摘要：工程機械再制造是一個新型的節(jié)能產(chǎn)業(yè)，本文通過對長沙市三一重工公司進行問卷調(diào)查及實地走訪方式，發(fā)現(xiàn)了工程機械再制造產(chǎn)業(yè)沒有健全的舊品回收模式，回收和銷售價格制定紊亂，銷售和售后人員不夠主動等問題。針對這些問題，結(jié)合國內(nèi)外工程機械再制造的發(fā)展歷程、經(jīng)驗教訓以及長沙市三一重工公司的本身情況，我們提出了幾個改進方案。第一，銷售新機械時與客戶簽訂合同，采取閉路式回收，保障原料來源。第二，針對回收機械和銷售的再制造機械進行整體評估，根據(jù)評估質(zhì)量制定銷售價格，使價格具有公平性。第三，對銷售人員進行售前培訓，保證專業(yè)服務(wù)。第四，采取整機和零部件搭配銷售方式，避免整機銷售的虧損，擴大再制造產(chǎn)品的影響范圍。第五，將售后服務(wù)改被動為主動，全程跟蹤服務(wù)，確保再制造機械質(zhì)量，掌握再制造機械整體狀況。這些方案的提出可提升工程機械再制造影響力，促進產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為長沙市三一重工公司機械再制造產(chǎn)業(yè)提供科學的改進方案，使國內(nèi)的機械再制造產(chǎn)業(yè)有進一步的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：三一重工；機械再制造；發(fā)展現(xiàn)狀;問題對策；節(jié)能
引言
隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的日益提高，機械類產(chǎn)品需求量越來越大，機械產(chǎn)業(yè)規(guī)模越做越大。在機械產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時，也帶來了大量的廢棄物以及對環(huán)境的破壞，因而機械制造面臨著廢棄物日益增長、資源日益短缺的雙重壓力。為了緩解資源短缺和資源浪費的矛盾，減少報廢品對環(huán)境的破壞，最大限制地利用廢棄舊產(chǎn)品的零部件，減低資源能源消耗，一種符合可持續(xù)發(fā)展的綠色工程和新型產(chǎn)業(yè)——機械再制造工程應(yīng)運而生。
機械再制造的概念和內(nèi)涵
再制造是指以產(chǎn)品全壽命周期理論為指導，以實現(xiàn)廢舊產(chǎn)品性能提升為目標，以優(yōu)質(zhì)、高效、節(jié)能、節(jié)材、環(huán)保為準則，以先進技術(shù)和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)為手段，進行修復、改造廢舊產(chǎn)品的一系列技術(shù)措施或工程活動的總稱。作為再制造之一的工程機械再制造則是一種高端循環(huán)再生方式，通過修復技術(shù)和完善的制造規(guī)范，將工程機械設(shè)備使用年限到期的零部件進行轉(zhuǎn)換，使其達到媲美新產(chǎn)品的狀態(tài)。機械再制造不但能延長產(chǎn)品的使用壽命，提高技術(shù)性能，還可以為產(chǎn)品設(shè)計、改造和維修提供信息，最終達到產(chǎn)品的全壽命周期費用最合理，最大限度發(fā)揮產(chǎn)品的作用。機械再制造產(chǎn)品的這些特點，將有力得促進資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會的建設(shè)。另外，由于機械再制造產(chǎn)品質(zhì)量和價格的優(yōu)勢，使得工程機械再制造產(chǎn)業(yè)在市場有極大的發(fā)展空間，是在國家“節(jié)能減排”要求下，工業(yè)發(fā)展的重點產(chǎn)業(yè)。
國內(nèi)工程機械再制造發(fā)展現(xiàn)狀
