從事混凝土行業(yè)的人們對(duì)于星馬這個(gè)品牌已經(jīng)耳熟能詳，全國(guó)近50%的混凝土攪拌輸送車(chē)市場(chǎng)占有率，70%的水泥散裝車(chē)市場(chǎng)占有率，以及連續(xù)多年行業(yè)第一的地位已經(jīng)讓人望其項(xiàng)背，而下面這組數(shù)據(jù)更會(huì)讓人瞠目： 在廣州，星馬牌混凝土攪拌輸送車(chē)市場(chǎng)占有率為60%; 在廈門(mén)，星馬牌混凝土攪拌輸送車(chē)的市場(chǎng)占有率達(dá)80%～90%，其經(jīng)銷商廈門(mén)市星馬王汽車(chē)銷售有限公司總經(jīng)理肖學(xué)俊先生告訴我們，在廈門(mén)的馬路上，3min可以看到一輛星馬車(chē)，5min就看到一輛華菱車(chē); 在深圳，星馬混凝土攪拌輸送車(chē)的市場(chǎng)占有率更是高達(dá)95%以上。業(yè)內(nèi)人士都非常清楚，目前我國(guó)混凝土設(shè)備幾乎都是采用直銷的方式，而星馬的奇跡卻是由其經(jīng)銷商創(chuàng)造的。
在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度越來(lái)越高的今天，是什么能使一個(gè)品牌獲得如此高的市場(chǎng)占有率？如果說(shuō)星馬的成功是因其是改裝車(chē)，是在別人的底盤(pán)上做文章，那么，當(dāng)2004年推出采用同一集團(tuán)生產(chǎn)的源自日本三菱技術(shù)的華菱底盤(pán)后，為什么依然能保持如此高的占有率？為什么面世不到兩年的華菱重卡能取得了產(chǎn)銷量近萬(wàn)臺(tái)的業(yè)績(jī)，用戶為什么能接受華菱這個(gè)新品牌？2006年5月9日，建筑機(jī)械雜志社記者隨同星馬、華菱采訪團(tuán)，走訪了其廈門(mén)、廣州、深圳的部分經(jīng)銷商和用戶。
在整個(gè)采訪過(guò)程中，我們最受感動(dòng)的是所有用戶都堅(jiān)決地表示再買(mǎi)車(chē)還只買(mǎi)星馬和華菱，而且星馬、華菱的經(jīng)銷商也表示只銷售這一個(gè)集團(tuán)的產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、商機(jī)巨大、各路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均投重兵搶占市場(chǎng)的沿海城市，又是什么能使用戶和經(jīng)銷商放棄原有的品牌并對(duì)星馬、華菱具有如此高的忠誠(chéng)度？通過(guò)走訪我們知道，質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)永遠(yuǎn)都是硬道理。
我們的采訪從美麗的半島城市——廈門(mén)開(kāi)始。
用戶的聲音：只買(mǎi)星馬、華菱車(chē)
此次我們共采訪了5家用戶，而且都是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。
廈門(mén)華信混凝土工程開(kāi)發(fā)有限公司是臺(tái)商獨(dú)資企業(yè)，是目前福建省最大的商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)。在公司現(xiàn)有的91輛車(chē)中，有星馬混凝土攪拌輸送車(chē)51輛，其中46輛采用華菱重卡底盤(pán)。
廈門(mén)振鑫混凝土有限公司也是一家臺(tái)商獨(dú)資企業(yè)，公司現(xiàn)有車(chē)輛84輛，全部購(gòu)自星馬、華菱。其中星馬牌混凝土攪拌運(yùn)輸車(chē)40輛，華菱牌自卸車(chē)24輛，牽引車(chē)20輛。在84輛車(chē)?yán)?，除?0臺(tái)車(chē)采用五十鈴原裝底盤(pán)外，其他均采用華菱底盤(pán)。
廣東百里通建材有限公司，是廣東省最大、全國(guó)第三大的商品混凝土集團(tuán)，麾下有17個(gè)混凝土攪拌站分布在廣州、東莞、深圳、惠州、珠海等地。該公司自1997年開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)星馬車(chē)，現(xiàn)有星馬、華菱品牌的專用車(chē)300多輛，僅星馬牌混凝土攪拌輸送車(chē)就有200多輛，還有華菱牌自卸車(chē)60輛，物料運(yùn)輸車(chē)40輛。
