完成一系列收購的柳工似乎已經(jīng)形成了全新的企業(yè)性格，它果敢而靈活，視野寬廣而細(xì)致踏實(shí)，大開大合之中又不失分寸考量。然而對(duì)于收購而言，柳工的事業(yè)才剛剛開始……
盡管徐沛良一手創(chuàng)立的公司已經(jīng)被柳工收購了，但是他卻沒有絲毫的不高興。
9月29日，柳工與上海鴻得利重工股份公司（以下簡稱“鴻得利”）在南寧舉行戰(zhàn)略合作協(xié)議簽約儀式。當(dāng)徐沛良在合作協(xié)議上簽上自己的大名時(shí)，鴻得利這家在中國混凝土機(jī)械領(lǐng)域排名第五的企業(yè)已有51%的股權(quán)易手柳工。
這并不是一樁簡單的收購，徐沛良是站在上市和被柳工收購的岔路口沉思良久才選擇了后者，（據(jù)知情人士透露：被柳工收購之前，鴻得利已經(jīng)具有了上市的資質(zhì)）也許是柳工自2000年開始的一系列成功并購、整合讓他感到心中有譜，也許是柳工掌門人王曉華對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握和勇往直前的企業(yè)家精神讓他感到欽佩。徐沛良覺得，加盟柳工絕不是一件“把企業(yè)像孩子一樣養(yǎng)，像豬一樣賣”的簡單交易，這份合作會(huì)使鴻得利十幾年積累的能量獲得一個(gè)更大的釋放平臺(tái)。
然而這樁收購帶給王曉華的壓力卻可能與徐沛良完全不同。盡管此次收購是柳工謀劃多年的產(chǎn)業(yè)鏈延伸戰(zhàn)略中混凝土機(jī)械版塊的關(guān)鍵一環(huán)，但是這樁并購將使柳工直接面對(duì)中國混凝土機(jī)械市場極為激烈的市場競爭。白熱化的戰(zhàn)斗一觸即發(fā)。
快速切入混凝土機(jī)械
“心有多大，舞臺(tái)就有多大”這句廣告語放在柳工的身上顯得恰如其分。很多年前，柳工就已經(jīng)不滿足“西南王者”的地位，隨著中國工程機(jī)械行業(yè)令國外同行咂舌的發(fā)展速度越來越快，柳工的心思早已不在近處。一個(gè)中國裝載機(jī)行業(yè)領(lǐng)軍者的地位似乎也不能滿足柳工膨脹的胃口，同時(shí)僅靠裝載機(jī)也絕無可能實(shí)現(xiàn)柳工的千億夢(mèng)想。于是乎，壓路機(jī)、叉車、汽車起重機(jī)等版塊被柳工用收購的手段快速充實(shí)起來。然而這次柳工逆勢(shì)介入混凝土機(jī)械行業(yè)卻與以往的切入顯得有些不同，簽約儀式尚未成行，柳工的競爭對(duì)手們似乎已提前感覺到柳工劍鋒上吞吐著的寒光。
在9月25日于上海召開的中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)混凝土機(jī)械分會(huì)的年會(huì)上，中國混凝土機(jī)械的領(lǐng)軍企業(yè)中聯(lián)重科的某位高管心有戚戚地說：“也許未來中國混凝土機(jī)械市場就不是中聯(lián)重科和三一重工兩家說了算的事情，這個(gè)市場可能由中聯(lián)重科、三一重工、徐工和柳工四家企業(yè)共同掌控話語權(quán)?！睂?shí)際上，柳工同行們的擔(dān)心并非是空穴來風(fēng)。
盡管2009年鴻得利的銷售規(guī)模止步于6個(gè)億左右，但是這家公司在混凝土機(jī)械上的優(yōu)勢(shì)卻使任何一個(gè)競爭對(duì)手不得不側(cè)目而視。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹：這家企業(yè)擁有混凝土機(jī)械領(lǐng)域的三大重要發(fā)明專利，其生產(chǎn)的27米泵車在中國市場上竟然占據(jù)了70%的市場份額?！北M管起重機(jī)和挖掘機(jī)已經(jīng)進(jìn)入大噸位年代，但是在混凝土機(jī)械領(lǐng)域，并不是越大越好?！?0米左右的泵車是市場份額最大的產(chǎn)品，而行業(yè)內(nèi)60多米的泵車一年也沒有幾臺(tái)的銷量?！绷ぜ瘓F(tuán)總裁楊一川如是總結(jié)行業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)用狀況。