現(xiàn)階段，我國工程機械行業(yè)主要包括挖掘機械、裝載機、推土機、鏟運機、平地機、吊車、叉車及工業(yè)車輛、樁工機械、壓實機械、鑿巖機械及氣動工具等產(chǎn)品。然而，我國工程機械再制造產(chǎn)業(yè)仍然處于初級狀態(tài)，對生產(chǎn)企業(yè)和用戶而言基本上還屬于一個全新的概念。據(jù)初步調(diào)查，到目前為止，我國工程機械行業(yè)還沒有建立專業(yè)的工程機械再制造研究部門與生產(chǎn)企業(yè)，許多廢舊的工程機械產(chǎn)品被閑置或報廢。同時，在當前我國開展再制造資源化存在的主要問題是：舊品回收的逆向物流不健全；資源化技術(shù)手段落后；回爐再循環(huán)、再利用和再制造重視不夠，資源化水平低；產(chǎn)業(yè)化程度不高等。其原因主要是政策法規(guī)不完善，責任制和付費機制未建立，技術(shù)開發(fā)和理論研究滯后，企業(yè)和公眾認識不足，參與意識不強。為了推廣機械再制造，建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會， 2008年8月29日，工程機械再制造列入《中華人民共和國循環(huán)經(jīng)濟促進法》，2009年12月11日，工信部確定了包括徐工集團工程機械有限公司、武漢千里馬工程機械再制造有限公司、廣西柳工機械有限公司、卡特彼勒再制造工業(yè)（上海）有限公司、天津工程機械研究院、長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司、三一集團有限公司、湖南中大機械制造有限責任公司等8家工程機械企業(yè)在內(nèi)的共35家企業(yè)和產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)為第一批再制造試點單位。目前主要工程機械產(chǎn)品保有量已超過300萬臺。2010年2月20日，國家發(fā)改委和國家工商管理總局確定啟用汽車零部件再制造產(chǎn)品標志，目的在于加強對再制造產(chǎn)品的監(jiān)管力度，進一步推進汽車零部件再制造產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。2010年5月，國家發(fā)展改革委等11個部門公布了《關(guān)于推進再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》，明確提出我國將以汽車發(fā)動機、變速箱、發(fā)電機等零部件再制造為重點，把汽車零部件再制造試點范圍擴大到傳動軸、機油泵、水泵等部件。同時，推動工程機械、機床等再制造及大型廢舊輪胎翻新。2010年，在國家政策的支持下，我國工程機械行業(yè)出現(xiàn)快速增長的局面。據(jù)初步統(tǒng)計，2010年中國工程機械市場銷售額突破4000億元。目前國內(nèi)許多單位，如裝甲兵工程學院裝備再制造技術(shù)國防科技重點實驗室、上海交通大學、合肥工業(yè)大學、山東大學、中科院蘭州化物所等，深入開展了再制造的研究。在理論基礎(chǔ)方面，完善了涂層殘余應(yīng)力的計算方法，探索并初步建立了壽命預(yù)測評估模型。
三一重工工程機械再制造發(fā)展現(xiàn)狀
1、三一重工公司概況
三一集團有限公司始創(chuàng)于1989年。自成立以來，三一集團秉持“創(chuàng)建一流企業(yè)，造就一流人才，做出一流貢獻”的企業(yè)宗旨，打造了業(yè)內(nèi)知名的“三一”品牌。2007年，三一集團實現(xiàn)銷售收入135億元，成為建國以來湖南省首家銷售過百億的民營企業(yè)。2008年，盡管受金融危機影響，三一仍然延續(xù)了以往的增長，全年實現(xiàn)銷售209億元，同比增長56.6%。2009年，三一集團實現(xiàn)銷售收入306億元。2010年，三一集團銷售超過500億。目前，三一集團擁有員工53000多名。
