各位同行的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你們好：
下面我從混凝土企業(yè)營(yíng)銷管理角度，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，企業(yè)的品牌管理，混凝土的價(jià)格與墊資，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)合同管理等方面進(jìn)行闡述與分析。
混凝土企業(yè)：營(yíng)銷管理
各位領(lǐng)導(dǎo)：混凝土行業(yè)多年來(lái)被許多企業(yè)看成是搖錢樹(shù)。經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，雖然技術(shù)規(guī)模變得越來(lái)越成熟。但是競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越殘酷。市場(chǎng)越來(lái)越混亂。如今，許多混凝土企業(yè)舉步維艱，有的甚至停產(chǎn)、破產(chǎn)。在混凝土市場(chǎng)里價(jià)格、墊資似乎成了唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段。而對(duì)建筑商、開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)的一個(gè)個(gè)陷阱，不乏有奮不顧身、爭(zhēng)先跳入的“勇士”。而在魚目混雜的混凝土市場(chǎng)，作為混凝土企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷管理去維護(hù)企業(yè)生存，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。根據(jù)多年混凝土企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的分析與闡述，以便使同行們更好的做好混凝土市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
1、企業(yè)要根據(jù)自身?xiàng)l件制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
從目前的行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)能過(guò)剩是普遍的現(xiàn)象。蘭州市目前共有混凝土企業(yè)30多家（還有掛靠無(wú)資質(zhì)企業(yè)）。嚴(yán)重的擾亂了市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)，盡管政府想盡許多辦法去整治，可總是“春風(fēng)吹又生”。混凝土企業(yè)有其地域覆蓋范圍的特殊性，所以我們?cè)谥贫☉?zhàn)略計(jì)劃時(shí)對(duì)企業(yè)自身的生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、運(yùn)輸能力、公司聲譽(yù)等因素進(jìn)行分析。明白自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，做到知己知彼，從而制定出合理的方案。使產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細(xì)節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略更具體的得到落實(shí)。
把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，企業(yè)選擇目標(biāo)時(shí)決不能采用“廣撒網(wǎng)、多収魚”的模糊戰(zhàn)略。否則會(huì)造成病急亂投醫(yī)的現(xiàn)象。不管什么工程，不管運(yùn)輸距離多遠(yuǎn)，不管付款方式有多差，只要承攬到就行。這樣只會(huì)對(duì)施工單位的條件百依百順。為攬到工程什么都答應(yīng)。同行們，我在浙江見(jiàn)到一個(gè)工程，這個(gè)工程項(xiàng)目特別大，有很多混凝土企業(yè)都去競(jìng)爭(zhēng)，后來(lái)工地想出了要求混凝土企業(yè)先預(yù)交500萬(wàn)保證金，再以墊混凝土方量的方式誘導(dǎo)混凝土企業(yè)上鉤，果真有企業(yè)跳入施工單位的圈套中。這個(gè)企業(yè)就這樣走向終點(diǎn)。我們要用企業(yè)實(shí)力說(shuō)話，不必要什么客戶都去做。要選擇能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶，并不是工程大的客戶就是好客戶，要充分的考慮到對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、誠(chéng)信度等方面。通俗的說(shuō)：就是付款好、利潤(rùn)大的客戶才是好客戶。其實(shí)真正的把混凝土質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶才是商品混凝土的主攻目標(biāo)。對(duì)于那些只圖價(jià)格低廉，并且大量墊資的工程我們要盡量放棄。因?yàn)檫@樣的工程最終只能把企業(yè)拖入困境。
2、抓好企業(yè)的品牌管理
從目前行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，許多企業(yè)忽視品牌的作用，總喜歡采用不公平競(jìng)爭(zhēng)手段，偷工減料或者低價(jià)去中標(biāo)。供應(yīng)一段時(shí)間就變相調(diào)價(jià)。這樣不但使企業(yè)在市場(chǎng)中容易被淘汰，而且擾亂了整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。所以，我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者一定要秉承誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，抓好企業(yè)的內(nèi)部管理，制定有效的質(zhì)量管理體系，抓好產(chǎn)品質(zhì)量與優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)。想客戶只所想，急客戶之所急。通過(guò)全方位的服務(wù)、技術(shù)支持。確保產(chǎn)品質(zhì)量，保證工程的順利進(jìn)行。這樣不僅能挖掘客戶，還能長(zhǎng)久的保持客戶，從而降低客戶開(kāi)發(fā)的成本。
