由于中國工程機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展一直基于國內(nèi)市場，是“內(nèi)需型”的產(chǎn)業(yè)，2003年出口規(guī)模僅有10.5億美元，國際市場上的份額僅占2%%.企業(yè)在經(jīng)營理念、管理體制、產(chǎn)品水平、銷售網(wǎng)絡、售后服務、交易風險等問題上均以國內(nèi)市場為基礎。2004年開始的宏觀經(jīng)濟調(diào)控中，中國工程機械產(chǎn)業(yè)再一次明顯地感到，一方面在國內(nèi)市場上受國際品牌的激烈競爭，同時必須改變觀念開拓國際市場，急需在國際市場上有所突破。為此，中國機電產(chǎn)品進出口商會工程農(nóng)機分會與中國工程機械工業(yè)協(xié)會，在2004年和2005年分別組織了兩次國內(nèi)企業(yè)參加國際工程機械大展，由此打開了我國工程機械走向世界的大門。
在參加國際展會的過程中，既有收獲，也遇到了不少問題。2006年商會還將組織企業(yè)參加法國巴黎INTERMAT2006國際建筑及土木工程機械博覽會。企業(yè)今后在參加國際展會時要注意哪些問題，在哪些方面還要進行改進。記者就有關問題采訪了中國機電產(chǎn)品進出口商會工程農(nóng)機分會秘書長張曉寧。
記者：中國機電產(chǎn)品進出口商會工程農(nóng)機分會組織中國工程機械展團參加國際大展的初衷是什么？
張曉寧：，中國工程機械行業(yè)骨干徐工集團等企業(yè)曾多次先行參加國際大展，但因單一企業(yè)布展面積有限，淹沒在展會中，同時又因產(chǎn)品大占地面積大和產(chǎn)品運輸成本高缺少資金支持，企業(yè)參展效果也不理想。針對我國的具體情況，2003年初我會和中國工程機械工業(yè)協(xié)會就如何組織企業(yè)參加國際大展形成統(tǒng)一意見：爭取利用國家中小企業(yè)國際市場開拓資金，以“中國展團”的形式，由商會和協(xié)會共同組織我國工程機械企業(yè)參加國際工程機械大展，促進產(chǎn)品出口和實現(xiàn)企業(yè)“走出去”。協(xié)會和商會商定首先做好世界工程機械三大展的組團工作，它們是德國的寶馬工程機械展（2004年）、美國的拉斯維加斯工程機械展（2005年）、法國的英特馬特工程機械展（2006年）。
記者：目前商會已經(jīng)組織企業(yè)參加了兩次國際大展，并逐漸打開了國際市場，請您談談參展的具體情況。
張曉寧：2004年，我們組織了徐工集團、中聯(lián)重科等15家工程機械企業(yè)首次參加在德國舉行的第27屆（2004BAUMA+MINING）工程機械國際博覽會?！爸袊箞F”展出面積達1402平方米，展品包括裝載機、挖掘機、攪拌車、泵車、平地機、液壓錘、堆垛車、托盤搬運車和液力變矩器、座椅等38臺套產(chǎn)品，其中大型設備15臺，實際成交60萬美元，意向成交380萬美元。全團展品樣機銷售28臺，占展品設備總數(shù)的74%%，其中大型設備廈工集團ZLX50G輪式裝載機、中聯(lián)重科HBT80拖式泵、ZLJ5050TSL掃路車、YZ18D振動壓路機、三一重工的SY5420THB-48泵車、PY190平地機、HBT60C拖式泵、SY200C液壓挖掘機、玉柴工程機械有限公司4臺小型液壓挖掘機展品全部售出。
2005年的美國拉斯維加斯工程建設機械博覽會，是中國展團第二次亮相。由徐工集團、三一重工等21家工程機械企業(yè)參加的“中國展團”，參展企業(yè)有61家，其中42家為工程機械配套的零部件生產(chǎn)企業(yè)。中國展團展出的產(chǎn)品以主機為主，共有21家企業(yè)，展出面積達2280平方米，占中方企業(yè)參展總面積的82%.參展規(guī)模有所擴大，出運展品包括全路面起重機、裝載機、壓路機、平地機、拖式泵等大型設備達到1600立方米。中國工程機械產(chǎn)品成為新的熱點，在展會上貿(mào)易洽談和技術交流活躍，出現(xiàn)兩多現(xiàn)象，一是美國的代理商要求代理的中國工程機械產(chǎn)品的意向多，二是中國的中小企業(yè)考察展會，要求今后進入“中國展團”的意向多。
