印度這個(gè)市場(chǎng)的門檻并不像外界想的那么低，它絕不放低對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，但又視價(jià)格優(yōu)勢(shì)為第一競(jìng)爭(zhēng)要素。
自2012年8月，中聯(lián)重科股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中聯(lián)重科”)與印度ELECTROMECH公司(以下簡(jiǎn)稱“EM公司”)簽署在印合資建廠協(xié)議，至今兩年過去了。
隨著中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平訪印，中聯(lián)重科在這個(gè)熟悉而又陌生國(guó)家的經(jīng)歷，顯然足以引起人們的關(guān)注。
總部位于長(zhǎng)沙的中聯(lián)重科股份有限公司創(chuàng)立于1992年，主要從事建筑工程、能源工程、環(huán)境工程、交通工程等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)所需重大高新技術(shù)裝備的研發(fā)制造，22年來年均復(fù)合增長(zhǎng)率超50%。
作為全球增長(zhǎng)最為迅速的工程機(jī)械企業(yè)，中聯(lián)重科一直努力構(gòu)建全球產(chǎn)業(yè)鏈。2012年，中聯(lián)重科計(jì)劃落子印度。
在此前后，中聯(lián)重科先后實(shí)施了并購(gòu)意大利的世界第三大混凝土機(jī)械制造商、引進(jìn)德國(guó)JOST技術(shù)并在德國(guó)建立研發(fā)基地等重大舉措。
雖然諸多企業(yè)折戟南亞次大陸，但中聯(lián)重科副總裁、建筑起重機(jī)械公司總經(jīng)理黃群顯然對(duì)這次嘗試的現(xiàn)狀比較滿意，“這次合作是真正意義上的戰(zhàn)略性的全方位的合作，讓我們的海外經(jīng)營(yíng)邁上了一個(gè)全新的臺(tái)階。”她對(duì)《瞭望東方周刊》說。
畢竟，盡管兩國(guó)企業(yè)存在很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，投資與合作的前景似乎更加誘人。設(shè)想一下：13億人口加12億人口，背后的能量有多大?
不知下一秒會(huì)發(fā)生什么
中聯(lián)重科的調(diào)研報(bào)告顯示，根據(jù)印度“十二五”經(jīng)濟(jì)計(jì)劃(2012-2016年)，5年內(nèi)印度將投入1萬億美元用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，占GDP的10%左右。
得益于基建領(lǐng)域內(nèi)的大規(guī)模投資，印度工程機(jī)械市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率均將達(dá)到15%至20%。2011年，印度市場(chǎng)塔式起重機(jī)——通常所說的“塔吊”銷售額約合9300萬美元，而且其后10年將保持21%以上的年均增長(zhǎng)率。
然而，黃群一開始卻并不看好印度市場(chǎng)。早在2007年，黃群第一次去印度，就險(xiǎn)些被這里的環(huán)境“搞崩潰”：新德里機(jī)場(chǎng)到市區(qū)只有一條高速公路，“200多公里跑了六七個(gè)小時(shí)。”
所以，當(dāng)中聯(lián)重科調(diào)研部門拿出印度投資可行性報(bào)告、建議黃群去印度見見可能的合作伙伴時(shí)，她內(nèi)心仍有疑慮。
“國(guó)內(nèi)已有不少企業(yè)前往印度投資，但很多企業(yè)對(duì)于印度政府的行政效率、誠(chéng)信問題擔(dān)憂。中聯(lián)重科在海外建廠，又是以塔機(jī)生產(chǎn)為試點(diǎn)，必須謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。特別是印度這么一個(gè)神秘的國(guó)度，不知下一秒會(huì)發(fā)生什么，投資有待于進(jìn)一步考察。”她向《瞭望東方周刊》回憶當(dāng)時(shí)的心境。
這一次到印度，黃群著重考察了當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)建設(shè)及設(shè)備施工水平，“機(jī)械化程度不高，建造和搬運(yùn)大部分靠人工。在街上經(jīng)常可以看到一些很瘦弱的女子，把整袋混凝土往肩上一扛就走，感覺回到了中國(guó)七八十年代?！?
