毫無疑問，激進(jìn)式銷售的惡果正在工程機(jī)械行業(yè)逐漸顯現(xiàn)，以中聯(lián)重科為首的大批企業(yè)，因此而遭受的負(fù)面影響將逐漸顯現(xiàn)，這也勢必給今日“運(yùn)氣不佳”的中聯(lián)重科造成更大的麻煩。
從今年年初開始，中聯(lián)重科的運(yùn)氣似乎一直不好。先是以“閃電般”的速度，將其旗下看起來最有發(fā)展?jié)摿Φ娜Y子公司長沙中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械有限公司掛牌出售，但最讓人詭異的現(xiàn)象發(fā)生了：有意向參與購買的，卻是中聯(lián)重科董事長控股高達(dá)30%的長沙合盛和另外一家企業(yè)。而且更不可思議的是，轉(zhuǎn)讓的價(jià)格低得離譜，這立即引發(fā)業(yè)界的軒然大波，紛紛質(zhì)疑中聯(lián)重科此舉意圖過于明顯，即將優(yōu)質(zhì)國有資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到私人手中，國有資產(chǎn)遭受損失。
而后，中聯(lián)重科發(fā)布公告宣稱，公司獲得銀行1400億元人民幣的授信額度，超過了這家企業(yè)821億元的公司市值。專家分析認(rèn)為，中聯(lián)重科如此大規(guī)模申請授信額度，表面上看，是由于公司現(xiàn)金流趨緊所致，但如果分析深層次原因，則是中聯(lián)重科低首付、零首付等非理性的激進(jìn)式銷售模式所致。
這種激進(jìn)式銷售模式的使用，好比飲鴆止渴。第一時(shí)間看起來企業(yè)的市場份額會有增加，但隨之帶來應(yīng)收賬款激增，企業(yè)面臨客戶無法還款的巨大風(fēng)險(xiǎn)。值得注意的是，這種風(fēng)險(xiǎn)并非出現(xiàn)在中聯(lián)重科身上，工程機(jī)械整個行業(yè)都面臨著類似的風(fēng)險(xiǎn)。包括徐工在內(nèi)的很多企業(yè)，都不約而同地提出過申請，擴(kuò)大銀行授信金額。
從中聯(lián)重科年報(bào)發(fā)現(xiàn)，2011年公司實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入約463億元，較2010年的321億元增長了44%，而同期應(yīng)收賬款則由69億元增長到116億元，漲幅達(dá)到68%，占主營業(yè)務(wù)收入的比重也提高到了25.17%。與此同時(shí)，公司的現(xiàn)金流也出現(xiàn)負(fù)值。
毫無疑問，這都是中聯(lián)重科激進(jìn)式銷售惹得禍。
不過，這也是工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)域企業(yè)們的無奈之舉?！吧a(chǎn)制造廠家追求市場份額，不斷地推出各項(xiàng)刺激政策，代理商要完成廠家銷售目標(biāo)和應(yīng)對幾十家同行的激烈競爭，想不低首付都不行。而且，消費(fèi)者貨比三家，你不賣他賣，你首付十萬他五萬，你五萬他零首付。目前，一般小挖2萬提機(jī)，中挖5萬提機(jī)，這連基本的風(fēng)險(xiǎn)控制能力都會喪失。”某行業(yè)內(nèi)專家解釋說。
惡果已經(jīng)顯現(xiàn)出來，越來越多的機(jī)器，被靜靜放置在客戶的場地，同時(shí)也有更多的客戶，由于房產(chǎn)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化，以及銀行利息的提升，會出現(xiàn)無力還清月付款情況，這是雙方都不愿意看到的結(jié)局。
某行業(yè)資深人士以挖掘機(jī)為例表示擔(dān)心：預(yù)計(jì)2012年挖掘機(jī)產(chǎn)能為40萬臺，銷量在20萬到25萬臺之間。但是根據(jù)各家企業(yè)2011年上報(bào)的12年挖掘機(jī)目標(biāo)產(chǎn)能，已經(jīng)達(dá)到62.5萬臺。過剩的產(chǎn)能背景下，這種激進(jìn)式銷售的方式，絕對讓工程機(jī)械行業(yè)廠商們仿佛吸毒一樣，欲罷不能。