深圳安托山投資發(fā)展有限公司，是從事工程、運(yùn)輸、商品混凝土業(yè)務(wù)的綜合性公司，現(xiàn)有價(jià)值5億元的各種專用車(chē)輛，也是深圳市最大的商品混凝土生產(chǎn)商。早期購(gòu)買(mǎi)了35臺(tái)原裝進(jìn)口沃爾沃混凝土輸送車(chē)，自2004年起購(gòu)買(mǎi)星馬、華菱車(chē)，現(xiàn)共有47輛。
深圳市恒利隆實(shí)業(yè)有限公司是一家從事運(yùn)輸、商品混凝土業(yè)務(wù)的綜合性公司，是華菱重卡第一批用戶，公司現(xiàn)有華菱重卡30多輛。
每個(gè)用戶和星馬、華菱之間都有一個(gè)不同的故事，相同的是他們?nèi)急硎窘窈笾毁I(mǎi)星馬、華菱車(chē)。
理由一： 無(wú)可比擬的高性價(jià)比
我們知道，商品混凝土是一種具有特殊屬性的商品，對(duì)所使用運(yùn)輸車(chē)輛性能的要求特別高，一旦中途出現(xiàn)故障，整個(gè)上車(chē)都有可能報(bào)廢。廈門(mén)華信混凝土工程開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理助理辛清先生告訴我們，老板投資的目的就是要賺錢(qián)，所以他們十分關(guān)注投資回報(bào)率。2004年前購(gòu)買(mǎi)的幾乎都是日本三菱原裝底盤(pán)、臺(tái)灣某企業(yè)改裝上裝的混凝土攪拌輸送車(chē)。但是這批車(chē)使用僅3年，上裝就出現(xiàn)問(wèn)題，攪拌葉片嚴(yán)重開(kāi)焊，攪拌筒變形，并且存在攪拌不均勻，混凝土離析的現(xiàn)象，而且出料率低。近年來(lái)由于受進(jìn)口稅率、匯率等因素的影響，加之原材料、原油價(jià)格上漲，使混凝土的成本越來(lái)越高，公司開(kāi)始在國(guó)內(nèi)尋找混凝土攪拌輸送車(chē)，以提高投資回報(bào)率。2003年到星馬公司參觀后，決定購(gòu)買(mǎi)5臺(tái)三菱原裝底盤(pán)星馬上裝的混凝土攪拌輸送車(chē)，試用后感覺(jué)星馬的上裝不但混凝土攪拌均勻，而且出料非常干凈，攪拌筒用的是加厚鋼板，性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于臺(tái)灣改裝的產(chǎn)品。2004年當(dāng)采用三菱技術(shù)的華菱底盤(pán)問(wèn)世后，由于其采用變截面加強(qiáng)大梁，內(nèi)飾豪華，駕駛室漂亮，配上星馬上裝后，比采用原裝進(jìn)口三菱底盤(pán)的同類車(chē)便宜20多萬(wàn)元。而且，華菱底盤(pán)、星馬上裝出自同一集團(tuán)，在設(shè)計(jì)上有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，所以公司開(kāi)始大批購(gòu)買(mǎi)華菱底盤(pán)、星馬上裝的混凝土攪拌輸送車(chē)。經(jīng)過(guò)使用，發(fā)現(xiàn)由于華菱底盤(pán)的發(fā)動(dòng)機(jī)功率匹配更合理，相同運(yùn)距的情況下，運(yùn)送每立方米混凝土的燃油成本由日系車(chē)的7元降至5元。商人都是趨利的，如此高的產(chǎn)品性價(jià)比和投資回報(bào)率，使華信決定今后只買(mǎi)星馬、華菱車(chē)。辛清還告訴記者，2006年公司又購(gòu)買(mǎi)了6臺(tái)12m3的星馬上裝、華菱底盤(pán)的混凝土攪拌輸送車(chē)。
華信是福建最大的商品混凝土供應(yīng)商，由于其購(gòu)買(mǎi)星馬、華菱車(chē)，致使其它商品混凝土供應(yīng)商跟進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，如今在福建省，幾乎看不到其他品牌新的混凝土攪拌輸送車(chē)。這使我想起劉漢如董事長(zhǎng)的一句話： “賣(mài)一輛車(chē)就是一個(gè)口碑，用戶一句話頂我們十句話。”
事實(shí)上，我們采訪的所有用戶都認(rèn)為星馬、華菱車(chē)具有非常好的性價(jià)比。
廈門(mén)振鑫混凝土有限公司成立于2004年，目前公司擁有的混凝土攪拌輸送車(chē)、自卸車(chē)、牽引車(chē)全部是星馬、華菱造。對(duì)于一個(gè)新公司，面對(duì)市場(chǎng)上那么多品牌可以選擇的時(shí)候，為什么不通過(guò)招投標(biāo)的方式采購(gòu)設(shè)備，而是對(duì)星馬、華菱情有獨(dú)鐘？姜董事長(zhǎng)告訴我們，他有在另一家大型商品混凝土公司工作的經(jīng)歷，在那里他曾對(duì)同一種底盤(pán)，分別由臺(tái)灣某企業(yè)和星馬改裝的混凝土攪拌輸送車(chē)進(jìn)行了使用比較，星馬車(chē)的質(zhì)量和服務(wù)均優(yōu)于臺(tái)灣車(chē)。當(dāng)華菱底盤(pán)問(wèn)世后，振鑫公司并沒(méi)有大批量貿(mào)然采購(gòu)，而是先購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)試用，通過(guò)試用發(fā)現(xiàn)車(chē)輛的整體性能、售后服務(wù)都不錯(cuò)，而價(jià)格比進(jìn)口底盤(pán)的低20多萬(wàn)元，所以公司開(kāi)始批量購(gòu)買(mǎi)星馬、華菱車(chē)。