這也許是柳工選中鴻得利作為并購對(duì)象的主要原因。但是業(yè)界在意的也許并不只是鴻得利先天的基礎(chǔ)。當(dāng)年，柳工在收購安徽蚌埠起重機(jī)之后，于不到10個(gè)月的時(shí)間里就推出了70噸級(jí)的產(chǎn)品，并取得良好的市場反響。而在此之前，蚌埠起重機(jī)甚至連50噸級(jí)的產(chǎn)品都沒有涉足過。柳工快速整合，推陳出新的特有能力也許才是讓同行感到危險(xiǎn)的根源。因?yàn)樗麄兛赡苊磺宄?huì)在那個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行突破，而這種突破的速度往往使他們驚詫。
柳工已經(jīng)在計(jì)劃全面整合鴻得利的產(chǎn)品系列，并延續(xù)以往的“閃電速度”?！拔覀儗⒔柚召忴櫟美钠鯔C(jī)，在此次寶馬展上推出柳工的50米泵車產(chǎn)品?！睏钜淮ㄈ缡钦f。而50米恰恰是中國混凝土行業(yè)巨頭中聯(lián)重科和三一重工的“一畝三分地”。
強(qiáng)攻競爭對(duì)手的核心領(lǐng)域是一招冒險(xiǎn)的棋嗎？業(yè)內(nèi)一直認(rèn)為混凝土機(jī)械市場是一個(gè)被過度開發(fā)的市場，在被預(yù)計(jì)的300億的市場中，中聯(lián)重科和三一重工已經(jīng)將其瓜分近半，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)與這兩家企業(yè)硬碰硬地競爭，結(jié)局并不被很多人看好，但柳工似乎并不這樣想。柳工掌門人王曉華應(yīng)該是一個(gè)不遵常理的人，他覺得即便是再強(qiáng)大的競爭對(duì)手也不能照顧到市場的方方面面?！傍櫟美募夹g(shù)積累并不比三一和中聯(lián)差太多，一直以來做不大的根本原因在于背后沒有強(qiáng)大的資金支援平臺(tái)，而柳工恰恰具有這樣的支援優(yōu)勢(shì)?！蓖瑫r(shí)競爭對(duì)手無意間的疏漏也許會(huì)成為柳工大有作為的缺口，慶幸的是，王曉華已經(jīng)找到了使柳工混凝土機(jī)械日后大有作為的突破口。
不久前，柳工曾經(jīng)和廣西的一家水泥廠進(jìn)行了一樁談判，這家水泥廠將成為柳工混凝土機(jī)械的直接客戶。工程機(jī)械業(yè)內(nèi)的競爭已經(jīng)從當(dāng)年的單一產(chǎn)品競爭走向當(dāng)前的集團(tuán)化競爭和全價(jià)值鏈競爭。與此同時(shí)，水泥行業(yè)的競爭態(tài)勢(shì)也發(fā)生了翻天覆地的變化。柳工在細(xì)致的觀察之中總結(jié)道：“水泥廠為了多賣水泥，現(xiàn)在都在走建站策略，對(duì)于全國各大水泥廠來說，建站所需要的設(shè)備數(shù)量極為可觀?！敝档猛鯐匀A高興的是盡管這一個(gè)龐大的市場正在日漸顯露端倪，但是中聯(lián)和三一意識(shí)到了卻沒有制定明確的攻略方針。
一顆7年前布下的棋子在此時(shí)顯現(xiàn)出巨大威力。2003年柳工集團(tuán)兼并揚(yáng)州建設(shè)機(jī)械廠，成立揚(yáng)州柳工建設(shè)機(jī)械有限公司。這是一家有著50年建筑機(jī)械生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的老企業(yè)，生產(chǎn)大型混凝土攪拌站、混凝土輸送泵、混凝土攪拌運(yùn)輸車?！皩P(yáng)州柳工建設(shè)機(jī)械公司的優(yōu)勢(shì)和鴻得利的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，柳工在混凝土領(lǐng)域會(huì)形成車、泵、站一體化的產(chǎn)品構(gòu)架。而這種一體化的產(chǎn)品解決方案恰恰是水泥廠建站時(shí)“求賢若渴”的產(chǎn)品系列。
據(jù)此，柳工有理由相信自己能在混凝土機(jī)械領(lǐng)域撕開缺口。據(jù)知情人士透露：在柳工并購?fù)瓿渗櫟美螅瑢?huì)在全國范圍內(nèi)對(duì)水泥廠展開攻關(guān)。在這個(gè)競爭對(duì)手尚未完全涉足的領(lǐng)域里搶占先機(jī)，柳工的混凝土機(jī)械也許會(huì)像一把剪刀一樣，在這個(gè)“藍(lán)海”色的布面上留下深深的印跡，那印跡迅捷而平滑。
