資料顯示，2006年，梅賽德斯-奔馳卡車在中國銷售了1 000 多輛卡車，其中泵車底盤占60% 之多。從歐美進(jìn)口重型卡車底盤的銷量上看，這是一個(gè)非常令人羨慕的數(shù)字。奔馳底盤泵車的市場成功，也印證了“與國內(nèi)上裝企業(yè)合作項(xiàng)目是銷售底盤產(chǎn)品最有效的途徑”的銷售箴言。
奔馳底盤在泵車市場的大力開拓始于2005 年，見效于2006 年，而合作伊始的上裝伙伴是中聯(lián)重科。奔馳底盤+ 中聯(lián)重科上裝的泵車在市場中的口碑如何？筆者于2006 年11月走訪了蘇州和南京地區(qū)的3家商業(yè)混凝土生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)在以質(zhì)量贏得市場的基礎(chǔ)上，奔馳與中聯(lián)也在提高售后服務(wù)質(zhì)量上進(jìn)行了有益的探索。
質(zhì)量和服務(wù)是首要考慮的因素
作為一家2006年9月建成投產(chǎn)的企業(yè)，蘇州市華建商品混凝土有限公司剛剛經(jīng)歷了選擇購買車
輛的過程。目前該公司擁有9 輛奔馳底盤+ 中聯(lián)重科上裝的泵車。該公司聶總經(jīng)理的經(jīng)營理念是不讓用戶等待，要求別人做到的，自己先要做到。這個(gè)理念使得他在為自己的企業(yè)選車時(shí)，也格外看重車輛本身的運(yùn)營能力和對方體系的支持力度。
對于華建公司的泵車和攪拌車，聶總認(rèn)為只要各選一個(gè)品牌就行了，單一品牌好管理。他先后對中聯(lián)重科和三一重工泵車的技術(shù)進(jìn)行評估，并到常州、無錫等地的用戶處實(shí)地考察，最后決定購買奔馳底盤+ 中聯(lián)重科上裝的泵車?！霸谕顿Y合理的情況下，服務(wù)跟得上首先是我要選擇的。”聶總說。
奔馳泵車目前在聶總的印象中還沒有出現(xiàn)過什么質(zhì)量問題。華建公司還處在剛剛起步階段，到11月只生產(chǎn)了20萬m3商品混凝土，如果按照其中有60% 是使用泵車泵送的話，那么平均每輛泵車
的泵送量為1.3 萬m3，對于奔馳泵車來講，這確實(shí)是一個(gè)不大的工作量。
2007 年，華建計(jì)劃年產(chǎn)70 萬m3商用混凝土，如果行業(yè)回款情況有所改善，其2 條生產(chǎn)線的120 萬m3 混凝土生產(chǎn)能力就可以全部發(fā)揮出來。由于聶總的習(xí)慣，家里總是放2 輛泵車以備急需，這樣計(jì)算下來每輛泵車的年均泵送量可達(dá)10萬m3。這對車輛質(zhì)量和售后服務(wù)的反應(yīng)速度必然有很高的要求。
南京寧南普迪混凝土有限公司使用過幾乎所有進(jìn)口品牌的混凝土泵車，車隊(duì)易隊(duì)長在談到混凝土泵車使用的奔馳、沃爾沃、五十鈴、三菱、日野等底盤時(shí)，簡直是如數(shù)家珍。他認(rèn)為在日本進(jìn)口的泵車底盤中，故障率最低的是日野，而五十鈴在使用過程毛病最多，尤其是在使用3～5 年后。沃爾沃的底盤在剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候比較火，但出現(xiàn)對我國的油品質(zhì)量不適應(yīng)的問題，在這一點(diǎn)上，奔馳則顯得比較冷靜，充分考慮到了中國的油品狀況，車輛比較適應(yīng)中國使用條件。
至于哪個(gè)品牌的底盤省油，易隊(duì)長認(rèn)為：由于泵車的泵送量和規(guī)格不同，不容易進(jìn)行精確的對比分析，只能根據(jù)滿油箱燃油的實(shí)際工作泵送量來大致評價(jià)，從公司目前的幾個(gè)品牌底盤來講，奔馳底盤比較省油。