在廣州百里通建材有限公司，我們看到了2臺(tái)1997年星馬公司采用斯太爾底盤(pán)改裝的混凝土攪拌輸送車(chē)，公司副總經(jīng)理劉錫榮告訴記者，這兩輛車(chē)前不久公司還在使用。記者了解到，從1997年至今，這兩臺(tái)車(chē)的攪拌葉片、攪拌筒都沒(méi)有維修過(guò)，其產(chǎn)品質(zhì)量由此可見(jiàn)一斑。正是基于對(duì)星馬、華菱車(chē)的認(rèn)可，該公司僅2005年就購(gòu)買(mǎi)了115輛星馬、華菱車(chē)，2006年還將購(gòu)買(mǎi)100輛。
記者一行來(lái)到深圳市恒利隆實(shí)業(yè)有限公司主要目的是想和駕駛員直接接觸，了解來(lái)自最前方的感受。因?yàn)樯钲诘鸟{駛員通常都駕駛過(guò)日系、歐系車(chē)。原以為公司的車(chē)輛全部外出，我們的計(jì)劃要落空，幸運(yùn)的是有輛華菱車(chē)在進(jìn)行常規(guī)保養(yǎng)，于是我們有機(jī)會(huì)采訪到駕駛員鐘師傅。鐘師傅告訴記者，華菱車(chē)剛面世時(shí)也有一些小毛病，經(jīng)過(guò)不斷的改進(jìn)，現(xiàn)在很少出現(xiàn)故障，發(fā)動(dòng)機(jī)、電路、制動(dòng)系統(tǒng)都不錯(cuò)。換擋的感覺(jué)比三菱還要好一些，加速性能也不錯(cuò)，起步比三菱的還輕。不足的地方是感覺(jué)油路提速時(shí)有點(diǎn)問(wèn)題?？偨?jīng)理尹炳輝先生用生疏的普通話對(duì)記者們說(shuō)，公司以前使用過(guò)歐系、日系及其他老牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)，現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)全部淘汰，取而代之的是星馬、華菱車(chē)。其主要原因是運(yùn)輸行業(yè)行經(jīng)的路況復(fù)雜，要求車(chē)輛的適應(yīng)性能強(qiáng)、故障率低。歐日車(chē)比較嬌氣，對(duì)路況的適應(yīng)性弱，一些老牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)故障率較高，而華菱車(chē)經(jīng)過(guò)其“人歇車(chē)不歇”的兩班輪崗作業(yè)方式的考驗(yàn)，能夠保證出勤率，公司第一批購(gòu)買(mǎi)的華菱重卡，單車(chē)總里程已經(jīng)超過(guò)40萬(wàn)km，非常出色地完成了任務(wù)，還有一個(gè)重要的原因就是華菱車(chē)每公里油耗低。
良好的質(zhì)量，優(yōu)惠的價(jià)格，使星馬、華菱車(chē)成為這些大客戶的首選。
理由二： “110”式全天候服務(wù)
如果說(shuō)星馬的成功來(lái)源于質(zhì)量，那么華菱的成功不但源于其優(yōu)秀的品質(zhì)，還有其獨(dú)具特色的“110”式24h全天候服務(wù)。任何一個(gè)新品面世都不可能沒(méi)有問(wèn)題，尤其是像重卡這樣技術(shù)含量高的產(chǎn)品，關(guān)鍵是如何對(duì)待問(wèn)題，解決問(wèn)題。廈門(mén)振鑫姜董事長(zhǎng)坦言，華菱車(chē)雖然還存在一些小問(wèn)題，但華菱不但售后服務(wù)及時(shí)，而且公司非常重視用戶的反饋意見(jiàn)，產(chǎn)品改進(jìn)速度快。華菱和國(guó)外品牌相比，雖然品質(zhì)上還有一定差距，但是通過(guò)服務(wù)彌補(bǔ)了性能上的差距，保證了車(chē)輛良好的出勤率，使用戶的利益得到保障。