通過與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“親密”接觸，黃群看到的是印度工程機(jī)械市場(chǎng)的廣闊前景以及落后的起重機(jī)械背后所暗藏的塔機(jī)需求。
此前中聯(lián)重科在印度當(dāng)?shù)赜歇?dú)家代理公司，一直銷售中國(guó)生產(chǎn)的塔式起重機(jī)，中聯(lián)塔機(jī)在當(dāng)?shù)匾灿幸欢ㄖ群褪袌?chǎng)份額。
當(dāng)時(shí)印度超過70%的工程機(jī)械從國(guó)外進(jìn)口，塔式起重機(jī)中超過50%來自中國(guó)，而這50%中有12.3%來自中聯(lián)重科?；谏鲜鰲l件，如果在印度建廠，中聯(lián)重科在品牌知名度及客戶關(guān)系上都占有一定優(yōu)勢(shì)。
真正讓中聯(lián)重科下決心建廠的原因在于成本?！坝《冗@個(gè)市場(chǎng)的門檻并不像外界想的那么低，它絕不放低對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，但又視價(jià)格優(yōu)勢(shì)為第一競(jìng)爭(zhēng)要素?！秉S群說。
印度本土的塔機(jī)制造商寥寥無幾，不但曾代理中聯(lián)重科塔機(jī)業(yè)務(wù)的公司另起爐灶，世界其他著名塔機(jī)公司也陸續(xù)在印度建廠，價(jià)格成了中聯(lián)塔機(jī)的短板。
這種工程機(jī)械體積大，占據(jù)空間大，因此運(yùn)輸成本不菲?！叭绻辉诋?dāng)?shù)厣a(chǎn)，僅靠轉(zhuǎn)運(yùn)出售，成本上根本沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！秉S群說。
另一方面，印度的人工成本較之國(guó)內(nèi)也“低多了”。黃群認(rèn)為，這個(gè)比例可能在一半左右，“當(dāng)然，由于印度的勞工法極為嚴(yán)格和復(fù)雜，印度工人的效率相對(duì)較低，但他們都受過專業(yè)化訓(xùn)練，生產(chǎn)制造上非常規(guī)范，足以保證產(chǎn)品質(zhì)量。”
復(fù)雜的稅務(wù)問題
作為印度近年來推動(dòng)招商引資的體現(xiàn)，塔機(jī)如果進(jìn)行本地化生產(chǎn)，稅收方面也有優(yōu)惠。不過，稅務(wù)問題也是阻礙中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍印度的“雙刃劍”。
“中國(guó)公司來印度，會(huì)遇到很多啟動(dòng)問題。最典型的就是無法理解印度的稅收結(jié)構(gòu)、無法理解不同政府機(jī)構(gòu)的不同準(zhǔn)入許可，而且也很難接受印度政府幾乎不對(duì)當(dāng)?shù)毓I(yè)支持的事實(shí)?！弊罱K與中聯(lián)重科合作的印度EM公司執(zhí)行總裁TUSHAR對(duì)《瞭望東方周刊》說。
早在商討合作細(xì)節(jié)的初期，印度復(fù)雜的稅制結(jié)構(gòu)曾讓合作瀕臨破裂。
“印度的稅收法律并不是那么簡(jiǎn)單直接，去掉各種稅收后的產(chǎn)品價(jià)格到底是多少，復(fù)雜得讓人難以理解?！盩USHAR說，“印度稅收需要基于不同的地理位置、不同的產(chǎn)品類型，用不同的方法來計(jì)算，當(dāng)時(shí)我們之間通過數(shù)不勝數(shù)的電話、郵件反復(fù)溝通，不幸的是，它的復(fù)雜性依然不能被解釋清楚?！?