從今年年初開始，中聯(lián)重科的運(yùn)氣似乎一直不好。先是以“閃電般”的速度，將其旗下看起來最有發(fā)展?jié)摿Φ娜Y子公司長沙中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械有限公司掛牌出售，但最讓人詭異的現(xiàn)象發(fā)生了：有意向參與購買的，卻是中聯(lián)重科董事長控股高達(dá)30%的長沙合盛和另外一家企業(yè)。而且更不可思議的是，轉(zhuǎn)讓的價(jià)格低得離譜，這立即引發(fā)業(yè)界的軒然大波，紛紛質(zhì)疑中聯(lián)重科此舉意圖過于明顯，即將優(yōu)質(zhì)國有資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到私人手中，國有資產(chǎn)遭受損失。
而后，中聯(lián)重科發(fā)布公告宣稱，公司獲得銀行1400億元人民幣的授信額度，超過了這家企業(yè)821億元的公司市值。專家分析認(rèn)為，中聯(lián)重科如此大規(guī)模申請授信額度，表面上看，是由于公司現(xiàn)金流趨緊所致，但如果分析深層次原因，則是中聯(lián)重科低首付、零首付等非理性的激進(jìn)式銷售模式所致。
這種激進(jìn)式銷售模式的使用，好比飲鴆止渴。第一時(shí)間看起來企業(yè)的市場份額會有增加，但隨之帶來應(yīng)收賬款激增，企業(yè)面臨客戶無法還款的巨大風(fēng)險(xiǎn)。值得注意的是，這種風(fēng)險(xiǎn)并非出現(xiàn)在中聯(lián)重科身上，工程機(jī)械整個行業(yè)都面臨著類似的風(fēng)險(xiǎn)。包括徐工在內(nèi)的很多企業(yè)，都不約而同地提出過申請，擴(kuò)大銀行授信金額。
從中聯(lián)重科年報(bào)發(fā)現(xiàn)，2011年公司實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入約463億元，較2010年的321億元增長了44%，而同期應(yīng)收賬款則由69億元增長到116億元，漲幅達(dá)到68%，占主營業(yè)務(wù)收入的比重也提高到了25.17%。與此同時(shí)，公司的現(xiàn)金流也出現(xiàn)負(fù)值。
毫無疑問，這都是中聯(lián)重科激進(jìn)式銷售惹得禍。
不過，這也是工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)域企業(yè)們的無奈之舉?！吧a(chǎn)制造廠家追求市場份額，不斷地推出各項(xiàng)刺激政策，代理商要完成廠家銷售目標(biāo)和應(yīng)對幾十家同行的激烈競爭，想不低首付都不行。而且，消費(fèi)者貨比三家，你不賣他賣，你首付十萬他五萬，你五萬他零首付。目前，一般小挖2萬提機(jī)，中挖5萬提機(jī)，這連基本的風(fēng)險(xiǎn)控制能力都會喪失。”某行業(yè)內(nèi)專家解釋說。
惡果已經(jīng)顯現(xiàn)出來，越來越多的機(jī)器，被靜靜放置在客戶的場地，同時(shí)也有更多的客戶，由于房產(chǎn)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化，以及銀行利息的提升，會出現(xiàn)無力還清月付款情況，這是雙方都不愿意看到的結(jié)局。
某行業(yè)資深人士以挖掘機(jī)為例表示擔(dān)心：預(yù)計(jì)2012年挖掘機(jī)產(chǎn)能為40萬臺，銷量在20萬到25萬臺之間。但是根據(jù)各家企業(yè)2011年上報(bào)的12年挖掘機(jī)目標(biāo)產(chǎn)能，已經(jīng)達(dá)到62.5萬臺。過剩的產(chǎn)能背景下，這種激進(jìn)式銷售的方式，絕對讓工程機(jī)械行業(yè)廠商們仿佛吸毒一樣，欲罷不能。