華菱為了樹(shù)立品牌，更好地為客戶服務(wù)，不但在廣東地區(qū)有7臺(tái)服務(wù)車(chē)、20多人進(jìn)行“110”式24h全天候服務(wù)，還利用社會(huì)資源請(qǐng)4家維修廠參與售后維修服務(wù)，經(jīng)銷商也配備了專人專車(chē)參與到售后服務(wù)中，并在廣州建有一個(gè)較大的配件庫(kù)。深圳安托山投資發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)梁錫武先生就是被星馬、華菱的售后服務(wù)所感動(dòng)。梁董事長(zhǎng)告訴記者，他曾是一個(gè)洋品牌的崇拜者，早期采購(gòu)的都是原裝進(jìn)口品牌車(chē)，進(jìn)口車(chē)固然有其獨(dú)特的優(yōu)越性能，但是也存在著車(chē)輛對(duì)作業(yè)環(huán)境、路況、維修保養(yǎng)要求高的通病，而且由于備件需要進(jìn)口，時(shí)間長(zhǎng)且價(jià)格高，所以2004年，梁總經(jīng)同行推薦，由原來(lái)拒見(jiàn)星馬經(jīng)銷商到主動(dòng)上門(mén)聯(lián)系再到廠考察后購(gòu)買(mǎi)了星馬、華菱車(chē)。梁董事長(zhǎng)告訴我們，通過(guò)一年多的使用，所購(gòu)車(chē)輛的運(yùn)行效果非常好，而且購(gòu)車(chē)之前的所有服務(wù)承諾全部?jī)冬F(xiàn)。
購(gòu)買(mǎi)源于一個(gè)集團(tuán)的品牌，有利于車(chē)隊(duì)的管理和售后服務(wù)，也是所有用戶的共識(shí)。
經(jīng)銷商： 只賣(mài)星馬、華菱車(chē)
我們知道，車(chē)輛行業(yè)的經(jīng)銷商為了控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，而我們走訪的星馬、華菱經(jīng)銷商，目前都只經(jīng)銷這一個(gè)集團(tuán)的車(chē)輛。以深圳市新寶馬事業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理師文軍先生為代表的深圳、廣東地區(qū)的經(jīng)銷商們，已經(jīng)形成了獨(dú)特的銷售文化，用他們的話講就是“賣(mài)茶不賣(mài)車(chē)”。在星馬、華菱的經(jīng)銷商中，有很多人都有一個(gè)相同的茶桌，每年上億元的生意都是在這小小茶桌上成交。經(jīng)銷商們告訴記者，他們的理念就是把每個(gè)客戶都做成鐵桿客戶，通過(guò)兩天來(lái)對(duì)用戶的走訪，對(duì)這一點(diǎn)記者們已深信不疑。經(jīng)銷商們還告訴記者，華菱之所以在這些地區(qū)能夠迅速得到用戶的認(rèn)可，源于星馬在這些地區(qū)已有一批忠實(shí)的客戶，由于客戶對(duì)星馬的認(rèn)可，加之華菱優(yōu)質(zhì)品質(zhì)和服務(wù)，使客戶很快就接受了華菱。由此可見(jiàn)，一個(gè)成功的品牌能夠?qū)υ撈髽I(yè)的其他品牌起到很好的支撐作用。星馬、華菱汽車(chē)廣州市的經(jīng)銷商周永強(qiáng)先生明確地告訴記者，“我們是商人，我們要賺錢(qián)，因?yàn)橘u(mài)星馬車(chē)讓我們有錢(qián)可賺，我們才只賣(mài)一種車(chē)，為了使自己能更努力的經(jīng)銷，賺更多的錢(qián)。”
劉漢如董事長(zhǎng)有句口頭禪，就是讓經(jīng)銷商賺錢(qián)，達(dá)到雙贏。我想深廣的經(jīng)銷商們對(duì)這一點(diǎn)已經(jīng)做出了最好的回答。深廣地區(qū)是我國(guó)物流業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)銷商們的下一個(gè)目標(biāo)是進(jìn)軍物流業(yè)。
為劉漢如折服
一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)軍人物是企業(yè)的靈魂，他的個(gè)人魅力往往決定著企業(yè)的成敗。在整個(gè)采訪過(guò)程中，讓記者印象深刻的還有無(wú)論是用戶還是經(jīng)銷商都十分欽佩劉漢如董事長(zhǎng)。廈門(mén)振鑫的姜董事長(zhǎng)說(shuō)，“劉漢如董事長(zhǎng)非常敬業(yè)，不但能夠認(rèn)真聽(tīng)取用戶對(duì)車(chē)輛的反饋意見(jiàn)，還能快速反應(yīng)，信守諾言，這也是我們只買(mǎi)星馬、華菱車(chē)的一個(gè)重要理由?！?BR>
深圳安托山的梁錫武董事長(zhǎng)一提到劉總，就對(duì)其人格贊不絕口，說(shuō)自己和劉漢如具有相同的命運(yùn)，為了公司的發(fā)展，一年365天工作360天，剩下的5天生病。讓他對(duì)劉總更加敬重的原因是他經(jīng)營(yíng)的是自己的企業(yè)，而劉漢如做的是國(guó)有企業(yè)，在努力打造中國(guó)民族品牌，并且一諾千金，用“誠(chéng)信”感動(dòng)著合作伙伴。