3、加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)
混凝土不同于其他產(chǎn)品，它有一定地域范圍和時(shí)間性。通過(guò)銷售人員去推廣是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，在混凝土營(yíng)銷工作中是非常重要的。但是“玉不琢，不成器”，一個(gè)人也許有很多優(yōu)點(diǎn)，但是不嚴(yán)格要求，不進(jìn)行持久性學(xué)習(xí)，也會(huì)落伍的。我們有些成功的企業(yè)每月會(huì)組織營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步，打造好團(tuán)隊(duì)的凝聚力。業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧、工作責(zé)任心，正確的回款理念都要不斷強(qiáng)化。所以一個(gè)成功的混凝土企業(yè)皆會(huì)建立良好的培訓(xùn)制度和激勵(lì)措施。在銷售培訓(xùn)中回款技巧比銷售技巧更為重要。在建筑業(yè)市場(chǎng)里拖欠貸款是普遍存在的現(xiàn)象，并且愈演愈烈。沒(méi)有回款的營(yíng)銷不叫營(yíng)銷，叫“愛(ài)的奉獻(xiàn)”。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)是要盈利的。所以對(duì)我們混凝土企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，在微利時(shí)代的“回款”重于“營(yíng)銷”，另外我們的銷售人員要有良好的敬業(yè)精神，杜絕部分客戶拖欠貨款的行為。
4、對(duì)客戶進(jìn)行分類
混凝土企業(yè)也是服務(wù)性企業(yè)，做好生產(chǎn)服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。但服務(wù)常常與成本緊密聯(lián)系，投入越高服務(wù)水平就越好。如果說(shuō)對(duì)每一個(gè)客戶都一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不可能的。也就是說(shuō)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶。要牢牢抓住對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的客戶。我們要有超越的服務(wù)。生產(chǎn)服務(wù)中采取的方法是：抓利潤(rùn)大的重點(diǎn)項(xiàng)目，誠(chéng)信好的客戶優(yōu)先照顧好。對(duì)于危險(xiǎn)客戶，一定要謹(jǐn)慎行事。
5、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的激烈考核與監(jiān)督
在許多混凝土公司發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)銷售人員缺乏一套嚴(yán)格的激勵(lì)考核制度，造成了許多管理漏洞，使?fàn)I銷人員鉆了企業(yè)的空子，給企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)重?fù)p失。
對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)考核主要有以下幾個(gè)方面：
?。?）對(duì)營(yíng)銷人員的合同評(píng)審要嚴(yán)格，因?yàn)樵S多營(yíng)銷人員只顧自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，對(duì)于客戶提出的苛刻要求百依百順，有些甚至與客戶串通好損害公司利益。
?。?）對(duì)合同中產(chǎn)品的銷售價(jià)格與墊資、付款方式進(jìn)行把關(guān)，營(yíng)銷人員不在乎企業(yè)生產(chǎn)成本，只在乎有銷售就有業(yè)務(wù)費(fèi)。
?。?）對(duì)營(yíng)銷人員的對(duì)賬工作應(yīng)及時(shí)督促，辦理好一切相關(guān)手續(xù)。以免造成手續(xù)欠缺，給尾款回收帶來(lái)麻煩。
?。?）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的回款監(jiān)督，許多營(yíng)銷人員心態(tài)不健康，只有企業(yè)催討的急才去收款。因?yàn)闋I(yíng)銷人員不樂(lè)意去得罪自己的客戶，得罪一個(gè)意味著失去一個(gè)。采取扣利息的方式來(lái)結(jié)算業(yè)務(wù)費(fèi)。
?。?）防止?fàn)I銷人員將公款挪用，許多企業(yè)因監(jiān)管不到位，最后造成應(yīng)收款放入營(yíng)銷人員的口袋里。有個(gè)別企業(yè)的應(yīng)收款被營(yíng)銷員挪用了一二年都渾然不知。
?。?）在許多企業(yè)里職業(yè)道德差的營(yíng)銷人員經(jīng)常利用企業(yè)管理漏洞來(lái)套取好處費(fèi)。
最后，我希望各位同行對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，能讓更多的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、管理者從中得到幫助。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的。我們不要去抱怨現(xiàn)實(shí)的殘酷，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定好有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。并且抓好企業(yè)的內(nèi)部管理，降低生產(chǎn)成本，提高企業(yè)品牌，走出市場(chǎng)低估。并且希望行業(yè)協(xié)會(huì)能發(fā)揮作用，采取有效措施，制定好行業(yè)自律制度。嚴(yán)厲打擊惡性競(jìng)爭(zhēng)，使混凝土行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
