“拉美經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的最大瓶頸之一就是基礎(chǔ)設(shè)施，這和中國(guó)的優(yōu)勢(shì)形成互補(bǔ)。整體來(lái)看，中國(guó)企業(yè)在拉美成規(guī)模的、集團(tuán)式的、集群式的投資較少。日后在拉美建立工業(yè)園區(qū)甚至經(jīng)濟(jì)特區(qū)，中國(guó)企業(yè)集聚式的發(fā)展可能會(huì)相互受益，這是個(gè)發(fā)展方向。”（中國(guó)社科院拉美所經(jīng)濟(jì)研究室研究員楊志敏）
從北半球到南半球，從東半球到西半球，中國(guó)與拉美分處地球兩端。在不少中國(guó)民眾的印象里，拉美等于足球、桑巴、熱帶雨林，是加勒比海盜和007出沒(méi)的地方，但在投資者們看來(lái)，拉美或等于機(jī)會(huì)，是可以掘金的富礦。
1月8日，中國(guó)－拉美和加勒比國(guó)家共同體論壇首屆部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議召開(kāi)。匯聚拉共體“四駕馬車(chē)”成員國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人和20位外交部長(zhǎng)的中拉論壇首屆部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議，作為2015年中國(guó)全方位外交的開(kāi)篇之作，向外釋放中拉關(guān)系新突破的信號(hào)。
會(huì)上，中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平指出：“我們要共同努力實(shí)現(xiàn)10年內(nèi)中拉貿(mào)易規(guī)模達(dá)到5000億美元、中國(guó)在拉美地區(qū)直接投資存量達(dá)到2500億美元的目標(biāo)?！?
“中國(guó)在轉(zhuǎn)型，拉美也在試圖轉(zhuǎn)型，大家都在找新的動(dòng)力。而拉美在轉(zhuǎn)型過(guò)程中經(jīng)濟(jì)提升的最大瓶頸之一就是基礎(chǔ)設(shè)施，一些涉及民生的項(xiàng)目存在欠缺，而這些欠缺和中國(guó)的優(yōu)勢(shì)是互補(bǔ)的?！敝袊?guó)社科院拉美所經(jīng)濟(jì)研究室研究員楊志敏表示。
一家中國(guó)機(jī)械企業(yè)也留意到了這一市場(chǎng)潛力。地處壯鄉(xiāng)腹地的工業(yè)重鎮(zhèn)柳州，廣西柳工(11.43, -0.03, -0.26%)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“柳工集團(tuán)”）已在遙遠(yuǎn)的拉美耕耘六年。打開(kāi)柳工的海外版圖，拉丁美洲已成為其主要的海外市場(chǎng)。
2015年，柳工還將進(jìn)一步加大對(duì)拉美市場(chǎng)的投資，在巴西圣保羅州投資建設(shè)制造基地已在計(jì)劃之中。“我們對(duì)拉美的戰(zhàn)略目標(biāo)是，擴(kuò)大柳工產(chǎn)品在拉美的市場(chǎng)份額，成為當(dāng)?shù)刂墓こ虣C(jī)械供應(yīng)商和服務(wù)商，主要產(chǎn)品裝載機(jī)市場(chǎng)占有率進(jìn)入前3位?！绷じ笨偛眉鎳?guó)際事業(yè)部總經(jīng)理羅國(guó)兵表示。
柳工投資拉美路徑：多次增資
柳工將觸角伸向拉美始于六年前。柳工集團(tuán)旗下的上市公司柳工機(jī)械股份有限公司（000528）在2008年11月的董事會(huì)會(huì)議上決議在拉美建立全資子公司。2009年10月，柳工機(jī)械拉美有限公司（下稱“柳工拉美公司”）成立，總部位于巴西米納斯州-貝羅奧利藏特市，最終的注冊(cè)資金為200萬(wàn)美元，注冊(cè)地在巴西圣保羅。
筆者從柳工國(guó)際事業(yè)部了解到，設(shè)立拉美子公司是看中拉美地區(qū)市場(chǎng)巨大潛力。巴西是南美鋼鐵大國(guó)，鋼鐵產(chǎn)量居拉美首位，為世界第六大產(chǎn)鋼國(guó)，其他國(guó)家如阿根廷、秘魯、智利等國(guó)各種礦產(chǎn)資源豐富，對(duì)工程采礦機(jī)械的需求同樣非常可觀。同時(shí)，由于墨西哥地區(qū)具有豐富的油氣資源，工程機(jī)械產(chǎn)品在石油建設(shè)項(xiàng)目中也有很大的銷(xiāo)售潛力。
彼時(shí)還有一個(gè)背景是，柳工全球化進(jìn)入一個(gè)新階段。2008年，柳工先后在印度、北美成立新公司，同時(shí)陸續(xù)在巴西、墨西哥等拉美國(guó)家和地區(qū)建立了營(yíng)銷(xiāo)和客戶支持為導(dǎo)向的公司，即營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司，以便柳工的配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以輻射到北美市場(chǎng)。