記者：據(jù)介紹，兩次參加國際大展的效果不錯，那么，企業(yè)最大的收獲是什么？
張曉寧：中國展團亮相美國拉斯維加斯博覽會，大大加深了海外廣大用戶和代理商對中國工程機械行業(yè)的了解，特別是北美和南美地區(qū)的客商對展出的中國產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，達到了參展的預期效果。
拉斯維加斯博覽會中國展團展出主機產(chǎn)品48臺，直接銷售34臺，成交金額760萬美元，意向出口協(xié)議達2900萬美元，零部件展出11種，簽訂了60多萬美元的銷售合同。在展會期間，中國展團直接進行業(yè)務洽談的客商有5650人次，進一步樹立了中國工程機械知名企業(yè)和品牌在國際市場上的形象，激發(fā)了部分代理商代理中國工程機械的強烈欲望。
參加展會，企業(yè)不僅展示了自己的產(chǎn)品，同時也搜集到大量的行業(yè)信息，特別是與處于國際領先地位的同行同場展出，了解到行業(yè)及產(chǎn)品發(fā)展的新技術和趨勢，為改進產(chǎn)品和如何擴大對外貿(mào)易提供了思路。企業(yè)普遍認為，通過國際大型博覽會來展示自己的產(chǎn)品和企業(yè)形象，取得的效果是其他方式不能取代的。掌握了大量國際市場信息，擴大了中國工程機械產(chǎn)品在國際市場上的影響，使國際廣大用戶和代理商了解到中國工程機械產(chǎn)品技術水平，經(jīng)濟實用，具有明顯的國際競爭力。參展商正面接觸了海外用戶和代理商，交了朋友拓寬了銷售渠道。
記者：2006年商會還將組織國內(nèi)企業(yè)參加法國巴黎INTERMAT2006國際建筑及土木工程機械博覽會，請您談談我國企業(yè)走向國際市場還有哪些問題需要注意。
張曉寧：我國工程機械行業(yè)由“內(nèi)需型”向“國際型”轉變有很多問題需要解決，如在體制、核心技術、產(chǎn)品水平、國際先進標準和認證、銷售網(wǎng)絡和服務、目標市場調(diào)研和開拓，經(jīng)營與管理等方面都存在差距，尤其是知識產(chǎn)權方面受到嚴重制約。在開拓國際市場方面，國內(nèi)大部分企業(yè)還缺乏勇氣和信心；以科技進步為本，服務為上的觀念不強；部分企業(yè)對國際市場上的產(chǎn)品銷售價格情況不了解，報價盲目；中國企業(yè)不適應國際參展規(guī)則，展品擺放擁擠，展臺搭建缺乏規(guī)范化。這些問題在參加法國巴黎INTERMAT2006國際建筑及土木工程機械博覽會時應該注意和改進。
在參加國際展會的過程中，既有收獲，也遇到了不少問題。2006年商會還將組織企業(yè)參加法國巴黎INTERMAT2006國際建筑及土木工程機械博覽會。企業(yè)今后在參加國際展會時要注意哪些問題，在哪些方面還要進行改進。記者就有關問題采訪了中國機電產(chǎn)品進出口商會工程農(nóng)機分會秘書長張曉寧。
記者：中國機電產(chǎn)品進出口商會工程農(nóng)機分會組織中國工程機械展團參加國際大展的初衷是什么？
張曉寧：，中國工程機械行業(yè)骨干徐工集團等企業(yè)曾多次先行參加國際大展，但因單一企業(yè)布展面積有限，淹沒在展會中，同時又因產(chǎn)品大占地面積大和產(chǎn)品運輸成本高缺少資金支持，企業(yè)參展效果也不理想。針對我國的具體情況，2003年初我會和中國工程機械工業(yè)協(xié)會就如何組織企業(yè)參加國際大展形成統(tǒng)一意見：爭取利用國家中小企業(yè)國際市場開拓資金，以“中國展團”的形式，由商會和協(xié)會共同組織我國工程機械企業(yè)參加國際工程機械大展，促進產(chǎn)品出口和實現(xiàn)企業(yè)“走出去”。協(xié)會和商會商定首先做好世界工程機械三大展的組團工作，它們是德國的寶馬工程機械展（2004年）、美國的拉斯維加斯工程機械展（2005年）、法國的英特馬特工程機械展（2006年）。
記者：目前商會已經(jīng)組織企業(yè)參加了兩次國際大展，并逐漸打開了國際市場，請您談談參展的具體情況。
