又是金秋十月，對(duì)于遭遇市場(chǎng)大滑坡的工程機(jī)械企業(yè)而言，這是彌補(bǔ)今年市場(chǎng)損失的最后機(jī)會(huì)。因而，無(wú)論是整機(jī)生產(chǎn)廠家，還是代理商，紛紛組織形式各樣的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，試圖說(shuō)服用戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品。盡管市場(chǎng)滑坡給大家?guī)?lái)了危機(jī)感，但是，壓力之下并沒(méi)有使所有的人轉(zhuǎn)變思維方式，不少人仍然沿用老套路來(lái)做產(chǎn)品推廣，只不過(guò)是“時(shí)間提前、力度加大”而已，實(shí)際效果并不好。筆者在這里針對(duì)行業(yè)內(nèi)常見(jiàn)的兩種產(chǎn)品推廣方式作了一些分析，還推薦一種創(chuàng)新方式，供工程機(jī)械生產(chǎn)廠家和代理商參考。
A：產(chǎn)品展示會(huì)
即使再有效的產(chǎn)品推廣方式，一旦蛻變?yōu)橐环N形式，就不會(huì)“靈驗(yàn)”了。產(chǎn)品展示會(huì)（有時(shí)候也稱為用戶座談會(huì)）就是的，在前兩年的效果幾乎可以說(shuō)是立竿見(jiàn)影，但隨著越來(lái)越多的廠家和代理商采用這種方式推廣產(chǎn)品，產(chǎn)品展示會(huì)也逐漸開始泛濫成災(zāi)，不僅數(shù)量多，而且質(zhì)量差，實(shí)際推廣效果大打折扣。有人形象地為其編寫了一句順口溜——“報(bào)告沒(méi)人聽、喝酒有人醉、禮品不夠分”。其實(shí)，并不是產(chǎn)品展示會(huì)本身存在什么問(wèn)題，關(guān)鍵是能否做到策劃得當(dāng)與組織有力。否則，產(chǎn)品展示會(huì)就會(huì)演變成為一場(chǎng)純粹的用戶聚會(huì)，“有吃的、有喝的、還有白拿的”，場(chǎng)面雖然熱鬧，卻對(duì)銷售產(chǎn)生不了實(shí)際促進(jìn)作用。筆者曾經(jīng)有幸參加過(guò)幾次不同廠家和代理商組織的產(chǎn)品展示會(huì)，深有感觸，認(rèn)為辦產(chǎn)品展示會(huì)應(yīng)該重視以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1． 目的要明確
誰(shuí)都知道舉辦產(chǎn)品展示會(huì)的目的是為了促進(jìn)銷售，很多廠家和代理商在策劃產(chǎn)品展示會(huì)的時(shí)候也是這樣想的。如果以大而化之的“促進(jìn)銷售”作為產(chǎn)品展示會(huì)的目的，是很難獲得良好推廣效果的。筆者以為，產(chǎn)品展示會(huì)的目的一定要具體到產(chǎn)品的型號(hào)和功能，如“促進(jìn)30F－Ⅱ產(chǎn)品的銷售”、“促進(jìn)適合在高速公路上完成快速修補(bǔ)作業(yè)的機(jī)型的銷售”等等。這樣一來(lái)，就要求我們?cè)诓邉澁a(chǎn)品展示會(huì)之前必須深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研，摸清楚當(dāng)?shù)赜脩舻恼鎸?shí)需求。營(yíng)銷大師們?cè)缫呀?jīng)總結(jié)過(guò)，“用戶買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶來(lái)的利益?！辈煌鳂I(yè)環(huán)境下的工程機(jī)械用戶對(duì)產(chǎn)品的要求是不一樣的，在甲市場(chǎng)銷售火爆的產(chǎn)品并不一定能夠在乙市場(chǎng)創(chuàng)造同樣的業(yè)績(jī)。因此，產(chǎn)品展示會(huì)的目的不僅僅要具體，更要切合當(dāng)?shù)赜脩舻恼鎸?shí)需求。
2． 優(yōu)勢(shì)要算帳
作為用戶，當(dāng)然希望產(chǎn)品價(jià)格越便宜越好。有鑒于此，不少?gòu)S家和代理商就把讓利優(yōu)
惠當(dāng)作是產(chǎn)品展示會(huì)對(duì)用戶最重要的促銷手段。通常情況下，降價(jià)確是最有效的促銷手段，可在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦不惜代價(jià)進(jìn)行阻擊，降價(jià)就可能變成“賠了夫人又折兵”。筆者建議，把讓利優(yōu)惠作為第二沖擊波，而將“幫用戶算帳”作為第一沖擊波。所謂“算帳”，就是結(jié)合用戶的營(yíng)業(yè)情況為用戶算一筆“投入產(chǎn)出”帳，通過(guò)算帳形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)用戶購(gòu)買。實(shí)際操作中，要求銷售業(yè)務(wù)人員必須十分熟悉用戶的營(yíng)業(yè)狀況和贏利模式，以及用戶的服務(wù)對(duì)象的情況。