深馬的師總和劉漢如有著近10年的友情，師總是這樣評(píng)價(jià)他的合作伙伴的： “我就非常敬業(yè)，每天早晨6點(diǎn)起床一直工作到午夜12點(diǎn)，劉總比我還敬業(yè)。我很少服人，卻非常佩服劉總?，F(xiàn)在我做星馬、華菱車(chē)，某種意義上是對(duì)劉總的一種責(zé)任?！?BR>
每一個(gè)成功企業(yè)的背后都有著不同的故事，有這樣的青年才俊掌舵，天下誰(shuí)人能不識(shí)星馬、華菱車(chē)呢？
在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度越來(lái)越高的今天，是什么能使一個(gè)品牌獲得如此高的市場(chǎng)占有率？如果說(shuō)星馬的成功是因其是改裝車(chē)，是在別人的底盤(pán)上做文章，那么，當(dāng)2004年推出采用同一集團(tuán)生產(chǎn)的源自日本三菱技術(shù)的華菱底盤(pán)后，為什么依然能保持如此高的占有率？為什么面世不到兩年的華菱重卡能取得了產(chǎn)銷量近萬(wàn)臺(tái)的業(yè)績(jī)，用戶為什么能接受華菱這個(gè)新品牌？2006年5月9日，建筑機(jī)械雜志社記者隨同星馬、華菱采訪團(tuán)，走訪了其廈門(mén)、廣州、深圳的部分經(jīng)銷商和用戶。
在整個(gè)采訪過(guò)程中，我們最受感動(dòng)的是所有用戶都堅(jiān)決地表示再買(mǎi)車(chē)還只買(mǎi)星馬和華菱，而且星馬、華菱的經(jīng)銷商也表示只銷售這一個(gè)集團(tuán)的產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、商機(jī)巨大、各路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均投重兵搶占市場(chǎng)的沿海城市，又是什么能使用戶和經(jīng)銷商放棄原有的品牌并對(duì)星馬、華菱具有如此高的忠誠(chéng)度？通過(guò)走訪我們知道，質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)永遠(yuǎn)都是硬道理。
我們的采訪從美麗的半島城市——廈門(mén)開(kāi)始。
用戶的聲音：只買(mǎi)星馬、華菱車(chē)
此次我們共采訪了5家用戶，而且都是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。
廈門(mén)華信混凝土工程開(kāi)發(fā)有限公司是臺(tái)商獨(dú)資企業(yè)，是目前福建省最大的商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)。在公司現(xiàn)有的91輛車(chē)中，有星馬混凝土攪拌輸送車(chē)51輛，其中46輛采用華菱重卡底盤(pán)。
廈門(mén)振鑫混凝土有限公司也是一家臺(tái)商獨(dú)資企業(yè)，公司現(xiàn)有車(chē)輛84輛，全部購(gòu)自星馬、華菱。其中星馬牌混凝土攪拌運(yùn)輸車(chē)40輛，華菱牌自卸車(chē)24輛，牽引車(chē)20輛。在84輛車(chē)?yán)?，除?0臺(tái)車(chē)采用五十鈴原裝底盤(pán)外，其他均采用華菱底盤(pán)。
廣東百里通建材有限公司，是廣東省最大、全國(guó)第三大的商品混凝土集團(tuán)，麾下有17個(gè)混凝土攪拌站分布在廣州、東莞、深圳、惠州、珠海等地。該公司自1997年開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)星馬車(chē)，現(xiàn)有星馬、華菱品牌的專用車(chē)300多輛，僅星馬牌混凝土攪拌輸送車(chē)就有200多輛，還有華菱牌自卸車(chē)60輛，物料運(yùn)輸車(chē)40輛。
深圳安托山投資發(fā)展有限公司，是從事工程、運(yùn)輸、商品混凝土業(yè)務(wù)的綜合性公司，現(xiàn)有價(jià)值5億元的各種專用車(chē)輛，也是深圳市最大的商品混凝土生產(chǎn)商。早期購(gòu)買(mǎi)了35臺(tái)原裝進(jìn)口沃爾沃混凝土輸送車(chē)，自2004年起購(gòu)買(mǎi)星馬、華菱車(chē)，現(xiàn)共有47輛。
深圳市恒利隆實(shí)業(yè)有限公司是一家從事運(yùn)輸、商品混凝土業(yè)務(wù)的綜合性公司，是華菱重卡第一批用戶，公司現(xiàn)有華菱重卡30多輛。
每個(gè)用戶和星馬、華菱之間都有一個(gè)不同的故事，相同的是他們?nèi)急硎窘窈笾毁I(mǎi)星馬、華菱車(chē)。
