由于中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展一直基于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是“內(nèi)需型”的產(chǎn)業(yè)，2003年出口規(guī)模僅有10.5億美元，國(guó)際市場(chǎng)上的份額僅占2%%.企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、管理體制、產(chǎn)品水平、銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)、交易風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題上均以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)。2004年開(kāi)始的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控中，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)再一次明顯地感到，一方面在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上受國(guó)際品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)必須改變觀念開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，急需在國(guó)際市場(chǎng)上有所突破。為此，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)工程農(nóng)機(jī)分會(huì)與中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)，在2004年和2005年分別組織了兩次國(guó)內(nèi)企業(yè)參加國(guó)際工程機(jī)械大展，由此打開(kāi)了我國(guó)工程機(jī)械走向世界的大門。
在參加國(guó)際展會(huì)的過(guò)程中，既有收獲，也遇到了不少問(wèn)題。2006年商會(huì)還將組織企業(yè)參加法國(guó)巴黎INTERMAT2006國(guó)際建筑及土木工程機(jī)械博覽會(huì)。企業(yè)今后在參加國(guó)際展會(huì)時(shí)要注意哪些問(wèn)題，在哪些方面還要進(jìn)行改進(jìn)。記者就有關(guān)問(wèn)題采訪了中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)工程農(nóng)機(jī)分會(huì)秘書長(zhǎng)張曉寧。
記者：中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)工程農(nóng)機(jī)分會(huì)組織中國(guó)工程機(jī)械展團(tuán)參加國(guó)際大展的初衷是什么？
張曉寧：，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)骨干徐工集團(tuán)等企業(yè)曾多次先行參加國(guó)際大展，但因單一企業(yè)布展面積有限，淹沒(méi)在展會(huì)中，同時(shí)又因產(chǎn)品大占地面積大和產(chǎn)品運(yùn)輸成本高缺少資金支持，企業(yè)參展效果也不理想。針對(duì)我國(guó)的具體情況，2003年初我會(huì)和中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)就如何組織企業(yè)參加國(guó)際大展形成統(tǒng)一意見(jiàn)：爭(zhēng)取利用國(guó)家中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金，以“中國(guó)展團(tuán)”的形式，由商會(huì)和協(xié)會(huì)共同組織我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)參加國(guó)際工程機(jī)械大展，促進(jìn)產(chǎn)品出口和實(shí)現(xiàn)企業(yè)“走出去”。協(xié)會(huì)和商會(huì)商定首先做好世界工程機(jī)械三大展的組團(tuán)工作，它們是德國(guó)的寶馬工程機(jī)械展（2004年）、美國(guó)的拉斯維加斯工程機(jī)械展（2005年）、法國(guó)的英特馬特工程機(jī)械展（2006年）。
記者：目前商會(huì)已經(jīng)組織企業(yè)參加了兩次國(guó)際大展，并逐漸打開(kāi)了國(guó)際市場(chǎng)，請(qǐng)您談?wù)剠⒄沟木唧w情況。
張曉寧：2004年，我們組織了徐工集團(tuán)、中聯(lián)重科等15家工程機(jī)械企業(yè)首次參加在德國(guó)舉行的第27屆（2004BAUMA+MINING）工程機(jī)械國(guó)際博覽會(huì)。“中國(guó)展團(tuán)”展出面積達(dá)1402平方米，展品包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、攪拌車、泵車、平地機(jī)、液壓錘、堆垛車、托盤搬運(yùn)車和液力變矩器、座椅等38臺(tái)套產(chǎn)品，其中大型設(shè)備15臺(tái)，實(shí)際成交60萬(wàn)美元，意向成交380萬(wàn)美元。全團(tuán)展品樣機(jī)銷售28臺(tái)，占展品設(shè)備總數(shù)的74%%，其中大型設(shè)備廈工集團(tuán)ZLX50G輪式裝載機(jī)、中聯(lián)重科HBT80拖式泵、ZLJ5050TSL掃路車、YZ18D振動(dòng)壓路機(jī)、三一重工的SY5420THB-48泵車、PY190平地機(jī)、HBT60C拖式泵、SY200C液壓挖掘機(jī)、玉柴工程機(jī)械有限公司4臺(tái)小型液壓挖掘機(jī)展品全部售出。