為了打消投資者所有的疑慮，TUSHAR帶著團(tuán)隊(duì)飛到中國(guó)，逐條逐款解釋清楚，才讓雙方合作得以繼續(xù)。“中國(guó)企業(yè)如果沒有本地專家指點(diǎn)，在印度投資是一件非常有挑戰(zhàn)性的事情?！盩USHAR認(rèn)為。
黃群也表示，印度稅法極為復(fù)雜，正是由于EM公司深諳當(dāng)?shù)胤杉爸贫?，并且擁有豐富的本土資源及政府關(guān)系儲(chǔ)備，得以極大推動(dòng)了項(xiàng)目的進(jìn)展并保證了合作的順利開展。
EM公司是印度最大的工業(yè)橋式起重機(jī)制造商，擁有印度最大的起重機(jī)制造工廠以及遍布印度全國(guó)的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)中聯(lián)重科在印度物色合適的合作伙伴時(shí)，EM公司也一直在尋找能夠?yàn)橛《裙I(yè)建設(shè)提供高品質(zhì)、可信賴的塔式起重機(jī)產(chǎn)品的企業(yè)。
黃群說，“中國(guó)企業(yè)在印度的投資，就出現(xiàn)過誠(chéng)信及安全問題，所以我們相對(duì)會(huì)更謹(jǐn)慎和敏感。雖然事前做了大量的調(diào)查，但也難消固有的疑慮?！?
直到與TUSHAR面對(duì)面交談，以及之后項(xiàng)目談判期間的磨合，“我才逐漸放下所謂的‘成見’。他在學(xué)用微信，我在學(xué)英文，目前我們倆已經(jīng)可以通過微信即時(shí)分享信息、直接交流想法了。”黃群說。
USHAR對(duì)這位中國(guó)伙伴的評(píng)價(jià)則是“非常果斷，一旦作出決定，便付諸行動(dòng)，并且會(huì)力排眾難保證目標(biāo)的達(dá)成?！?
“雖然兩國(guó)之間有很多相似之處，實(shí)際還是有很多差異。但是一旦這些‘差異’被理解和接受，中印兩國(guó)之間合作則會(huì)穩(wěn)步快速發(fā)展。”TUSHAR說。
在這個(gè)合資項(xiàng)目中，中聯(lián)重科投資控股70%，EM公司占股30%，以一期的“快速啟動(dòng)”和二期的“層層推進(jìn)”為戰(zhàn)略。合資公司成立5年內(nèi)，希望實(shí)現(xiàn)在印度市場(chǎng)銷售額年均45%以上的增長(zhǎng)，達(dá)到年銷售額5000萬美金的規(guī)模。
中聯(lián)重科管理層最終確定：在印度全面進(jìn)行本地化生產(chǎn)。
2014年，黃群認(rèn)為在印度的業(yè)務(wù)量可能達(dá)到2013年的三四倍以上，“這說明印度這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)有潛質(zhì)。這還僅僅是個(gè)開始。”
TUSHAR則告訴《瞭望東方周刊》表示，印度在過去4年一直處于經(jīng)濟(jì)衰退的威脅之下，“當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)候，對(duì)塔式起重機(jī)的需求量會(huì)越來越大?！?
被信任、被尊重
在中聯(lián)重科與EM公司討論合資工廠的第一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，中國(guó)人本來打算推出中國(guó)生產(chǎn)的標(biāo)配塔機(jī)，但調(diào)研發(fā)現(xiàn)印度市場(chǎng)有不同的需求和要求。經(jīng)過再三斟酌討論，最后推出的是針對(duì)印度建筑工程需求的中低端小塔。
“這對(duì)EM公司而言是一個(gè)全新的嘗試。對(duì)于中聯(lián)重科來說，改變他們?cè)谧约簢?guó)家所習(xí)以為常的工作方式來適應(yīng)印度市場(chǎng)，同樣也是非常艱難的?！盩USHAR認(rèn)為。
雙方在合作初期非常謹(jǐn)慎，“前期我們注入的資金只是保證合資公司的運(yùn)營(yíng)，辦公和工廠都租用EM公司場(chǎng)地。EM公司對(duì)此也表示認(rèn)可，畢竟他也是股東之一，占了30%股份。如果一開始就投資一個(gè)大廠房，最后不能保證銷售或利潤(rùn)，那就白費(fèi)功夫了?！?