三一集團主業(yè)是以“工程”為主題的機械裝備制造業(yè)，目前已全面進入工程機械制造領(lǐng)域。主導產(chǎn)品為混凝土機械、筑路機械、挖掘機械、樁工機械、起重機械、非開挖施工設(shè)備、港口機械、風電設(shè)備等全系列產(chǎn)品。其中混凝土機械、樁工機械、履帶起重機械為國內(nèi)第一品牌，混凝土泵車全面取代進口，國內(nèi)市場占有率達57%，為國內(nèi)首位，且連續(xù)多年產(chǎn)銷量居全球第一。三一是全球工程機械制造商50強、全球最大的混凝土機械制造商、中國企業(yè)500強、工程機械行業(yè)綜合效益和競爭力最強企業(yè)、福布斯“中國頂尖企業(yè)”，中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業(yè)標志性品牌、亞洲品牌500強。
三一集團主業(yè)是以“工程”為主題的機械裝備制造業(yè)，目前已全面進入工程機械制造領(lǐng)域。主導產(chǎn)品為混凝土機械、筑路機械、挖掘機械、樁工機械、起重機械、非開挖施工設(shè)備、港口機械、風電設(shè)備等全系列產(chǎn)品。其中混凝土機械、樁工機械、履帶起重機械為國內(nèi)第一品牌，混凝土泵車全面取代進口，國內(nèi)市場占有率達57%，為國內(nèi)首位，且連續(xù)多年產(chǎn)銷量居全球第一。三一是全球工程機械制造商50強、全球最大的混凝土機械制造商、中國企業(yè)500強、工程機械行業(yè)綜合效益和競爭力最強企業(yè)、福布斯“中國頂尖企業(yè)”，中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業(yè)標志性品牌、亞洲品牌500強。
2、三一重工再制造在國內(nèi)的優(yōu)勢
在國家相關(guān)政策的指引下，三一成為國家工信部認定的首批試點企業(yè)之一，同時成為湖南省再制造重要試點企業(yè)，在國內(nèi)具有以下三方面的優(yōu)勢。
2.1 規(guī)模優(yōu)勢
2009年12月，三一重工成立“湖南三一工程機械再制造公司”。目前三一再制造公司下設(shè)研究院、制造部、質(zhì)保部、市場部、總經(jīng)辦和客戶服務(wù)部，共有員工350多人，形成集裝配鉗工、電工、焊工、調(diào)試等多工種于一體的混凝土泵車再制造、翻新、維修團隊。三一工程機械再制造公司現(xiàn)階段的產(chǎn)品是再制造混凝土泵車，現(xiàn)產(chǎn)能為30臺/月。在2010年，三一完成了產(chǎn)能1000臺的再制造混凝土泵車生產(chǎn)線的規(guī)劃，而且在12月建成14000m2生產(chǎn)基地，并完成600臺產(chǎn)能建設(shè)；在2011年，完成1000臺產(chǎn)能建設(shè)，再制造零部件產(chǎn)值達到了5000萬元；而在2012年，計劃完成1200臺產(chǎn)能建設(shè)，再制造零部件產(chǎn)值將達到1億。
三一再制造產(chǎn)品將逐步涵蓋泵車、拖泵、挖掘機、起重機等整機設(shè)備，以及底盤、分動箱、輸送缸、臂架、液壓件、銷軸等零部件。6年內(nèi)，再制造產(chǎn)品將涵蓋三一所有機型，預(yù)計產(chǎn)值將占三一總產(chǎn)值的1%；10年內(nèi)，再制造產(chǎn)品產(chǎn)值將占三一總產(chǎn)值的10%。
2.2技術(shù)優(yōu)勢
三一重工通過技術(shù)創(chuàng)新，在工程機械產(chǎn)品方面擁有240多項專利，尤其是在液壓系統(tǒng)、管道清理和機電智能技術(shù)一體化方面形成了自己的特色和個性。
在機械再制造方面，三一 通過先進的技術(shù)，泵車臂架、轉(zhuǎn)臺、轉(zhuǎn)塔、油缸、底盤、付梁、料斗、輸送缸、液壓元件等部件85%以上再制造后再利用，整車舊件利用率將達到70％。
當前公司萬元產(chǎn)值能耗為450元，主要能耗在下料、焊接、涂裝等，再制造過程由于下料、焊接工序大量減少和先進的修復技術(shù)，能耗會降低50%以上，預(yù)計為200元。
混凝土泵車生產(chǎn)過程水耗較小，三一公司2009年萬元產(chǎn)值水耗15元，當前水耗主要在泵車整機涂裝前的沖洗及調(diào)試過程中的打水試驗。由于再制造零部件清洗消耗水量較大，萬元產(chǎn)值水耗會有所提升，預(yù)計萬元產(chǎn)值水耗預(yù)計在30元。