奔馳卡車的一些人性化設(shè)計(jì)易隊(duì)長特別稱道，比如坡道使用開關(guān)，在坡道上起步的時(shí)候有效防止溜車；ABS 和ESP 防側(cè)滑系統(tǒng)使車輛的操縱桿非常強(qiáng)；可活動(dòng)的駕駛室踏板則使用非常方便，還有奔馳卡車的制動(dòng)性能非常好。
奔馳和中聯(lián)的“一體化”服務(wù)加快維修反應(yīng)速度
奔馳和中聯(lián)相配合的“一體化”服務(wù)模式是雙方在江蘇地區(qū)推出的一種新的服務(wù)形式，目的是實(shí)現(xiàn)底盤和上裝企業(yè)的溝通與互動(dòng)，以中聯(lián)為協(xié)調(diào)，奔馳配合完成對用戶服務(wù)要求的快速反饋。
混凝土行業(yè)是一個(gè)高利潤的行業(yè)，這也決定了這個(gè)行業(yè)具有高風(fēng)險(xiǎn)。蘇州工業(yè)園金城混凝土有限公司的謝總對此深有體會(huì)。一次，公司正在進(jìn)行蘇州市的一個(gè)市長項(xiàng)目，泵送到一半的時(shí)候，發(fā)動(dòng)機(jī)突然熄火，當(dāng)時(shí)非常擔(dān)心。由于工程緊，別的工程上的車輛下不來，公司又沒有備用的車輛，現(xiàn)租借也來不及，怎么辦？中聯(lián)重科在接到電話后迅速趕到現(xiàn)場，對問題進(jìn)行了及時(shí)的診斷，并與奔馳的維修工程師一起排除了故障。2 個(gè)小時(shí)后，泵車正常進(jìn)行工作，順利完成了泵送任務(wù)。有著常年機(jī)械設(shè)備施工企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的謝總認(rèn)為，雖然自己的設(shè)備是奔馳泵車極少數(shù)出現(xiàn)故障的車輛之一，但是奔馳和中聯(lián)的合作服務(wù)方式及時(shí)排除了故障，避免了巨額的工程經(jīng)濟(jì)損失，還是非常令人欣慰的。
目前中聯(lián)重科在蘇州市場有一個(gè)固定的維修合作伙伴，這對2006年銷售了80輛的奔馳+中聯(lián)的泵車用戶來說，是一個(gè)非常實(shí)際的措施。目前，該服務(wù)商正在接受奔馳上海服務(wù)商的授權(quán)評估，一旦完成授權(quán)，將對江蘇市場的服務(wù)水平又很大的提升。奔馳和中聯(lián)除了為市場提供了一種差異化的產(chǎn)品，同時(shí)也為用戶提供了差異化的服務(wù)。
在蘇州地區(qū)，混凝土需求量一直保持一種平穩(wěn)的增長，不是因?yàn)橥顿Y的增加而突然增大產(chǎn)量，這就促進(jìn)了混凝土行業(yè)的高速發(fā)展。5 年前一個(gè)商品混凝土企業(yè)年產(chǎn)達(dá)到30 萬m3 就已經(jīng)很不錯(cuò)了，現(xiàn)在進(jìn)入行業(yè)起步就要每年70萬m3，這在5 年前是不可想象的。
這個(gè)行業(yè)是資金密集型行業(yè)，行業(yè)的利潤率也是很高的，使許多混凝土原材料提供商進(jìn)入商品混凝土生產(chǎn)領(lǐng)域，這就形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從而將資金集中在自己的手中，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。而奔馳+ 中聯(lián)的泵車就是要使用戶獲取最大的價(jià)值。