2005年的美國(guó)拉斯維加斯工程建設(shè)機(jī)械博覽會(huì)，是中國(guó)展團(tuán)第二次亮相。由徐工集團(tuán)、三一重工等21家工程機(jī)械企業(yè)參加的“中國(guó)展團(tuán)”，參展企業(yè)有61家，其中42家為工程機(jī)械配套的零部件生產(chǎn)企業(yè)。中國(guó)展團(tuán)展出的產(chǎn)品以主機(jī)為主，共有21家企業(yè)，展出面積達(dá)2280平方米，占中方企業(yè)參展總面積的82%.參展規(guī)模有所擴(kuò)大，出運(yùn)展品包括全路面起重機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、拖式泵等大型設(shè)備達(dá)到1600立方米。中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品成為新的熱點(diǎn)，在展會(huì)上貿(mào)易洽談和技術(shù)交流活躍，出現(xiàn)兩多現(xiàn)象，一是美國(guó)的代理商要求代理的中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品的意向多，二是中國(guó)的中小企業(yè)考察展會(huì)，要求今后進(jìn)入“中國(guó)展團(tuán)”的意向多。
記者：據(jù)介紹，兩次參加國(guó)際大展的效果不錯(cuò)，那么，企業(yè)最大的收獲是什么？
張曉寧：中國(guó)展團(tuán)亮相美國(guó)拉斯維加斯博覽會(huì)，大大加深了海外廣大用戶和代理商對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的了解，特別是北美和南美地區(qū)的客商對(duì)展出的中國(guó)產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，達(dá)到了參展的預(yù)期效果。
拉斯維加斯博覽會(huì)中國(guó)展團(tuán)展出主機(jī)產(chǎn)品48臺(tái)，直接銷售34臺(tái)，成交金額760萬(wàn)美元，意向出口協(xié)議達(dá)2900萬(wàn)美元，零部件展出11種，簽訂了60多萬(wàn)美元的銷售合同。在展會(huì)期間，中國(guó)展團(tuán)直接進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的客商有5650人次，進(jìn)一步樹(shù)立了中國(guó)工程機(jī)械知名企業(yè)和品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的形象，激發(fā)了部分代理商代理中國(guó)工程機(jī)械的強(qiáng)烈欲望。
參加展會(huì)，企業(yè)不僅展示了自己的產(chǎn)品，同時(shí)也搜集到大量的行業(yè)信息，特別是與處于國(guó)際領(lǐng)先地位的同行同場(chǎng)展出，了解到行業(yè)及產(chǎn)品發(fā)展的新技術(shù)和趨勢(shì)，為改進(jìn)產(chǎn)品和如何擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易提供了思路。企業(yè)普遍認(rèn)為，通過(guò)國(guó)際大型博覽會(huì)來(lái)展示自己的產(chǎn)品和企業(yè)形象，取得的效果是其他方式不能取代的。掌握了大量國(guó)際市場(chǎng)信息，擴(kuò)大了中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的影響，使國(guó)際廣大用戶和代理商了解到中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品技術(shù)水平，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，具有明顯的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。參展商正面接觸了海外用戶和代理商，交了朋友拓寬了銷售渠道。
記者：2006年商會(huì)還將組織國(guó)內(nèi)企業(yè)參加法國(guó)巴黎INTERMAT2006國(guó)際建筑及土木工程機(jī)械博覽會(huì)，請(qǐng)您談?wù)勎覈?guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)還有哪些問(wèn)題需要注意。