理由一： 無(wú)可比擬的高性價(jià)比
我們知道，商品混凝土是一種具有特殊屬性的商品，對(duì)所使用運(yùn)輸車(chē)輛性能的要求特別高，一旦中途出現(xiàn)故障，整個(gè)上車(chē)都有可能報(bào)廢。廈門(mén)華信混凝土工程開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理助理辛清先生告訴我們，老板投資的目的就是要賺錢(qián)，所以他們十分關(guān)注投資回報(bào)率。2004年前購(gòu)買(mǎi)的幾乎都是日本三菱原裝底盤(pán)、臺(tái)灣某企業(yè)改裝上裝的混凝土攪拌輸送車(chē)。但是這批車(chē)使用僅3年，上裝就出現(xiàn)問(wèn)題，攪拌葉片嚴(yán)重開(kāi)焊，攪拌筒變形，并且存在攪拌不均勻，混凝土離析的現(xiàn)象，而且出料率低。近年來(lái)由于受進(jìn)口稅率、匯率等因素的影響，加之原材料、原油價(jià)格上漲，使混凝土的成本越來(lái)越高，公司開(kāi)始在國(guó)內(nèi)尋找混凝土攪拌輸送車(chē)，以提高投資回報(bào)率。2003年到星馬公司參觀后，決定購(gòu)買(mǎi)5臺(tái)三菱原裝底盤(pán)星馬上裝的混凝土攪拌輸送車(chē)，試用后感覺(jué)星馬的上裝不但混凝土攪拌均勻，而且出料非常干凈，攪拌筒用的是加厚鋼板，性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于臺(tái)灣改裝的產(chǎn)品。2004年當(dāng)采用三菱技術(shù)的華菱底盤(pán)問(wèn)世后，由于其采用變截面加強(qiáng)大梁，內(nèi)飾豪華，駕駛室漂亮，配上星馬上裝后，比采用原裝進(jìn)口三菱底盤(pán)的同類車(chē)便宜20多萬(wàn)元。而且，華菱底盤(pán)、星馬上裝出自同一集團(tuán)，在設(shè)計(jì)上有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，所以公司開(kāi)始大批購(gòu)買(mǎi)華菱底盤(pán)、星馬上裝的混凝土攪拌輸送車(chē)。經(jīng)過(guò)使用，發(fā)現(xiàn)由于華菱底盤(pán)的發(fā)動(dòng)機(jī)功率匹配更合理，相同運(yùn)距的情況下，運(yùn)送每立方米混凝土的燃油成本由日系車(chē)的7元降至5元。商人都是趨利的，如此高的產(chǎn)品性價(jià)比和投資回報(bào)率，使華信決定今后只買(mǎi)星馬、華菱車(chē)。辛清還告訴記者，2006年公司又購(gòu)買(mǎi)了6臺(tái)12m3的星馬上裝、華菱底盤(pán)的混凝土攪拌輸送車(chē)。
華信是福建最大的商品混凝土供應(yīng)商，由于其購(gòu)買(mǎi)星馬、華菱車(chē)，致使其它商品混凝土供應(yīng)商跟進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，如今在福建省，幾乎看不到其他品牌新的混凝土攪拌輸送車(chē)。這使我想起劉漢如董事長(zhǎng)的一句話： “賣(mài)一輛車(chē)就是一個(gè)口碑，用戶一句話頂我們十句話。”
事實(shí)上，我們采訪的所有用戶都認(rèn)為星馬、華菱車(chē)具有非常好的性價(jià)比。
廈門(mén)振鑫混凝土有限公司成立于2004年，目前公司擁有的混凝土攪拌輸送車(chē)、自卸車(chē)、牽引車(chē)全部是星馬、華菱造。對(duì)于一個(gè)新公司，面對(duì)市場(chǎng)上那么多品牌可以選擇的時(shí)候，為什么不通過(guò)招投標(biāo)的方式采購(gòu)設(shè)備，而是對(duì)星馬、華菱情有獨(dú)鐘？姜董事長(zhǎng)告訴我們，他有在另一家大型商品混凝土公司工作的經(jīng)歷，在那里他曾對(duì)同一種底盤(pán)，分別由臺(tái)灣某企業(yè)和星馬改裝的混凝土攪拌輸送車(chē)進(jìn)行了使用比較，星馬車(chē)的質(zhì)量和服務(wù)均優(yōu)于臺(tái)灣車(chē)。當(dāng)華菱底盤(pán)問(wèn)世后，振鑫公司并沒(méi)有大批量貿(mào)然采購(gòu)，而是先購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)試用，通過(guò)試用發(fā)現(xiàn)車(chē)輛的整體性能、售后服務(wù)都不錯(cuò)，而價(jià)格比進(jìn)口底盤(pán)的低20多萬(wàn)元，所以公司開(kāi)始批量購(gòu)買(mǎi)星馬、華菱車(chē)。
