斯會(huì)展中心迎來(lái)了有近14萬(wàn)人和全球2600多家工程機(jī)械廠(chǎng)商組成的盛大派對(duì)，把相當(dāng)于56個(gè)足球場(chǎng)大小的會(huì)展中心瞬間變成了“汽車(chē)人”云集的塞博特恩星球。這樣的魔法每三年施展一次，近百年來(lái)，美國(guó)工程博覽會(huì)已蛻變成僅次于德國(guó)BAUMA的全球第二大工程機(jī)械展會(huì)。
展會(huì)的核心區(qū)域是北廳。挑剔的美國(guó)人以往只把這塊場(chǎng)地提供給美國(guó)卡特彼勒(CAT)、凱斯(CASE)、約翰迪爾(John Deere)、日本小松(KOMATSU)、瑞典沃爾沃(Volvo)等少數(shù)頂級(jí)巨頭。不過(guò)，現(xiàn)在廣西柳工機(jī)械股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)柳工)的身影亦出現(xiàn)在這里。北廳西側(cè)播放著這家公司的英文宣傳片。熙熙攘攘的人群一陣騷動(dòng)。隨后，一個(gè)身材魁梧的男人快步向前，將印有“Westrax”字母的標(biāo)簽貼在重達(dá)50噸的柳工950E大型履帶挖掘機(jī)上。他轉(zhuǎn)過(guò)身，大聲說(shuō)道：“伙計(jì)們，這是我的了?！?br />
柳工出國(guó)記：掘戰(zhàn)美利堅(jiān)
這并不是突發(fā)奇想的拉斯維加斯另類(lèi)秀。貼標(biāo)簽的男人叫康彭·倫奇(Compang Wrench)，作為柳工北美經(jīng)銷(xiāo)商Westrax公司總裁，他為此至少需要支付30萬(wàn)美元?！拔覀兡苘Q身于這個(gè)展廳，那是美國(guó)市場(chǎng)對(duì)我們的肯定。你的產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，誰(shuí)會(huì)掏錢(qián)埋單？”柳工集團(tuán)總裁、柳工機(jī)械股份公司董事長(zhǎng)曾光安說(shuō)。
柳工副總裁、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理羅國(guó)兵透露，全球能同時(shí)推出高品質(zhì)裝載機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)的廠(chǎng)商以前只有卡特彼勒、凱斯、約翰迪爾、日本小松四家，“但現(xiàn)在我們來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)完全不一樣?！绷ふ莆樟顺蔀槿蝽敿?jí)廠(chǎng)商所必備的三條產(chǎn)品線(xiàn)，這意味著它因此能獲得更多、更強(qiáng)的海外經(jīng)銷(xiāo)商的青睞。
事實(shí)上，在經(jīng)歷過(guò)去十年黃金期的高速發(fā)展之后，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)以640億美元的規(guī)模成為全球最大的市場(chǎng)，但行業(yè)并未逃脫產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存高企、行業(yè)亟待整合的命運(yùn)。中資設(shè)備制造商的產(chǎn)品幾乎等同于低價(jià)、質(zhì)量不高。
中國(guó)工程機(jī)械廠(chǎng)商亟需進(jìn)入美國(guó)實(shí)現(xiàn)高端市場(chǎng)品牌形象和利潤(rùn)的最大化。數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)占全球工程機(jī)械市場(chǎng)20%左右的份額，產(chǎn)值接近400億美元。更重要的是，美國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻較高，對(duì)環(huán)保、技術(shù)、售后、融資等要求苛刻，長(zhǎng)期被卡特彼勒、小松等世界頂級(jí)品牌廠(chǎng)商所壟斷。誰(shuí)能在此占有一席之地，誰(shuí)便擁有了全球頂級(jí)品牌影響力。這正是曾光安覬覦美國(guó)市場(chǎng)的根本原因。
但柳工的美國(guó)夢(mèng)并非一帆風(fēng)順。2008年，柳工北美有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)柳工北美)在休斯敦成立后，就一直找不到開(kāi)啟市場(chǎng)的法門(mén)。它先后被迫更換了兩任總經(jīng)理，直到2013年，經(jīng)過(guò)管理層重組、營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整、產(chǎn)品線(xiàn)整合等一系列措施后，柳工北美才破天荒地實(shí)現(xiàn)盈利，并取得年銷(xiāo)售額超過(guò)3000萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)—這一數(shù)字相當(dāng)于柳工2013年全年凈利潤(rùn)的一半。去年，柳工海外銷(xiāo)售額亦超過(guò)6.8億美元。
廣西柳工機(jī)械股份有限公司董事長(zhǎng)曾光安未來(lái)的美國(guó)夢(mèng)是要北美地區(qū)收入占到公司總收入的四分之一。
但這并不容易曾光安的美國(guó)夢(mèng)遠(yuǎn)不止于此。曾透露，目前柳工北美市場(chǎng)年增長(zhǎng)率高達(dá)50%，并成為柳工增長(zhǎng)最快的一個(gè)區(qū)域，而且利潤(rùn)很高?！叭绻覀兡懽哟簏c(diǎn)，中長(zhǎng)期看，北美市場(chǎng)應(yīng)占到柳工總收入的四分之一?！?曾光安說(shuō)。