萬元產(chǎn)值水耗都是在三一內(nèi)部進行統(tǒng)計，如果將統(tǒng)計領(lǐng)域擴展到整個生產(chǎn)領(lǐng)域，再制造產(chǎn)品消耗的材料、能源和水資源將大大減少，同時由于再制造生產(chǎn)環(huán)節(jié)焊接等工序的減少，生產(chǎn)再制造產(chǎn)品排放的含量將大幅度降低。
三一重工公司工程機械再制造存在的問題
三一重工公司在工程機械再制造這個項目上，有著很明顯的優(yōu)勢，但是由于該項目在國內(nèi)僅僅為起步階段，三一重工公司也與國內(nèi)其他公司一樣，在次項目上存在著許多的問題，而導致如今工程機械再制造這一利國利民的產(chǎn)業(yè)未在國內(nèi)造成很大影響。
我們通過對三一重工公司的技術(shù)人員、銷售人員的走訪，客戶的電話交談、問卷調(diào)查，以及我們親自到三一重工工程機械再制造中心的參觀調(diào)查，對長沙市三一重工公司在工程機械再制造這個項目中所存在的問題進行了總結(jié)。
1 、原料回收問題
對于工程機械再制造，原料來源是一個很大的問題。長沙三一重工公司并沒有采取一個形如卡特彼勒公司那樣的“賣出回收”的形式，而是處于一個被動的狀態(tài)。公司人員經(jīng)常是在接待客戶時，當客戶問到，我們之前那臺舊的機器可以怎樣處理的時候，才向客戶推出公司的這一項目，以回收后可對于新機器進行優(yōu)惠這樣一個政策來吸引顧客，當顧客得知了這一優(yōu)惠以后，會很樂意的接受這樣一個回收。而大多數(shù)顧客，卻不知道三一重工公司的這一工程機械再制造項目，所以很多報廢機械，流入了“民間”。
在走訪調(diào)查時，工作人員曾這樣說：“我們在進行工程機械再制造項目研究時，需要大量的回收機械來進行試驗和研究，有時候客戶也會主動提出要再制造產(chǎn)品，但是由于我們在再制造產(chǎn)品原料收取方面的問題，而導致很多實驗項目無法進行，技術(shù)不能達到一定層次，也滿足不了客戶的需求。”
公司現(xiàn)在這種被動接受的狀況，對于一個需要大量原料的項目而言，造成了巨大的影響，不足的原諒使得公司的研究實驗不能正常進行，產(chǎn)品銷售也不能取得預(yù)期的效果。
在回收價格上，公司現(xiàn)在采取的是以年份為主的價格折算方式。以一年打一折這樣的價格對機械進行回收，以2002年銷售的SY5270THB-37M泵車為例，當時的購買價格為270萬，而2008年的回收價格為50萬，這個價格顯然不低，但是卻有一定的不公平。有的機械在這六年中，進行了較好的維護，機械整體性保存完好，公司需要花費的維護費用相對較低，而另一類機械卻維護不好，很多零部件都無法進行再次利用，甚至連外殼都要進行大的修復，如果對于這一類機械也以相同價格進行回收，必定會對于公司利益造成較大傷害。
2、產(chǎn)品銷售問題
長沙市三一重工公司擁有著一支強大的銷售隊伍，每年的銷售在國內(nèi)同等企業(yè)中都是名列前茅，是我國建國以來首家銷售金額過百億的單位,每年的銷售額也是不斷攀升，甚至在金融危機時期，還保持著良好的攀升勢頭。對于這樣一個有著如此強大的銷售優(yōu)勢的公司，卻同樣在工程機械再制造產(chǎn)品的銷售上存在著較大問題。
如原料收取一樣，公司銷售人員對于工程機械再制造產(chǎn)品的銷售也是出于一個被動狀態(tài)，不主動推銷，等著生意上門，甚至有的銷售人員不愿意進行這樣的機械銷售。
采訪時，有很多銷售人員都反映，他們不希望對此產(chǎn)品進行主動推廣，主要是因為機械再制造產(chǎn)品價格較低，很容易吸引顧客，而中國的顧客喜歡貪便宜，又對產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高，而我們的機械再制造產(chǎn)品達不到客戶現(xiàn)在的要求，這就造成了我們現(xiàn)在的這種被動銷售模式。