在廣州百里通建材有限公司，我們看到了2臺(tái)1997年星馬公司采用斯太爾底盤(pán)改裝的混凝土攪拌輸送車(chē)，公司副總經(jīng)理劉錫榮告訴記者，這兩輛車(chē)前不久公司還在使用。記者了解到，從1997年至今，這兩臺(tái)車(chē)的攪拌葉片、攪拌筒都沒(méi)有維修過(guò)，其產(chǎn)品質(zhì)量由此可見(jiàn)一斑。正是基于對(duì)星馬、華菱車(chē)的認(rèn)可，該公司僅2005年就購(gòu)買(mǎi)了115輛星馬、華菱車(chē)，2006年還將購(gòu)買(mǎi)100輛。
記者一行來(lái)到深圳市恒利隆實(shí)業(yè)有限公司主要目的是想和駕駛員直接接觸，了解來(lái)自最前方的感受。因?yàn)樯钲诘鸟{駛員通常都駕駛過(guò)日系、歐系車(chē)。原以為公司的車(chē)輛全部外出，我們的計(jì)劃要落空，幸運(yùn)的是有輛華菱車(chē)在進(jìn)行常規(guī)保養(yǎng)，于是我們有機(jī)會(huì)采訪到駕駛員鐘師傅。鐘師傅告訴記者，華菱車(chē)剛面世時(shí)也有一些小毛病，經(jīng)過(guò)不斷的改進(jìn)，現(xiàn)在很少出現(xiàn)故障，發(fā)動(dòng)機(jī)、電路、制動(dòng)系統(tǒng)都不錯(cuò)。換擋的感覺(jué)比三菱還要好一些，加速性能也不錯(cuò)，起步比三菱的還輕。不足的地方是感覺(jué)油路提速時(shí)有點(diǎn)問(wèn)題?？偨?jīng)理尹炳輝先生用生疏的普通話對(duì)記者們說(shuō)，公司以前使用過(guò)歐系、日系及其他老牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)，現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)全部淘汰，取而代之的是星馬、華菱車(chē)。其主要原因是運(yùn)輸行業(yè)行經(jīng)的路況復(fù)雜，要求車(chē)輛的適應(yīng)性能強(qiáng)、故障率低。歐日車(chē)比較嬌氣，對(duì)路況的適應(yīng)性弱，一些老牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)故障率較高，而華菱車(chē)經(jīng)過(guò)其“人歇車(chē)不歇”的兩班輪崗作業(yè)方式的考驗(yàn)，能夠保證出勤率，公司第一批購(gòu)買(mǎi)的華菱重卡，單車(chē)總里程已經(jīng)超過(guò)40萬(wàn)km，非常出色地完成了任務(wù)，還有一個(gè)重要的原因就是華菱車(chē)每公里油耗低。
良好的質(zhì)量，優(yōu)惠的價(jià)格，使星馬、華菱車(chē)成為這些大客戶的首選。
理由二： “110”式全天候服務(wù)
如果說(shuō)星馬的成功來(lái)源于質(zhì)量，那么華菱的成功不但源于其優(yōu)秀的品質(zhì)，還有其獨(dú)具特色的“110”式24h全天候服務(wù)。任何一個(gè)新品面世都不可能沒(méi)有問(wèn)題，尤其是像重卡這樣技術(shù)含量高的產(chǎn)品，關(guān)鍵是如何對(duì)待問(wèn)題，解決問(wèn)題。廈門(mén)振鑫姜董事長(zhǎng)坦言，華菱車(chē)雖然還存在一些小問(wèn)題，但華菱不但售后服務(wù)及時(shí)，而且公司非常重視用戶的反饋意見(jiàn)，產(chǎn)品改進(jìn)速度快。華菱和國(guó)外品牌相比，雖然品質(zhì)上還有一定差距，但是通過(guò)服務(wù)彌補(bǔ)了性能上的差距，保證了車(chē)輛良好的出勤率，使用戶的利益得到保障。
華菱為了樹(shù)立品牌，更好地為客戶服務(wù)，不但在廣東地區(qū)有7臺(tái)服務(wù)車(chē)、20多人進(jìn)行“110”式24h全天候服務(wù)，還利用社會(huì)資源請(qǐng)4家維修廠參與售后維修服務(wù)，經(jīng)銷商也配備了專人專車(chē)參與到售后服務(wù)中，并在廣州建有一個(gè)較大的配件庫(kù)。深圳安托山投資發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)梁錫武先生就是被星馬、華菱的售后服務(wù)所感動(dòng)。梁董事長(zhǎng)告訴記者，他曾是一個(gè)洋品牌的崇拜者，早期采購(gòu)的都是原裝進(jìn)口品牌車(chē)，進(jìn)口車(chē)固然有其獨(dú)特的優(yōu)越性能，但是也存在著車(chē)輛對(duì)作業(yè)環(huán)境、路況、維修保養(yǎng)要求高的通病，而且由于備件需要進(jìn)口，時(shí)間長(zhǎng)且價(jià)格高，所以2004年，梁總經(jīng)同行推薦，由原來(lái)拒見(jiàn)星馬經(jīng)銷商到主動(dòng)上門(mén)聯(lián)系再到廠考察后購(gòu)買(mǎi)了星馬、華菱車(chē)。梁董事長(zhǎng)告訴我們，通過(guò)一年多的使用，所購(gòu)車(chē)輛的運(yùn)行效果非常好，而且購(gòu)車(chē)之前的所有服務(wù)承諾全部?jī)冬F(xiàn)。