3． 樣板要配合
一個(gè)成功的產(chǎn)品展示會(huì)，不能沒(méi)有樣板用戶的配合。樣板用戶的配合，絕非在會(huì)上亮亮相、講講話那么簡(jiǎn)單，而是要深入挖掘當(dāng)初購(gòu)買產(chǎn)品前的決策過(guò)程以及購(gòu)買產(chǎn)品后的獲益情況，事件與數(shù)據(jù)同等重要。在形式上可以靈活多變，如夫唱婦隨、父子兵等，一定是能吸引參會(huì)用戶注意力的。如果當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有樣板用戶（如新市場(chǎng)），可以從相鄰市場(chǎng)或在當(dāng)?shù)赜脩糁杏兄鹊氖袌?chǎng)邀請(qǐng)樣板用戶，一旦確定后，做好事前排演是必不可少的。
4． 打鐵要趁熱
根據(jù)筆者的了解，舉辦產(chǎn)品展示會(huì)一定要樹立“決戰(zhàn)在會(huì)前”的指導(dǎo)思想。也就是說(shuō)，
會(huì)前走訪用戶的過(guò)程中，就可以有針對(duì)性地向用戶推介產(chǎn)品，用算帳激發(fā)其購(gòu)買熱情，用優(yōu)惠促進(jìn)其購(gòu)買決策。等到正式舉辦產(chǎn)品展示會(huì)的時(shí)候，可以推出一些專門針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽約用戶的優(yōu)惠措施，趁熱打鐵！更何況工程機(jī)械用戶普遍存在從眾購(gòu)買的心理。
B：行業(yè)展會(huì)
與產(chǎn)品展示會(huì)相比，行業(yè)展會(huì)則是面向全行業(yè)用戶和代理商的一次亮相機(jī)會(huì)，而且是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)亮相。近年來(lái)，隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的快速升溫，行業(yè)展會(huì)也如雨后春筍般接連舉辦。很多工程機(jī)械企業(yè)將參展視為亮相的好機(jī)會(huì)，認(rèn)為只要有精彩的亮相就可以吸引用戶和代理商，甚至潛在的合作伙伴，而較少考慮把目標(biāo)對(duì)象吸引過(guò)來(lái)以后怎么辦。這樣做的結(jié)果，往往是場(chǎng)面熱鬧而沒(méi)有實(shí)際效果，感覺(jué)有些“得不償失”！再過(guò)兩個(gè)月，兩年一度的寶馬國(guó)際工程機(jī)械展將在上海舉辦，不少工程機(jī)械企業(yè)都已經(jīng)報(bào)名參展。筆者針對(duì)不同的參展目的提出以下建議：
1． 以提高品牌影響力為目的
提高品牌影響力是參會(huì)廠商普遍的目的，但能否達(dá)成關(guān)鍵還是看實(shí)力。這里所說(shuō)的實(shí)
力，主要指經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力；沒(méi)有錢，就不會(huì)有好的、大的展位，品牌氣勢(shì)難以凸顯；沒(méi)有先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，在觀眾眼中就不會(huì)形成注目的焦點(diǎn)。因此，真正能夠達(dá)成提高品牌影響力的廠商往往都是國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。當(dāng)然，如果通過(guò)謀劃能夠在展會(huì)上“出奇制勝”，也不失為一種低成本提高品牌影響力的有效途徑；要達(dá)到這樣的效果，先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)必不可少，也就是說(shuō)要有出奇制勝的本錢。
2． 以吸引代理商為目的
代理商參觀展會(huì)的最主要目的不外乎兩條：一是了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，二是尋求新的代理目標(biāo)。作為整機(jī)制造商，首先要保證有較好的展位和較大的規(guī)模，這是代理商衡量品牌實(shí)力的一個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)；其次，主推展品應(yīng)該是現(xiàn)階段具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，次推產(chǎn)品應(yīng)該是下一階段具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，讓代理商看到一個(gè)具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌；第三，制定周密而有吸引力的代理商政策，產(chǎn)品只是吸引代理商的手段，最終確立合作關(guān)系的關(guān)鍵還是“可以看得見(jiàn)、摸得著的利益”；第四，配備精干精明的展會(huì)工作團(tuán)隊(duì)，從接待人員到談判人員都必須精挑細(xì)選，提前培訓(xùn)，強(qiáng)化“臨門一腳”的簽單能力。