也許當(dāng)柳工最終實(shí)現(xiàn)在并購鴻得利之初制定的80億元銷售業(yè)績的長遠(yuǎn)目標(biāo)時(shí)，柳工對(duì)混凝土機(jī)械的逆勢(shì)切入會(huì)成為商學(xué)院有關(guān)如何與領(lǐng)軍者競爭的重要案例。但是這僅僅只是柳工龐大戰(zhàn)略構(gòu)想中的普通一環(huán)。王曉華的目光始終沒有離開行業(yè)內(nèi)經(jīng)營不善的企業(yè)們，這目光炯炯如炬且氣場十足。
狩獵者本色
“近幾年，柳工的動(dòng)作實(shí)在是太大了”。這有可能是每個(gè)業(yè)內(nèi)人士在談及柳工時(shí)的第一反應(yīng)。因?yàn)橥鯐匀A正在下著一場柳工發(fā)展史上前所未有的龐大棋局，在他看來，那些震驚業(yè)內(nèi)的收購也只是把一個(gè)棋子挪了一個(gè)地方而已。
柳工的千億規(guī)劃是一個(gè)涵蓋了建筑機(jī)械、礦山機(jī)械、港口機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和通用機(jī)械諸多版塊的巨大工程。而柳工之前專精的裝載機(jī)產(chǎn)品在這個(gè)規(guī)劃中只占很小的一部分。企業(yè)的性格也許有很多種，在擴(kuò)大規(guī)模的過程中，有的企業(yè)更偏向于內(nèi)生發(fā)展，有的企業(yè)則偏向于通過并購實(shí)現(xiàn)外在借力，這種性格的形成也許和企業(yè)自身的歷史因素、成長環(huán)境息息相關(guān)。在這兩種成長路徑之中，柳工選擇了后者，并且一發(fā)不可收拾。“為了我們的戰(zhàn)略目標(biāo)能穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)，我們盯上的并購目標(biāo)有十幾個(gè)之多?！蓖鯐匀A曾這樣說。
柳工股份公司總裁曾光安也曾經(jīng)說：“柳工人勞作于西南僻壤，時(shí)常遙望自己的東方生地，柳工人對(duì)那片熱土的渴望已經(jīng)延亙了42年之久?！倍诹さ臇|進(jìn)策略出臺(tái)之后，這個(gè)新中國的長子輩的制造企業(yè)用令業(yè)界驚訝的速度地走回自己的夢(mèng)想之地。
2000年8月18日，柳工實(shí)施兼并、收購組建成立了江陰柳工道路機(jī)械有限公司，正式進(jìn)軍路面機(jī)械行業(yè)，拉開了柳工東進(jìn)的大幕。
2002年8月，上海柳工叉車有限公司在上海青浦區(qū)掛牌成立，這是柳工通過資產(chǎn)重組整體收購控股的方式，進(jìn)軍工業(yè)車輛領(lǐng)域。
2003年，柳工集團(tuán)又在長三角布下一子，成立了揚(yáng)州柳工建設(shè)機(jī)械有限公司，進(jìn)軍建筑機(jī)械領(lǐng)域。同年，柳工在江蘇鎮(zhèn)江投資建設(shè)小型工程機(jī)械研發(fā)制造基地。
2008年，柳工收購蚌埠振沖安利工程機(jī)械有限公司，并投資10億元建設(shè)起重機(jī)研發(fā)制造基地。
這一系列令人眼花繚亂的并購是一個(gè)擴(kuò)充產(chǎn)業(yè)鏈條的過程，藉此柳工已經(jīng)不僅僅是當(dāng)年的那個(gè)中國裝載機(jī)的王者企業(yè)。
但是快速的規(guī)模擴(kuò)張同樣會(huì)帶來企業(yè)經(jīng)營管理上的陣痛，在中國企業(yè)發(fā)展史中，數(shù)不清的公司走進(jìn)了并購擴(kuò)張，卻不能借并購產(chǎn)生下一輪擴(kuò)張實(shí)力的“死亡閉環(huán)”。但是柳工卻精明地繞過了“陷阱”。
江陰柳工年產(chǎn)銷壓路機(jī)2000多臺(tái)套，產(chǎn)品銷售覆蓋三十多個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)銷量名列行業(yè)第三名。2009年，柳工叉車年產(chǎn)銷近3000臺(tái)，銷售收入1.79億元。今年，揚(yáng)州柳工混凝土攪拌運(yùn)輸車實(shí)現(xiàn)月產(chǎn)銷過百臺(tái)的歷史突破……
