行銷部個人銷售績效考核辦法及工資、獎金的分配方案（試行版）
1）目的：在國家對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控及建材市場突變的情況下，上年度僅完成12.48萬立方米，原行銷考核方案已非常不適合公司對行銷人員的考核，為了從新在激烈市場競爭中，可以提高員工工作的積極性，特從新制定本試行方案，以待激勵員工更努力地為公司創(chuàng)造效益。
2）銷售目標(biāo)：受市場各方面的不穩(wěn)定因素，行銷部必須完成公司從新下達的年度34萬立方米混凝土的銷售、回款任務(wù)完成，還要力爭將去年度期末應(yīng)收款總額下降50%；
3）客戶分類：
大客戶 1、非行銷經(jīng)理所談妥或簽訂合同，及行業(yè)內(nèi)部調(diào)濟的加工合同；
2、近兩年內(nèi)與公司有5萬立方米以上的業(yè)務(wù)往來客戶；
3、連續(xù)合作超過3次以上的客戶群；
一般客戶 1、行銷員自行開拓市場，新簽訂合同；
2、超過大客戶限制條件的老客戶；
3、從零星客戶轉(zhuǎn)換升級的客戶群體；
4）行銷部人員工資結(jié)構(gòu)（總?cè)藬?shù)暫定5人，其中部門經(jīng)理1人，內(nèi)業(yè)1人，行銷員3人）：個人收入總和＝基本工資＋月度績效工資＋工程績效獎金+私車公用交通補貼+年終績效獎金其中基本工資固定，月度績效工資和工程績效獎金按照個人完成的任務(wù)量浮動（見業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)）。其中月績效工資以個人業(yè)績進行考核，工程績效獎金以個人業(yè)績進行考核。
5）業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)：
根據(jù)個人月度完成量進行考核，并計發(fā)月度績效工資；個人月度績效工資考評分項 考評標(biāo)準(zhǔn) 考核率 考評分值 備注 銷售量 ≤5000 m3 0 0.70元/m3 1、計算個人銷售量業(yè)績時，須扣出大客戶當(dāng)月用量。
2、考評分值中已
含各0.05元/m3的通訊、交通費。
5001 m3~6000m3 50%
6001m3~7000 m3 80%
7001 m3~8000m3 90%
8001m3~8500 m3 95%
8501 m3~9000 m3 100%
9001 m3~9500 m3 105%
≥9501 m3 110%
回款率 （當(dāng)月有效收款－前期累計欠收款）/個人當(dāng)月產(chǎn)值*100% 備注≤80% 70% 0.40元/m3 1、前期累計欠收款計算的起始時間，由公司測算后確定。
2、考評分值中已
含各0.05元/m3的通訊、交通費。
81%~ 90% 80%
91%~ 95% 90%
96%~ 100% 95%
101%~ 105% 100%
106%~ 120% 110%
≥121% 130%
回款 折算率 即期轉(zhuǎn)賬支票、三個月內(nèi)承兌匯票、甲供短缺材料 100% 三個月以上承兌匯票、甲供非短缺材料 80% 其它方式抵款 50% 法律訴訟 0
計算公式：
個人月度績效工資=個人月銷售量×考核率×考核分值+（當(dāng)月有效收款－前期累計欠收款）÷當(dāng)月均價×回款考核率×考核分值；前期累計欠收款=（∑每月產(chǎn)量*每月銷售均價）－∑每月實際收款總額；
6）交通補貼標(biāo)準(zhǔn)：
行銷人員自購私家車作公務(wù)用車的，公司按月度提成工資總額的30%作附加的交通補貼福利。
7）工程績效考核標(biāo)準(zhǔn)：
待工程合同終結(jié)后，對合同類型，結(jié)算量款差異，賬齡長短對工程進行考核，并計發(fā)工程提成工資；
個人工程績效獎金
績效分值 0.35=合同權(quán)數(shù)0.05+量差權(quán)數(shù)0.10+帳齡權(quán)數(shù)0.20
計算公式 個人績效=工程銷售量*（合同權(quán)數(shù)*合同修正分值+量差權(quán)數(shù)*量差分值+帳齡權(quán)數(shù)*帳齡分值）*工程有效回款率
相關(guān)公式 工程有效回款率=工程有效回款/工程銷售總額*100%
工程有效回款總額=工程回款分額*回款折算率
合同權(quán)數(shù) 一般客戶合同100%，大客戶合同30%，（其中70%用作大客戶或特殊業(yè)務(wù)
應(yīng)酬費）
量差權(quán)數(shù) ＜0.1%為100%、＜0.5%為80%、＜0.7%為60%、＜1.0%為30%、≥1.0%為0；另轉(zhuǎn)追收或法律訴訟之日起為0.
帳齡權(quán)數(shù) ＜30日100%、＜60日80%、＜90日60%、＜120日40%、＜150日20%；
另轉(zhuǎn)追收或法律訴訟之日起為0。
8）年終績效獎金考核辦法：
根據(jù)公司全年任務(wù)總量，結(jié)合個人的完成基本業(yè)績后進行考核。全年銷售目標(biāo)及基本業(yè)績：當(dāng)部門整體完成總銷售目標(biāo)34萬立方米，回款率達95%以上，量差權(quán)數(shù)＜0.05%后，再計算部門中已完成合同項任務(wù)額定率的個人各項年終績效獎金，對于此項未達標(biāo)者，后結(jié)算、收款兩項均作歸零處理。
個人年終績效提成工資
任務(wù)總量 行銷經(jīng)理 內(nèi)業(yè) 考核分值 表中各項均以年終個人實際完成量進行考核。
合同獨立簽約量≥60% 獨立簽約量≥65% 0.05元/m3
結(jié) 算 ≥95% ≥100% 0.05元/m3
收 款 ≥95% ≥100% 0.05元/m3
說明：
1、當(dāng)結(jié)算項的考核中量差權(quán)數(shù)＞0.5%時（個人結(jié)算總量/個人實際完成總量），年終獎自動清零。
2、表中各項以實際達標(biāo)率進行考核，未達標(biāo)者按單項清零計算；
計算公式：年終獎提成工資=∑個人年度完成單總量×考核分值；