3． 以吸引用戶為目的
吸引用戶不能用展位觀眾的多寡來(lái)衡量，關(guān)鍵是能吸引多少目標(biāo)用戶。要想達(dá)成此目
的，除了在展位設(shè)計(jì)、主推產(chǎn)品、優(yōu)惠政策等方面有針對(duì)性地下一番功夫之外，恐怕更需要在展會(huì)開幕之前做好目標(biāo)用戶的廣告公關(guān)工作，如在目標(biāo)用戶喜愛(ài)讀的專業(yè)媒體上發(fā)布廣告、直接向目標(biāo)用戶寄送邀請(qǐng)函、電話邀請(qǐng)重點(diǎn)目標(biāo)用戶等，讓更多的目標(biāo)用戶知道企業(yè)的展位號(hào)和在展會(huì)期間舉辦的推廣活動(dòng)。
C：現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽
“現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽”是筆者從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的一個(gè)全新的產(chǎn)品推廣活動(dòng)創(chuàng)意，它不僅明顯區(qū)別于產(chǎn)品展示會(huì)或用戶座談會(huì)等傳統(tǒng)模式，更重要是大大提高了目標(biāo)用戶的參與積極性，強(qiáng)化了產(chǎn)品宣傳效果。
所謂“現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽”，就是在目標(biāo)用戶比較集中的地方，以作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)為比賽場(chǎng)地、以本企業(yè)產(chǎn)品為道具、以操作技能為競(jìng)賽項(xiàng)目的一種產(chǎn)品推廣活動(dòng)。在這里，筆者以裝載機(jī)為例進(jìn)行說(shuō)明：
1． 目標(biāo)用戶選擇
采石場(chǎng)業(yè)主
2． 比賽場(chǎng)地選擇
已經(jīng)使用兩臺(tái)以上本企業(yè)品牌產(chǎn)品的采石場(chǎng)；
產(chǎn)品使用狀況良好；
業(yè)主與企業(yè)或代理商保持良好的合作關(guān)系。
3． 時(shí)間選擇
盡量選擇下午時(shí)間（因?yàn)椴墒瘓?chǎng)最忙的時(shí)間是夜間）；
注意天氣變化。
4． 產(chǎn)品選擇
適合采石場(chǎng)作業(yè)的本企業(yè)產(chǎn)品
5． 競(jìng)賽項(xiàng)目選擇
爬坡能力
裝料效率
節(jié)油能力
等等最能體現(xiàn)產(chǎn)品適應(yīng)性的方面
6． 參賽選手選擇
操作過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的司機(jī)
司機(jī)不一定是全部是本地的，也可以適當(dāng)邀請(qǐng)鄰近地區(qū)的。
7． 裁判選擇
當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜宋?，如村長(zhǎng)、支書、維修高手等
采石場(chǎng)業(yè)主
代理商
廠家代表
8． 觀眾邀請(qǐng)
附近采石場(chǎng)的業(yè)主和司機(jī)
提前幾天通知
9． 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
每一個(gè)競(jìng)賽項(xiàng)目設(shè)一個(gè)大獎(jiǎng)，直接發(fā)現(xiàn)金或比較貴重的獎(jiǎng)品；
在觀眾中抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)號(hào)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)；
如果觀眾數(shù)量不是太多或企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，可以考慮向現(xiàn)場(chǎng)觀眾贈(zèng)送禮品。