幾乎所有的收購整合都是迅速而成功的，而有一些收購在業(yè)內(nèi)人士看來幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的。當(dāng)年收購江陰道路機(jī)械廠和蚌埠起重機(jī)時(shí)，曾有人對(duì)王曉華說：“你收他們干什么？徐工在這兩個(gè)領(lǐng)域都已經(jīng)占有80%和60%的市場份額了。但王曉華并不以為意。因?yàn)樵谑召徶跛兄徽缀饬勘皇召徠髽I(yè)市場前景的工具。
柳工將所有的產(chǎn)品系列都裝在市場增速和毛利水平兩個(gè)指標(biāo)組成的象限內(nèi)。柳工據(jù)此判斷叉車是屬于高市場增速而低毛利水平的產(chǎn)品；挖掘機(jī)是屬于中等市場增速和中等毛利水平的產(chǎn)品；而混凝土機(jī)械則是高市場增速和高毛利水平的產(chǎn)品。借著這種理解，柳工在對(duì)別人的核心領(lǐng)域發(fā)起沖擊的時(shí)候，似乎并不擔(dān)心自己的核心領(lǐng)域被別人攻擊。“混凝土機(jī)械的毛利率可以實(shí)現(xiàn)30%以上，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于柳工原有土方機(jī)械的毛利率，我們的進(jìn)攻是在向上走的，對(duì)手進(jìn)軍土方機(jī)械的話，則是在向下走。”王曉華如是說。柳工同時(shí)認(rèn)為：工程機(jī)械林林總總，工作原理卻大致相同，在傳動(dòng)、液壓、結(jié)構(gòu)和機(jī)電一體化上有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。抓住這條紅線就能保證產(chǎn)品鏈的豐滿工作不出現(xiàn)大的偏差。
借此可以理解為何柳工會(huì)在業(yè)內(nèi)人士的多次否定聲音中堅(jiān)定前行?！皠e人看起來，也許會(huì)說我們屬于冒進(jìn)，但是我們都是經(jīng)過認(rèn)真而細(xì)致的考量，對(duì)于那些當(dāng)真已經(jīng)被壟斷的飽和市場，我們是絕對(duì)不會(huì)進(jìn)入的?！蓖鯐匀A這樣總結(jié)道?，F(xiàn)在的柳工就如同一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道的狩獵者，用自己獨(dú)特的眼光審視和選擇獵物，靜靜地潛伏著，在最后的一擊時(shí)心無旁騖。
然而打造一個(gè)千億級(jí)的工程機(jī)械企業(yè)集團(tuán)并不只靠產(chǎn)品完善就能夠順利實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)集團(tuán)化競爭的年代里，各個(gè)企業(yè)比拼的是整條產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)。而零部件則是其中相當(dāng)重要的部分。
柳工正在著手打造屬于自己的零部件體系，計(jì)劃將簡單件和非核心的制造工藝流出，而保留核心零部件的加工制造。據(jù)知情人士透露：柳工正在規(guī)劃一個(gè)專屬的液壓件制造基地。與眾多對(duì)手的零部件戰(zhàn)略不同的是：柳工制造零部件的視野不單在工程機(jī)械領(lǐng)域里?！拔覀兿胍囊恍┝悴考且獙?shí)現(xiàn)汽車和工程機(jī)械通用的，空調(diào)、水扇、油扇等共享零部件的可研規(guī)劃正在制定之中?！睏钜淮ㄈ缡钦f。
這個(gè)狩獵者的眼界正在越來越寬。中國制造業(yè)內(nèi)有一個(gè)難以解決的質(zhì)量邏輯，主機(jī)廠認(rèn)為質(zhì)量不好的原因很大程度上取決于零部件，而零部件加工企業(yè)則抱怨沒有更精密的機(jī)床和質(zhì)量優(yōu)秀的鋼材，鑄煉企業(yè)則抱怨自己拿到的礦石質(zhì)量良莠不齊。柳工的目光正在轉(zhuǎn)移到解決這個(gè)邏輯的思路之上，他們甚至瞄準(zhǔn)了中國精密數(shù)控加工中心未來的發(fā)展空間。
如同一個(gè)向外發(fā)光的焦點(diǎn)，柳工已經(jīng)射出了很多條筆直的光線。但是這僅僅還只是一個(gè)開始，我們難以預(yù)料已經(jīng)提出海外并購戰(zhàn)略的柳工會(huì)在哪個(gè)時(shí)點(diǎn)再放射出一條耀眼光芒。它的未來有著無限的可能。