有一位銷售人員這樣告訴我們：“如果我們采取主動推廣，大力向客戶宣傳我們的再制造項目，那必然會有很多的客戶愿意將其報廢或者舊損的機械給我們回收，然后拿一部分的優(yōu)惠款，來買另外一臺新機械，這對于公司的銷售來說，也起到了非常好的推進作用?？蛻羝鋵嵤欠浅芬饨邮苓@樣的再制造產(chǎn)品的，因為再制造產(chǎn)品在價格上具有很大的優(yōu)勢。一臺本來要200萬的機械，現(xiàn)在花40萬就能夠買到，如此的便宜，客戶為什么不選擇它呢？當然，客戶也會擔憂此產(chǎn)品的質(zhì)量問題，但在如此低廉的價格下，顧客也經(jīng)不住誘惑了，便對此產(chǎn)品的質(zhì)量懷抱著美好的夢。當然，這個夢，并不是憑空產(chǎn)生的，這個夢來自于我——銷售人員。我們在給客戶進行產(chǎn)品推廣時，利用三一重工的前沿的技術(shù)以及自己在業(yè)內(nèi)良好的信譽，給了客戶這樣一個夢?？擅缐暨^后，給我自己帶來的卻是噩夢?！睘槭裁磿秦瑝裟?？那就讓我繼續(xù)聽聽他的感受。
這位銷售人員這樣說到：“我做成一單這樣的業(yè)務(wù)以后，我的電話就成了熱線?？蛻魩缀趺扛魞商炀蜁騺硪粋€電話，請我聯(lián)系售后維修人員進行檢查維修，我本人被擾得很多單子都不能用心去做，為了這樣一單生意，我可能需要放棄更多的生意，犧牲更多的時間，這樣我的業(yè)績就不高了，而更加對我不利的是，我的個人信譽，會因此而降低?！?/DIV>
所以，這樣的局面，也就不難解釋為什么銷售人員不愿意進行主動推廣，而造成機械再制造產(chǎn)品在具有諸多優(yōu)勢的前提下，卻仍然無法成為一個銷售量巨大的產(chǎn)品，反而是一個銷售滯怠的產(chǎn)品。
3、技術(shù)問題
長沙市三一重工公司有著龐大的研究中心和大量的技術(shù)人員，在新產(chǎn)品開發(fā)和研究方面在國內(nèi)都是處于一個“領(lǐng)頭羊”的位子。而在工程機械再制造這樣一個新的項目面前，卻犯起了愁。
工程機械再制造項目的研究和以往的產(chǎn)品開發(fā)與研究不同，主要是過去的開發(fā)和研究都是針對于新產(chǎn)品，技術(shù)人員對于新機械能進行大膽的革新，而工程機械再制造產(chǎn)品，確實針對于舊機械。舊的機械不同于新的機械，在維修處理的過程中，沒有一個完整的拼接，很多新?lián)Q上的零件，往往會因為老舊零件而減少使用壽命，降低產(chǎn)品性能。
長沙市三一重工公司現(xiàn)階段，主要是通過部分報廢機械的回收，通過工廠的檢測、修復以后，再賣給消費者，確實節(jié)約了不少的鋼材、石油等原料，但是機械在賣出后，卻是小問題不斷，需要不斷地進行修復或更換零件，而機械的耗油量也有所增加，這樣的狀況，就與國家最初的目的相違背了。而這個最關(guān)鍵的問題在哪里呢？技術(shù)人員告訴我們，國內(nèi)的生產(chǎn)研究還沒有達到一定的層次，而國家急于建起這樣一個項目，我們在技術(shù)不夠成熟的情況下，急于生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品，造成的結(jié)果便與我們的初衷相反了。而對于技術(shù)，三一曾有過多種的嘗試和研究，也在此項目上取得了很多的專利，但這都不足以讓工程機械再制造這個項目取得突破性的技術(shù)進展。三一重工公司曾經(jīng)研究過將回收機械所有完好的部分進行拆卸，然后再利用，但發(fā)現(xiàn)此種做法不僅僅浪費太大，而且對于機械的整體進行了很大的破壞。而對于整體性而言，曾有人提出過，將回收機械的可用部分進行拆卸，再重新放入生產(chǎn)線，進行整體拼裝，卻由于老舊零部件對于新的零部件的拖累太大，而最終放棄。
另一方面，由于技術(shù)層面的不過關(guān)，導致我們很難把握回收機械的價值估算，從而導致回收機械估價過高，而給公司造成經(jīng)濟損傷。而技術(shù)不過關(guān)，我們利用回收機械生產(chǎn)的再制造產(chǎn)品不好銷售，不好銷售也就不會大規(guī)模生產(chǎn)，不用大規(guī)模生產(chǎn)，那我們就無需大量的回收機械。所以三一重工公司現(xiàn)階段只能采用被動推廣機械回收這一形式，來處理原料的供應(yīng)問題。當然，公司負責人也強調(diào)，一旦三一的技術(shù)提高了，能夠進行大規(guī)模的生產(chǎn)，我們就會開始考慮主動宣傳推廣，而我們所提出的形如彼得公司那樣的“賣出回收”協(xié)議的簽訂，也會納入他們的考慮范圍?！?/DIV>