“現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽”的宣傳效果之所以能夠得到保證，很重要的原因就是工程機(jī)械用戶（包括業(yè)主和司機(jī)）的業(yè)余文化生活十分單調(diào)而貧乏，形式新穎而獨(dú)特的“現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽”既是產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，也是有趣的群眾文化活動(dòng)，加上企業(yè)和代理商設(shè)立了豐富的獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品，使活動(dòng)的刺激性得到進(jìn)一步強(qiáng)化。只要目標(biāo)用戶積極參與，在目標(biāo)市場(chǎng)形成高關(guān)注度，廠家的產(chǎn)品宣傳目的就能在用戶不知不覺(jué)的參與過(guò)程中得到最大程度的實(shí)現(xiàn)。
A：產(chǎn)品展示會(huì)
即使再有效的產(chǎn)品推廣方式，一旦蛻變?yōu)橐环N形式，就不會(huì)“靈驗(yàn)”了。產(chǎn)品展示會(huì)（有時(shí)候也稱為用戶座談會(huì)）就是的，在前兩年的效果幾乎可以說(shuō)是立竿見(jiàn)影，但隨著越來(lái)越多的廠家和代理商采用這種方式推廣產(chǎn)品，產(chǎn)品展示會(huì)也逐漸開始泛濫成災(zāi)，不僅數(shù)量多，而且質(zhì)量差，實(shí)際推廣效果大打折扣。有人形象地為其編寫了一句順口溜——“報(bào)告沒(méi)人聽、喝酒有人醉、禮品不夠分”。其實(shí)，并不是產(chǎn)品展示會(huì)本身存在什么問(wèn)題，關(guān)鍵是能否做到策劃得當(dāng)與組織有力。否則，產(chǎn)品展示會(huì)就會(huì)演變成為一場(chǎng)純粹的用戶聚會(huì)，“有吃的、有喝的、還有白拿的”，場(chǎng)面雖然熱鬧，卻對(duì)銷售產(chǎn)生不了實(shí)際促進(jìn)作用。筆者曾經(jīng)有幸參加過(guò)幾次不同廠家和代理商組織的產(chǎn)品展示會(huì)，深有感觸，認(rèn)為辦產(chǎn)品展示會(huì)應(yīng)該重視以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1． 目的要明確
誰(shuí)都知道舉辦產(chǎn)品展示會(huì)的目的是為了促進(jìn)銷售，很多廠家和代理商在策劃產(chǎn)品展示會(huì)的時(shí)候也是這樣想的。如果以大而化之的“促進(jìn)銷售”作為產(chǎn)品展示會(huì)的目的，是很難獲得良好推廣效果的。筆者以為，產(chǎn)品展示會(huì)的目的一定要具體到產(chǎn)品的型號(hào)和功能，如“促進(jìn)30F－Ⅱ產(chǎn)品的銷售”、“促進(jìn)適合在高速公路上完成快速修補(bǔ)作業(yè)的機(jī)型的銷售”等等。這樣一來(lái)，就要求我們?cè)诓邉澁a(chǎn)品展示會(huì)之前必須深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研，摸清楚當(dāng)?shù)赜脩舻恼鎸?shí)需求。營(yíng)銷大師們?cè)缫呀?jīng)總結(jié)過(guò)，“用戶買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶來(lái)的利益?！辈煌鳂I(yè)環(huán)境下的工程機(jī)械用戶對(duì)產(chǎn)品的要求是不一樣的，在甲市場(chǎng)銷售火爆的產(chǎn)品并不一定能夠在乙市場(chǎng)創(chuàng)造同樣的業(yè)績(jī)。因此，產(chǎn)品展示會(huì)的目的不僅僅要具體，更要切合當(dāng)?shù)赜脩舻恼鎸?shí)需求。
2． 優(yōu)勢(shì)要算帳
作為用戶，當(dāng)然希望產(chǎn)品價(jià)格越便宜越好。有鑒于此，不少?gòu)S家和代理商就把讓利優(yōu)
惠當(dāng)作是產(chǎn)品展示會(huì)對(duì)用戶最重要的促銷手段。通常情況下，降價(jià)確是最有效的促銷手段，可在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦不惜代價(jià)進(jìn)行阻擊，降價(jià)就可能變成“賠了夫人又折兵”。筆者建議，把讓利優(yōu)惠作為第二沖擊波，而將“幫用戶算帳”作為第一沖擊波。所謂“算帳”，就是結(jié)合用戶的營(yíng)業(yè)情況為用戶算一筆“投入產(chǎn)出”帳，通過(guò)算帳形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)用戶購(gòu)買。實(shí)際操作中，要求銷售業(yè)務(wù)人員必須十分熟悉用戶的營(yíng)業(yè)狀況和贏利模式，以及用戶的服務(wù)對(duì)象的情況。
3． 樣板要配合