盡管徐沛良一手創(chuàng)立的公司已經(jīng)被柳工收購了，但是他卻沒有絲毫的不高興。
9月29日，柳工與上海鴻得利重工股份公司（以下簡稱“鴻得利”）在南寧舉行戰(zhàn)略合作協(xié)議簽約儀式。當(dāng)徐沛良在合作協(xié)議上簽上自己的大名時(shí)，鴻得利這家在中國混凝土機(jī)械領(lǐng)域排名第五的企業(yè)已有51%的股權(quán)易手柳工。
這并不是一樁簡單的收購，徐沛良是站在上市和被柳工收購的岔路口沉思良久才選擇了后者，（據(jù)知情人士透露：被柳工收購之前，鴻得利已經(jīng)具有了上市的資質(zhì)）也許是柳工自2000年開始的一系列成功并購、整合讓他感到心中有譜，也許是柳工掌門人王曉華對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握和勇往直前的企業(yè)家精神讓他感到欽佩。徐沛良覺得，加盟柳工絕不是一件“把企業(yè)像孩子一樣養(yǎng)，像豬一樣賣”的簡單交易，這份合作會(huì)使鴻得利十幾年積累的能量獲得一個(gè)更大的釋放平臺(tái)。
然而這樁收購帶給王曉華的壓力卻可能與徐沛良完全不同。盡管此次收購是柳工謀劃多年的產(chǎn)業(yè)鏈延伸戰(zhàn)略中混凝土機(jī)械版塊的關(guān)鍵一環(huán)，但是這樁并購將使柳工直接面對(duì)中國混凝土機(jī)械市場極為激烈的市場競爭。白熱化的戰(zhàn)斗一觸即發(fā)。
快速切入混凝土機(jī)械
“心有多大，舞臺(tái)就有多大”這句廣告語放在柳工的身上顯得恰如其分。很多年前，柳工就已經(jīng)不滿足“西南王者”的地位，隨著中國工程機(jī)械行業(yè)令國外同行咂舌的發(fā)展速度越來越快，柳工的心思早已不在近處。一個(gè)中國裝載機(jī)行業(yè)領(lǐng)軍者的地位似乎也不能滿足柳工膨脹的胃口，同時(shí)僅靠裝載機(jī)也絕無可能實(shí)現(xiàn)柳工的千億夢(mèng)想。于是乎，壓路機(jī)、叉車、汽車起重機(jī)等版塊被柳工用收購的手段快速充實(shí)起來。然而這次柳工逆勢(shì)介入混凝土機(jī)械行業(yè)卻與以往的切入顯得有些不同，簽約儀式尚未成行，柳工的競爭對(duì)手們似乎已提前感覺到柳工劍鋒上吞吐著的寒光。
在9月25日于上海召開的中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)混凝土機(jī)械分會(huì)的年會(huì)上，中國混凝土機(jī)械的領(lǐng)軍企業(yè)中聯(lián)重科的某位高管心有戚戚地說：“也許未來中國混凝土機(jī)械市場就不是中聯(lián)重科和三一重工兩家說了算的事情，這個(gè)市場可能由中聯(lián)重科、三一重工、徐工和柳工四家企業(yè)共同掌控話語權(quán)?！睂?shí)際上，柳工同行們的擔(dān)心并非是空穴來風(fēng)。
盡管2009年鴻得利的銷售規(guī)模止步于6個(gè)億左右，但是這家公司在混凝土機(jī)械上的優(yōu)勢(shì)卻使任何一個(gè)競爭對(duì)手不得不側(cè)目而視。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹：這家企業(yè)擁有混凝土機(jī)械領(lǐng)域的三大重要發(fā)明專利，其生產(chǎn)的27米泵車在中國市場上竟然占據(jù)了70%的市場份額?！北M管起重機(jī)和挖掘機(jī)已經(jīng)進(jìn)入大噸位年代，但是在混凝土機(jī)械領(lǐng)域，并不是越大越好?！?0米左右的泵車是市場份額最大的產(chǎn)品，而行業(yè)內(nèi)60多米的泵車一年也沒有幾臺(tái)的銷量?！绷ぜ瘓F(tuán)總裁楊一川如是總結(jié)行業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)用狀況。