合資建廠是當(dāng)前海外擴(kuò)張的一種常見形式，但目前很多合資企業(yè)在享受東道國(guó)各項(xiàng)優(yōu)惠政策的同時(shí)，不但沒有創(chuàng)造高額利潤(rùn)，反而呈現(xiàn)利潤(rùn)降低甚至虧損局面。
中聯(lián)重科與EM公司合作中的關(guān)聯(lián)交易也顯得尤為敏感：EM公司作為小股東，可能會(huì)擔(dān)心中聯(lián)重科定價(jià)導(dǎo)致自己的利潤(rùn)被壓縮。
“了解到對(duì)方的顧慮后，我們做了相應(yīng)調(diào)整，讓內(nèi)部定價(jià)更規(guī)范更透明，同時(shí)，在保護(hù)我們應(yīng)得、合理利潤(rùn)的前提下確保合資公司的經(jīng)營(yíng)最優(yōu)化、利潤(rùn)最大化。”黃群說，開會(huì)時(shí)，中聯(lián)重科內(nèi)部也有很多人表示不理解，“為什么我們有錢不賺?”
黃群的解釋是，“既然是合資公司，就不能將‘我們’分得那么清楚，既然在印度投資，就必須讓我們的合作伙伴看到投資回報(bào)，真正實(shí)現(xiàn)共享利益，我們的事業(yè)才會(huì)長(zhǎng)久，也才能真正實(shí)現(xiàn)共贏。”
合作一年以來，兩個(gè)公司會(huì)定期召開三次董事會(huì)。董事會(huì)期間，雙方會(huì)了解合資公司的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，產(chǎn)品的制造及銷售，以及需要合力解決的問題?！敖衲晡覀儚呢?cái)務(wù)報(bào)表發(fā)現(xiàn)合資公司已開始盈利，經(jīng)核算，本地化生產(chǎn)的塔機(jī)，其整機(jī)的終端成本可降低約10%。
財(cái)務(wù)報(bào)表出來那天，黃群在印度呆了三天，真切感受到TUSHAR對(duì)合資公司盈利所難以抑制的喜悅。
“受西方教育熏陶的TUSHAR并不擅長(zhǎng)應(yīng)酬合作伙伴，一般他只是禮節(jié)性地與我們共餐，話不多;但這次，他卻連請(qǐng)中聯(lián)管理團(tuán)隊(duì)三頓大餐，期間敞開心胸?！秉S群覺得，“只有從文化差異的層面去分析，你才能明白，這么一個(gè)小小的變化意味著什么，意味著他放下了對(duì)我們的疑慮和防備，意味著他從心里接受并認(rèn)可了我們這個(gè)合作伙伴，意味著我們突破了合作的瓶頸，逐步走向融合?！?
印度合資工廠至今一路向好，黃群稱，是因?yàn)橹新?lián)重科方面堅(jiān)持了董事占詹純新的“包容、共享、責(zé)任、規(guī)則、共舞”國(guó)際化原則，“用包容來促成文化的融合，用共享來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成果，用責(zé)任來贏得當(dāng)?shù)刈鹁?，用?guī)則展示現(xiàn)代市場(chǎng)的契約精神，用共舞來各就各位、各施所長(zhǎng)?！彼f，“讓對(duì)方感受到被信任、被尊重，這是共贏的關(guān)鍵。”