一個(gè)成功的產(chǎn)品展示會(huì)，不能沒(méi)有樣板用戶的配合。樣板用戶的配合，絕非在會(huì)上亮亮相、講講話那么簡(jiǎn)單，而是要深入挖掘當(dāng)初購(gòu)買產(chǎn)品前的決策過(guò)程以及購(gòu)買產(chǎn)品后的獲益情況，事件與數(shù)據(jù)同等重要。在形式上可以靈活多變，如夫唱婦隨、父子兵等，一定是能吸引參會(huì)用戶注意力的。如果當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有樣板用戶（如新市場(chǎng)），可以從相鄰市場(chǎng)或在當(dāng)?shù)赜脩糁杏兄鹊氖袌?chǎng)邀請(qǐng)樣板用戶，一旦確定后，做好事前排演是必不可少的。
4． 打鐵要趁熱
根據(jù)筆者的了解，舉辦產(chǎn)品展示會(huì)一定要樹立“決戰(zhàn)在會(huì)前”的指導(dǎo)思想。也就是說(shuō)，
會(huì)前走訪用戶的過(guò)程中，就可以有針對(duì)性地向用戶推介產(chǎn)品，用算帳激發(fā)其購(gòu)買熱情，用優(yōu)惠促進(jìn)其購(gòu)買決策。等到正式舉辦產(chǎn)品展示會(huì)的時(shí)候，可以推出一些專門針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽約用戶的優(yōu)惠措施，趁熱打鐵！更何況工程機(jī)械用戶普遍存在從眾購(gòu)買的心理。
B：行業(yè)展會(huì)
與產(chǎn)品展示會(huì)相比，行業(yè)展會(huì)則是面向全行業(yè)用戶和代理商的一次亮相機(jī)會(huì)，而且是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)亮相。近年來(lái)，隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的快速升溫，行業(yè)展會(huì)也如雨后春筍般接連舉辦。很多工程機(jī)械企業(yè)將參展視為亮相的好機(jī)會(huì)，認(rèn)為只要有精彩的亮相就可以吸引用戶和代理商，甚至潛在的合作伙伴，而較少考慮把目標(biāo)對(duì)象吸引過(guò)來(lái)以后怎么辦。這樣做的結(jié)果，往往是場(chǎng)面熱鬧而沒(méi)有實(shí)際效果，感覺(jué)有些“得不償失”！再過(guò)兩個(gè)月，兩年一度的寶馬國(guó)際工程機(jī)械展將在上海舉辦，不少工程機(jī)械企業(yè)都已經(jīng)報(bào)名參展。筆者針對(duì)不同的參展目的提出以下建議：
1． 以提高品牌影響力為目的
提高品牌影響力是參會(huì)廠商普遍的目的，但能否達(dá)成關(guān)鍵還是看實(shí)力。這里所說(shuō)的實(shí)
力，主要指經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力；沒(méi)有錢，就不會(huì)有好的、大的展位，品牌氣勢(shì)難以凸顯；沒(méi)有先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，在觀眾眼中就不會(huì)形成注目的焦點(diǎn)。因此，真正能夠達(dá)成提高品牌影響力的廠商往往都是國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。當(dāng)然，如果通過(guò)謀劃能夠在展會(huì)上“出奇制勝”，也不失為一種低成本提高品牌影響力的有效途徑；要達(dá)到這樣的效果，先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)必不可少，也就是說(shuō)要有出奇制勝的本錢。
2． 以吸引代理商為目的
代理商參觀展會(huì)的最主要目的不外乎兩條：一是了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，二是尋求新的代理目標(biāo)。作為整機(jī)制造商，首先要保證有較好的展位和較大的規(guī)模，這是代理商衡量品牌實(shí)力的一個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)；其次，主推展品應(yīng)該是現(xiàn)階段具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，次推產(chǎn)品應(yīng)該是下一階段具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，讓代理商看到一個(gè)具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌；第三，制定周密而有吸引力的代理商政策，產(chǎn)品只是吸引代理商的手段，最終確立合作關(guān)系的關(guān)鍵還是“可以看得見(jiàn)、摸得著的利益”；第四，配備精干精明的展會(huì)工作團(tuán)隊(duì)，從接待人員到談判人員都必須精挑細(xì)選，提前培訓(xùn)，強(qiáng)化“臨門一腳”的簽單能力。
3． 以吸引用戶為目的
吸引用戶不能用展位觀眾的多寡來(lái)衡量，關(guān)鍵是能吸引多少目標(biāo)用戶。要想達(dá)成此目