這也許是柳工選中鴻得利作為并購對(duì)象的主要原因。但是業(yè)界在意的也許并不只是鴻得利先天的基礎(chǔ)。當(dāng)年，柳工在收購安徽蚌埠起重機(jī)之后，于不到10個(gè)月的時(shí)間里就推出了70噸級(jí)的產(chǎn)品，并取得良好的市場反響。而在此之前，蚌埠起重機(jī)甚至連50噸級(jí)的產(chǎn)品都沒有涉足過。柳工快速整合，推陳出新的特有能力也許才是讓同行感到危險(xiǎn)的根源。因?yàn)樗麄兛赡苊磺宄?huì)在那個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行突破，而這種突破的速度往往使他們驚詫。
柳工已經(jīng)在計(jì)劃全面整合鴻得利的產(chǎn)品系列，并延續(xù)以往的“閃電速度”?！拔覀儗⒔柚召忴櫟美钠鯔C(jī)，在此次寶馬展上推出柳工的50米泵車產(chǎn)品?！睏钜淮ㄈ缡钦f。而50米恰恰是中國混凝土行業(yè)巨頭中聯(lián)重科和三一重工的“一畝三分地”。
強(qiáng)攻競爭對(duì)手的核心領(lǐng)域是一招冒險(xiǎn)的棋嗎？業(yè)內(nèi)一直認(rèn)為混凝土機(jī)械市場是一個(gè)被過度開發(fā)的市場，在被預(yù)計(jì)的300億的市場中，中聯(lián)重科和三一重工已經(jīng)將其瓜分近半，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)與這兩家企業(yè)硬碰硬地競爭，結(jié)局并不被很多人看好，但柳工似乎并不這樣想。柳工掌門人王曉華應(yīng)該是一個(gè)不遵常理的人，他覺得即便是再強(qiáng)大的競爭對(duì)手也不能照顧到市場的方方面面?！傍櫟美募夹g(shù)積累并不比三一和中聯(lián)差太多，一直以來做不大的根本原因在于背后沒有強(qiáng)大的資金支援平臺(tái)，而柳工恰恰具有這樣的支援優(yōu)勢(shì)?！蓖瑫r(shí)競爭對(duì)手無意間的疏漏也許會(huì)成為柳工大有作為的缺口，慶幸的是，王曉華已經(jīng)找到了使柳工混凝土機(jī)械日后大有作為的突破口。
不久前，柳工曾經(jīng)和廣西的一家水泥廠進(jìn)行了一樁談判，這家水泥廠將成為柳工混凝土機(jī)械的直接客戶。工程機(jī)械業(yè)內(nèi)的競爭已經(jīng)從當(dāng)年的單一產(chǎn)品競爭走向當(dāng)前的集團(tuán)化競爭和全價(jià)值鏈競爭。與此同時(shí)，水泥行業(yè)的競爭態(tài)勢(shì)也發(fā)生了翻天覆地的變化。柳工在細(xì)致的觀察之中總結(jié)道：“水泥廠為了多賣水泥，現(xiàn)在都在走建站策略，對(duì)于全國各大水泥廠來說，建站所需要的設(shè)備數(shù)量極為可觀?！敝档猛鯐匀A高興的是盡管這一個(gè)龐大的市場正在日漸顯露端倪，但是中聯(lián)和三一意識(shí)到了卻沒有制定明確的攻略方針。
一顆7年前布下的棋子在此時(shí)顯現(xiàn)出巨大威力。2003年柳工集團(tuán)兼并揚(yáng)州建設(shè)機(jī)械廠，成立揚(yáng)州柳工建設(shè)機(jī)械有限公司。這是一家有著50年建筑機(jī)械生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的老企業(yè)，生產(chǎn)大型混凝土攪拌站、混凝土輸送泵、混凝土攪拌運(yùn)輸車?！皩P(yáng)州柳工建設(shè)機(jī)械公司的優(yōu)勢(shì)和鴻得利的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，柳工在混凝土領(lǐng)域會(huì)形成車、泵、站一體化的產(chǎn)品構(gòu)架。而這種一體化的產(chǎn)品解決方案恰恰是水泥廠建站時(shí)“求賢若渴”的產(chǎn)品系列。
據(jù)此，柳工有理由相信自己能在混凝土機(jī)械領(lǐng)域撕開缺口。據(jù)知情人士透露：在柳工并購?fù)瓿渗櫟美螅瑢?huì)在全國范圍內(nèi)對(duì)水泥廠展開攻關(guān)。在這個(gè)競爭對(duì)手尚未完全涉足的領(lǐng)域里搶占先機(jī)，柳工的混凝土機(jī)械也許會(huì)像一把剪刀一樣，在這個(gè)“藍(lán)海”色的布面上留下深深的印跡，那印跡迅捷而平滑。