對于銷售人員如此的回答，我們不禁在想，僅僅是因為機械價格較低，我們的售后服務(wù)就可以不完善了嗎？僅僅是因為技術(shù)問題，我們這個具有重大意義的項目，就不進行了嗎？回答當然是否定的！項目要繼續(xù)進行，銷售量也要大力的提高，
聽了這位銷售人員的這一番話，請問假若你做為一個銷售人員，還會主動的向客戶推銷這一產(chǎn)品嗎？更多的銷售人員的回答是，不會！那如此一來，我們的再制造產(chǎn)品就無法被賣出，無法賣出則不會大量生產(chǎn)，不大量生產(chǎn)則不需要大量的來源，那么這樣這條健康的生產(chǎn)銷售規(guī)則，就變成了一條無法進行的線。而這個的根源在哪里呢？那就是生產(chǎn)技術(shù)。解決了技術(shù)問題，其他問題也將迎刃而解。
關(guān)于三一再制造問題解決的幾個建議
1、 多渠道回收廢舊品，保障原料來源
原料來源的不確定性，使得三一再制造材料不足，妨礙了三一再制造機械大批量生產(chǎn)。由于國內(nèi)尚未明確規(guī)定工程機械的使用報廢期限，現(xiàn)階段的再制造主要依靠以舊換新業(yè)務(wù)來拉動，市場不確定性較大。同時，工程機械的社會保有量更多地得益于近幾年的積累性增長，若要形成再制造產(chǎn)業(yè)所需的物流規(guī)模，還要發(fā)展時間。廢舊產(chǎn)品收不上來，三一的再制造生產(chǎn)就沒有批量優(yōu)勢。對于這個問題，我們采取以下幾個方案：
第一，針對回收機械進行整體評估，制定機械回收的價格，改變現(xiàn)在的以年份為主要因素進行回收價格制定的模式。我們可以規(guī)定每件賣出去的機械產(chǎn)品以其損耗程度按原價的相關(guān)比例收購，返還折后的錢或作為購買新產(chǎn)品的首付。這樣一來不僅保證了原料來源，也保證了客戶量，不會造成客戶流失。拿混凝土泵車舉例：三一一輛型號為SY5270THB-37M泵車在2002年時銷售價為270萬元，按現(xiàn)在公司所實行的以年份為主要因素的價格制定方案，08年時的回收價格為50-70萬，如果我們采取以機械回收質(zhì)量評估作為回收價格制定的因素的話，那就會與此價格有較大的出入。對于一臺使用量較小，保存比較完好的機械，我們需要花費的維護和更換費用也相對較少，我們的回收價格也就可以相對提高。
第二，與客戶簽訂協(xié)議，形成閉路式回收。目前，三一可以借鑒卡特彼勒公司回收模式，但又不能完全照搬照套，因為三一的鑒定和修復的技術(shù)尚未達到鑒卡特彼勒的水平。在三一與客戶購買新機簽訂回收協(xié)議時，三一與客戶不需要確定年限歸還舊產(chǎn)品，而是將機械質(zhì)量和價格整體評估方案寫入其中。待客戶返還舊產(chǎn)品時，三一根據(jù)機械質(zhì)量和價格整體評估方案返還客戶部分金額，若客戶將這部分金額作為購買新機的首付，新機價格可優(yōu)惠。如此，既可使買賣雙方公平交易，減少爭議，又可促進新機的銷售。
第三、建立原料采購部，分別從二手市場、零散客戶等地收購已經(jīng)損壞的機械來作為再制造生產(chǎn)過程中的原材料。同時將收購回來的原材料按其損壞程度進行分類別和型號處理，能修復的進行修復，不能修復的將其融化回爐，重新進行新產(chǎn)品的生產(chǎn)，使本身已經(jīng)缺乏的原材料得到充分的再利用。
2、售前售后全面定位，完善銷售服務(wù)制度
雖然長沙市三一重工公司擁有著一支強大的銷售隊伍，每年的銷售在國內(nèi)同等企業(yè)中都是名列前茅，但這只是針對于新機而言。對于再制造機械，由于起步晚以及其特殊性，產(chǎn)品銷售的各種渠道尚未健全，影響了再制造機械的發(fā)展。針對這個問題，我們分別在再制造機械售前、售中、售后提了相關(guān)建議，全方位地提高銷售水平，讓再制造產(chǎn)品更廣泛地應(yīng)用于人們生活中。
2.1售前組織培訓，保證專業(yè)服務(wù)