張曉寧：我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)由“內(nèi)需型”向“國(guó)際型”轉(zhuǎn)變有很多問(wèn)題需要解決，如在體制、核心技術(shù)、產(chǎn)品水平、國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證、銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)拓，經(jīng)營(yíng)與管理等方面都存在差距，尤其是知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面受到嚴(yán)重制約。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面，國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)還缺乏勇氣和信心；以科技進(jìn)步為本，服務(wù)為上的觀念不強(qiáng)；部分企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)品銷售價(jià)格情況不了解，報(bào)價(jià)盲目；中國(guó)企業(yè)不適應(yīng)國(guó)際參展規(guī)則，展品擺放擁擠，展臺(tái)搭建缺乏規(guī)范化。這些問(wèn)題在參加法國(guó)巴黎INTERMAT2006國(guó)際建筑及土木工程機(jī)械博覽會(huì)時(shí)應(yīng)該注意和改進(jìn)。
在參加國(guó)際展會(huì)的過(guò)程中，既有收獲，也遇到了不少問(wèn)題。2006年商會(huì)還將組織企業(yè)參加法國(guó)巴黎INTERMAT2006國(guó)際建筑及土木工程機(jī)械博覽會(huì)。企業(yè)今后在參加國(guó)際展會(huì)時(shí)要注意哪些問(wèn)題，在哪些方面還要進(jìn)行改進(jìn)。記者就有關(guān)問(wèn)題采訪了中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)工程農(nóng)機(jī)分會(huì)秘書長(zhǎng)張曉寧。
記者：中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)工程農(nóng)機(jī)分會(huì)組織中國(guó)工程機(jī)械展團(tuán)參加國(guó)際大展的初衷是什么？
張曉寧：，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)骨干徐工集團(tuán)等企業(yè)曾多次先行參加國(guó)際大展，但因單一企業(yè)布展面積有限，淹沒(méi)在展會(huì)中，同時(shí)又因產(chǎn)品大占地面積大和產(chǎn)品運(yùn)輸成本高缺少資金支持，企業(yè)參展效果也不理想。針對(duì)我國(guó)的具體情況，2003年初我會(huì)和中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)就如何組織企業(yè)參加國(guó)際大展形成統(tǒng)一意見(jiàn)：爭(zhēng)取利用國(guó)家中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金，以“中國(guó)展團(tuán)”的形式，由商會(huì)和協(xié)會(huì)共同組織我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)參加國(guó)際工程機(jī)械大展，促進(jìn)產(chǎn)品出口和實(shí)現(xiàn)企業(yè)“走出去”。協(xié)會(huì)和商會(huì)商定首先做好世界工程機(jī)械三大展的組團(tuán)工作，它們是德國(guó)的寶馬工程機(jī)械展（2004年）、美國(guó)的拉斯維加斯工程機(jī)械展（2005年）、法國(guó)的英特馬特工程機(jī)械展（2006年）。
記者：目前商會(huì)已經(jīng)組織企業(yè)參加了兩次國(guó)際大展，并逐漸打開(kāi)了國(guó)際市場(chǎng)，請(qǐng)您談?wù)剠⒄沟木唧w情況。
張曉寧：2004年，我們組織了徐工集團(tuán)、中聯(lián)重科等15家工程機(jī)械企業(yè)首次參加在德國(guó)舉行的第27屆（2004BAUMA+MINING）工程機(jī)械國(guó)際博覽會(huì)。“中國(guó)展團(tuán)”展出面積達(dá)1402平方米，展品包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、攪拌車、泵車、平地機(jī)、液壓錘、堆垛車、托盤搬運(yùn)車和液力變矩器、座椅等38臺(tái)套產(chǎn)品，其中大型設(shè)備15臺(tái)，實(shí)際成交60萬(wàn)美元，意向成交380萬(wàn)美元。全團(tuán)展品樣機(jī)銷售28臺(tái)，占展品設(shè)備總數(shù)的74%%，其中大型設(shè)備廈工集團(tuán)ZLX50G輪式裝載機(jī)、中聯(lián)重科HBT80拖式泵、ZLJ5050TSL掃路車、YZ18D振動(dòng)壓路機(jī)、三一重工的SY5420THB-48泵車、PY190平地機(jī)、HBT60C拖式泵、SY200C液壓挖掘機(jī)、玉柴工程機(jī)械有限公司4臺(tái)小型液壓挖掘機(jī)展品全部售出。
