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核心速讀
“積極參與并利用好各種展會(huì)平臺(tái)，是企業(yè)走出去的一個(gè)重要途徑。”在介紹走出去的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，云南省建設(shè)投資控股集團(tuán)有限公司（下稱建工集團(tuán)）國際工程部總經(jīng)理陳偉強(qiáng)舉了個(gè)例子，“通過去年南博會(huì)和中國—南亞商務(wù)論壇，建工集團(tuán)在尼泊爾尋找到合作伙伴并簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為建工集團(tuán)開拓尼泊爾市場奠定了良好的基礎(chǔ)。一些項(xiàng)目合作的洽談已經(jīng)展開，預(yù)計(jì)今年內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目合作的突破?！?
規(guī)劃先行 布局未來
隨著橋頭堡建設(shè)的推進(jìn)，已經(jīng)在海外市場頗有建樹的建工集團(tuán)開始把眼光投向了印度洋沿岸那片廣闊的南亞市場。
“對(duì)南亞我們很早以前就比較關(guān)注。建工集團(tuán)把南亞市場作為發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)重點(diǎn)，從2012年開展了一系列先期準(zhǔn)備?！标悅?qiáng)介紹說。雖然一開始沒有具體的合作項(xiàng)目，但在省商務(wù)廳支持下設(shè)立了斯里蘭卡商務(wù)代表處，著手對(duì)當(dāng)?shù)厥袌稣归_調(diào)研，建立商務(wù)接洽渠道和網(wǎng)絡(luò)?！罢怯捎诩瘓F(tuán)對(duì)南亞市場的高度重視，提前謀劃布局，先期做好了充分準(zhǔn)備，去年我們?cè)谒估锾m卡獲得第一個(gè)工程項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了在南亞市場的突破?！?
目前，云南正積極加快“一帶一路”的融入和孟中印緬經(jīng)濟(jì)走廊等區(qū)域合作進(jìn)程，順應(yīng)時(shí)勢走出去就是搶抓機(jī)遇。“走出去是一個(gè)系統(tǒng)工程，也是一個(gè)長遠(yuǎn)規(guī)劃?！闭腔趯?duì)南亞市場長期的研究準(zhǔn)備，建工集團(tuán)改變了以往通過項(xiàng)目先行開辟市場的傳統(tǒng)套路，轉(zhuǎn)為先搭建平臺(tái)，建立推廣營銷渠道，再逐步爭取項(xiàng)目合作的走南亞新模式。
定規(guī)劃、早準(zhǔn)備、選布點(diǎn)、搭平臺(tái)、建互信、謀長遠(yuǎn)，正是在一盤棋統(tǒng)籌下，建工集團(tuán)通過在南亞各國逐步設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，形成良好的交流互動(dòng)關(guān)系，通過深入溝通了解建立起互信基礎(chǔ)，成功打開了南亞市場。目前，在斯里蘭卡的項(xiàng)目已經(jīng)開工，在尼泊爾和斯里蘭卡一批新的項(xiàng)目也正在洽談。同時(shí)，通過與央企合作等多種形式，從多渠道積極爭取新的項(xiàng)目。
尊重文化 贏得互信
“總結(jié)多年來走出去的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，尤其是在開辟南亞市場的過程中，我們最深刻的體會(huì)是：語言不是走出去的最大障礙，最重要的因素在于我們是否主動(dòng)地去了解、認(rèn)識(shí)并尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?。不熟悉?dāng)?shù)氐奈幕?，就不能真正理解?duì)方的思維和行為方式，也不能真正了解對(duì)方的需求?！痹陉悅?qiáng)看來，文化的認(rèn)同是建立互信的基礎(chǔ)，了解文化也是一種成本投入。
作為進(jìn)入南亞市場的落腳點(diǎn)，建工集團(tuán)在斯里蘭卡設(shè)立商務(wù)代表處后，就通過開展高層互訪、協(xié)助民間宗教、文化交流等形式，積極推進(jìn)云南與斯里蘭卡社會(huì)各層面的交往。“南亞國家人民的心態(tài)是開放、包容的，但我們走出去的企業(yè)一定要了解并尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?，而不能僅僅只著眼于單純的經(jīng)貿(mào)往來。文化的交流和認(rèn)同更能超越商業(yè)利益建立起互信基礎(chǔ)，有了互信，才能創(chuàng)造發(fā)展的空間，實(shí)現(xiàn)互惠互利。以文化為渠道，在主動(dòng)深入交往中逐漸培養(yǎng)企業(yè)的影響力，這是建工集團(tuán)成功走向南亞的一個(gè)優(yōu)勢所在?！?
對(duì)于企業(yè)來說，要想在海外市場站穩(wěn)腳跟，就要有長期統(tǒng)籌規(guī)劃和準(zhǔn)備。海外投資建設(shè)是“客場作戰(zhàn)”，就像當(dāng)初外企進(jìn)中國要適應(yīng)“中國特色”一樣，如今中國企業(yè)走出去也應(yīng)以積極的態(tài)度去熟悉、適應(yīng)外國的文化、規(guī)則?；セ莼ダ皇呛唵蔚睦嫒∩?，尊重才能贏得信任。
經(jīng)營資源 互利共贏
“把建工集團(tuán)走出去項(xiàng)目變成南亞國家走出去的渠道?！币环N“搭橋式”資源整合模式正在成為建工集團(tuán)在南亞實(shí)現(xiàn)互利共贏的途徑。
“從我能獲得什么，到我能先為對(duì)方做什么，這是走出去從觀念到行動(dòng)的轉(zhuǎn)變?！标悅?qiáng)表示，印度勞動(dòng)力資源豐富，在目前還沒有找到投資建設(shè)項(xiàng)目的情況下，建工集團(tuán)統(tǒng)籌整合海外項(xiàng)目資源，通過搭建勞務(wù)輸出渠道，從印度輸送勞務(wù)工人參與建工集團(tuán)在沙特的工程建設(shè)項(xiàng)目?！皠?chuàng)造機(jī)會(huì)，就是為將來的合作奠定基礎(chǔ)。”
從經(jīng)營項(xiàng)目到經(jīng)營資源，這是建工集團(tuán)倡導(dǎo)的一個(gè)全新發(fā)展理念，也是轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向?！懊鎸?duì)建筑領(lǐng)域日趨激烈的競爭，要贏得市場就要把機(jī)遇、決策、平臺(tái)、渠道、服務(wù)等各種資源進(jìn)行一盤棋統(tǒng)籌，打造全方位服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈。從最初的工程建設(shè)承包轉(zhuǎn)型升級(jí)為由投資引領(lǐng)，為業(yè)主提供從融資需求到施工承包全方位服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。”陳偉強(qiáng)認(rèn)為。由于世界性金融危機(jī)的沖擊，近年來國際貿(mào)易保護(hù)加劇，中國企業(yè)在海外進(jìn)行的投資和建設(shè)項(xiàng)目常被曲解為“搶飯碗”。利用企業(yè)的平臺(tái)和渠道進(jìn)行市場整合，在走出去的同時(shí)，幫助南亞國家實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)力資源的走出去，建工集團(tuán)經(jīng)營資源的理念，讓海外客戶看到了中國企業(yè)實(shí)踐互利共贏的真誠態(tài)度，也把“搶飯碗”的疑慮變成了“做蛋糕”的共識(shí)。