的，除了在展位設(shè)計(jì)、主推產(chǎn)品、優(yōu)惠政策等方面有針對(duì)性地下一番功夫之外，恐怕更需要在展會(huì)開幕之前做好目標(biāo)用戶的廣告公關(guān)工作，如在目標(biāo)用戶喜愛(ài)讀的專業(yè)媒體上發(fā)布廣告、直接向目標(biāo)用戶寄送邀請(qǐng)函、電話邀請(qǐng)重點(diǎn)目標(biāo)用戶等，讓更多的目標(biāo)用戶知道企業(yè)的展位號(hào)和在展會(huì)期間舉辦的推廣活動(dòng)。
C：現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽
“現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽”是筆者從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的一個(gè)全新的產(chǎn)品推廣活動(dòng)創(chuàng)意，它不僅明顯區(qū)別于產(chǎn)品展示會(huì)或用戶座談會(huì)等傳統(tǒng)模式，更重要是大大提高了目標(biāo)用戶的參與積極性，強(qiáng)化了產(chǎn)品宣傳效果。
所謂“現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽”，就是在目標(biāo)用戶比較集中的地方，以作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)為比賽場(chǎng)地、以本企業(yè)產(chǎn)品為道具、以操作技能為競(jìng)賽項(xiàng)目的一種產(chǎn)品推廣活動(dòng)。在這里，筆者以裝載機(jī)為例進(jìn)行說(shuō)明：
1． 目標(biāo)用戶選擇
采石場(chǎng)業(yè)主
2． 比賽場(chǎng)地選擇
已經(jīng)使用兩臺(tái)以上本企業(yè)品牌產(chǎn)品的采石場(chǎng)；
產(chǎn)品使用狀況良好；
業(yè)主與企業(yè)或代理商保持良好的合作關(guān)系。
3． 時(shí)間選擇
盡量選擇下午時(shí)間（因?yàn)椴墒瘓?chǎng)最忙的時(shí)間是夜間）；
注意天氣變化。
4． 產(chǎn)品選擇
適合采石場(chǎng)作業(yè)的本企業(yè)產(chǎn)品
5． 競(jìng)賽項(xiàng)目選擇
爬坡能力
裝料效率
節(jié)油能力
等等最能體現(xiàn)產(chǎn)品適應(yīng)性的方面
6． 參賽選手選擇
操作過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的司機(jī)
司機(jī)不一定是全部是本地的，也可以適當(dāng)邀請(qǐng)鄰近地區(qū)的。
7． 裁判選擇
當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜宋?，如村長(zhǎng)、支書、維修高手等
采石場(chǎng)業(yè)主
代理商
廠家代表
8． 觀眾邀請(qǐng)
附近采石場(chǎng)的業(yè)主和司機(jī)
提前幾天通知
9． 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
每一個(gè)競(jìng)賽項(xiàng)目設(shè)一個(gè)大獎(jiǎng)，直接發(fā)現(xiàn)金或比較貴重的獎(jiǎng)品；
在觀眾中抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)號(hào)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)；
如果觀眾數(shù)量不是太多或企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，可以考慮向現(xiàn)場(chǎng)觀眾贈(zèng)送禮品。
“現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽”的宣傳效果之所以能夠得到保證，很重要的原因就是工程機(jī)械用戶（包括業(yè)主和司機(jī)）的業(yè)余文化生活十分單調(diào)而貧乏，形式新穎而獨(dú)特的“現(xiàn)場(chǎng)操作競(jìng)技比賽”既是產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，也是有趣的群眾文化活動(dòng)，加上企業(yè)和代理商設(shè)立了豐富的獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品，使活動(dòng)的刺激性得到進(jìn)一步強(qiáng)化。只要目標(biāo)用戶積極參與，在目標(biāo)市場(chǎng)形成高關(guān)注度，廠家的產(chǎn)品宣傳目的就能在用戶不知不覺(jué)的參與過(guò)程中得到最大程度的實(shí)現(xiàn)。