也許當(dāng)柳工最終實(shí)現(xiàn)在并購鴻得利之初制定的80億元銷售業(yè)績的長遠(yuǎn)目標(biāo)時(shí)，柳工對(duì)混凝土機(jī)械的逆勢(shì)切入會(huì)成為商學(xué)院有關(guān)如何與領(lǐng)軍者競爭的重要案例。但是這僅僅只是柳工龐大戰(zhàn)略構(gòu)想中的普通一環(huán)。王曉華的目光始終沒有離開行業(yè)內(nèi)經(jīng)營不善的企業(yè)們，這目光炯炯如炬且氣場十足。
狩獵者本色
“近幾年，柳工的動(dòng)作實(shí)在是太大了”。這有可能是每個(gè)業(yè)內(nèi)人士在談及柳工時(shí)的第一反應(yīng)。因?yàn)橥鯐匀A正在下著一場柳工發(fā)展史上前所未有的龐大棋局，在他看來，那些震驚業(yè)內(nèi)的收購也只是把一個(gè)棋子挪了一個(gè)地方而已。
柳工的千億規(guī)劃是一個(gè)涵蓋了建筑機(jī)械、礦山機(jī)械、港口機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和通用機(jī)械諸多版塊的巨大工程。而柳工之前專精的裝載機(jī)產(chǎn)品在這個(gè)規(guī)劃中只占很小的一部分。企業(yè)的性格也許有很多種，在擴(kuò)大規(guī)模的過程中，有的企業(yè)更偏向于內(nèi)生發(fā)展，有的企業(yè)則偏向于通過并購實(shí)現(xiàn)外在借力，這種性格的形成也許和企業(yè)自身的歷史因素、成長環(huán)境息息相關(guān)。在這兩種成長路徑之中，柳工選擇了后者，并且一發(fā)不可收拾。“為了我們的戰(zhàn)略目標(biāo)能穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)，我們盯上的并購目標(biāo)有十幾個(gè)之多?！蓖鯐匀A曾這樣說。
柳工股份公司總裁曾光安也曾經(jīng)說：“柳工人勞作于西南僻壤，時(shí)常遙望自己的東方生地，柳工人對(duì)那片熱土的渴望已經(jīng)延亙了42年之久?！倍诹さ臇|進(jìn)策略出臺(tái)之后，這個(gè)新中國的長子輩的制造企業(yè)用令業(yè)界驚訝的速度地走回自己的夢(mèng)想之地。
2000年8月18日，柳工實(shí)施兼并、收購組建成立了江陰柳工道路機(jī)械有限公司，正式進(jìn)軍路面機(jī)械行業(yè)，拉開了柳工東進(jìn)的大幕。
2002年8月，上海柳工叉車有限公司在上海青浦區(qū)掛牌成立，這是柳工通過資產(chǎn)重組整體收購控股的方式，進(jìn)軍工業(yè)車輛領(lǐng)域。
2003年，柳工集團(tuán)又在長三角布下一子，成立了揚(yáng)州柳工建設(shè)機(jī)械有限公司，進(jìn)軍建筑機(jī)械領(lǐng)域。同年，柳工在江蘇鎮(zhèn)江投資建設(shè)小型工程機(jī)械研發(fā)制造基地。
2008年，柳工收購蚌埠振沖安利工程機(jī)械有限公司，并投資10億元建設(shè)起重機(jī)研發(fā)制造基地。
這一系列令人眼花繚亂的并購是一個(gè)擴(kuò)充產(chǎn)業(yè)鏈條的過程，藉此柳工已經(jīng)不僅僅是當(dāng)年的那個(gè)中國裝載機(jī)的王者企業(yè)。
但是快速的規(guī)模擴(kuò)張同樣會(huì)帶來企業(yè)經(jīng)營管理上的陣痛，在中國企業(yè)發(fā)展史中，數(shù)不清的公司走進(jìn)了并購擴(kuò)張，卻不能借并購產(chǎn)生下一輪擴(kuò)張實(shí)力的“死亡閉環(huán)”。但是柳工卻精明地繞過了“陷阱”。
江陰柳工年產(chǎn)銷壓路機(jī)2000多臺(tái)套，產(chǎn)品銷售覆蓋三十多個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)銷量名列行業(yè)第三名。2009年，柳工叉車年產(chǎn)銷近3000臺(tái)，銷售收入1.79億元。今年，揚(yáng)州柳工混凝土攪拌運(yùn)輸車實(shí)現(xiàn)月產(chǎn)銷過百臺(tái)的歷史突破……