購(gòu)買(mǎi)源于一個(gè)集團(tuán)的品牌，有利于車(chē)隊(duì)的管理和售后服務(wù)，也是所有用戶的共識(shí)。
經(jīng)銷商： 只賣(mài)星馬、華菱車(chē)
我們知道，車(chē)輛行業(yè)的經(jīng)銷商為了控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，而我們走訪的星馬、華菱經(jīng)銷商，目前都只經(jīng)銷這一個(gè)集團(tuán)的車(chē)輛。以深圳市新寶馬事業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理師文軍先生為代表的深圳、廣東地區(qū)的經(jīng)銷商們，已經(jīng)形成了獨(dú)特的銷售文化，用他們的話講就是“賣(mài)茶不賣(mài)車(chē)”。在星馬、華菱的經(jīng)銷商中，有很多人都有一個(gè)相同的茶桌，每年上億元的生意都是在這小小茶桌上成交。經(jīng)銷商們告訴記者，他們的理念就是把每個(gè)客戶都做成鐵桿客戶，通過(guò)兩天來(lái)對(duì)用戶的走訪，對(duì)這一點(diǎn)記者們已深信不疑。經(jīng)銷商們還告訴記者，華菱之所以在這些地區(qū)能夠迅速得到用戶的認(rèn)可，源于星馬在這些地區(qū)已有一批忠實(shí)的客戶，由于客戶對(duì)星馬的認(rèn)可，加之華菱優(yōu)質(zhì)品質(zhì)和服務(wù)，使客戶很快就接受了華菱。由此可見(jiàn)，一個(gè)成功的品牌能夠?qū)υ撈髽I(yè)的其他品牌起到很好的支撐作用。星馬、華菱汽車(chē)廣州市的經(jīng)銷商周永強(qiáng)先生明確地告訴記者，“我們是商人，我們要賺錢(qián)，因?yàn)橘u(mài)星馬車(chē)讓我們有錢(qián)可賺，我們才只賣(mài)一種車(chē)，為了使自己能更努力的經(jīng)銷，賺更多的錢(qián)。”
劉漢如董事長(zhǎng)有句口頭禪，就是讓經(jīng)銷商賺錢(qián)，達(dá)到雙贏。我想深廣的經(jīng)銷商們對(duì)這一點(diǎn)已經(jīng)做出了最好的回答。深廣地區(qū)是我國(guó)物流業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)銷商們的下一個(gè)目標(biāo)是進(jìn)軍物流業(yè)。
為劉漢如折服
一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)軍人物是企業(yè)的靈魂，他的個(gè)人魅力往往決定著企業(yè)的成敗。在整個(gè)采訪過(guò)程中，讓記者印象深刻的還有無(wú)論是用戶還是經(jīng)銷商都十分欽佩劉漢如董事長(zhǎng)。廈門(mén)振鑫的姜董事長(zhǎng)說(shuō)，“劉漢如董事長(zhǎng)非常敬業(yè)，不但能夠認(rèn)真聽(tīng)取用戶對(duì)車(chē)輛的反饋意見(jiàn)，還能快速反應(yīng)，信守諾言，這也是我們只買(mǎi)星馬、華菱車(chē)的一個(gè)重要理由?！?BR>
深圳安托山的梁錫武董事長(zhǎng)一提到劉總，就對(duì)其人格贊不絕口，說(shuō)自己和劉漢如具有相同的命運(yùn)，為了公司的發(fā)展，一年365天工作360天，剩下的5天生病。讓他對(duì)劉總更加敬重的原因是他經(jīng)營(yíng)的是自己的企業(yè)，而劉漢如做的是國(guó)有企業(yè)，在努力打造中國(guó)民族品牌，并且一諾千金，用“誠(chéng)信”感動(dòng)著合作伙伴。
深馬的師總和劉漢如有著近10年的友情，師總是這樣評(píng)價(jià)他的合作伙伴的： “我就非常敬業(yè)，每天早晨6點(diǎn)起床一直工作到午夜12點(diǎn)，劉總比我還敬業(yè)。我很少服人，卻非常佩服劉總?，F(xiàn)在我做星馬、華菱車(chē)，某種意義上是對(duì)劉總的一種責(zé)任?！?BR>
每一個(gè)成功企業(yè)的背后都有著不同的故事，有這樣的青年才俊掌舵，天下誰(shuí)人能不識(shí)星馬、華菱車(chē)呢？