2005年的美國(guó)拉斯維加斯工程建設(shè)機(jī)械博覽會(huì)，是中國(guó)展團(tuán)第二次亮相。由徐工集團(tuán)、三一重工等21家工程機(jī)械企業(yè)參加的“中國(guó)展團(tuán)”，參展企業(yè)有61家，其中42家為工程機(jī)械配套的零部件生產(chǎn)企業(yè)。中國(guó)展團(tuán)展出的產(chǎn)品以主機(jī)為主，共有21家企業(yè)，展出面積達(dá)2280平方米，占中方企業(yè)參展總面積的82%.參展規(guī)模有所擴(kuò)大，出運(yùn)展品包括全路面起重機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、拖式泵等大型設(shè)備達(dá)到1600立方米。中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品成為新的熱點(diǎn)，在展會(huì)上貿(mào)易洽談和技術(shù)交流活躍，出現(xiàn)兩多現(xiàn)象，一是美國(guó)的代理商要求代理的中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品的意向多，二是中國(guó)的中小企業(yè)考察展會(huì)，要求今后進(jìn)入“中國(guó)展團(tuán)”的意向多。
記者：據(jù)介紹，兩次參加國(guó)際大展的效果不錯(cuò)，那么，企業(yè)最大的收獲是什么？
張曉寧：中國(guó)展團(tuán)亮相美國(guó)拉斯維加斯博覽會(huì)，大大加深了海外廣大用戶和代理商對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的了解，特別是北美和南美地區(qū)的客商對(duì)展出的中國(guó)產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，達(dá)到了參展的預(yù)期效果。
拉斯維加斯博覽會(huì)中國(guó)展團(tuán)展出主機(jī)產(chǎn)品48臺(tái)，直接銷售34臺(tái)，成交金額760萬(wàn)美元，意向出口協(xié)議達(dá)2900萬(wàn)美元，零部件展出11種，簽訂了60多萬(wàn)美元的銷售合同。在展會(huì)期間，中國(guó)展團(tuán)直接進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的客商有5650人次，進(jìn)一步樹(shù)立了中國(guó)工程機(jī)械知名企業(yè)和品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的形象，激發(fā)了部分代理商代理中國(guó)工程機(jī)械的強(qiáng)烈欲望。
參加展會(huì)，企業(yè)不僅展示了自己的產(chǎn)品，同時(shí)也搜集到大量的行業(yè)信息，特別是與處于國(guó)際領(lǐng)先地位的同行同場(chǎng)展出，了解到行業(yè)及產(chǎn)品發(fā)展的新技術(shù)和趨勢(shì)，為改進(jìn)產(chǎn)品和如何擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易提供了思路。企業(yè)普遍認(rèn)為，通過(guò)國(guó)際大型博覽會(huì)來(lái)展示自己的產(chǎn)品和企業(yè)形象，取得的效果是其他方式不能取代的。掌握了大量國(guó)際市場(chǎng)信息，擴(kuò)大了中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的影響，使國(guó)際廣大用戶和代理商了解到中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品技術(shù)水平，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，具有明顯的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。參展商正面接觸了海外用戶和代理商，交了朋友拓寬了銷售渠道。
記者：2006年商會(huì)還將組織國(guó)內(nèi)企業(yè)參加法國(guó)巴黎INTERMAT2006國(guó)際建筑及土木工程機(jī)械博覽會(huì)，請(qǐng)您談?wù)勎覈?guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)還有哪些問(wèn)題需要注意。
張曉寧：我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)由“內(nèi)需型”向“國(guó)際型”轉(zhuǎn)變有很多問(wèn)題需要解決，如在體制、核心技術(shù)、產(chǎn)品水平、國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證、銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)拓，經(jīng)營(yíng)與管理等方面都存在差距，尤其是知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面受到嚴(yán)重制約。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面，國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)還缺乏勇氣和信心；以科技進(jìn)步為本，服務(wù)為上的觀念不強(qiáng)；部分企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)品銷售價(jià)格情況不了解，報(bào)價(jià)盲目；中國(guó)企業(yè)不適應(yīng)國(guó)際參展規(guī)則，展品擺放擁擠，展臺(tái)搭建缺乏規(guī)范化。這些問(wèn)題在參加法國(guó)巴黎INTERMAT2006國(guó)際建筑及土木工程機(jī)械博覽會(huì)時(shí)應(yīng)該注意和改進(jìn)。