張曉寧：2004年，我們組織了徐工集團、中聯(lián)重科等15家工程機械企業(yè)首次參加在德國舉行的第27屆（2004BAUMA+MINING）工程機械國際博覽會?！爸袊箞F”展出面積達1402平方米，展品包括裝載機、挖掘機、攪拌車、泵車、平地機、液壓錘、堆垛車、托盤搬運車和液力變矩器、座椅等38臺套產(chǎn)品，其中大型設備15臺，實際成交60萬美元，意向成交380萬美元。全團展品樣機銷售28臺，占展品設備總數(shù)的74%%，其中大型設備廈工集團ZLX50G輪式裝載機、中聯(lián)重科HBT80拖式泵、ZLJ5050TSL掃路車、YZ18D振動壓路機、三一重工的SY5420THB-48泵車、PY190平地機、HBT60C拖式泵、SY200C液壓挖掘機、玉柴工程機械有限公司4臺小型液壓挖掘機展品全部售出。
2005年的美國拉斯維加斯工程建設機械博覽會，是中國展團第二次亮相。由徐工集團、三一重工等21家工程機械企業(yè)參加的“中國展團”，參展企業(yè)有61家，其中42家為工程機械配套的零部件生產(chǎn)企業(yè)。中國展團展出的產(chǎn)品以主機為主，共有21家企業(yè)，展出面積達2280平方米，占中方企業(yè)參展總面積的82%.參展規(guī)模有所擴大，出運展品包括全路面起重機、裝載機、壓路機、平地機、拖式泵等大型設備達到1600立方米。中國工程機械產(chǎn)品成為新的熱點，在展會上貿(mào)易洽談和技術交流活躍，出現(xiàn)兩多現(xiàn)象，一是美國的代理商要求代理的中國工程機械產(chǎn)品的意向多，二是中國的中小企業(yè)考察展會，要求今后進入“中國展團”的意向多。
記者：據(jù)介紹，兩次參加國際大展的效果不錯，那么，企業(yè)最大的收獲是什么？
張曉寧：中國展團亮相美國拉斯維加斯博覽會，大大加深了海外廣大用戶和代理商對中國工程機械行業(yè)的了解，特別是北美和南美地區(qū)的客商對展出的中國產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，達到了參展的預期效果。
拉斯維加斯博覽會中國展團展出主機產(chǎn)品48臺，直接銷售34臺，成交金額760萬美元，意向出口協(xié)議達2900萬美元，零部件展出11種，簽訂了60多萬美元的銷售合同。在展會期間，中國展團直接進行業(yè)務洽談的客商有5650人次，進一步樹立了中國工程機械知名企業(yè)和品牌在國際市場上的形象，激發(fā)了部分代理商代理中國工程機械的強烈欲望。
參加展會，企業(yè)不僅展示了自己的產(chǎn)品，同時也搜集到大量的行業(yè)信息，特別是與處于國際領先地位的同行同場展出，了解到行業(yè)及產(chǎn)品發(fā)展的新技術和趨勢，為改進產(chǎn)品和如何擴大對外貿(mào)易提供了思路。企業(yè)普遍認為，通過國際大型博覽會來展示自己的產(chǎn)品和企業(yè)形象，取得的效果是其他方式不能取代的。掌握了大量國際市場信息，擴大了中國工程機械產(chǎn)品在國際市場上的影響，使國際廣大用戶和代理商了解到中國工程機械產(chǎn)品技術水平，經(jīng)濟實用，具有明顯的國際競爭力。參展商正面接觸了海外用戶和代理商，交了朋友拓寬了銷售渠道。
記者：2006年商會還將組織國內(nèi)企業(yè)參加法國巴黎INTERMAT2006國際建筑及土木工程機械博覽會，請您談談我國企業(yè)走向國際市場還有哪些問題需要注意。
張曉寧：我國工程機械行業(yè)由“內(nèi)需型”向“國際型”轉變有很多問題需要解決，如在體制、核心技術、產(chǎn)品水平、國際先進標準和認證、銷售網(wǎng)絡和服務、目標市場調(diào)研和開拓，經(jīng)營與管理等方面都存在差距，尤其是知識產(chǎn)權方面受到嚴重制約。在開拓國際市場方面，國內(nèi)大部分企業(yè)還缺乏勇氣和信心；以科技進步為本，服務為上的觀念不強；部分企業(yè)對國際市場上的產(chǎn)品銷售價格情況不了解，報價盲目；中國企業(yè)不適應國際參展規(guī)則，展品擺放擁擠，展臺搭建缺乏規(guī)范化。這些問題在參加法國巴黎INTERMAT2006國際建筑及土木工程機械博覽會時應該注意和改進。