幾乎所有的收購整合都是迅速而成功的，而有一些收購在業(yè)內(nèi)人士看來幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的。當(dāng)年收購江陰道路機(jī)械廠和蚌埠起重機(jī)時(shí)，曾有人對(duì)王曉華說：“你收他們干什么？徐工在這兩個(gè)領(lǐng)域都已經(jīng)占有80%和60%的市場份額了。但王曉華并不以為意。因?yàn)樵谑召徶跛兄徽缀饬勘皇召徠髽I(yè)市場前景的工具。
柳工將所有的產(chǎn)品系列都裝在市場增速和毛利水平兩個(gè)指標(biāo)組成的象限內(nèi)。柳工據(jù)此判斷叉車是屬于高市場增速而低毛利水平的產(chǎn)品；挖掘機(jī)是屬于中等市場增速和中等毛利水平的產(chǎn)品；而混凝土機(jī)械則是高市場增速和高毛利水平的產(chǎn)品。借著這種理解，柳工在對(duì)別人的核心領(lǐng)域發(fā)起沖擊的時(shí)候，似乎并不擔(dān)心自己的核心領(lǐng)域被別人攻擊。“混凝土機(jī)械的毛利率可以實(shí)現(xiàn)30%以上，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于柳工原有土方機(jī)械的毛利率，我們的進(jìn)攻是在向上走的，對(duì)手進(jìn)軍土方機(jī)械的話，則是在向下走。”王曉華如是說。柳工同時(shí)認(rèn)為：工程機(jī)械林林總總，工作原理卻大致相同，在傳動(dòng)、液壓、結(jié)構(gòu)和機(jī)電一體化上有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。抓住這條紅線就能保證產(chǎn)品鏈的豐滿工作不出現(xiàn)大的偏差。
借此可以理解為何柳工會(huì)在業(yè)內(nèi)人士的多次否定聲音中堅(jiān)定前行?！皠e人看起來，也許會(huì)說我們屬于冒進(jìn)，但是我們都是經(jīng)過認(rèn)真而細(xì)致的考量，對(duì)于那些當(dāng)真已經(jīng)被壟斷的飽和市場，我們是絕對(duì)不會(huì)進(jìn)入的?！蓖鯐匀A這樣總結(jié)道?，F(xiàn)在的柳工就如同一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道的狩獵者，用自己獨(dú)特的眼光審視和選擇獵物，靜靜地潛伏著，在最后的一擊時(shí)心無旁騖。
然而打造一個(gè)千億級(jí)的工程機(jī)械企業(yè)集團(tuán)并不只靠產(chǎn)品完善就能夠順利實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)集團(tuán)化競爭的年代里，各個(gè)企業(yè)比拼的是整條產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)。而零部件則是其中相當(dāng)重要的部分。
柳工正在著手打造屬于自己的零部件體系，計(jì)劃將簡單件和非核心的制造工藝流出，而保留核心零部件的加工制造。據(jù)知情人士透露：柳工正在規(guī)劃一個(gè)專屬的液壓件制造基地。與眾多對(duì)手的零部件戰(zhàn)略不同的是：柳工制造零部件的視野不單在工程機(jī)械領(lǐng)域里?！拔覀兿胍囊恍┝悴考且獙?shí)現(xiàn)汽車和工程機(jī)械通用的，空調(diào)、水扇、油扇等共享零部件的可研規(guī)劃正在制定之中?！睏钜淮ㄈ缡钦f。
這個(gè)狩獵者的眼界正在越來越寬。中國制造業(yè)內(nèi)有一個(gè)難以解決的質(zhì)量邏輯，主機(jī)廠認(rèn)為質(zhì)量不好的原因很大程度上取決于零部件，而零部件加工企業(yè)則抱怨沒有更精密的機(jī)床和質(zhì)量優(yōu)秀的鋼材，鑄煉企業(yè)則抱怨自己拿到的礦石質(zhì)量良莠不齊。柳工的目光正在轉(zhuǎn)移到解決這個(gè)邏輯的思路之上，他們甚至瞄準(zhǔn)了中國精密數(shù)控加工中心未來的發(fā)展空間。
如同一個(gè)向外發(fā)光的焦點(diǎn)，柳工已經(jīng)射出了很多條筆直的光線。但是這僅僅還只是一個(gè)開始，我們難以預(yù)料已經(jīng)提出海外并購戰(zhàn)略的柳工會(huì)在哪個(gè)時(shí)點(diǎn)再放射出一條耀眼光芒。它的未來有著無限的可能。