“這實(shí)際上是在開(kāi)發(fā)了全球代理商之后，我們開(kāi)始按照地區(qū)和文化的不同，把柳工的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道支持從柳州轉(zhuǎn)移到世界各地?！绷ぜ瘓F(tuán)董事長(zhǎng)曾光安在2014年年末的一次演講中表示。
柳工在拉美地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)于隨后幾年迅速鋪開(kāi)，筆者查閱柳工近幾年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，柳工對(duì)其拉美子公司的投資額也連年增加。
2010年柳工對(duì)柳工拉美公司再增資100萬(wàn)美元，總投資額達(dá)到300萬(wàn)美元，2011年對(duì)拉美子公司再增資20萬(wàn)美元。
2011年，柳工拉美公司除原有機(jī)械產(chǎn)品的銷(xiāo)售外，還增加了租賃服務(wù)和培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，與拉赫蘭頓巴西公司在巴西開(kāi)展融資租賃合作，柳工股份還為此項(xiàng)目提供100萬(wàn)雷亞爾（相當(dāng)于60萬(wàn)美元）的備用信用證支持。
這一年，墨西哥也被柳工“圈點(diǎn)”進(jìn)它的拉美版圖。2011年4月，柳工在墨西哥設(shè)立銷(xiāo)售公司——“柳工墨西哥有限公司”。該公司成為柳工拉美公司的控股子公司后，2011年至2013年連續(xù)三年收到柳工股份20萬(wàn)美元的投資額。
在隨后的兩年，作為拉美市場(chǎng)的主要公司，柳工拉美公司投資額呈大幅增長(zhǎng)。2012年和2013年，柳工股份的期末實(shí)際出資額均為520萬(wàn)美元。此前2010年和2011年的數(shù)據(jù)分別為300萬(wàn)美元和320萬(wàn)美元。
2014年，“男足世界杯在巴西舉行，為有效利用這個(gè)市場(chǎng)契機(jī)，2014年增資后的總投資額為570萬(wàn)美元?！绷じ笨偛眉鎳?guó)際事業(yè)部總經(jīng)理羅國(guó)兵說(shuō)。
2015年柳工經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的議案顯示，對(duì)拉美的投資還將進(jìn)一步擴(kuò)大。2015年1月9日，柳工在回復(fù)投資者對(duì)于出海拉美的提問(wèn)時(shí)明確表示：拉美是公司重要目標(biāo)市場(chǎng)，已設(shè)立子公司并開(kāi)始建設(shè)制造基地。
柳工所說(shuō)的制造基地是指在巴西投資建廠。2014年12月31日，柳工公告擬投資3000萬(wàn)元人民幣于巴西圣保羅州投資建設(shè)制造基地。盡管投資規(guī)模相對(duì)較小，但在柳工看來(lái)，這是“積極拓展海外市場(chǎng)邁出的又一步”。
在多次增資中，柳工在拉美的銷(xiāo)售版圖逐漸得到擴(kuò)張。柳工國(guó)際事業(yè)部表示，多次增資的目的在于改善公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)子公司、代理商和客戶對(duì)柳工的信心。以期進(jìn)一步擴(kuò)大柳工品牌在美洲市場(chǎng)的知名度，擴(kuò)大柳工產(chǎn)品市場(chǎng)份額，進(jìn)一步促進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略進(jìn)程。
四大銷(xiāo)售區(qū)域打造第二“本土市場(chǎng)”
隨著中國(guó)－東盟自貿(mào)區(qū)的建成以及柳工在拉美市場(chǎng)的開(kāi)拓，柳工形成東盟和拉美兩大“糧倉(cāng)市場(chǎng)”。
在柳工集團(tuán)的整體戰(zhàn)略中，2016年-2020年國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)為25-30億美元，占整體銷(xiāo)售20%-30%，重點(diǎn)市場(chǎng)形成柳工第二“本土市場(chǎng)”。第二本土市場(chǎng)主要為印度、拉美和東歐，其中拉美以巴西為主要市場(chǎng)——柳工在拉美的“野心”是：成為當(dāng)?shù)刂墓こ虣C(jī)械供應(yīng)商和服務(wù)商，主要產(chǎn)品裝載機(jī)市場(chǎng)占有率進(jìn)入前3位。
為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，形成柳工在拉美的組織機(jī)構(gòu)部署，柳工拉美子公司按地理位置共劃分為4塊銷(xiāo)售區(qū)域，分別為巴西、包括墨西哥等周邊國(guó)家在內(nèi)的中美洲、阿根廷在內(nèi)的南美區(qū)域一和包括哥倫比亞、秘魯在內(nèi)的區(qū)域二。
