盡管擁有一間水泥造的房子是許多墨西哥窮人的夢(mèng)想，但是大多數(shù)人都沒有足夠和連續(xù)的儲(chǔ)蓄去購買建筑材料。Cemex相信，如果能夠釋放這部分潛在的需求，保守估計(jì)每年的市場價(jià)值在5－6億美元。
1998年，Cemex提供了解決這個(gè)難題的辦法，它推出了Patrimonio Hoy計(jì)劃，從而把水泥從功能性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閴?mèng)想的禮物。當(dāng)人們購買水泥后，他們就準(zhǔn)備建造充滿愛的房子，一家人可以在里面分享歡樂與幸福，還有什么禮物比這更好呢？Patrimonio Hoy計(jì)劃的基礎(chǔ)是墨西哥傳統(tǒng)的互助系統(tǒng)（tandas），它是一種傳統(tǒng)的社區(qū)儲(chǔ)蓄計(jì)劃。在tandas里面，比如說有10個(gè)人，每個(gè)星期每人交100 比索，連續(xù)10個(gè)星期。在第一個(gè)星期里，大家抽簽決定誰將在10個(gè)星期內(nèi)每次得到這1000比索（93美元）。每個(gè)參與者都只有一次獲得這1000比索的機(jī)會(huì)，但一旦他們獲得這個(gè)機(jī)會(huì)，他們就有了一大筆錢可以用于大筆的支出。
在傳統(tǒng)的tandas里面，幸運(yùn)的家庭通常都把這筆錢用于節(jié)日或宗教活動(dòng)，比如洗禮和婚禮。但是，在Patrimonio Hoy里面，幸運(yùn)的家庭將把這筆錢指定用于購買水泥興建新的房子。你可以把它看作某種形式的婚禮登記，只不過Cemex給予的不是諸如銀器之類的婚禮禮品，而且把水泥當(dāng)作一種愛的禮物。
Cemex組建的Patrimonio Hoy建材俱樂部由大約70人的小組構(gòu)成，每個(gè)人平均每個(gè)星期交納120比索，一直持續(xù)70個(gè)星期。但是每個(gè)星期的幸運(yùn)者并不是得到現(xiàn)金，而且得到等值的建筑材料用于修建一間新的房子。幸運(yùn)者還可以獲得Cemex提供的送貨上門、建房課程和全程的專業(yè)技術(shù)服務(wù)。
在其它競爭者都在賣成袋的水泥時(shí)，Cemex卻是在銷售夢(mèng)想，它的業(yè)務(wù)模式還包含了融資方式創(chuàng)新和建筑方面的訣竅。Cemex還更進(jìn)一步，當(dāng)一間房子竣工時(shí)，在小鎮(zhèn)上舉行一個(gè)小小的節(jié)日，從而強(qiáng)化了這個(gè)計(jì)劃帶給人們的幸福感。
自從公司推出這項(xiàng)附帶融資和技術(shù)服務(wù)的情感導(dǎo)向型Cemex水泥計(jì)劃，需求迅速增長。選擇建造新房子的家庭增加了20％，而且很多人計(jì)劃修建的房子比原來要多2－3間。在一個(gè)以價(jià)格競爭為主的低成長行業(yè)，Cemex獲得了每月15％的增長率，而且可以以更高的價(jià)格賣水泥（約高3.5比索）。到目前為止，Cemex讓自助建房者的水泥消費(fèi)量增長了2倍，從每4年2300磅提高到每15個(gè)月2300磅。由于通過互助計(jì)劃賣出的水泥具有可預(yù)測性，這使得Cemex的成本下降，因?yàn)榇尕洺杀窘档?、生產(chǎn)流程更暢順、資金成本降低。而社會(huì)壓力的存在使得互助計(jì)劃很少出現(xiàn)違約的情形?？偟膩碚f，Cemex創(chuàng)造了一個(gè)情感型的藍(lán)海水泥市場，以更低的成本實(shí)現(xiàn)了差異化。
1998年，Cemex提供了解決這個(gè)難題的辦法，它推出了Patrimonio Hoy計(jì)劃，從而把水泥從功能性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閴?mèng)想的禮物。當(dāng)人們購買水泥后，他們就準(zhǔn)備建造充滿愛的房子，一家人可以在里面分享歡樂與幸福，還有什么禮物比這更好呢？Patrimonio Hoy計(jì)劃的基礎(chǔ)是墨西哥傳統(tǒng)的互助系統(tǒng)（tandas），它是一種傳統(tǒng)的社區(qū)儲(chǔ)蓄計(jì)劃。在tandas里面，比如說有10個(gè)人，每個(gè)星期每人交100 比索，連續(xù)10個(gè)星期。在第一個(gè)星期里，大家抽簽決定誰將在10個(gè)星期內(nèi)每次得到這1000比索（93美元）。每個(gè)參與者都只有一次獲得這1000比索的機(jī)會(huì)，但一旦他們獲得這個(gè)機(jī)會(huì)，他們就有了一大筆錢可以用于大筆的支出。
在傳統(tǒng)的tandas里面，幸運(yùn)的家庭通常都把這筆錢用于節(jié)日或宗教活動(dòng)，比如洗禮和婚禮。但是，在Patrimonio Hoy里面，幸運(yùn)的家庭將把這筆錢指定用于購買水泥興建新的房子。你可以把它看作某種形式的婚禮登記，只不過Cemex給予的不是諸如銀器之類的婚禮禮品，而且把水泥當(dāng)作一種愛的禮物。
Cemex組建的Patrimonio Hoy建材俱樂部由大約70人的小組構(gòu)成，每個(gè)人平均每個(gè)星期交納120比索，一直持續(xù)70個(gè)星期。但是每個(gè)星期的幸運(yùn)者并不是得到現(xiàn)金，而且得到等值的建筑材料用于修建一間新的房子。幸運(yùn)者還可以獲得Cemex提供的送貨上門、建房課程和全程的專業(yè)技術(shù)服務(wù)。
在其它競爭者都在賣成袋的水泥時(shí)，Cemex卻是在銷售夢(mèng)想，它的業(yè)務(wù)模式還包含了融資方式創(chuàng)新和建筑方面的訣竅。Cemex還更進(jìn)一步，當(dāng)一間房子竣工時(shí)，在小鎮(zhèn)上舉行一個(gè)小小的節(jié)日，從而強(qiáng)化了這個(gè)計(jì)劃帶給人們的幸福感。
自從公司推出這項(xiàng)附帶融資和技術(shù)服務(wù)的情感導(dǎo)向型Cemex水泥計(jì)劃，需求迅速增長。選擇建造新房子的家庭增加了20％，而且很多人計(jì)劃修建的房子比原來要多2－3間。在一個(gè)以價(jià)格競爭為主的低成長行業(yè)，Cemex獲得了每月15％的增長率，而且可以以更高的價(jià)格賣水泥（約高3.5比索）。到目前為止，Cemex讓自助建房者的水泥消費(fèi)量增長了2倍，從每4年2300磅提高到每15個(gè)月2300磅。由于通過互助計(jì)劃賣出的水泥具有可預(yù)測性，這使得Cemex的成本下降，因?yàn)榇尕洺杀窘档?、生產(chǎn)流程更暢順、資金成本降低。而社會(huì)壓力的存在使得互助計(jì)劃很少出現(xiàn)違約的情形?？偟膩碚f，Cemex創(chuàng)造了一個(gè)情感型的藍(lán)海水泥市場，以更低的成本實(shí)現(xiàn)了差異化。