隨著三一重工在再制造項目的飛速發(fā)展，對銷售和技術(shù)人員的要求也不斷提高。因此，對銷售和技術(shù)人員的培訓已經(jīng)迫在眉睫。從銷售方式上，三一重工必須由被動銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃愉N售，向各類客戶有目的的宣傳和推銷再制造產(chǎn)品，建立起對再制造產(chǎn)品的銷售信心和消費者的購買信心。從技術(shù)方面來說，三一重工必須改變再制造產(chǎn)品的“大問題沒有，小問題不斷”的現(xiàn)狀，實現(xiàn)從理論上的突破，到每一道生產(chǎn)程序的精確落實。
對于銷售人員，銷售和技術(shù)人員培訓程序主要是：銷售技巧教學、銷售社交禮儀、銷售實例分析、團隊銷售計劃及考核、銷售經(jīng)驗交流會；而對于技術(shù)人員則主要是：理論教學、實際操作、案例及問題分析、經(jīng)驗交流、國內(nèi)外權(quán)威人士技術(shù)研討會。
我們的培訓項目實施方案如下：培訓時間為每年的2月份，我們要求每一個員工都必須要參加培訓至少一次，參加的人員分別為每年銷售業(yè)績較差和技術(shù)出現(xiàn)問題較多的員工。培訓主要是以理論的東西為主，同時要通過實際操作來鞏固和提高培訓中所學的技能和知識。培訓當中有大班教學、分組實踐、經(jīng)驗交流等多種形式，以提高學員的積極性和熱情。（具體的安排和課程見附錄三）
2.2整機銷售為主，零部件銷售為輔
長沙市三一公司現(xiàn)在的再制造機械的整機再制造技術(shù)尚未到達一定高度，造成了銷售和應(yīng)用困難。在現(xiàn)階段，我們認為，可以采用現(xiàn)在技術(shù)較成熟的零部件再制造作為此項目的輔助。
當前中國的零部件再制造已經(jīng)有了比較完整的制度，國家出臺了《零部件再制造管理辦法》，各地區(qū)有了零部件再制造的價格評估和銷售價格的制定方案，再制造技術(shù)發(fā)展也相當成熟。零部件的再制造可以節(jié)材70%以上，節(jié)能60%以上，降低成本50%左右，可使零部件的資源利用率達到90%。而再制造后的零部件可以基本達到新零件的要求，不會出現(xiàn)大的質(zhì)量問題，使用年限也會有較大提高。如此的節(jié)能產(chǎn)品，非常符合三一公司的機械再制造項目目的。
因為零部件再制造對于客戶來說，可以花新零件60%不到的錢，適用一個相當于新零件的產(chǎn)品，而廠家可以以較低的成本生產(chǎn)出再制造靈界，雙方都達到了雙贏的狀態(tài)，所以開拓了很好的市場和客戶資源，也因為良好的質(zhì)量，贏得了很好的評價。此產(chǎn)品的客戶資源和市場信譽，同樣可以為公司的機械再制造項目提供良好的資源。
公司在再制造產(chǎn)業(yè)初期，整機再制造技術(shù)還不是相當成熟，市場和名聲都不大，并且要投入大量的資金進行研究，在銷售時也基本屬于貼金銷售，如果采用零部件再制造產(chǎn)品的搭配銷售方式，就可以彌補一部分在整機再制造產(chǎn)業(yè)上的經(jīng)濟損失，獲得大量的研究資金，為整機再制造產(chǎn)業(yè)擴大市場，提高名聲，打下好的鋪墊。
2.3轉(zhuǎn)變售后服務(wù)模式，改銷售被動為主動
目前，三一的售后服務(wù)模式為“客戶——銷售人員——售后服務(wù)人員”，這一模式的確給客戶帶來了方便和效益，卻也在一定程度上損害了銷售人員的利益，導致公司銷售人員對于工程機械再制造產(chǎn)品的銷售出于一個被動狀態(tài)，不主動推銷，等著生意上門，甚至不愿意進行這樣的機械銷售。鑒于這種情況，三一公司應(yīng)轉(zhuǎn)變售后服務(wù)模式，由三一控制中心ECC代替充當客戶與服務(wù)人員中介的銷售人員，改銷售被動為主動。