柳工方面判斷，以巴西為代表的拉美地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，對(duì)工程機(jī)械的需求也是水漲船高，巴西機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)口市場(chǎng)多年保持在30～40億美元的規(guī)模。而全部依靠進(jìn)口原裝整機(jī)的阿根廷和智利，這些國(guó)家的GDP與工程機(jī)械銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)；墨西哥也正在實(shí)施基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)計(jì)劃。
筆者獲悉，經(jīng)過(guò)六年布局，目前，柳工在拉美區(qū)域有經(jīng)銷(xiāo)商約28家，代理產(chǎn)品包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)、推土機(jī)等。2013年工程機(jī)械銷(xiāo)售1400余臺(tái)，叉車(chē)銷(xiāo)售近500臺(tái)，銷(xiāo)售收入約83億美元，同比增長(zhǎng)近30%。
“2009年以來(lái)，柳工在拉美的子公司在市場(chǎng)環(huán)境極為不利的情況下，銷(xiāo)量卻實(shí)現(xiàn)了50%的增長(zhǎng)。”柳工高管在此前報(bào)道中透露。
柳工集團(tuán)董事長(zhǎng)曾光安把全球化成功的三大要素總結(jié)為戰(zhàn)略、入鄉(xiāng)隨俗、國(guó)際化人才。中企要在拉美當(dāng)?shù)亓⒆?，“本土化”被視為關(guān)鍵。
柳工高管曾透露：“2009年柳工拉美公司一個(gè)中國(guó)人都沒(méi)有，全是柳工發(fā)的工資。國(guó)際上培訓(xùn)也是集中到一個(gè)地方，像拉美的培訓(xùn)，拉美公司本身聘的就是拉美人。”
同樣在拉美注重本土化的還有中國(guó)鋁業(yè)(5.84, 0.02, 0.34%)公司。此前，中鋁在收購(gòu)秘魯特羅莫喬銅礦之后，只從國(guó)內(nèi)派過(guò)去總裁等4人，其余員工全都是當(dāng)?shù)厝恕ｋS后，還為當(dāng)?shù)鼐用窠ㄔO(shè)了一座新城，開(kāi)創(chuàng)了大型金屬礦企與當(dāng)?shù)財(cái)y手發(fā)展的新模式。
“國(guó)際化不是派一些中國(guó)人到那個(gè)地方去，而是必須要利用當(dāng)?shù)氐馁Y源。不論進(jìn)入哪個(gè)國(guó)家，我們都會(huì)充分了解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)法則和社會(huì)道德，制定與之相符的國(guó)際化戰(zhàn)略?！痹獍舱J(rèn)為。
深耕拉美：風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存
盡管在戰(zhàn)略和發(fā)展措施上，柳工描繪了一幅藍(lán)圖，但事實(shí)上，其在拉美的投資并非順風(fēng)順?biāo)裁媾R了一些困難。
拉美地區(qū)部分核心國(guó)家加大地方保護(hù)主義，出臺(tái)更多嚴(yán)厲的限制措施，比如阿根廷市場(chǎng)的進(jìn)口許可證問(wèn)題，以及巴西政府實(shí)施的對(duì)本國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)品的保護(hù)主義。由于銀行停止對(duì)進(jìn)口品牌的融資，加上巴西匯率貶值，目前已對(duì)柳工的經(jīng)銷(xiāo)商造成嚴(yán)重影響。
目前，柳工已經(jīng)采取了通過(guò)在巴西建立區(qū)域配件庫(kù)、開(kāi)展巴西CKD（Completely Knock Down，完全進(jìn)口散件組裝）業(yè)務(wù)等應(yīng)對(duì)措施，試圖進(jìn)一步貼近本土市場(chǎng)，以規(guī)避保護(hù)主義帶來(lái)的阻礙。
工程機(jī)械領(lǐng)域之外，包括中石油、中海油、重慶糧食集團(tuán)在內(nèi)的不少中企還涉足拉美油氣、電力、礦業(yè)、農(nóng)業(yè)、制造業(yè)等多個(gè)投資領(lǐng)域。
“對(duì)拉美的投資，原來(lái)大多是單個(gè)企業(yè)?！睏钪久舴治龅溃骸罢w來(lái)看，中國(guó)企業(yè)在拉美成規(guī)模的、集團(tuán)式的、集群式的投資還比較少。日后隨著投資力量的增加，我們?cè)诶澜⒐I(yè)園區(qū)，甚至拉美有的國(guó)家在呼吁建立經(jīng)濟(jì)特區(qū)，中國(guó)企業(yè)集聚式的發(fā)展可能會(huì)相互受益，這是個(gè)發(fā)展方向?！?