模式“客戶——三一客戶中心ECC——售后服務(wù)人員”使得銷售人員獨立于售后服務(wù)以外，讓ECC代替銷售部分職責，有利于客戶和銷售人員的雙向發(fā)展。銷售人員做成一單業(yè)務(wù)以后，只要把相關(guān)資料交給ECC，便可專心做下一單業(yè)務(wù)。若銷售人員需要再次和同一客戶合作時，只要向ECC調(diào)取相關(guān)資料，便可與客戶進行更深次的交流。而客戶端，一旦其再制造機械出現(xiàn)故障，便可直接打電話給ECC,ECC根據(jù)相關(guān)資料分配服務(wù)工程師第一時間進行維修檢查，排除故障后，服務(wù)工程師會給設(shè)備作一次通檢，然后出具一份通檢報告，告之設(shè)備的現(xiàn)狀及各種油料下次保養(yǎng)的時間。另外，服務(wù)工程師會給操作手進行“一對一”的現(xiàn)場培訓。服務(wù)結(jié)束后，ECC根據(jù)訂單對客戶進行電話回訪，客戶的滿意度將決定服務(wù)工程師的薪酬。
與此同時， 由于再制造產(chǎn)品不完全等同于新機，相對于新機，再制造產(chǎn)品出現(xiàn)故障的頻率會高一些。因此新機享有的各種售后服務(wù)，再制造產(chǎn)品也應(yīng)全部具有，除此之外，三一還應(yīng)建立起一支開發(fā)研究的專業(yè)隊伍，提升合理實用的修復技術(shù)，并對再制造產(chǎn)品進行定期檢查修復，提高客戶的滿意度。
3、制定回收與銷售價格方案，建立再制造評估中心
目前三一公司采取的回收定價方式主要以年限為主，而不考慮機械整機價值，所造成的價格不確定性很難說服顧客，也為公司造成一定的經(jīng)濟損失。所以我們可以采取以質(zhì)量為主的模式來制定回收價格。
長沙市三一公司可建立一個機械質(zhì)量和價格整體評估中心，此評估中心專門針對回收機械以及再制造機械的價格進行確定，而不再以單一的年限來確定回收以及銷售價格。這個評估中心的建立，需要有較完備的檢測設(shè)備，準確的評估模型及評估制度，相關(guān)的技術(shù)人員，在給客戶進行評估時，對機械給出準確的評估報告，對于售出的機械也要有評估備案，以便機械的銷售和再調(diào)查。
機械質(zhì)量和價格整體評估并不是一個單方面的方案制定，公司可根據(jù)目前已有的工程機械維修質(zhì)量評估方法，針對再制造產(chǎn)業(yè)的特點，制定出一套適用的評估方法。這樣的評估，我們可以建立起一個層次優(yōu)化模型，針對再制造機械的特點，對各系統(tǒng)目標重新確定權(quán)數(shù)，建造一個新的模型。在回收時，通過機械再制造回收中心，對機器進行整體檢測，將數(shù)據(jù)帶入模型進行加權(quán)計算，得出最后質(zhì)量數(shù)，再根據(jù)質(zhì)量數(shù)來確定機械的最后回收價格。
同樣以混凝土泵車舉例：三一一輛型號為SY5270THB-37M泵車在2002年時銷售價為270萬元，按現(xiàn)在公司所實行的以年份為主要因素的價格制定方案，08年時的回收價格為50-70萬，如果我們采取以機械回收質(zhì)量評估作為回收價格制定的因素的話，那就會與此價格有較大的出入。對于一臺使用量較小，保存比較完好的機械，我們需要花費的維護和更換費用也相對較少，我們的回收價格也就可以相對提高，也許可達到100萬，這樣對買賣雙方來說既公平又公正。因此，這樣的一個方案，即有較強的可實施性，又能讓客戶很清楚的看到此臺回收機械的回收價格確定方案，也就不會對回收價格有較大的異議，從而使再制造機械的回收和銷售價格變得明朗起來，也有了一個較公平、完整的回收和銷售價格制定體系。
結(jié)語
在資源和能源相對緊缺的今天，機械再制造顯然優(yōu)勢凸顯。對國家來說，機械再制造減少了資源消耗，降低了環(huán)境污染，為創(chuàng)建和諧社會，推動可持續(xù)發(fā)展提供保障。而對企業(yè)來說，機械再制造節(jié)省了材料，給公司帶來了經(jīng)濟效益，尤其對在機械制造產(chǎn)業(yè)中占主導地位的三一來說，更是如虎添翼。盡管三一在再制造過程中遇到了種種困難，但只要三一提高生產(chǎn)及維修技術(shù)，改進銷售策略，制定符合三一發(fā)展的再制造方案，便可使三一越走越遠。總之，再制造技術(shù)的引用，將使三一加快實現(xiàn) “節(jié)能降耗”的目標，實現(xiàn)三一的可持續(xù)發(fā)展。
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